【正文】 urshipSALES COMPETENCY PROFILELevel 4 of the Sales Competency Ladder核心能力的三個方面態(tài)度知識技能習慣 四、變化的要求傳統(tǒng)與現(xiàn)代職業(yè)生涯比較維度 傳統(tǒng)生涯 現(xiàn)代生涯目標 晉升 心理成就感加薪心理契約 工作安全感 靈活的受聘能力運動 垂直運動 水平運動管理責任 公司承擔 雇員承擔方式 直線性、專家性 短暫性、螺旋型專業(yè)知識 知道怎么做 學習怎么做發(fā)展 依賴正式培訓 依賴人際互助和在職體驗馬斯洛需求論自我實現(xiàn)自尊愛與歸屬安全需求生理需求培訓需求分析打死我也 做不了??！不好好做我打死你n 區(qū)分培訓問題與管理問題培訓需求分析n培訓需求分析的一般方法168。群體討論基本培訓需求分析基本培訓需求分析以事件為主：解決問題以組織為主：策略發(fā)展以個人為主：績效考核e化、國際化、學習性組織、顧客為中、企業(yè)文化差距分析、前程規(guī)劃、接班人計劃、銷售業(yè)績、團隊士氣銷售業(yè)績、團隊士氣、競爭壓力、成長瓶頸、獎勵一、企業(yè)文化與企業(yè)戰(zhàn)略216。 公司的歷史和經營哲學224。相關經理和技術員工調查224。培訓個案研討 1：企業(yè)該如何導入培訓制度個案描述：本公司為中型之 IC設計公司，員工人數(shù) 86人。若導入 ISO，則使客戶對我們的品質有信心，也才有賺錢的機會。 ?企業(yè)轉型業(yè)務承接面臨人才缺乏。為提高工作效率及員工職能等，公司欲架構一完整培訓體系，以期員工及公司能同步成長。*填寫訓練需求調查表意願低，以致回收困難： 各部門主管皆以事務繁忙或無需求等為由，表達沒空或不願填寫調查表。*研發(fā)處需要專業(yè)課程： 研發(fā)處極需專業(yè)課程來增加工作職能，但因專業(yè)課程難尋 (外訓 — 課程較少；內訓 — 缺少內部講師 或因競爭之故無法請同業(yè)較資深 人員授課 )，故一直無法確切執(zhí)行訓練計劃。有超 過 兩年以上此項 工作的 實際 操作 經驗 ，能很好地 勝 任此項 工作，并形成一套自己的工作 風 格和方法。 16:43:3816:43:3816:43Thursday, March 11, 2023n 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 16:43:3816:43:3816:433/11/2023 4:43:38 PMn 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 4:43:38 下午 4:43 下午 16:43:38三月 21n 楊柳散和風，青山澹吾慮。 三月 214:43 下午 三月 2116:43March 11, 2023n 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 16:43:3816:43:3816:43Thursday, March 11, 2023n 1知人者智，自知者明。 11 三月 20234:43:38 下午 16:43:38三月 21n 1楚塞三湘接，荊門九派通。 三月 214:43 下午 三月 2116:43March 11, 2023n 1行動出成果，工作出財富。年度培訓計劃寫作要點? 簡潔? 結構清楚? 邏輯清晰? 用可視化（如圖表）資料第三部分范例年度培訓計劃與預算方案范例咨詢項目 /倍達培訓項目建議書 C0721咨詢項目 \倍達培訓項目建議書 C0721D:\合作伙伴 \周逸松 \三九醫(yī)藥貿易公司 D:\合作伙伴 \周逸松 \培訓計劃 \2023培訓規(guī)劃 .docD:\合作伙伴 \周逸松 \培訓計劃 \培訓中心 2023年預算 .doc第四部分第四部分年度培訓計劃年度培訓計劃推介推介培訓師資篩選與安排? 資料準備? 提前溝通? 組織說明會? 主要培訓項目和課程推介? 培訓預算說明第五部分第五部分常見問題常見問題n 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧?；驌未?項 工作一段時間 ，了解工作要求，有一定的工作 經驗 ，但缺少 專業(yè) 技能。*總經理室無任何自身訓練需求： 因事務繁忙且高階主管訓練課程得之不易，故從公司成立以來並無辦理任何高階主管訓練。資料收齊彙整後召開審查會議完成年度培訓計劃。又因本活動非年度訓練中之課程，故在規(guī)劃時便被質疑，發(fā)生這種臨時狀況，訓練單位應負什麼樣的責任？培訓部門在與企管顧問公司接洽中，幾度以為該公司之專業(yè)不適任本此活動，但礙於高階主管之介入並指定，只能與之合作，在這樣的狀況下，一個訓練承辦人應如何處理才夠專業(yè)，其心態(tài)之定位是什麼？?執(zhí)行階段－雖然期初高階主管出席意願不高，但因董事長親自參加，讓所有應到場之高階主管均乖乖出席，活動進行時又為了顧及董事長的感受而很做作並累人，令人有 “魚與熊掌不能兼得 ”之感，是不是事前應與相關人員溝通？高階主管雖然都出席了，但其學習效果仍令人質疑。 ?單位中高階主管不重視人才培育之教育訓練。