【正文】 營銷費(fèi)用預(yù)算 項(xiàng)目 2023年?duì)I銷費(fèi)用預(yù)算表 ——2023 年總營銷推廣費(fèi)用為 450萬元事項(xiàng) 主題 費(fèi)用活動(dòng) 東方印象展 50樣板間開放活動(dòng) 1產(chǎn)品發(fā)布會(huì) 60開盤活動(dòng) 8慈善捐助晚會(huì) 15私藏展 3投資理財(cái)論壇 3XXX藝術(shù)品拍賣會(huì) 6小計(jì) 146媒介 報(bào)紙 50戶外（包括機(jī)場 LED屏） 100高端雜志（ golf雜志 /五星級酒店 /高級會(huì)所 /航空雜志） 20影視片制作費(fèi)用 20客戶會(huì) 2網(wǎng)絡(luò) 10142本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?此后，通過分階段亮點(diǎn)展示，爭取價(jià)值最大化的策略 。12345678101112913服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化、制度化：銷售 +物業(yè)管理 +開發(fā)商參與營銷制定統(tǒng)一服務(wù)流程及統(tǒng)一話術(shù)服務(wù)攻略 —— 流程篇314ALICELISA JIMTOM ANDYLEONPETERJOEYLEE140????????? 總控與費(fèi)用預(yù)算??????????????企業(yè)品牌結(jié)合漸進(jìn)式滲透提升項(xiàng)目形象。u 傳播方式：現(xiàn)場值勤展示 /現(xiàn)場流程展示專業(yè)、禮貌的停車場保安專業(yè)、禮貌的停車場保安138本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。強(qiáng) 化保安管理，多 崗 位確保安全，全方位體 現(xiàn) 尊 貴 服 務(wù)服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION2： 多崗位尊貴服務(wù)u 禮 賓崗 位：固定 崗 位，客 戶 到達(dá) 項(xiàng) 目所接觸的第一位服 務(wù) 人 員 ，起形象昭示作用，必 須 著 統(tǒng) 一服 飾 ，保持微笑，起迎送、 應(yīng) 答及引 導(dǎo) 等作用；u 停車場崗位：隨時(shí)恭候，引導(dǎo)客戶停車，及時(shí)為客戶提供開關(guān)門服務(wù)，遇下雨或炎日天氣，及時(shí)提供雨傘服務(wù)，并引導(dǎo)客戶至體驗(yàn)中心或營銷中心；u 園內(nèi)流動(dòng)崗：流動(dòng)崗位，及時(shí)主動(dòng)為客戶提供帶路向?qū)Х?wù)，態(tài)度熱情周到。接待重要賓朋時(shí)，可整合資源為主人提供頂級禮遇服務(wù)，如：代為聘請名廚上門準(zhǔn)備晚宴、代為聘請知名樂師上門演奏服務(wù)、代為聘請知名保健醫(yī)師上門為賓客提供按摩、 SPA等休閑活動(dòng) ……安排小區(qū)保潔或園藝清理院子或是家庭傭人的日常工作事務(wù)；儲(chǔ)藏特色枕頭、被子及茶葉等，以備不時(shí)之需，提供特色服務(wù)，令業(yè)主倍感尊貴。創(chuàng) 新 “ 管家式 ” 服 務(wù) ，建立西安物 業(yè) 服 務(wù)新 標(biāo) 桿 服務(wù)攻略 —— 物業(yè)篇3ACTION1： 成立 “ 管家式服務(wù) ”u 管家性 質(zhì) ：直接面 對 主人的服 務(wù) 者，管家服 務(wù) “ 田 ” 字所在的四個(gè)院子，提供管家服 務(wù) ， 24小 時(shí) 在 線 。