【正文】 urshipSALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sales Competency Ladder核心能力的三個(gè)方面態(tài)度知識技能習(xí)慣 四、變化的要求傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯目標(biāo) 晉升 心理成就感加薪心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力運(yùn)動 垂直運(yùn)動 水平運(yùn)動管理責(zé)任 公司承擔(dān) 雇員承擔(dān)方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型專業(yè)知識 知道怎么做 學(xué)習(xí)怎么做發(fā)展 依賴正式培訓(xùn) 依賴人際互助和在職體驗(yàn)馬斯洛需求論自我實(shí)現(xiàn)自尊愛與歸屬安全需求生理需求培訓(xùn)需求分析打死我也 做不了?。〔缓煤米鑫掖蛩滥鉵 區(qū)分培訓(xùn)問題與管理問題培訓(xùn)需求分析n培訓(xùn)需求分析的一般方法168。群體討論基本培訓(xùn)需求分析基本培訓(xùn)需求分析以事件為主：解決問題以組織為主：策略發(fā)展以個(gè)人為主：績效考核e化、國際化、學(xué)習(xí)性組織、顧客為中、企業(yè)文化差距分析、前程規(guī)劃、接班人計(jì)劃、銷售業(yè)績、團(tuán)隊(duì)士氣銷售業(yè)績、團(tuán)隊(duì)士氣、競爭壓力、成長瓶頸、獎勵一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略216。 公司的歷史和經(jīng)營哲學(xué)224。相關(guān)經(jīng)理和技術(shù)員工調(diào)查224。培訓(xùn)個(gè)案研討 1：企業(yè)該如何導(dǎo)入培訓(xùn)制度個(gè)案描述：本公司為中型之 IC設(shè)計(jì)公司，員工人數(shù) 86人。若導(dǎo)入 ISO，則使客戶對我們的品質(zhì)有信心，也才有賺錢的機(jī)會。 ?企業(yè)轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)承接面臨人才缺乏。為提高工作效率及員工職能等，公司欲架構(gòu)一完整培訓(xùn)體系，以期員工及公司能同步成長。*填寫訓(xùn)練需求調(diào)查表意願低，以致回收困難： 各部門主管皆以事務(wù)繁忙或無需求等為由，表達(dá)沒空或不願填寫調(diào)查表。*研發(fā)處需要專業(yè)課程： 研發(fā)處極需專業(yè)課程來增加工作職能，但因?qū)I(yè)課程難尋 (外訓(xùn) — 課程較少；內(nèi)訓(xùn) — 缺少內(nèi)部講師 或因競爭之故無法請同業(yè)較資深 人員授課 )，故一直無法確切執(zhí)行訓(xùn)練計(jì)劃。有超 過 兩年以上此項(xiàng) 工作的 實(shí)際 操作 經(jīng)驗(yàn) ，能很好地 勝 任此項(xiàng) 工作，并形成一套自己的工作 風(fēng) 格和方法。 16:43:3816:43:3816:43Thursday, March 11, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:43:3816:43:3816:433/11/2023 4:43:38 PMn 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 4:43:38 下午 4:43 下午 16:43:38三月 21n 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 三月 214:43 下午 三月 2116:43March 11, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:43:3816:43:3816:43Thursday, March 11, 2023n 1知人者智，自知者明。 11 三月 20234:43:38 下午 16:43:38三月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 214:43 下午 三月 2116:43March 11, 2023n 1行動出成果，工作出財(cái)富。年度培訓(xùn)計(jì)劃寫作要點(diǎn)? 簡潔? 結(jié)構(gòu)清楚? 邏輯清晰? 