惟所得回答是：目前 RD人力很緊，每個工程師都身兼數(shù)個 project，根本撥不出時間去受訓，況且外面也找不到公司目前研發(fā)技術的師資。 公司遇到的問題、原因224。 員工工作觀察224。各部門經理問卷或面談224。調查分析168。銷售能力不足216。 預期效果與評價方法168。培訓素材庫建立依所用類別，對培訓用案例、管理游戲、故事、視頻資料等進行整理入庫。 培訓目標設定168。制度規(guī)范216。業(yè)務分析168。 參加高層管理會議216。 公司的使命和目標224。 與工作相關的技術知識224。統(tǒng)計去年度全公司之受訓時數(shù)為 420小時，訓練費用為 120,000元，平均每人之訓練時數(shù)不滿 8小時。因此，公司全員會落實 ISO，如此教育訓練體系亦將能落實執(zhí)行。 ?海外支援欠缺短期、中期、長期人才培育。故於每年 10月份開始年度訓練需求調查，確實瞭解真正需求，妥善規(guī)劃使用有限資源，以達到最大效用。經過執(zhí)行人員不斷跟 催，終於在十二月下旬完成調查表 回收。*管理部希望多開辦個人成長課程： 管理部是後勤單位，本來經費就較少，且公司新成立不久經費有限，故暫時無法提供類似課程補 助。需要開 闊視 野，掌握 規(guī) 劃、管理和 組織執(zhí) 行 項 目的能力。 三月 21三月 2116:43:3816:43:38March 11, 2023n 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 三月 2116:43:3816:43Mar2111Mar21n 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 三月 21三月 21Thursday, March 11, 2023n 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/3/11 16:43:3816:43:3811 March 2023n 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 三月 2116:43:3816:43Mar2111Mar21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 三月 21三月 2116:43:3816:43:38March 11, 2023n 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。培訓師資篩選與安排? 相應培訓機構介紹? 培訓師資背景介紹? 內部培訓師培養(yǎng)計劃培訓設施與行政安排? 培訓報名資格、流程與表格介紹? 內訓項目場地安排與相關情況說明? 選派外訓項目介紹? 培訓部人員職責介紹? 招聘人員計劃? 新增設備計劃訓練前準備檢核表工作項次 進度日 ? 如未完成應採取的行動1 課程目標確認2 需求調查表發(fā)放與需求訪談3 訓練需求彙整，提供講師4 受訓學員資歷調查與分析，提供講師5 課程表與需求單位協(xié)調完成6 課程表（含日期）與主管（或高階）確認7 場地確認（含設備需求）8 講師邀請（發(fā)出邀請函）9 發(fā)放課程通知10 接受報名，人數(shù)統(tǒng)計11 簽到表製作12 課程講義確認與製作14 投影片製作15 課後行動製作16 分組名單確認17 餐飲準備18 教室佈置19 上課文具準備20 課程串場活動設計21 前一天提醒講師上課課程名稱： 開課日期： 講師：訓練中及課後工作檢核表工作項次 ? 有否改進之處訓練中工作1 學員報到2 開訓與課前解凍3 課程表說明，場地環(huán)境介紹4 講師介紹，講師茶水與名牌5 講師講課重點紀錄6 協(xié)助講師課程進行 〈 助教 〉7 紀錄課程可改進之處8 觀察學員學習狀況9 課程時間控制10 課程總回顧與結訓11 錄影12 錄音13 課堂日誌課後追蹤 1 教室整理、還原2 訓練使用道具與設備收拾與整理3 當天課程檢討會4 課程調查表統(tǒng)計5 課程結案報告撰寫6 講師回饋與致謝函7 課後檢討會8 講義歸檔9 課程錄音資料整理10 學員受訓登錄培訓效果評估與跟蹤方案? 培訓需求調查與調查結果統(tǒng)計分析? 年度培訓規(guī)劃與課程體系設計? 培訓師資篩選與安排? 培訓設施與行政安排? 培訓效果評估與跟蹤輔導方案? 預算訓練績效評估?反向思考：為什麼訓練沒有效果？?訓練評估 Level 1~5?訓練之成本效益分析?高效能訓練 (IMPACT)反向思考：為什麼訓練沒有效果？為什麼訓練沒有效果？需求未掌握 目標定位 講師教材組織／主管管理、風格、欠互動3內容不符需求訓練評估 Level 1～ Level 5Level 1反應ReactionLevel 2學習LearningLevel 3行為BehaviorLevel 4成果Result學習過程 應用過程訓練之運作 訓練之轉化Level 5 投資報酬率（ ROI）Level 1. 反應評估 (Reaction)1. 目的v 了解受訓者對於訓練之滿意程度2. 衡量對象v 課程主題及目標v 時間安排v 講師表達及教學技巧v 課程內容及教材品質v 場地設備及服務品質