【正文】 控制第一階 :段蓄水期 以發(fā)售 “招商卡 ”的形式規(guī)避無證進行內(nèi)部認(rèn)購的法律障礙，每張置業(yè)卡現(xiàn)金 2萬或 5萬元，限選商鋪一套，可以享受相應(yīng)折扣。 二、招商策略招商總體策略招商策略： 立足北京、面向全國，全方位、立體式的招商策略 招商區(qū)域分配 以北京為重點，在確保北京地區(qū)招商工作全面、順利開展的同時，各招商部門安排出 20％的招商力量，對外地（包括外地國內(nèi)產(chǎn)品的廠家和經(jīng)營商、國內(nèi)內(nèi)銷分支等）運用電話、傳真、網(wǎng)絡(luò) 、 DM等現(xiàn)代化通訊手段和各種媒體推廣進行招商。（ 2）、首期交納 5年租金的 30％，正式開業(yè)前再交齊 5年租金全款。可獲得 12年實際使用權(quán)的優(yōu)惠政策。 如能在項目商業(yè)推廣的全過程，施以卓有成效、成本控制合理且周密完善的推廣方案，對于項目的順利運作甚至升值大有益裨，再輔之以完善之租售管理及代理營銷策略，將成功實現(xiàn)項目的推廣、招商及持續(xù) “旺市 ”經(jīng)營。 小結(jié)：消費是生活享受和個性釋放 結(jié)論： 在 本項目的推廣運營中，溥澤公司遵循差異、個性、享受、休閑的商業(yè)原則，通過塑造項目獨特的商業(yè)理念、運營理念、創(chuàng)造性的商業(yè)模式，營造行業(yè)、社會熱點，發(fā)掘市場空白，從而進一步挖掘商業(yè)細(xì)分市場，實現(xiàn)項目的成功招商、經(jīng)營。 （ 4）、資源再生： 對老客戶的利用和對新客戶的把握。 設(shè)計風(fēng)格應(yīng)與其高檔的定位相一致。等標(biāo)牌，讓買家明確功能，展示專業(yè)化形象。專業(yè)招商人員 ：提供規(guī)范、統(tǒng)一和專業(yè)化導(dǎo)購服務(wù)。工地形象如何，不僅直接與物業(yè)和公司形象有關(guān)，而且還能夠營造招商氣氛。施工現(xiàn)場： 整潔、有序的工地管理，施工隊服裝和文明度，是客戶預(yù)見項目質(zhì)量和發(fā)展商實力的重要渠道 。其作用主要為樹立產(chǎn)品形象的，項目標(biāo)示，且對項目理念的引導(dǎo)作形象的訴求作用。 E、燈箱廣告 位置具有特殊性，廣告效果尚可，廣告到達(dá)率較高，視階段需要考慮使用與否。說明： 異地招商可與重點招商城市地方商會、零售業(yè)協(xié)會等行業(yè)機構(gòu)合作舉辦招商會，進行項目推介；本地招商說明會與新聞發(fā)布會可視情形需求，舉辦多次。（略） 第十部分、管理運營 （略） 【 內(nèi)容 】招商活動 （其他媒體由于造價 ,傳播效果問題暫不予以考慮）D、網(wǎng)絡(luò)廣告 現(xiàn)在為信息時代，網(wǎng)絡(luò)普及化程度越來越高，已成為重要的資訊、營銷渠道，尤其其中的互動功能，是其它媒體所不具備的。結(jié)合北京商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀，建議報紙平面媒體選擇 《 北京青年報 》 、 《 北京晚報 》 、 《 新京報 》 、 《 精品購物指南 》 等媒體為主；雜志類平面媒體主要選擇一些有影響力的商業(yè)雜志如 《 好家廣告 》 、《 萬通廣告 》 、 《 服裝服飾報 》 、 《 餐飲協(xié)會 》 等，主要考慮吸納經(jīng)營商戶。 專業(yè)雜志類平面媒體主要以軟宣為主，配合報紙廣告宣傳推廣項目理念。廣告語、發(fā)展商等信息；明確發(fā)展商和地產(chǎn)建造的專業(yè)性。 另招商中心除具備硬件資料 (如模型、效果圖、樓書等印刷資料外 )外，高素質(zhì)、專業(yè)的招商人員也是至關(guān)重要的軟件。