【正文】 體事宜，一般一個電話控制在 5分鐘之內。 工作準備 電話約訪前的準備 電話約訪的內容要素 ＊ 提示介紹者 ＊ 介紹自己及公司 ＊ 建立關系說明 ＊ 打電話的目的 ＊ 要求面談 ＊ 反對處理 ＊ 約定時間 ＊ 結束語（確認） [范例 ] 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX基金 公司的投資顧問 /理財顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經驗，他建議我要好好向您學習 （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準時到您辦公室，到時見?。ńY束語） 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /其它理財 投資嗎？ 沒有？沒關系。 接觸開門話術： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。如果準客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。 結束動作 關系到 客戶后續(xù)留存 、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 （ 1）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的異議我們應耐心傾聽。 優(yōu)點： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護的立場； 缺點： 自己可能提出本來客戶不會提出的異議 處理異議方法 你能保證我賺錢嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務 基金收益 太 低 ，我不玩 我 的股票基金被套了 好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說吧 現(xiàn)在 資金周轉 不好，等 手頭資金寬松了 再 說吧 常見拒絕問題處理 ——基金 投資營銷舉例 常見拒絕問題處理 我有朋友在 基金 公司，找他就行了 我有專門人負責投資 1我在炒 股票 期貨，比 投資基金 好 1你們公司勢力比不上其他 基金 公司 1某某 基金公司 離我家近，方便 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關 系挺好，不好意思換 1你們的 公司 太差了 常見拒絕問題： 你能保證我能賺錢嗎？ 當然可以 ， *********************************** 你能給我提供什么服務？ 全方位的服務： ************************************************** 經常的良性溝通 …… 基金收益太小 ， 我不 想 去 買 。 請問你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實， 投資理財 ，找一位好的投資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務，如信息提供等 ，但最主要還是要看產品適不適合你。 11:57:4811:57:4811:57Thursday, January 26, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 11:57:4811:57:4811:571/26/2023 11:57:48 AM 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 上午 11時 57分 48秒 上午 11時 57分 11:57: 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 11時 57分 :57January 26, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :57:4811:57:48January 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 11時 57分 :57January 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 11時 57分 48秒 上午 11時 57分 11:57: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 11:57:4811:57:4811:571/26/2023 11:57:48 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。 案例： 客戶王小姐： “聽說，你們 的基金收益與 ***基金收益少很多 （實際 股權基金產品預期收益差距不會有太大 ） （ 5）異議的防止 業(yè)務人員在接近準客戶之前就估計到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺到的問題 ，與其讓客戶 提出來，倒不如由業(yè)務人員自己提出來。 ? 成立的異議 – 令目標客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經與證券公司 /銀行 或其它基金 有過不愉快交往經歷 ?不明白或沒有充分了解 股權基金 產品 ?對 股權 基金投資等不感興趣、不認同自己有投資需求 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機會展現(xiàn)自己所長。” 動作關鍵 ⊙ 提前準備所有 簽約 資料和洽談場所（須談條件的機構戶和大客戶必須事先請公司領導協(xié)助）； ⊙ 準客戶參觀完后，將準客戶引到已準備好的洽談場所（或總經理辦公室）； ⊙ 與準客戶坐同一方向。 制造準客戶感興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機會，因此我們可根據(jù)準客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準客戶的表現(xiàn)欲望。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 安排拜訪路線 計算交通所需要時間 地點安排 （如餐廳應選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室） 話術的準備與演練 心里準備 既有強烈的企圖心也要保持一顆平常心。 地點安排 —盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 知識： 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)