【正文】 折讓 (Price Discounts and Allowance) ?促銷定價 (Promotional Pricing) ? 差別定價 (Discriminatory Pricing) ?產(chǎn)品組合定價 (ProductMix Pricing) 1，地理定價 Geographical Pricing ?地理定價包含著公司給全國（世界）各地的顧客如何決定其產(chǎn)品的定價。這種價格調(diào)整 ―― 被稱為折扣和折讓。 ?季節(jié)折扣 (Seasonal Discounts) 季節(jié)折扣是賣主向那些購買非當(dāng)令商品或服務(wù)的買者提供的一種折扣。 ?現(xiàn)金回扣券 (Cash Rebates)：制造廠商有時會在特定時間內(nèi)向進(jìn)行購買的顧客提供現(xiàn)金回扣 ， 刺激他們購買產(chǎn)品 。 ?心理折價 (Psychological Discounting)：這是指故意給產(chǎn)品定個高價，然后大幅度降價出售它；如“原來標(biāo)價是 359美元，現(xiàn)在是 299美元”。 ?形象定價 (Image Pricing)：有些公司根據(jù)不同的形象，給同一種產(chǎn)品定出兩個不同的價格。 ?第四，細(xì)分和控制市場的費(fèi)用不應(yīng)超過差別定價所得的額外收入。（打印機(jī)和打印色帶） ?兩段定價法 (TwoPart Pricing) 服務(wù)性公司常常收取固定費(fèi)用，另加一筆可變的使用費(fèi)。 ?過多的生產(chǎn)能力。 2，發(fā)動提價 Initiating Price Increases 在提價前后的利潤 提價前 提價后 價格 10美元 (提價 1%) 銷售單位 100個 100個 收入 1,000美元 1,010美元 成本 970美元 970美元 利潤 30美元 40美元 (利潤增長 %) ?引起提價的原因 ?成本膨脹（ Cost Inflation)。 ?減少折扣 (Reduction of Discounts)：公司減少常用的現(xiàn)金和數(shù)量折扣，指示其銷售人員不可為了爭取生意不按目錄價格報價。 ?縮小產(chǎn)品的尺寸 、 規(guī)格和型號 。 領(lǐng)先者感到他能抓住好的顧客 ， 而放棄一些較差的顧客給競爭者 。 ?推出廉價產(chǎn)品線反擊 (Launch LowPriced Fighter Line)：一種最佳反應(yīng)是在經(jīng)營產(chǎn)品中增加廉價品種，或者另外創(chuàng)立一個廉價品牌。 :10:0314:10:03March 3, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 14:10:0314:10:0314:10Friday, March 3, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :10:0314:10Mar233Mar23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023年 3月 3日星期五 2時 10分 3秒 14:10:033 March 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 , March 3, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 14:10:0314:10:0314:103/3/2023 2:10:03 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :10:0314:10Mar233Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。當(dāng)公司降價時應(yīng)努力去維持它所提供的產(chǎn)品的價值。 Reaction to Price Changes) 顧客的反應(yīng) 競爭者的反應(yīng) 4，對競爭者價格變化的反應(yīng) Responding to Competitors180。 （ 取消安裝 、 免費(fèi)送貨或長期保修 。 ?使用價格自動調(diào)整條款 (Use of Escalator Clauses)：公司要求顧客按當(dāng)前價格付款，并且支付交貨前由于通貨膨脹引起增長的全部或部分費(fèi)用。 ?脆弱的市場占有率誤區(qū) (FragileMarketTrap)：低價能買到市場占有率，但是買不到市場的忠誠，顧客會轉(zhuǎn)向另一個價格更低的公司。 產(chǎn)品定價和定價策略 ? 對產(chǎn)品或服務(wù)如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂一個產(chǎn)品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)？ 本章討論 3個問題： 三，發(fā)動價格變更和對它的反應(yīng) initiating and Responding to Price Change ?發(fā)動降價 (Initiating Price Cuts) ?發(fā)動提價 (Initiating Price Increases) ?價格變化的反應(yīng) (Reaction to Price Change) ?對競爭者價格變化的反應(yīng)(Responding to Competitor180。 ?選擇特色定價法 (OptionalFeature Pricing) 許多公司提供各種可選擇產(chǎn)品或具有特色的主要產(chǎn)品 。 ?第二，付低價的細(xì)分市場人員不得將產(chǎn)品轉(zhuǎn)手或轉(zhuǎn)銷給付高價的細(xì)分市場。 ?產(chǎn)品式樣定價 (ProductForm Pricing)：在這種情況下，產(chǎn)品的式樣不同，制定的價格也不同。 ?保證和服務(wù)合同 (Warranties and Service Contracts)：公司可以增加免費(fèi)保證或服務(wù)合同來促銷。 ?犧牲品定價 (LossLeader Pricing)：店家以少數(shù)商品作為犧牲品將其價格定價 ， 以招攬顧客 ， 吸引他們來到本店 ， 并期望他們購買正常標(biāo)價的其他商品 。對不同的貿(mào)易渠道成員，制造廠商可以提供不同的功能折扣，因為它們提供的是各種各樣的服務(wù)。 ?反向購買 (Offset)：賣方收到全部是現(xiàn)金的貨款，但必須同意在一個規(guī)定時間內(nèi)用相等數(shù)量的貨幣來購買該國商品。在定價時應(yīng)避免共謀定價（ Price Fixing），欺騙定價（ Deceptive Pricing），價格歧視（ Price Discrimination），掠奪定價（ Predatory Pricing），再販價格維持（ Resale Price Maintenance）等 產(chǎn)品定價和定價策略 ? 對產(chǎn)品或服務(wù)如何定價？ ? 如何隨著時間和空間的推移修訂產(chǎn)品的價格？ ? 怎樣發(fā)起價格變動和怎樣對價格變動作出反應(yīng)？ 本章討論 3個問題： 二，修訂價格 (Adapting the Price) 公司通常不是制定一種單一的價格，而建立一種價格結(jié)構(gòu)，來反映諸如地區(qū)需求和成本，市場細(xì)分要求 ,購買時訂單的水平，交貨頻率，保證，服務(wù)合同和其他因素等的變化情況。這種定價方法也稱為成分價值定價（ ComponentValue Pricing)。 ?成本加成定價法被普遍應(yīng)用的原因 ?賣方對成本比對需求能作出更多的肯定。 ? 價值定價法 (Value Pricing) 即用相對低的價格出售高質(zhì)量產(chǎn)品。然而，企業(yè)必須知道，競爭者可能針對本企業(yè)的價格作出反應(yīng)。然后，他們檢查每一個成本項目 ―― 設(shè)計、工程費(fèi)、制造費(fèi)、銷售費(fèi)等等，并把它們分解為進(jìn)一步的細(xì)目。 這種方法的主要問題是在購買者認(rèn)為價格較高時會降低他們的購買愿望，這迫使公司不能制定高價格。用統(tǒng)計分析過去的價格，銷售數(shù)量和其它因素的數(shù)據(jù)來估算它們之間的關(guān)系。 ?難以比較效應(yīng) (DifficultComparison Effect)：如果顧客難以對替代品的質(zhì)量進(jìn)行比較，他們對價格越不敏感。 ?最大市場撇脂 (Maximum Market Skimming) 許多公司喜歡制定高價來“撇脂”市場。產(chǎn)品定價和定價策略 Pricing Products and