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION2： 客戶資料充分保密服務(wù)u 銷售人員需將客戶資料、客戶信息像對待個(gè)人財(cái)產(chǎn)一樣嚴(yán)加保管；u 放棄傳統(tǒng)項(xiàng)目之開放式客戶登記本，建立客戶信息保密制度，除開發(fā)商外，同一客戶之客戶信息只允許該接待人員及銷售經(jīng)理可保留，接待客戶時(shí)所使用之銷售物料（如：《入會(huì)申請表》、《問卷調(diào)查表》等）需一式兩聯(lián)記錄 ,客戶聯(lián)給予客戶 ,存根聯(lián)需統(tǒng)一鎖入保險(xiǎn)柜；u 舍棄傳統(tǒng)的客戶檔案保存方式 ,在銷售現(xiàn)場為已成交之客戶開設(shè)專用資料保險(xiǎn)柜 ,存放已成交客戶之資料。u 獨(dú)立包廂接持服務(wù)（區(qū)別傳統(tǒng)接待之全開放式洽淡模式，利用紅酒吧及 “ 三希堂 ” 式的獨(dú)立包廂設(shè)計(jì)，分隔接待，客戶之間互不干擾）體驗(yàn)中心各體驗(yàn)環(huán)節(jié)設(shè)置專崗服務(wù)人員，隨時(shí)服務(wù)客戶；u 按預(yù)約、到訪順序接待客戶 ,盡量保證各體驗(yàn)環(huán)節(jié)不同時(shí)出現(xiàn)第二位客戶。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 接待過程中，處處令客戶倍感尊崇、體面ACTION1：一對一服務(wù)（東方匯客戶）u 從客戶角度出發(fā) ,充分維護(hù)客戶之隱私 ,為客戶之身份保密 ,無特殊原因 ,盡量不安排第二位銷售人員服務(wù)同一客戶 , 不安排第二位銷售人員隨便給客戶打電話、發(fā)短信息 。升級為白金卡的客戶方可預(yù)約現(xiàn)場看房，預(yù)約必須提前一兩天，并告知現(xiàn)場大管家以便安排，由專署銷售陪同。制造尊貴感及神秘感，提升項(xiàng)目品質(zhì)，形成口碑傳播。服務(wù)攻略 —— 銷售篇3 實(shí)施普通接待 +預(yù)約接待 +現(xiàn)場看房的模式，建立豪宅標(biāo)簽，做到內(nèi)外有別，體現(xiàn)客戶尊崇u 銷售人員具備較高的服務(wù)意識(shí)，我們不是在賣房，我們做的只是服務(wù)；u 建立 “ 東方匯 ” 客戶會(huì)，做到 “ 一對一 ” 服務(wù)；u 設(shè)置固定的業(yè)內(nèi)與媒體接待日；客戶無論預(yù)約是否，都可直接于外展點(diǎn) /體驗(yàn)中心了解項(xiàng)目，加入客戶會(huì)，成為金卡客戶，但金卡客戶于體驗(yàn)中心僅能參觀文化體驗(yàn)館普通接待客戶體驗(yàn)內(nèi)部展示區(qū)需擁有白金卡權(quán)益。?內(nèi)外有別，?設(shè)置一定門檻，普通人難以感受內(nèi)部的服務(wù)，當(dāng)預(yù)約看房后，客戶即可感知不一樣的服務(wù)?；顒?dòng)安排節(jié)點(diǎn)回顧7月 9月 12月10月東方印象展 樣板房展示產(chǎn)品發(fā)布會(huì)公開發(fā)售慈善捐助晚會(huì) 投資理財(cái)論壇8月 11月私藏品展2 活動(dòng)策略132????????? 服務(wù)攻略要點(diǎn)??????????????沒有銷售，只有服務(wù)，?令所有有機(jī)會(huì)接觸到客戶的服務(wù)人員充分表現(xiàn)獨(dú)特、精細(xì)、優(yōu)質(zhì)服務(wù)。61 2 3 4 5 6 7 98 1110 12主題：投資理財(cái)論壇目的：圈層營銷，挖掘金融圈層的客戶，繼續(xù)為去化產(chǎn)品積累客戶；地點(diǎn)：酒店（具體另定）；時(shí)間：暫定 8月上旬；形式：與建行、交行等各大銀行合作，并邀請私企主參與，以論壇的形式展開，并對項(xiàng)目進(jìn)行推介；參與人員：特邀嘉賓、銀行大客戶、私企主及誠意客戶等。