【正文】 示策略三：現(xiàn)場外圍u 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對周邊環(huán)境的心理抗拒；u 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時增強項目的昭示性；u 項目圍墻改造，營造銷售氛圍與生活氣息。路旗 燈飾與植物營造私家路禮賓處立刻籌備!1 展示策略115本報告是嚴格保密的。展示策略四：現(xiàn)有營銷中心院落改造與升級在廊內(nèi)增設(shè)休閑坐椅，種植老藤樹，提升生活氣息。廊外種植中式花卉，增加園內(nèi)的觀賞性。軒外的休閑桌上擺放圍棋，制造生活場景。立刻籌備!1 展示策略116本報告是嚴格保密的。展示策略四：現(xiàn)有營銷中心內(nèi)部改造升級① 客戶洽談室VIP包間 2VIP包間 1前臺樓梯②③ 工法展示廳u ① 將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺。u ② 原兩包間功能不變，作為 VIP接待使用。u ③ 現(xiàn)會議室改為工法展示廳，展示項目的材料與工藝。將墻拆除，作為開放式的接待中心更改為壁掛式沙盤 黏土磚雕花水磨石塊 水墨風(fēng)格化的營銷中心立刻籌備!1 展示策略117本報告是嚴格保密的。D區(qū)售樓處展示攻略五：展示區(qū)選擇停車場 u 展示要求：u 展示區(qū)包括售樓處及樣板間；u 中式小品及生活場景布置，看樓的過程中體現(xiàn)趣味性，激發(fā)客戶對院子的獨特情結(jié)。u 相關(guān)配合：u 展示前各項園林土建工程施工完畢，且為封閉區(qū)域；u 現(xiàn)僅展示停車場至售樓處組成的園林，將其進行間隔處理。u 展示時間：樣板間開放一同展示。展示區(qū)構(gòu)成：由 D區(qū)域院落 +其周邊園林 +停車場組成的封閉區(qū)間展示區(qū)內(nèi)圍檔區(qū)隔 展示區(qū)內(nèi)精神堡壘修飾1 展示策略118本報告是嚴格保密的。導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合鵝卵石鋪設(shè)園林步道展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項目院落式品質(zhì)文化增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。展示區(qū)園林內(nèi)用鮮花點綴更加具有中國風(fēng)1 展示策略119本報告是嚴格保密的。展示攻略六 :樣板間外樣板間入口處多擺放盆花戶型圖對講機信報箱導(dǎo)示及服務(wù)展示種植植物以區(qū)隔外界植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點綴營造氛圍。導(dǎo)示系統(tǒng)清晰，交樓標(biāo)準(zhǔn)展示。服務(wù)人員到位。1 展示策略120本報告是嚴格保密的。展示攻略六 :樣板間院內(nèi) —— 設(shè)置生活場景與中式園林小品運用點景書法小品運用 開放石板凳，增加休憩與交流功能木質(zhì)小品運用 生活場景設(shè)置山石打造動靜結(jié)合景觀鮮花點綴生活場景設(shè)置，體現(xiàn)院子主人的尊貴生活。點景書法展示院落文化韻味。鮮花點綴，營造生活氣息。1 展示策略121本報告是嚴格保密的。展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。裝修風(fēng)格：東方文化下的中式艷麗風(fēng)格。場景模擬：樣板間內(nèi)多設(shè)置主人入住后的日常生活場景1 展示策略122本報告是嚴格保密的。展示時間節(jié)點安排5月 6月 8月7月外展點使用到位 展點使用物料到位現(xiàn)場外圍包裝到位體驗中心展示到位銷售中心改造到位展示區(qū)包裝到位樣板房展示到位1 展示策略123????????? 活動 攻略要點??????????????只組織客戶愿意參加的活動。?活動貴精不貴多，避免過分折騰客戶。?給客戶充分的尊重。?活動時間不宜過長且需注重整個活動注參的與互動性。?活動形式：品牌嫁接活動、節(jié)點性活動、周末活動。1 2 3 4 5 6 7 98 1110 12目的：線上高調(diào)登場，吸引眼球，塑造高品質(zhì)形象，并制造市場關(guān)注的話題，為蓄客作準(zhǔn)備；時間：體驗中心開放后兩周時間；地點：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓，政府高官、業(yè)內(nèi)人士、相關(guān)媒體及項目前期積累的誠意客戶與成交客戶。主題： 中國東方印象展11 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：樣板間開放時間：暫定 8月中旬；形式：金卡客戶升級，預(yù)約參觀；目的：利用樣板間展示這一重要節(jié)點，梳理客戶，通過會員卡的升級排查客戶的誠意度，為開盤做準(zhǔn)備。21 2 3 4 5 6 7 98 1110 12調(diào)性：東方意境、美學(xué)典范；形式：新聞發(fā)布會；目的：再次拔高項目調(diào)性，為開盤解籌做最后的沖刺準(zhǔn)備；時間：樣板間展示的當(dāng)天晚上；地點：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓、合作單位高層領(lǐng)導(dǎo)、東方匯客戶、媒體嘉賓及設(shè)計單位團隊。