【正文】 人的任何一方，對(duì) 合同的糾紛均可請(qǐng)求裁定，由仲裁機(jī)關(guān) 作出裁決，即稱(chēng)仲裁。 起訴答辯：應(yīng)訴一方在接到法院送達(dá)的起訴書(shū)副本后，要在規(guī)定期限內(nèi)提出答辯書(shū)并提交法院。 為達(dá)共同目標(biāo)，雙方從合作的愿望出發(fā)，以積極合作的態(tài)度，努力尋求一致點(diǎn) 內(nèi)容要 求不同 重點(diǎn)是解決分清責(zé)任及索賠與理賠的具體數(shù)量問(wèn)題。若運(yùn)輸責(zé)任應(yīng)與承運(yùn)部門(mén)交涉。 均衡條 件基礎(chǔ) 均衡條 件促成 清醒地認(rèn) 識(shí)并保持談判 雙方的均勢(shì)， 努力為實(shí)現(xiàn)利益 均沾目標(biāo)創(chuàng)造和諧 氣氛，提防談判 一方打破平衡， 惡化談判局 勢(shì)的企圖 優(yōu)勢(shì)條 件促成 主動(dòng)創(chuàng)造積 極的談判氣氛 行為舉止表 現(xiàn)出豁達(dá)大度 引導(dǎo)對(duì)方按 我方設(shè)定目 標(biāo)思維行動(dòng) 密切注意對(duì)方的策 略行為謹(jǐn)防 “ 反行動(dòng) ” 。 :44:5103:44Jan2323Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 23, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 44分 51秒 03:44:5123 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 2023年 1月 23日星期一 上午 3時(shí) 44分 51秒 03:44: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 1月 23日星期一 3時(shí) 44分 51秒 03:44:5123 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線(xiàn)向前。 , January 23, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 成交信號(hào) 語(yǔ)言信號(hào) 肯定、好的、我同意 行為信號(hào) 合上本、坐姿改變 表情信號(hào) 放松表情、微笑 均衡 條件 指談判雙方勢(shì)均力敵，雙方的經(jīng)濟(jì)實(shí)力相當(dāng)，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢(shì)狀態(tài)。 查明損害 實(shí)際情況 分清責(zé)任 與索賠爭(zhēng)議有關(guān)的責(zé)任人有：賣(mài)方、買(mǎi)方、承運(yùn)部門(mén)、保險(xiǎn)公司及其他。 索賠與理賠 在商品交易活動(dòng)中，索賠和理賠涉及面廣，業(yè)務(wù)技術(shù)強(qiáng)，需要審慎對(duì)待。起訴的前提是：必須有明確的被告和具體的訴訟請(qǐng)求以及事實(shí)根據(jù)；被告必須有不履行合同或不完全履行合同的行為。 調(diào)解處理途徑 這種化解矛盾的方式也常被人們用來(lái)處理糾紛。 ? 問(wèn)題 1：以小組為單位討論并匯報(bào)此案例是否存在合同變更？為什么？ ? 問(wèn)題 2：以小組為單位研討并匯報(bào)康宏公司有權(quán)解除合同嗎？為什么 62 在合同履行過(guò)程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，會(huì)發(fā)生 條款乃至條款之間關(guān)系方面的爭(zhēng)論，這 就是合同糾紛。 合同變更與解除程序 61 ? 練習(xí)目標(biāo)：掌握合同變更和解除 ? 練習(xí)情境：原康勝公司銷(xiāo)售員張宏在火車(chē)上遇到了與康勝公司有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)關(guān)系的康宏公司王經(jīng)理，閑聊中張宏得知康宏公司正準(zhǔn)備進(jìn)行技術(shù)改造，需購(gòu)置一臺(tái)新儀器，張宏表示康勝公司有這方面的業(yè)務(wù)關(guān)系，可以幫忙采購(gòu)，雙方達(dá)成協(xié)議。 一方嚴(yán)重違約。 改變合同的內(nèi)容和標(biāo)的，表 現(xiàn)為對(duì)原合同條款的修改。張先生向旅行社提出，由張先生的朋友王經(jīng)理頂替此名額。 ? 權(quán)利和義務(wù)一并轉(zhuǎn)讓的，適用權(quán)利轉(zhuǎn)讓和義 務(wù)轉(zhuǎn)移的規(guī)定。張小姐拒絕了旅行社的建議，并向旅游管理部門(mén)投訴。 合同的轉(zhuǎn)讓?xiě)?yīng)當(dāng)符合法律規(guī)定程序。