參加人員：中華名廚、成交業(yè)主及誠意客戶、社會(huì)名流、特邀媒體記者等。4目的：利用樣板間的視覺震撼效果與產(chǎn)品發(fā)布會(huì)的高調(diào)沖擊，將項(xiàng)目形象推到高點(diǎn)，接連開盤，減少客戶思考的時(shí)間，提高解籌率。21 2 3 4 5 6 7 98 1110 12調(diào)性：東方意境、美學(xué)典范；形式：新聞發(fā)布會(huì)；目的：再次拔高項(xiàng)目調(diào)性，為開盤解籌做最后的沖刺準(zhǔn)備；時(shí)間：樣板間展示的當(dāng)天晚上；地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓、合作單位高層領(lǐng)導(dǎo)、東方匯客戶、媒體嘉賓及設(shè)計(jì)單位團(tuán)隊(duì)。1 2 3 4 5 6 7 98 1110 12目的：線上高調(diào)登場，吸引眼球，塑造高品質(zhì)形象，并制造市場關(guān)注的話題，為蓄客作準(zhǔn)備；時(shí)間：體驗(yàn)中心開放后兩周時(shí)間；地點(diǎn)：西高新香格里拉大酒店；人員：特邀嘉賓，政府高官、業(yè)內(nèi)人士、相關(guān)媒體及項(xiàng)目前期積累的誠意客戶與成交客戶。?活動(dòng)時(shí)間不宜過長且需注重整個(gè)活動(dòng)注參的與互動(dòng)性。?活動(dòng)貴精不貴多，避免過分折騰客戶。場景模擬：樣板間內(nèi)多設(shè)置主人入住后的日常生活場景1 展示策略122本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。展示攻略六 :樣板間內(nèi) —— 中式風(fēng)格，東方典雅生活，展示院子主人的尊貴選擇原則：主流面積的戶型，且院子在展示區(qū)內(nèi)。鮮花點(diǎn)綴，營造生活氣息。展示攻略六 :樣板間院內(nèi) —— 設(shè)置生活場景與中式園林小品運(yùn)用點(diǎn)景書法小品運(yùn)用 開放石板凳，增加休憩與交流功能木質(zhì)小品運(yùn)用 生活場景設(shè)置山石打造動(dòng)靜結(jié)合景觀鮮花點(diǎn)綴生活場景設(shè)置，體現(xiàn)院子主人的尊貴生活。服務(wù)人員到位。展示攻略六 :樣板間外樣板間入口處多擺放盆花戶型圖對講機(jī)信報(bào)箱導(dǎo)示及服務(wù)展示種植植物以區(qū)隔外界植物與園林形成整體，且區(qū)隔外界，體現(xiàn)私密感，花草點(diǎn)綴營造氛圍。導(dǎo)示牌也做成園林小品 園路與花壇相融合鵝卵石鋪設(shè)園林步道展示攻略五 :展示區(qū) —— 充分展示中式園林風(fēng)格，傳遞項(xiàng)目院落式品質(zhì)文化增加游樂區(qū)域，如下圖視石刻象棋座椅。u 展示時(shí)間：樣板間開放一同展示。D區(qū)售樓處展示攻略五：展示區(qū)選擇停車場 u 展示要求：u 展示區(qū)包括售樓處及樣板間；u 中式小品及生活場景布置，看樓的過程中體現(xiàn)趣味性，激發(fā)客戶對院子的獨(dú)特情結(jié)。u ③ 現(xiàn)會(huì)議室改為工法展示廳，展示項(xiàng)目的材料與工藝。展示策略四：現(xiàn)有營銷中心內(nèi)部改造升級① 客戶洽談室VIP包間 2VIP包間 1前臺(tái)樓梯②③ 工法展示廳u ① 將現(xiàn)有門廳與沙盤區(qū)打通，作為客戶洽談室使用，并設(shè)置接待前臺(tái)。軒外的休閑桌上擺放圍棋，制造生活場景。