往往很多的消費者都是被某一個小細(xì)節(jié)所打動，無論是在招商服務(wù)方面，還是在功能布局、購物環(huán)境營造方面，都力爭做出幾個細(xì)節(jié)上的亮點，不僅有利于產(chǎn)品的傳播推廣，更容易在消費群體中形成良好的口碑傳播。本項目預(yù)備開始試營業(yè)等階段或節(jié)點上（其中可能有時間的重疊）進行強勢推廣；其它時期則以較為低調(diào)的推廣維持市場形象、為下階段銷售累積客戶。小結(jié)：企業(yè)進場的目的是創(chuàng)造利潤 消費休閑、個性化 如今的社會，人們對生活的形態(tài)有更多的選擇需求，追求消費個性化，厭煩單調(diào)不合口味的商品已形成一種趨勢。（ 3）、建議招商傭金為 25元 /m2。除享受以上優(yōu)惠政策以外，還可以獲挑選一間商鋪位置的機會。招商付款方式規(guī)劃租金交納及優(yōu)惠政策有以下三種方式：（ 1）、一次性交納 3年的租金。 （五）、銷售優(yōu)惠策略 結(jié)合北京市商業(yè)地產(chǎn)銷售情況和本項目商業(yè)銷售、招商情況，建議明天第一城的商業(yè)部分銷售，制定一定的保障體系，承諾一定回租投資回報率（北方明珠的商業(yè)銷售采取了回租，并承諾 8％的投資回報率），以吸引更多的商業(yè)投資客，促進本項目的商業(yè)迅速升溫。分區(qū)分級，根據(jù)不同位置物業(yè)制定不同的起售價格。比如引導(dǎo)購物者方便的購物、避免 重復(fù)路線、幫助出現(xiàn)事故時的準(zhǔn)確迅速行動等。在室內(nèi)空間感較小的購物中心尤其要采用良好的燈光照明，使室內(nèi)空 間顯得寬敞。因此，步行區(qū)購物中心是最受歡迎的空間形式。 隨意變化鋪裝材料和圖案，只會增加空間的零亂，所以在沒有特殊目的的情況下，不能任意變換相鄰處鋪裝及形式。 第四部分、 明天第一城商業(yè)機能建議 三、優(yōu)劣勢分析： 優(yōu)勢：1） 商業(yè)量體巨大2） 地處新興居住板塊3） 區(qū)域核心位置4） 規(guī)劃優(yōu)勢 劣勢：1） 公共交通系統(tǒng)待強化2） 地處主力商圈以外3） 同質(zhì)商業(yè)量體供應(yīng)過大4） 產(chǎn)品位置分散5） 目標(biāo)客層稀少，同質(zhì)化嚴(yán)重6） 營銷方式復(fù)雜7） 物業(yè)類型呈多樣性 商圈待成熟 成功案例 —— 搜秀城。C01地塊（ 22號樓底商）： 地下一層，面積 4000平方米；地上四層，單層面積 4000平方米，合計商業(yè) 20230平方米；地上東西長度約 ，南北長度約 ，單間層高 。地上單間進深約 15米，長 13米。A11地塊（ 7號樓、 8號樓裙樓和底商）： 地上二層，單層面積 1500平方米，總計商業(yè)面積 3000平方米。成功案例 —— 搜秀城。承擔(dān)區(qū)域的休閑，娛樂功能，形成區(qū)域完整商業(yè)的結(jié)構(gòu)，是明天第一城的最佳選擇，同時考慮到項目商業(yè)體量偏大的事實，部分體量的內(nèi)向定位是必需的。北方明珠： 交通的易達(dá)性使得北方明珠項目在區(qū)域中占據(jù)了得天獨厚的優(yōu)勢，由于缺乏自身生產(chǎn)人群的支撐，項目的定位由原來的小商品市場，改為了區(qū)域商業(yè)購物中心。 （注：易士達(dá)購物廣場已經(jīng)引入了半江魚火這樣的高檔餐飲公司以及近4000平米的健身房，而北方明珠更是在承受著大量違約金的情況下推掉所有的租戶，進行大型百貨公司的招商行動。