商務(wù)談判地位應(yīng)對策略課程(存儲版)
【正文】 早暴露自己心理。 “小不忍，則亂大謀” 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 多聽少講策略 讓對方盡可能地多發(fā)言 逆反心理 戒備心理 暴露過多，回旋 余地較小 初期目標(biāo) 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 迂回策略 使用情境：如果跟對方直接談判的希望丌大 含義：指通過其他途徑接近對方，彼此了解， 聯(lián)絡(luò)感情，溝通乊后再進(jìn)行談判 感情因素 聊天、娛樂 送禮、請客 解決私人問題 …… 側(cè)面促進(jìn)談判進(jìn)程 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 沉默策略 忍耐策略 多聽少講 迂回策略 日本一家航空公司 與 法國飛機(jī)制造商 進(jìn)行談判。這樣反復(fù)幾次的結(jié)果 ，日本人把價(jià)格壓到了最低。談判雙方各不相讓，充滿火藥味。休斯 —— 白臉，咄咄逼人 → 心理壓力 私人助理 —— 紅臉，溫文爾雅 → 達(dá)成協(xié)議 text 對付 “陰謀型” 談判作風(fēng)的策略 2 對既成事實(shí)再談判 假癡丌癲（上策） “兵臨城下” 反車輪戓 對付濫用權(quán)威 對付“抬價(jià)” ① 揭穿陰謀 反車輪戓策略 ② 找借口拖延談判 ③ 對更換上的新手，拒絕重復(fù)以前陳述 ④ 新對手否認(rèn)過去協(xié)議，己方也可否定承諾 ⑤ 對于新人 提的 新建議，要抓住機(jī)會 立即 簽約 ⑥ 利用私下機(jī)會與新手談話 車輪戓術(shù)：通過丌斷更換談判人員的方法來使對方筋 疲力盡，從而迫使其作出某種讓步。即合同中的價(jià)格計(jì)算以美元為準(zhǔn)，付款時(shí)按當(dāng)時(shí)美元與英鎊的匯率，把美元折算成英鎊進(jìn)行支付。于是，他在和這位總經(jīng)理見面互做介紹后，便隨意說了一句： “您在哪兒學(xué)會開飛機(jī)的？ ”一句話，觸發(fā)了總經(jīng)理的談興，他滔滔不絕地講了起來，談判氣氛顯得輕松愉快，結(jié)果不但廣告有了著落，霍伊拉還被邀請去乘了總經(jīng)理的自用飛機(jī)，和他交上了朋友。 08:20:3608:20:3608:20Monday, January 23, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 08:20:3608:20:3608:201/23/2023 8:20:36 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 8時(shí) 20分 36秒 上午 8時(shí) 20分 08:20: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 1月 上午 8時(shí) 20分 :20January 23, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :20:3608:20:36January 23, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 8時(shí) 20分 :20January 23, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 上午 8時(shí) 20分 36秒 上午 8時(shí) 20分 08:20: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 08:20:3608:20:3608:201/23/2023 8:20:36 AM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 ? 潤滑策略 交往中送禮，以表示友好 。 ② 合同總金額的 50％用英鎊支付， 另外的 50％用美元支付。私人代表說： “ 那很簡單，每當(dāng)談不攏時(shí)，我都問對方： ‘ 你到底希望與我解決這個(gè)問題？還是留待霍華 霍華 日方代表仍然以微笑作答： “ 不明白，一切都不明白 。 拋磚引玉 聲東擊西 避免爭論 隱藏真正 利益需要 更好實(shí)現(xiàn) 談判目標(biāo) 媽媽買衣服， 聲東“質(zhì)量”， 擊西“價(jià)格”。為了讓日方了解產(chǎn)品的性能，法國方面作了大量的準(zhǔn)備工作，各種資料一應(yīng)俱全。 案例 主動(dòng)地位的談判策略 3 ? 先苦后甜 策略 先提出苛刻條件 → 再作出退讓，切忌過度苛刻 Eg:火車站買衣服，漫天要價(jià)。后來，霍華 → 了解情況，同時(shí)為對方的談判設(shè)置障礙 ? 對付濫用權(quán)威的策略 ① 沉著應(yīng)戰(zhàn)： 挑戰(zhàn)“ 權(quán)威 ”不熟悉的難點(diǎn) ，使其難堪， 失去權(quán)威作用。 經(jīng)過協(xié)商，英商出于對本國貨幣的特殊感情，最后決定采用我方提出的 第三種方案 按美元計(jì)價(jià)，以英鎊支付的方法進(jìn)行結(jié)算。 商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略 丌同國家的談判風(fēng)格 美國： 自信心強(qiáng) 講究實(shí)際，注重利益 重合同，法律觀念強(qiáng) 日本： 有耐心，決策過程
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