展示策略四：現(xiàn)有營銷中心院落改造與升級在廊內(nèi)增設(shè)休閑坐椅，種植老藤樹，提升生活氣息。展示策略三：現(xiàn)場外圍u 環(huán)山路臟亂等形象改造，減弱客戶對周邊環(huán)境的心理抗拒；u 增加路旗，導(dǎo)示等精神堡壘，渲染銷售氛圍，同時(shí)增強(qiáng)項(xiàng)目的昭示性；u 項(xiàng)目圍墻改造，營造銷售氛圍與生活氣息。展示策略二：體驗(yàn)中心二層④ 紅酒雪茄吧⑤三希堂⑥ 客戶私享中心水吧 大廳二層設(shè)置白金卡客戶可以體驗(yàn)紅酒雪茄吧及三希堂，但客戶私享中心僅供成交客戶即鉆石卡客戶體驗(yàn)，并定期舉辦圈層聚會(huì)，如私藏品展等，為客戶提供商務(wù)交流的平臺(tái)。白金卡客戶可以通過會(huì)員卡進(jìn)入頭等倉觀看項(xiàng)目的宣傳片，于數(shù)字沙盤區(qū)詳細(xì)了解項(xiàng)目情況。1 展示策略前臺(tái) 文化展示區(qū)洽談區(qū)電子售樓電子售樓客戶參觀動(dòng)線設(shè)置立刻籌備!112本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?充分體現(xiàn)項(xiàng)目細(xì)節(jié)和未來生活情景 —— 設(shè)施、配套、服務(wù)、生活方式等。? 為某會(huì)員在德國尋找到稀有型號(hào)的奔馳車，并運(yùn)送到意大利。? 為會(huì)員租用一部單引擎飛機(jī)游覽長城。? 幫一位會(huì)員以他的名字命名一顆銀河系上的衛(wèi)星。? 在全球最炙手可熱的餐廳訂位，包括《欲望都市》里那位冷若冰霜女領(lǐng)位員的紐約 JeanGees餐廳。? 安排一個(gè)全球高爾夫球之行，并訪問一些世界著名的球場。 讀書會(huì) HOW CULTURALIZE 如何文化地生活頂級廚藝協(xié)會(huì)108? 安排去法國南部和西班牙為期 3周的旅程，包括航班、住宿和娛樂。 琴棋書畫協(xié)會(huì) 『私愛文化匯』茶道協(xié)會(huì) 音樂會(huì)讀書會(huì)花道協(xié)會(huì) 古典樂器歌劇 私藏品鑒會(huì)文化潮流信息京劇畫廊琴棋書畫協(xié)會(huì)話劇藝術(shù)品鑒賞拍賣 商機(jī)創(chuàng)造 世界經(jīng)濟(jì)系列論壇企業(yè)家交流平臺(tái) everything 名牌經(jīng)濟(jì)學(xué)者定點(diǎn)授課課堂 somethingToofknow『企業(yè)商學(xué)院』企業(yè)家提升 與知名慈善機(jī)構(gòu)掛鉤獅子會(huì)壹基金天使基金會(huì)捐助汶川學(xué)校慈善晚宴慈善拍賣助養(yǎng)大熊貓大愛無言 奢華文化文化奢華標(biāo)簽，高品質(zhì)精神映像 東方匯高尚圈層頂級圈層平臺(tái)，跨界營銷實(shí)踐境界人生105本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。D類客戶：對本項(xiàng)目無誠意客戶103熱銷實(shí)現(xiàn) 火爆開盤，全面熱銷！蝴蝶效應(yīng)下的項(xiàng)目營銷開局之三公關(guān)做影響，建立高端讓客戶偶遇生活！本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。B類客戶：具備一定感知力，需要引導(dǎo)的潛在客戶A類客戶：對于文化感知力較強(qiáng)的財(cái)富精英?保持良好聯(lián)系，多向其請教關(guān)于本項(xiàng)目的一引起想法和見解；向其通報(bào)項(xiàng)目實(shí)質(zhì)進(jìn)展，獲取對本項(xiàng)目的建議。A類客戶對話， B類客戶引導(dǎo)， C類客戶引領(lǐng)客戶經(jīng)營策略B? 