【正文】 ＋ 20%)＝ 120元 評評 價價 ：： 該法的特點： 計算簡便；各方容易接受，認為公平合理，且不易引起價格過度競爭；保證企業(yè)獲得正常利潤。 盈虧平衡定價法 (保本定價法 )167。 一般說來，每一種商品的性能、用途、質量、外觀及其價格等在消費者心目中都有一定的認知和評價。價格與商品成本和需求不發(fā)生直接關系；商品成本或市場需求變化了，但競爭者的價格未變，就應維持原價；成本或需求都沒有變動，但競爭者的價格變動了，則相應地調(diào)整其商品價格。 期望利潤＝（報價－估計成本） 中標概率復習與回顧 制定價格明確定價目標選擇定價方法成本需求競爭分析定價環(huán)境 確定定價目標? 建立在需要和可能的基礎上? 選擇于確定定價目標，應當堅持全局觀念? 企業(yè)的定價目標的選擇，并非一勞永逸 　選擇企業(yè)定價目標 維持企業(yè)生存追求利潤最大化市場占有率最大化投資報酬率為定價目標穩(wěn)定市場價格 ?出售產(chǎn)品的收入彌補日常開支167。 需求小于供給時，價格低167。然后打中檔機群，再打中高檔，最后才打高檔機群?其價格策略非常明顯：?其最終目的就是通過高中低檔薄利多銷，使微波爐行業(yè)投資者巨額投入只有微利回報或無利可圖，甚至是巨額虧本?信奉 “ 價格競爭是最高層次的競爭 ” 理念的格蘭仕在短短五六年時間內(nèi)，連續(xù)對競爭對手發(fā)動了 7次價格進攻 。 　　 4） 撇脂定價策略的適應條件　 　 (1) 擁有專利或技術訣竅。定價低則風險大，因此，先以高價投石問路?！　?(2) 公司新開發(fā)的產(chǎn)品，在市場上已有同類產(chǎn)品或替代品，但是公司擁有較大的生產(chǎn)能力，并且該產(chǎn)品的規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)定會降低成本，收益有上升趨勢。在消費者購買時遇到的一些大額的交易中，常見一次付清全款可享受一定數(shù)額的現(xiàn)金返還，如購房；在公司與公司的交易中，常見諸如 “2/10 ， 1/20， n/30” 的符號，意思是在 30天內(nèi)付清貨款，而在 20天內(nèi)付清可獲得 1%的折扣， 10天內(nèi)付清可獲得 2%的折扣。例如，旅館、旅游景點、航空公司在他們的經(jīng)營淡季會提供季節(jié)折扣，服裝商場對反季節(jié)購買服裝的顧客也會提供季節(jié)折扣。 　 尾數(shù)定價策略　　尾數(shù)定價策略是指在商品定價時，取尾數(shù)，而不取整數(shù)的定價方法。 ? 統(tǒng)一交貨定價 就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運費（按平均運費計算）定價。?優(yōu)點 ：可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。 （ 2） 提價時機 —— 產(chǎn)品在市場上處于優(yōu)勢地位；產(chǎn)品處于成長前期；季節(jié)性商品達到銷售旺季；競爭對手提價。（ 2） 該產(chǎn)品很有價值（ 3） 賣主想盡量取得更多利潤。所以其他企業(yè)不一定跟著變動價格，也有可能從其他非價格因素入手。同時提高質量，增加服務和促銷，或推出某些新品牌，以便與對手爭奪市場。對付競爭者降價的反應程序如圖：競爭者是否減價 維持本公司價格不變，繼續(xù)注意競爭者動向減價對本公司銷售是否有重大影響？是是否長期減價否是減價幅度否如減價 %，則可收款不計尾數(shù)，淡化減價影響如減價 %，可實行優(yōu)惠展銷，削弱對手的吸引力 如減價超過 4%，立即按同一比例減價案例：瑞星殺毒軟件的價格策略 1997年 4月，瑞星殺毒軟件在零售市場的占有率不到 1%，是眾多反病毒廠商市場份額最低的一個。缺貨本身是壞事，但反而給瑞星日后的漲價埋下了伏筆。漲到 68元時，瑞星軟件的零售市場份額最高已達到 20%多。 出貨價從 20元一路漲到 88元，市場份額同步擴大，在中關村軟件業(yè)中， “ 瑞星模式 ” 獨一無二，也再難拷貝。 當瑞星要把價位從 20元提升到 48元，分銷商吃進了一大批貨后，瑞星把批發(fā)價真的漲到了 48元，雖然此后兩三個星期的銷量不太理想，但是瑞星的漲價策略已獲得巨大成功。當時瑞星也只準備了 1萬套的貨，想不到產(chǎn)品在一周內(nèi)就被搶購一空。結果，休布雷公司不僅度過了難關，而且利潤大增。原因：一是產(chǎn)品成本會隨著銷量增加而降低；二是市場對價格敏感，不降價會使市場占有率下降；三是市場占有率下降后，很難得以恢復。如果競爭者提價，其他企業(yè)不一定隨著提價 ,只有在提價會使整個行業(yè)增加收益的條件下才會跟著提價（即提價成為行業(yè)趨勢，且確實收益增加，你不能壞了規(guī)矩），但有一個企業(yè)不提，其他就值得考慮。 （ 4） 價格還要進一步下跌。例： “ 格蘭仕 “ 無理由退機 ” 活動后，又推出對壓縮機這一空調(diào) “ 心臟 ” 部件免費保修 15年活動（一般 35年），已銷售的空調(diào)產(chǎn)品進行 100％免費上門維護 提價（ 1） 原因?物價上漲，成本費用增加（原材料等） ——主要原因?產(chǎn)品供不應求，遏制過度消費。 