用可視化（如圖表）資料第三部分范例年度培訓(xùn)計(jì)劃與預(yù)算方案范例咨詢項(xiàng)目 /倍達(dá)培訓(xùn)項(xiàng)目建議書 C0721咨詢項(xiàng)目 \倍達(dá)培訓(xùn)項(xiàng)目建議書 C0721D:\合作伙伴 \周逸松 \三九醫(yī)藥貿(mào)易公司 D:\合作伙伴 \周逸松 \培訓(xùn)計(jì)劃 \2023培訓(xùn)規(guī)劃 .docD:\合作伙伴 \周逸松 \培訓(xùn)計(jì)劃 \培訓(xùn)中心 2023年預(yù)算 .doc第四部分第四部分年度培訓(xùn)計(jì)劃年度培訓(xùn)計(jì)劃推介推介培訓(xùn)師資篩選與安排? 資料準(zhǔn)備? 提前溝通? 組織說明會? 主要培訓(xùn)項(xiàng)目和課程推介? 培訓(xùn)預(yù)算說明第五部分第五部分常見問題常見問題n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?；驌?dān)任此 項(xiàng) 工作一段時(shí)間 ，了解工作要求，有一定的工作 經(jīng)驗(yàn) ，但缺少 專業(yè) 技能。*總經(jīng)理室無任何自身訓(xùn)練需求： 因事務(wù)繁忙且高階主管訓(xùn)練課程得之不易，故從公司成立以來並無辦理任何高階主管訓(xùn)練。資料收齊彙整後召開審查會議完成年度培訓(xùn)計(jì)劃。又因本活動非年度訓(xùn)練中之課程，故在規(guī)劃時(shí)便被質(zhì)疑，發(fā)生這種臨時(shí)狀況，訓(xùn)練單位應(yīng)負(fù)什麼樣的責(zé)任？培訓(xùn)部門在與企管顧問公司接洽中，幾度以為該公司之專業(yè)不適任本此活動，但礙於高階主管之介入並指定，只能與之合作，在這樣的狀況下，一個(gè)訓(xùn)練承辦人應(yīng)如何處理才夠?qū)I(yè)，其心態(tài)之定位是什麼？?執(zhí)行階段－雖然期初高階主管出席意願不高，但因董事長親自參加，讓所有應(yīng)到場之高階主管均乖乖出席，活動進(jìn)行時(shí)又為了顧及董事長的感受而很做作並累人，令人有 “魚與熊掌不能兼得 ”之感，是不是事前應(yīng)與相關(guān)人員溝通？高階主管雖然都出席了，但其學(xué)習(xí)效果仍令人質(zhì)疑。 ?單位中高階主管不重視人才培育之教育訓(xùn)練。惟所得回答是：目前 RD人力很緊，每個(gè)工程師都身兼數(shù)個(gè) project，根本撥不出時(shí)間去受訓(xùn)，況且外面也找不到公司目前研發(fā)技術(shù)的師資。 公司遇到的問題、原因224。 員工工作觀察224。各部門經(jīng)理問卷或面談224。調(diào)查分析168。銷售能力不足216。 預(yù)期效果與評價(jià)方法168。培訓(xùn)素材庫建立依所用類別，對培訓(xùn)用案例、管理游戲、故事、視頻資料等進(jìn)行整理入庫。 培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)定168。制度規(guī)范216。業(yè)務(wù)分析168。 參加高層管理會議216。 公司的使命和目標(biāo)224。 與工作相關(guān)的技術(shù)知識224。統(tǒng)計(jì)去年度全公司之受訓(xùn)時(shí)數(shù)為 420小時(shí)，訓(xùn)練費(fèi)用為 120,000元，平均每人之訓(xùn)練時(shí)數(shù)不滿 8小時(shí)。因此，公司全員會落實(shí) ISO，如此教育訓(xùn)練體系亦將能落實(shí)執(zhí)行。 ?海外支援欠缺短期、中期、長期人才培育。故於每年 10月份開始年度訓(xùn)練需求調(diào)查，確實(shí)瞭解真正需求，妥善規(guī)劃使用有限資源，以達(dá)到最大效用。經(jīng)過執(zhí)行人員不斷跟 催，終於在十二月下旬完成調(diào)查表 回收。*管理部希望多開辦個(gè)人成長課程： 管理部是後勤單位，本來經(jīng)費(fèi)就較少，且公司新成立不久經(jīng)費(fèi)有限，故暫時(shí)無法提供類似課程補(bǔ) 助。需要開 闊視 野，掌握 規(guī) 劃、管理和 組織執(zhí) 行 項(xiàng) 目的能力。 