在回公司的途中，王先生與駕駛員在高速公路服務(wù)區(qū)餐廳用餐時(shí)，他們身旁裝有貨款的皮包被盜 ?? ? 討論：以小組為單位討論并匯報(bào)雙方在合同履行中存在什么問(wèn)題 ?? ？ 47 二、商務(wù)談判合同轉(zhuǎn)讓 合同轉(zhuǎn)讓?zhuān)菏呛贤瑱?quán)利義務(wù)的轉(zhuǎn)讓?zhuān)? 指合同當(dāng)事人一方依法將合同權(quán)利義務(wù) 全部或部分地轉(zhuǎn)讓給第三人。 合同生效，及時(shí)交合同管理與履行部門(mén)執(zhí)行。 合同履行是整個(gè)合同實(shí)施合同過(guò)程 中的行為。 ? 助簽人：分別站立于各自一方簽字人的外側(cè) ? 出席簽字儀式的人員：基本上是參加談判的全體人員。 ? 在簽字桌上，應(yīng)事先安放好待簽的合同文本以及簽字筆、吸墨器等簽字時(shí)所用的文具。按常規(guī)，應(yīng)為在合同上正式簽字的有關(guān)各方均提供一份待簽的合同文本。 ? 對(duì)方確實(shí)需要與公司討論和分析有關(guān)的事宜，就應(yīng)該充分尊重，但不要讓他們的討論或研究與你無(wú)關(guān)，應(yīng)主動(dòng)與對(duì)方保持聯(lián)系。 ? 著眼于未來(lái)的成交法?？梢韵?qū)Ψ教峁┻x擇的方面很多，如數(shù)量、質(zhì)量、型號(hào)、顏色、交付條件和精細(xì)加工等等。一些輔助事項(xiàng)以及確切的說(shuō)明和精確的計(jì)算等，由下面的人進(jìn)行討論，高級(jí)人員則洽談那些簡(jiǎn)短、實(shí)際、集中的原則問(wèn)題。對(duì)方的反應(yīng)： ? ? （五）漸進(jìn)結(jié)束法 ? 分階段決定。 ? 問(wèn)：專(zhuān)家的建議是否也有助于獲得利潤(rùn)呢？ ? 答：那是沒(méi)有疑問(wèn)的。 ? （三）利益結(jié)束法 ? 突出利益損失，促使對(duì)方做出決定。 二、如何確認(rèn)對(duì)方是否有意成交 ? （一）打到談判的基本目標(biāo) ? （二）出現(xiàn)了交易信號(hào) 三、有效促成談判策略的技巧 ? （一）比較結(jié)束法 ? 有利的比較結(jié)束法。 ? (2)、合同的履行能否分階段進(jìn)行？是否已作了明確規(guī)定。這種檢索的目的在于： ? 明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。 （三）、適時(shí)分手 ? 談判者往往容易過(guò)早地放棄取得成功的努力。 ? 他向你打聽(tīng)新舊產(chǎn)品及有關(guān)產(chǎn)品的比價(jià)問(wèn)題。用一種滿(mǎn)懷信心的態(tài)度，含蓄地暗示生意將會(huì)成功，會(huì)幫助談判者度過(guò)變化莫測(cè)的關(guān)鍵時(shí)刻。直到第 12天，談判總算開(kāi)始了，但又提前結(jié)束，以便能打高爾夫球。”農(nóng)場(chǎng)主便指著瓜田里另一個(gè)西瓜說(shuō)：“那么，給你那個(gè)較小的瓜好了。我們?nèi)繑D進(jìn)車(chē)?yán)?，繼續(xù)商談條款，正好轎車(chē)到達(dá)飛機(jī)場(chǎng)剎住時(shí)，我們達(dá)成了交易協(xié)議。 ? 當(dāng)然，也可以在會(huì)議之外試著向?qū)Ψ絺鬟f一個(gè)非正式的消息，給對(duì)方一個(gè)你將要提出最后的建議的印象。 ? 他要求你把某些銷(xiāo)售條件記錄在冊(cè)。 ? 同樣，在對(duì)方做出購(gòu)買(mǎi)決定的情況下，你仍然不應(yīng)倉(cāng)促離開(kāi)，否則就好像你在墨跡未干之前即想攜訂單奪路而走似的，他會(huì)為自己上當(dāng)而深感懊喪。 ? 著手安排交易記錄事宜 （二）、確保交易條款的準(zhǔn)確無(wú)誤 ? 價(jià)格方面的問(wèn)題 （ 1)、價(jià)格是否已經(jīng)確定。 ? （ 2） 、一些永久性或臨時(shí)性的工作由誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)安排與處理。這是根據(jù)對(duì)方的不利狀況而設(shè)法成交的方法。 ? 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的好處，促使對(duì)方做出決定。 ? 問(wèn)：如果把產(chǎn)品的最后加工再做得精細(xì)一點(diǎn)，那是否有利于你們?cè)谑袌?chǎng)上銷(xiāo)售呢？ ? 答：是的?！暗谝?，盡量總結(jié)和強(qiáng)調(diào)雙方看法的一致點(diǎn)。 ? （六）檢查性提問(wèn)結(jié)束法 ? 在最后階段采用這種方法，可以試探出馬上簽約的可能性。你們一年需要多少 …… ” ? （ 2）呈請(qǐng)對(duì)方簽字。 ? （八）趁熱打鐵結(jié)束法 ? 在第一次談判高潮時(shí)，對(duì)方