人群結(jié)構(gòu)變化下的消費水平上升 項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)項目類型豐富（經(jīng)濟適用房 高檔住宅 低密度住宅），隨著時間的推移，高檔住宅（含低密度）所占比重的不斷增加，在區(qū)域人群結(jié)構(gòu)變化的同時，人群的消費水平將會較現(xiàn)在大幅的提升。（ 4）、明天第一城周邊商業(yè)租金調(diào)研明天第一城周邊商業(yè)租金調(diào)研分析表項目名稱 租金 備注天通苑住宅小區(qū) /天 /平米 ——2 元 /天 /平米 明天第一城周邊商業(yè)物業(yè)調(diào)研分析表項目名稱 商業(yè)體量 經(jīng)營業(yè)態(tài) 主力店 備注天通苑住宅小區(qū) 15000百貨公司超市其他生活配套西單商場肯德基大鴨梨溫哥華森林 228000 200萬套 /起 2850 鑫兆麗園 60000 4650 1800 （ 2）、城鎮(zhèn)居民消費結(jié)構(gòu)變化特征明顯 中國城鎮(zhèn)居民消費已由以生活必需品消費為主轉(zhuǎn)變?yōu)橐越逃秊辇堫^的服務(wù)消費為主；由千萬元級家用電器消費為主轉(zhuǎn)變?yōu)殡娔X、汽車、住房為主的高價位產(chǎn)品消費；居民由過去單一的偏重儲蓄轉(zhuǎn)變?yōu)橥顿Y和旅游消費等多種方式并存。區(qū)域居民消費研究 從長期效果來看，持續(xù)的高消費率是一個國家或地區(qū)經(jīng)濟良性循環(huán)的重要表現(xiàn)。雖然有些項目因為資金問題沒有最終實施，但無論如何這種控制風(fēng)險的思想值得廣大商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商借鑒。北京商業(yè)地產(chǎn)在過去三年發(fā)展迅速，但建設(shè)完工開業(yè)的項目占比較小的比重，開業(yè)的有金源 MALL，金四季購物中心，第五大道，巨庫（開業(yè)后又關(guān)張），百榮世貿(mào)，中關(guān)村科貿(mào)中心，鼎好電子城等，絕大多數(shù)項目處在在建階段。北京傳統(tǒng)商業(yè)地段經(jīng)營調(diào)查表行業(yè) 區(qū)域 行業(yè)在本區(qū)域商業(yè)業(yè)態(tài)中的比例餐飲服務(wù)業(yè)方莊 60％東直門 80％阜石路 60%服裝服飾業(yè)西單 70％東四 80％動物園 55%公主墳 60％西直門 80％中關(guān)村 95％亞運村 25%朝陽門 15%西單 85% 從上表中可以清晰的看出，北京傳統(tǒng)的商業(yè)業(yè)態(tài)有明顯的區(qū)域分布特征，業(yè)態(tài)的聚集效應(yīng)從而造就了特色商業(yè)區(qū)域的形成，同時也使區(qū)域的競爭能力進一步增強，而區(qū)域特色的鞏固和商業(yè)配套生活化、便利化將是北京今后商業(yè)發(fā)展的基本方向。 亞運村商圈未來商業(yè)發(fā)展趨勢的展望： 從物業(yè)供應(yīng)形式可以看出，區(qū)域內(nèi)物業(yè)類型較為單一，缺乏購物中心、商業(yè)步行街等新型商業(yè)物業(yè)形式的有力支持，商業(yè)功能不夠完善，此種現(xiàn)象的發(fā)生將與本項目未來商業(yè)物業(yè)的建設(shè)提出一定的市場空白，才能滿足目前高消費能力、新型消費理念人群的消費特性。百盛購物中心現(xiàn)正將四、五層進行全面的整改，希望能在調(diào)整后完全適應(yīng)現(xiàn)北京西部重點區(qū)域的商業(yè)配套以及人群購物的需求，同時引領(lǐng)北京中高檔人群新的消費購物理念。前期開業(yè)各百貨店店長均為日本店長。廣場東西寬 376米，南北長 647米，包含 40萬平方米的購物中心、 、 、 4萬平方米公寓式寫字樓、 。