及時(shí)通報(bào)項(xiàng)目最新進(jìn)展；周末發(fā)短信，與客戶保持情感聯(lián)系；不時(shí)向客戶詢問最近看房情況，提供合理化建議，鼓勵(lì)客戶對本項(xiàng)目的長期關(guān)注。地位； 非終身制，可轉(zhuǎn)讓； 繳納誠意金（認(rèn)籌）獲取會(huì)籍。權(quán)益：更多享受， 白金卡所有權(quán)益； 成為東方匯會(huì)籍代理人，凡實(shí)現(xiàn)老代新給予客戶較為豐厚的傭金獎(jiǎng)勵(lì)。通過圈層的建立實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的稀缺性建立客戶會(huì)A鉆石卡：口碑傳播，圈層營銷。權(quán)益： 更多的權(quán)益， 會(huì)員服務(wù)全面覆蓋，如：東方基金會(huì)、頂級鑒賞匯、私愛文化匯等； 享受頂級的生活和社交平臺(tái)； 優(yōu)先選房權(quán)利； 獲得購房優(yōu)惠。營銷道具 —— 在不同營銷節(jié)點(diǎn)發(fā)行不同的營銷道具白金卡：設(shè)立門檻建立稀缺性，權(quán)益到位，配合收籌。權(quán)益： 更多的體驗(yàn)， 項(xiàng)目體驗(yàn)中心體驗(yàn)權(quán)益； 項(xiàng)目圈層活動(dòng)參與權(quán)益，獲得客戶會(huì)手冊及精美禮品； 優(yōu)先獲得項(xiàng)目信息及購房優(yōu)惠?？蛻魰?huì)名稱金卡：日常客戶積累時(shí)使用。D類客戶100本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。B類客戶? 因各種原因已明確表示不會(huì)購買本項(xiàng)目，但對本項(xiàng)目非常有興趣，同時(shí)有自己的獨(dú)到見解； 性格較外向，善談，愿意與銷售代表交流對項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)。項(xiàng)目會(huì)員招募前提 —— 完成對現(xiàn)有客戶梳理分類，建立客戶檔案建立客戶會(huì)A? 已鎖定高端物業(yè)； 需求面積和價(jià)格與本項(xiàng)目比較吻合； 關(guān)注豪宅市場，對競爭項(xiàng)目比較了解； 愿意了解項(xiàng)目進(jìn)展，愿意與銷售代表進(jìn)行溝通； 仍在進(jìn)行多方比較，尚未進(jìn)入最后決策階段。建立客戶會(huì)，以客戶會(huì)之方式快速積累客戶6月初開始本案開始認(rèn)籌梳理客戶，設(shè)置一定門檻 8中下旬解籌價(jià)格箱體，再次梳理客戶會(huì)員招募 開盤項(xiàng)目認(rèn)籌：完成客戶積累后根據(jù)客戶實(shí)際情況確定項(xiàng)目價(jià)格。89月：線上渠道與強(qiáng)度安排與選擇媒體 報(bào)媒華商報(bào)西安晚報(bào)網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目網(wǎng)站搜房網(wǎng) ……雜志天地人新地產(chǎn)、品位2周1周 3周 4周8月線上渠道強(qiáng)度渠道選擇B96本報(bào)告是嚴(yán)格保密的。?新增通往神木、逾林高速度路西安處的戶外廣告牌。?高新曲江戶外攔截競爭項(xiàng)目客戶，形象與事件告知作用。線下渠道：邀請函，海報(bào)，圈層渠道 ……戶外主題：淡泊世間雍容。9月訴求：西安院子，光芒聚現(xiàn)，輝映全城（開盤熱銷）。產(chǎn)品賣支持： 為不與主流的建筑精品，東方意境美墅。57月：線下渠道與強(qiáng)度安排與選擇2周1周 3周 4周7月媒體 短信、直郵數(shù)據(jù)庫營銷DM直郵會(huì)員物料無資料銷