三月 21三月 2116:43:3816:43:38March 11, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2116:43:3816:43Mar2111Mar21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/11 16:43:3816:43:3811 March 2023n 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 三月 2116:43:3816:43Mar2111Mar21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 三月 21三月 2116:43:3816:43:38March 11, 2023n 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。培訓(xùn)師資篩選與安排? 相應(yīng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)介紹? 培訓(xùn)師資背景介紹? 內(nèi)部培訓(xùn)師培養(yǎng)計(jì)劃培訓(xùn)設(shè)施與行政安排? 培訓(xùn)報(bào)名資格、流程與表格介紹? 內(nèi)訓(xùn)項(xiàng)目場地安排與相關(guān)情況說明? 選派外訓(xùn)項(xiàng)目介紹? 培訓(xùn)部人員職責(zé)介紹? 招聘人員計(jì)劃? 新增設(shè)備計(jì)劃訓(xùn)練前準(zhǔn)備檢核表工作項(xiàng)次 進(jìn)度日 ? 如未完成應(yīng)採取的行動1 課程目標(biāo)確認(rèn)2 需求調(diào)查表發(fā)放與需求訪談3 訓(xùn)練需求彙整，提供講師4 受訓(xùn)學(xué)員資歷調(diào)查與分析，提供講師5 課程表與需求單位協(xié)調(diào)完成6 課程表（含日期）與主管（或高階）確認(rèn)7 場地確認(rèn)（含設(shè)備需求）8 講師邀請（發(fā)出邀請函）9 發(fā)放課程通知10 接受報(bào)名，人數(shù)統(tǒng)計(jì)11 簽到表製作12 課程講義確認(rèn)與製作14 投影片製作15 課後行動製作16 分組名單確認(rèn)17 餐飲準(zhǔn)備18 教室佈置19 上課文具準(zhǔn)備20 課程串場活動設(shè)計(jì)21 前一天提醒講師上課課程名稱： 開課日期： 講師：訓(xùn)練中及課後工作檢核表工作項(xiàng)次 ? 有否改進(jìn)之處訓(xùn)練中工作1 學(xué)員報(bào)到2 開訓(xùn)與課前解凍3 課程表說明，場地環(huán)境介紹4 講師介紹，講師茶水與名牌5 講師講課重點(diǎn)紀(jì)錄6 協(xié)助講師課程進(jìn)行 〈 助教 〉7 紀(jì)錄課程可改進(jìn)之處8 觀察學(xué)員學(xué)習(xí)狀況9 課程時(shí)間控制10 課程總回顧與結(jié)訓(xùn)11 錄影12 錄音13 課堂日誌課後追蹤 1 教室整理、還原2 訓(xùn)練使用道具與設(shè)備收拾與整理3 當(dāng)天課程檢討會4 課程調(diào)查表統(tǒng)計(jì)5 課程結(jié)案報(bào)告撰寫6 講師回饋與致謝函7 課後檢討會8 講義歸檔9 課程錄音資料整理10 學(xué)員受訓(xùn)登錄培訓(xùn)效果評估與跟蹤方案? 培訓(xùn)需求調(diào)查與調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)分析? 年度培訓(xùn)規(guī)劃與課程體系設(shè)計(jì)? 培訓(xùn)師資篩選與安排? 培訓(xùn)設(shè)施與行政安排? 培訓(xùn)效果評估與跟蹤輔導(dǎo)方案? 預(yù)算訓(xùn)練績效評估?反向思考：為什麼訓(xùn)練沒有效果？?訓(xùn)練評估 Level 1~5?訓(xùn)練之成本效益分析?高效能訓(xùn)練 (IMPACT)反向思考：為什麼訓(xùn)練沒有效果？為什麼訓(xùn)練沒有效果？需求未掌握 目標(biāo)定位 講師教材組織／主管管理、風(fēng)格、欠互動3內(nèi)容不符需求訓(xùn)練評估 Level 1～ Level 5Level 1反應(yīng)ReactionLevel 2學(xué)習(xí)LearningLevel 3行為BehaviorLevel 4成果Result學(xué)習(xí)過程 應(yīng)用過程訓(xùn)練之運(yùn)作 訓(xùn)練之轉(zhuǎn)化Level 5 投資報(bào)酬率（ ROI）Level 1. 反應(yīng)評估 (Reaction)1. 目的v 了解受訓(xùn)者對於訓(xùn)練之滿意程度2. 衡量對象v 課程主題及目標(biāo)v 時(shí)間安排v 講師表達(dá)及教學(xué)技巧v 課程內(nèi)容及教材品質(zhì)v 場地設(shè)備及服務(wù)品質(zhì)