中關(guān)村市場擁有亞洲最大的家樂福旗艦店，綜合性購物中心使得中關(guān)村商圈有了全面的豐富的業(yè)態(tài)組合。首先是第三使館區(qū)將完全形成規(guī)模，燕莎將進一步成為外國人的首選之地。總結(jié)： 先進經(jīng)營理念 雄厚資金實力 發(fā)達(dá)交通體系 充足停車位 成長型商圈 二類地區(qū)塑造新興商圈 SOGO百貨 引進日本 SOGO百貨集團先進管理模式，由莊勝集團投資并經(jīng)營的北京莊勝 SOGO百貨商場位于宣武門外大街莊勝廣場內(nèi)，營業(yè)面積達(dá) 8萬多平方米，曾是北京市單店面積最大的集購物、飲食、休閑于一體，以青春、時尚、精品為風(fēng)格的百貨商場。這些都是制約其旅游經(jīng)濟發(fā)展的因素。 西單商圈自 90年代起隨著計劃經(jīng)濟逐漸淡出，自由經(jīng)濟的出現(xiàn)與發(fā)展而開始衰退?？偨Y(jié)： 王府井地區(qū)自 90年代起隨著計劃經(jīng)濟逐漸淡出，自由經(jīng)濟的出現(xiàn)與發(fā)展而開始衰退。特征點評：3）、集中大型住宅區(qū)的興建也使得區(qū)域人口大量聚集，帶來了大量的消費潛力，從而形成了新的商業(yè)區(qū)域，例如望京商業(yè)區(qū)域，方莊商業(yè)區(qū)域等。此外，小型超市連鎖店、零售店大多布置在居民區(qū)內(nèi)或住宅小區(qū)附近，并形成一定的集聚點。中心城人口規(guī)?？刂圃?850萬人以內(nèi)。新建的高檔商鋪（或店鋪）和商業(yè)街一般選擇在舊城外人流集中、交通便利、環(huán)境較好的地段開展服務(wù)，他們服務(wù)物品齊全、經(jīng)營特色明顯、設(shè)施先進，如北京的燕莎、賽特等；城市大型農(nóng)貿(mào)市場大都出現(xiàn)在居民集中、地段便宜的城市中心區(qū)的邊緣，如北太平莊、和平里等。例如國貿(mào)商圈、朝陽門商圈等。輔助商圈如：新世界商圈、金融街商圈、朝陽門商圈、望京商圈；商業(yè)區(qū)域包括：前門商業(yè)區(qū)域、阜成門商業(yè)區(qū)域、東單商業(yè)區(qū)域、亞奧商業(yè)區(qū)域等；（詳見下圖） 北京各大商圈分析王府井商圈 :商圈整體在保證商業(yè)傳統(tǒng)與現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境良好契合的條件下穩(wěn)步發(fā)展。 特征點評： 西單商圈主要的消費人口為旅游人群、年輕消費群體等，由于傳統(tǒng)商業(yè)的影響，同時具有另一風(fēng)格的旅游資源，且被其利用的淋漓盡致，取得了商業(yè)的巨大成功。特征點評 ： 前門商業(yè)區(qū)的低檔、經(jīng)營產(chǎn)品品質(zhì)不佳以及由于旅游效應(yīng)帶來的市容差、社會治安、秩序不良；還有虛假產(chǎn)品的泛濫使得前門商業(yè)區(qū)的市場口碑較差。另外，業(yè)態(tài)的合理調(diào)配，包括由傳統(tǒng)購物型商業(yè)向以購物、餐飲、娛樂休閑一體化為表現(xiàn)的多元化的商業(yè)的過渡也是新世界商業(yè)區(qū)域發(fā)展的可取經(jīng)驗?？偨Y(jié) ：新型商業(yè)模式 雄厚資金實力 發(fā)達(dá)交通體系 充足停車位 成長型商圈 一類地區(qū) 政策扶持 燕莎商圈未來發(fā)展展望 : 在未來的三到五年之內(nèi)，燕莎商圈將更加成熟。應(yīng)該看到，中關(guān)村現(xiàn)在的發(fā)展還很不成熟，除了專業(yè)市場，其它商業(yè)物業(yè)、其他業(yè)態(tài)都十分匱乏，盡管鼎好電子商城已經(jīng)朝著全面化、綜合性規(guī)劃，但相對于中