基點定價 是指企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的廠價加從基點城市到顧客所在地的運費來定價，而不管貨實際上是從哪個城市起運的。?該法的優(yōu)點是 ：較為合理。 （三） 心理定價策略 心理定價技巧主要是通過分析和研究客戶的消費心理，利用客戶不同心理需求和對不同價格的感受，有意識地運用到產(chǎn)品或服務定價中去，以促進產(chǎn)品的銷售。數(shù)量折扣吸引顧客大量購買并向特定的賣主專門購買。但有時也要根據(jù)具體情況進行具體分析?！　?4) 滲透定價策略的適應條件　 　 (1) 制造新產(chǎn)品的技術已經(jīng)公開，或者易于仿制，競爭者容易進入該市場。盡管低產(chǎn)量會造成高成本，高價格又會減少一些需求，但由于采用高價格，比之低價增產(chǎn)，故仍然有較多收益。如果高價投放市場銷路旺盛，則很容易引來競爭者，加速本行業(yè)競爭的白熱化，容易導致價格下跌、經(jīng)營不長就會轉產(chǎn)的局面。?98年 ,格蘭仕位列全球微波爐制造第一商?2023年格蘭仕微波爐產(chǎn)銷規(guī)模 1600萬臺，而當年全球市場容量為 3600萬臺，格蘭仕成為全球無與爭鋒的 “ 世界冠軍 ” 。 成本是價格的最低界限?市場需求 ?167。這種方法往往是在買方市場（即產(chǎn)品供大于求的市場）中，由買方掌握主動權來運用。 習慣定價法 習慣定價法是企業(yè)一招長期被客戶接受的價格來定價的一種方法，又稱便利定價法。 這類定價方法的出發(fā)點是顧客需求 ，認為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就是為了滿足顧客的需要，所以產(chǎn)品的價格應以顧客對商品價值的理解為依據(jù)來制定。比如，百貨商店一般對煙類加成一般對煙類加成 20%，照相機加成，照相機加成 28%，書籍加成，書籍加成34%，衣物加成，衣物加成 41%，珠寶飾品加成，珠寶飾品加成 46%等等。所謂成本加成就是在單位成本上附加一定的加成金額作為企業(yè)贏利的定價方法。 競爭因素 市場競爭狀況直接影響著物流企業(yè)定價策略 。在正常情況下， 價格和需求是反向關系 ，即價格越高，需求越低；價格越低，需求越高。每件約 30公斤 。 物流產(chǎn)品定價應考慮的成本：（ 1） 按物流范圍劃分 物流費用可分為：供應物流費用、生產(chǎn)物流費用、企業(yè)內(nèi)部物流費用、銷售物流費用、退貨物流費用和廢棄物流費用等六種類型。?變動成本（ Vc） —— 是隨產(chǎn)量和銷量變化而變化的成本，如原材料費、生產(chǎn)工人工資、商品運輸費、銷售稅金等。本以為定價過高，購買者寥寥。 其次，開發(fā)時需要有安全、可靠的組織保證。 質量改進167。公司進入新的分銷渠道。 4）加大宣傳力度，向公眾介紹產(chǎn)品特色。 企業(yè)生產(chǎn)、經(jīng)營的特定產(chǎn)品。 ▲ 是市場生命周期，它不同于產(chǎn)品的使用生命周期。 成功和失敗的案例：?成功案例：?娃哈哈 果奶、八寶粥、純凈水、可樂、服裝等；?雀巢 咖啡、奶粉、冰淇淋、檸檬茶等。 獨立品牌 — 獨立品牌 ：如霞飛 — 奧麗斯、惠爾浦 — 水仙洗衣機、三洋 — 科龍冷柜。指的是給每一個產(chǎn)品或每一類產(chǎn)品都冠上一個或一個以上獨立品牌。?產(chǎn)品門類相距甚遠，甚至大相徑庭，卻共用一個品牌。 商標與品牌。 品牌名稱 是指品牌中可以用語言 表達 的部分。（廣度） ：指一個企業(yè)所擁有的產(chǎn)品線的數(shù)目。第五章 物流企業(yè)產(chǎn)品 與定價 策略?第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述?第 二 節(jié) 品牌與品牌策略?第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品生命周期策略?第 四 節(jié) 物流新產(chǎn)品開發(fā)?第五節(jié) 物流企業(yè)定價策略第一節(jié) 物流產(chǎn)品概述一、物流產(chǎn)品的基本概念 （一）產(chǎn)品的概念 狹義：指具有特定物質形態(tài)和用途的物體。： 指具有相同使用功能但其規(guī)格、型號、檔次、款式不盡相同的一組類似的產(chǎn)品項目。 品牌由 品牌名稱 和 品牌標志 兩部分構成。 商標是產(chǎn)品文字名稱，圖案記號，或兩者相結合的一種設計，經(jīng)向有關部門注冊登記后，經(jīng)批準享有其專用權的標志。如：海爾、 TCL、飛利浦、長虹等均屬家電類產(chǎn)品。 （二）產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略?也稱 個別品牌名稱戰(zhàn)略 。?雙品牌有企業(yè) 總品牌 — 獨立品牌 、 獨立品牌— 獨立品牌 兩種形式； 總品牌 — 獨立品牌 ：如雀巢 — 美祿高能運動飲料、雀巢 — 美極醬油、雀巢 — 寶路薄荷糖。?不利因素：?不恰當?shù)穆?lián)想；?錯誤的聯(lián)想。第 三 節(jié) 物流產(chǎn)品 生命 周期 策略