主題：扣訪心靈的東方意境 （產(chǎn)品發(fā)布會）31 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：公開發(fā)售主題活動：開盤活動形式：開盤儀式；時間：產(chǎn)品發(fā)布會的后一天地點：香格里拉大酒店。4目的：利用樣板間的視覺震撼效果與產(chǎn)品發(fā)布會的高調(diào)沖擊，將項目形象推到高點，接連開盤，減少客戶思考的時間，提高解籌率。形式：酒會、慈善捐助會時間： 9月上旬（選房后一周至二周）地點：香格里拉大酒店主題：慈善捐助晚會目　　的：客戶維系，擴大口碑，提高項目知名度、尊貴感，有力促進老帶新。參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠意客戶、社會名流、特邀媒體記者等。51 2 3 4 5 6 7 98 1110 121 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：私藏品展示目的：維系老客戶，建立圈層及業(yè)內(nèi)影響力，形成口碑傳播，蓄積誠意客戶，提高成交率；地點：項目體驗中心；時間： 10月初（國慶期間）；形式：預(yù)約制，提前一天對政府高官、業(yè)內(nèi)人士及媒體先行展示，鉆石卡客戶預(yù)約隨后體驗，對白金卡客戶贈送體驗券，其憑體驗券參觀，每人僅一次機會。61 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：投資理財論壇目的：圈層營銷，挖掘金融圈層的客戶，繼續(xù)為去化產(chǎn)品積累客戶；地點：酒店（具體另定）；時間：暫定 8月上旬；形式：與建行、交行等各大銀行合作，并邀請私企主參與，以論壇的形式展開，并對項目進行推介；參與人員：特邀嘉賓、銀行大客戶、私企主及誠意客戶等。7本報告是嚴格保密的?；顒影才殴?jié)點回顧7月 9月 12月10月東方印象展 樣板房展示產(chǎn)品發(fā)布會公開發(fā)售慈善捐助晚會 投資理財論壇8月 11月私藏品展2 活動策略132????????? 服務(wù)攻略要點??????????????沒有銷售，只有服務(wù)，?令所有有機會接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨特、精細、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。?處處讓客戶體驗到尊貴感、私密性，?用服務(wù)充分區(qū)隔普通豪宅，在細節(jié)中將項目頂級發(fā)揮到極致。?內(nèi)外有別，?設(shè)置一定門檻，普通人難以感受內(nèi)部的服務(wù)，當(dāng)預(yù)約看房后，客戶即可感知不一樣的服務(wù)。本報告是嚴格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 實施普通接待 +預(yù)約接待 +現(xiàn)場看房的模式，建立豪宅標(biāo)簽，做到內(nèi)外有別，體現(xiàn)客戶尊崇u 銷售人員具備較高的服務(wù)意識，我們不是在賣房，我們做的只是服務(wù)；u 建立 “ 東方匯 ” 客戶會，做到 “ 一對一 ” 服務(wù)；u 設(shè)置固定的業(yè)內(nèi)與媒體接待日；客戶無論預(yù)約是否，都可直接于外展點 /體驗中心了解項目，加入客戶會，成為金卡客戶，但金卡客戶于體驗中心僅能參觀文化體驗館普通接待客戶體驗內(nèi)部展示區(qū)需擁有白金卡權(quán)益。且僅供白金卡客戶才能參觀區(qū)別于金卡客戶的體驗流程，白金卡客戶憑刷其會員卡進入下一流程的體驗過程。制造尊貴感及神秘感，提升項目品質(zhì)，形成口碑傳播。預(yù)約接待區(qū)別 ：普通接待之客戶只能參觀文化體驗館，無法參與頭等影視倉、數(shù)字投影沙盤、雪茄吧等環(huán)節(jié)體驗。升級為白金卡的客戶方可預(yù)約現(xiàn)場看房，預(yù)約必須提前一兩天，并告知現(xiàn)場大管家以便安排，由專署銷售陪同?，F(xiàn)場看房134本報告是嚴格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION1：一對一服務(wù)（東方匯客戶）u 從客戶角度出發(fā) ,充分維護客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無特殊原因 ,盡量不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶 , 不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 。u 客戶預(yù)約現(xiàn)場看房時，由其專署銷售人員陪同，如遇特殊情況，由現(xiàn)場銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排其他銷售陪同，同時盡量做到同一時間點不能多批客戶現(xiàn)場參觀。u 獨立包廂接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧及 “ 三希堂 ” 式的獨立包廂設(shè)計，分隔接待，客戶之間互不干擾）體驗中心各體驗環(huán)節(jié)設(shè)置專崗服務(wù)人員，隨時服務(wù)客戶；u 按預(yù)約、到訪順序接待客戶 ,盡量保證各體驗環(huán)節(jié)不同時出現(xiàn)第二位客戶。135本報告是嚴格保密的。