商務(wù)談判第1-2章--概論篇(存儲版)
【正文】 或兩公司之間的貿(mào)易談判。216。`理解王先生，但一定要讓他認錯。`繼續(xù)強調(diào)自己的高質(zhì)量，堅持不降價。最大債主是榮欣公司 ,他們與生化研究所聯(lián)系 ,提出對研究所的一些實用性強的研究專利進行生產(chǎn)開發(fā)。 榮欣公司要討還債款和利息 。將這案 例 些資產(chǎn)變現(xiàn) , 可能還不足以抵償債務(wù)數(shù)額的 1/ 3 , 而生化專利項目的發(fā)展前景確實看好 , 研究所不是也以入股方式作了投資嗎 ? 榮欣公司經(jīng)過對風(fēng)險和收益的認真調(diào)查 ,終于同意三源公司的計劃 , 他們與三源公司詳細研究了啟動所需的資金 , 經(jīng)過又一輪磋商 ,確定新增貸款 80 萬元。結(jié)果 , 這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子 , 高高興興地拿回家去了。案例分析返回v需要層次論v需要是談判產(chǎn)生和成功的基礎(chǔ)v組織需要和個人需要v需要理論的運用談判需要理論（ l）談判者順從對方的需要（ 2）談判者使對方服從其自身的需要（ 3）談判者同時服從對方和自己的需要（ 4）談判者違背自己的需要（ 5）談判者損害對方的需要 （ 6）談判者同時損害對方和自己的需要 談判者處理己方和對方需要的類型談判需要理論案例：礦主的特殊需要 荷伯曾代表一家大公司到俄國買一座煤礦。他說： “我的兄弟賣了 2500萬元，外帶一些附加條件。父親向他們建議：由一個人先來切餡餅，他愛怎么切就怎么切；另一個孩子則可以先挑自己想吃的的那一塊。 ”老農(nóng)回答說： “我從來不干涉我兒子的事。 ” 于是世界銀行行長欣然同意。 “是的！ ”我父親一直把它當(dāng)作最珍貴的禮物珍藏著，這次因為我要去拜謁圣雄甘地的陵墓，父親才 ……”“ 我十分感謝你對圣雄甘地和印度人民的友好感情。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國的殖民地。 案例：工廠關(guān)閉工人失業(yè)返回 甲公司需要一套計算機軟件程序，而乙公司正好有這種軟件。溫克勒談判實力理論2） 影響談判實力的主要因素 v談判人員的素質(zhì)和行為舉止 ”確實，紐曼使自己置于沒有選擇的余地，他失去了競爭的權(quán)力。 五月 21五月 2123:29:3823:29:38May 12, 2023v 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 五月 2123:29:3823:29May2112May21v 1世 間 成事，不求其 絕對圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 閱讀 一切好 書 如同和 過 去最杰出的人 談話 。 2023/5/12 23:29:3823:29:3812 May 2023v 1一個人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強 不息。 12 五月 202311:29:38 下午 23:29:38五月 21v 1最具挑 戰(zhàn) 性的挑 戰(zhàn) 莫 過 于提升自我。 2023/5/12 23:29:3823:29:3812 May 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 五月 21五月 21Wednesday, May 12, 2023v 很多事情努力了未必有 結(jié) 果，但是不努力卻什么改 變 也沒有。 五月 2123:29:3823:29May2112May21v 1故人江海 別 ，幾度隔山川。經(jīng)理呆板地說： “將來由我們的辦公室跟你聯(lián)系。但現(xiàn)在我必須使房子的要價降低。v談判時間耐力的高低 v談判者在談判中相對于談判對手所擁有的綜合性制約力量，包括客觀實力和心理勢能?？磥碣Y方的決心挺大，可工會的決心更大，不肯作出任何讓步。返回案例：香港主權(quán)的喪失與恢復(fù)v1841年 1月 26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。 “ 是呀，您再仔細看一下那個小孩，那就是我。因為您使我得到了一個十分幸運的機會，在我過生日的這一天，又回到了出生地。 ”“可我們現(xiàn)在不需要增加一位副行長。一次，基辛格主動為一位窮老農(nóng)的兒子說媒，想試試自己的折中之技。 荷伯非常誠懇地與礦主交流，并邀請他打網(wǎng)球。好的談判者并不是一味固守立場 , 追求寸步不讓 , 而是要與對方充分交流 , 從雙方的最大利益出發(fā) , 創(chuàng)造各種解決方案 , 用相對較小的讓步來換得最大的利益。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。事實上 , 如果一定要三源立刻償清以前的債務(wù) ,那三源公司只好倒閉 , 其資產(chǎn)的賬面價值雖與債 務(wù)數(shù)額相當(dāng) , 新任總經(jīng)理召開領(lǐng)導(dǎo)班子會議 , 研究分析“ 二企一所 ” 之間的關(guān)系與各自的需要。三源公司進行了改組 , 商務(wù)談判的管理模式vPRAM模式vP制定詳細計劃vR建立關(guān)系vA達成協(xié)議vM協(xié)議履行與關(guān)系維護思考題 不求交易結(jié)果的談判有哪幾種情況？各有何談判特點？談判組織有何要求？意向書和協(xié)議書的談判有何特點？談判組織有何要求？準合同與合同的談判有何特點？談判組織有何要求？買方地位的談判有何特點？談判組織有哪些要求？代理地位的談判有何總的要求？官方談判有何特點？談判組織有哪些要求？思考題案 例 三源公司的經(jīng)營已連續(xù)兩年虧損 ,創(chuàng)新公司也認為高質(zhì)量產(chǎn)品應(yīng)賣高價格，但卻希望對方價格別太高，而且一定要在售后服務(wù)（培訓(xùn)、升級等）上絕對保證。 ” 李小姐不高興了，抗議說： “ 我可以告訴你我對家具維護的看法，可你把我歸于 ” 女人“ 這樣的范疇，我不太高興，我在這兒和你一樣也是代表商家的談判代表。 這 是一種什么 類 型 談 判法？ 這 種商 務(wù)談 判法有何利弊？一種常見的商務(wù)談判法216。v必須通過自己的行為來直接完成談判任務(wù)。 指談判的時間限定性、確定性。該定義突出了 信息和理解 。 I商務(wù)談判的定義第 1章 商務(wù)談判的概念 商務(wù)談判的定義 商務(wù)談判的構(gòu)成要素 商務(wù)談判的定義主要培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判能力；溝通、融合社會與人際交往能力；分析、處理、解決問題的能力。了解掌握商務(wù)談判的基本知識、基本理論和基本的談判方法、策略與技巧。解決方法 案例分析討論談判模擬教學(xué)內(nèi)容重點難點 ① 通過教師講授，使學(xué)生知道商務(wù)談判 是什么 的問題； ② 通過案例分析使學(xué)生明白 如何做的問題； ③ 要求學(xué)生能夠在理解掌握商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識、各種戰(zhàn)術(shù)的基礎(chǔ)之上，通過談判實踐來實現(xiàn)具體談判戰(zhàn)術(shù)的靈活運用－ 怎樣做好 的問題。 費希爾 《哈佛談判學(xué)》主編 談判的定義二、專家的概念v經(jīng)濟學(xué)角度： 談判是通過交涉去實現(xiàn)交易利益最大化的過程。◆ 獲取信息 商務(wù)談判是獲取信息的重要途徑◆ 開拓發(fā)展 企業(yè)的發(fā)展離不開商務(wù)談判 商
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