【正文】 2023年 1月 26日星期四 上午 11時 57分 48秒 11:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 26日星期四 11時 57分 48秒 11:57:4826 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:4811:57Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。那這樣吧，陳總，我看出您確是很忙，那我們另外訂個時間吧，您看是明天上午還是下午比較方便？ 讓我考慮考慮 投資 理財畢竟也不是個小事 ，是需要仔細考慮，您看這樣吧，明天我?guī)愕轿覀児緟⒂^參觀，再作決定，好嗎？ 我有朋友在證券公司， 投資理財 當(dāng)然找他啦。所謂異議的防 止就是由業(yè)務(wù)人員主動將異議提出來，避免有客戶提出 來，但業(yè)務(wù)員的事先準(zhǔn)備好答復(fù)異議的方法和內(nèi)容。在這種情況下，營銷人員一方面要準(zhǔn)備可信的答案；另一方面，要有一套處理異議的方法和技巧，使客戶在保持尊嚴的前提下，接受營銷人員的勸說。 辦完手續(xù)后不要忘了給出服務(wù)承諾以加強其信心。 制造興趣話題 “陳總，您對金融投資這樣內(nèi)行，我相信您對 股權(quán)基金 市場也有研究吧，您對投資 股權(quán)基金 有什么看法？ ” 聆聽的技巧 ?保持耐心（讓準(zhǔn)客戶暢所欲言，使他感受尊重） ?全神貫注（集中注意力） ?緊記目的，避免爭論 ?記錄有用、易忘內(nèi)容 聆聽 眼神與表情，不打斷對方的談話 避免爭議公式 無論客戶說什么，都不要與準(zhǔn)客戶爭議，而應(yīng)該用肯定的語言和動作鼓勵客戶說下去。 總結(jié)：男人重事業(yè)，女人重視年齡、穿著打扮、化裝、子女、 家庭等，我們要投其所好。 注重儀表，確保專業(yè)形象 客戶拓展 36 接觸與探詢 接觸探詢的目的 通過寒喧、贊美，與準(zhǔn)客戶建立良好的關(guān)系，了解準(zhǔn)客戶的需求，獲得展示自己和公司的機會。 辦公座 —準(zhǔn)備好白紙、筆、名單、電話號碼，隨時做好記 錄。 三心： 吃苦心、平常心、奮斗心 （信心、恒心、上進心） 心態(tài)： 交際技巧、推銷技巧、個人業(yè)務(wù)管理技巧 時間管理 嚴格按制定的時間安排執(zhí)行。 信函開拓法 通過信件或 EMAIL形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資新聞與建議，引起客戶興趣 社團開拓法 參加各種社團組織，如俱樂部、沙龍、旅行團等活動，認識不同的人 目標(biāo)市場開拓 步驟： 選定某棟大廈或生活區(qū)為目標(biāo)市場 以小組為單位對目標(biāo)市場進行調(diào)查 制訂宣傳和拓展的策略和實施步驟 小組內(nèi)分工 準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材 按制定的策略實施 組織團隊，統(tǒng)一對某一區(qū)域進行宣傳和客戶開拓 客戶開拓步驟 取得名單，建立準(zhǔn)客戶卡 收集相關(guān)準(zhǔn)客戶資料 整理分析資料，確定應(yīng)對策略 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系 決定最佳的接觸時機與方法 過濾不合適的對象 注：過濾不合適的對象 ? 在客戶拓展過程中，經(jīng)常會添加新的準(zhǔn)客戶名單，同時也會過濾掉一些不合適的對象。 推銷需要我們要對人性的了解與運用，推銷產(chǎn)品就是推銷自己，客戶接納自己就已成功的將自己推銷給了客戶 . 銷售是什么？ 16 基金 營銷人員定位 基金 營銷人員定位 優(yōu)秀 基金 營銷人員 = 一流銷售人員 + 研究咨詢專家 專業(yè)化銷售流程 21 專業(yè)化銷售流程 專業(yè)化銷售流程圖 目標(biāo)與計劃 客戶拓展 接觸前準(zhǔn)備 接觸與探詢 能力展示 締結(jié)協(xié)議 跟蹤服務(wù) 拒絕處理 考核目標(biāo) ◎ 轉(zhuǎn)正目標(biāo) ◎ 晉升目標(biāo) 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣 工作日志填寫 —— 一日之計在于昨夜 專業(yè)化銷售流程 22 目標(biāo)與計劃 工作日志入睡前填寫，以免于第二天不知干啥，而且保存下來就是資料，便于以后查詢。 （不要以為自己能記得住，三五天，一兩月可以，一兩年后呢？） 客戶拓展 31 客戶拓展的含義 拓展的含義 客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 拓展的含義客戶拓展的重要性 —— 永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ) 我們的誤區(qū)：傍一大款足矣（風(fēng)險性太大，大爺與孫子的關(guān)系） 客戶拓展 32 準(zhǔn)客戶應(yīng)具備的條件 ——證券營銷為例 ?個人準(zhǔn)客戶 ——有錢、易接近、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 ?機構(gòu)準(zhǔn)客戶 ——有錢、有投資或轉(zhuǎn)戶 需求 需求 清楚的 可衡量的 有共識的 客戶拓展 33 準(zhǔn)客戶分類 A類： 很有錢、易接近、投資需求明顯、 轉(zhuǎn)戶需求迫切 B類： 已在其他公司 購買過基金 ，有 繼續(xù)投 資或轉(zhuǎn)戶 需求 C類： 有錢但投資 基金 意向不太明顯，轉(zhuǎn) 戶需求不明確 D類： 沒多少錢或者根本不會轉(zhuǎn)戶 客戶拓展 34 客戶開拓的方法 緣故法 介紹法 咨詢法 直沖法 隨機法 資料收集法 信函開拓法 社團開拓法 目標(biāo)市場開拓 運用自己熟悉的人及身邊的人際關(guān)系進行客戶拓展 特點： 1． 準(zhǔn)客戶資料容易收集 2． 被拒絕的機會較少 3． 成功的機會較大 對象：親屬 、 同學(xué) 、 同好 、 同事 、 鄰居 、 同鄉(xiāng)等 緣故法 緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖 我 親屬 同學(xué) 同事 鄰居 朋友 同鄉(xiāng) 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 鄰居 同事 鄰居 朋友 親屬 同鄉(xiāng) 同學(xué) 同事 利用個人多年來建立的人際關(guān)系進行客戶開發(fā)，這些人都是自己所認識的或有密切關(guān)系的人，對你關(guān)心且有信心，是你發(fā)展客戶群的基礎(chǔ)。有的是在分析客戶基本資料時就放棄，有的是聯(lián)系幾次后擱置。 信守承諾 填寫工作日志的習(xí)慣 每天訂立訪問計劃 技巧： 習(xí)慣： 切忌在電話中談投資的具