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION2： 客戶資料充分保密服務(wù)u 銷售人員需將客戶資料、客戶信息像對待個人財產(chǎn)一樣嚴加保管；u 放棄傳統(tǒng)項目之開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時所使用之銷售物料（如：《入會申請表》、《問卷調(diào)查表》等）需一式兩聯(lián)記錄 ,客戶聯(lián)給予客戶 ,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險柜；u 舍棄傳統(tǒng)的客戶檔案保存方式 ,在銷售現(xiàn)場為已成交之客戶開設(shè)專用資料保險柜 ,存放已成交客戶之資料。ALICE LISA JIMTOM ANDY LEONPETER JOEY LEE7 8 94 5 61 2 3未成交客戶信息進銷售人員保險柜已成交客戶信息進房號資料保險柜136本報告是嚴格保密的。創(chuàng) 新 “ 管家式 ” 服 務(wù) ，建立西安物 業(yè) 服 務(wù)新 標(biāo) 桿 服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION1： 成立 “ 管家式服務(wù) ”u 管家性 質(zhì) ：直接面 對 主人的服 務(wù) 者，管家服 務(wù) “ 田 ” 字所在的四個院子，提供管家服 務(wù) ， 24小 時 在 線 。u 管家服務(wù)為主人處理日常事務(wù)，如：代為繳費、房屋代管理、辦理機票、迎接客戶、購買日常所需等。接待重要賓朋時，可整合資源為主人提供頂級禮遇服務(wù)，如：代為聘請名廚上門準(zhǔn)備晚宴、代為聘請知名樂師上門演奏服務(wù)、代為聘請知名保健醫(yī)師上門為賓客提供按摩、 SPA等休閑活動 ……安排小區(qū)保潔或園藝清理院子或是家庭傭人的日常工作事務(wù)；儲藏特色枕頭、被子及茶葉等，以備不時之需，提供特色服務(wù)，令業(yè)主倍感尊貴。u 傳播方式：文字性承諾展示 /DV片展示 /物業(yè)管理匯演展示137本報告是嚴格保密的。強 化保安管理，多 崗 位確保安全，全方位體 現(xiàn) 尊 貴 服 務(wù)服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION2： 多崗位尊貴服務(wù)u 禮 賓崗 位：固定 崗 位，客 戶 到達 項 目所接觸的第一位服 務(wù) 人 員 ，起形象昭示作用，必 須 著 統(tǒng) 一服 飾 ，保持微笑，起迎送、 應(yīng) 答及引 導(dǎo) 等作用；u 停車場崗位：隨時恭候，引導(dǎo)客戶停車，及時為客戶提供開關(guān)門服務(wù)，遇下雨或炎日天氣，及時提供雨傘服務(wù)，并引導(dǎo)客戶至體驗中心或營銷中心；u 園內(nèi)流動崗：流動崗位，及時主動為客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，態(tài)度熱情周到。 u 座駕保密服務(wù)：結(jié)合尊貴客戶對隱私、對被尊重的敏感，客戶座駕停穩(wěn)后可使用牌套檔住車號牌，如置于烈日下可給座駕套上車衣。u 傳播方式：現(xiàn)場值勤展示 /現(xiàn)場流程展示專業(yè)、禮貌的停車場保安專業(yè)、禮貌的停車場保安138本報告是嚴格保密的。規(guī)范保潔工作流程 ,注重細節(jié) ,強化項目現(xiàn)場最高標(biāo)準(zhǔn)的潔凈服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3嚴格的保潔管理 整潔的社區(qū)一塵不染的飾品一塵不染的飾品 細致的工作ACTION3： 規(guī) 范保 潔 工作流程，提高服 務(wù) 品 質(zhì)u 關(guān) 鍵 行 動 : A. 充足的人力 資 源； B. 崗 位 細 分， 責(zé) 任到人； C. 建立服 務(wù)標(biāo) 準(zhǔn)； D. 建立 監(jiān) 督考核機制； E. 確保 執(zhí) 行力度 u 傳 播方式 : 現(xiàn)場 展示 /物 業(yè) 管理 匯 演展示139本報告是嚴格保密的。12345678101112913服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度化：銷售 +物業(yè)管理 +開發(fā)商參與營銷制定統(tǒng)一服務(wù)流程及統(tǒng)一話術(shù)服務(wù)攻略 —— 流程篇314ALICELISA JIMTOM ANDYLEONPETERJOEYLEE140????????? 總控與費用預(yù)算??????????????企業(yè)品牌結(jié)合漸進式滲透提升項目形象。?形成項目品牌傳播并配合開盤期爆發(fā)式營銷。?此后，通過分階段亮點展示，爭取價值最大化的策略 。本報告是嚴格保密的。營銷費用預(yù)算 項目 2023年營銷費用預(yù)算表 ——2023 年總營銷推廣費用為 450萬元事項 主題 費用活動 東方印象展 50樣板間開放活動 1產(chǎn)品發(fā)布會 60開盤活動 8慈善捐助晚會 15私藏展 3投資理財論壇 3XXX藝術(shù)品拍賣會 6小計 146媒介 報紙 50戶外（包括機場 LED屏） 100高端雜志（ golf雜志 /五星級酒店 /高級會所 /航空雜志） 20影視片制作費用 20客戶會 2網(wǎng)絡(luò) 10142本報告是嚴格保密的。事項 主題 費用媒介 短信 5小計 　 207銷售道具