【正文】 的服務(wù)特色和 保障 公司的服務(wù)項目和 報價 公司的顧問團隊簡介 和改善日程計劃 公司的服務(wù)效果的量 化預(yù)測 1）項目初始階段 ? 一個好的項目建議書 2023/1/22 37 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 組建團隊 ? 如果客戶確定和 合作，那么我們就要組建團隊了。）項目建議書通常應(yīng)該闡明以下幾點： ? （見下頁） 1）項目初始階段 2023/1/22 34 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 如果你將參加一個新項目的工作，那么你要做的第一件事就是查閱包含項目建議書在內(nèi)的新項目文檔。通常，還應(yīng)當(dāng)訪談客戶的經(jīng)理們，看他們是否在行動需求上達成一致。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，銷售人員有 60%的時間花在溝通上 ? 不被人理解的原因之一就是沒有進行有效溝通 ? 有效的溝通不但可以建立一種和諧的企業(yè)文化，更可以大大降低溝通不暢帶來的巨大交易成本 2023/1/22 23 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 支配與謙讓 2023/1/22 24 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 同客戶溝通 ? 經(jīng)常與客戶協(xié)調(diào)人溝通項目進展、成果 ? 對于階段性成果要與客戶端的相關(guān)人員進行溝通討論 2023/1/22 25 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 外向與內(nèi)向 2023/1/22 26 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 溝通風(fēng)格矩陣 2023/1/22 27 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 不同溝通風(fēng)格在他人眼里的缺點 2023/1/22 28 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 不同類型的人如何贏得他人尊重 2023/1/22 29 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 目錄 ? 項目與項目管理 ? 成功的項目管理 – 項目的時間管理 – 客戶滿意度管理 – 項目質(zhì)量管理 – 項目團隊管理 ? 典型的咨詢流程 2023/1/22 30 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 第一階段 第二階段 第三階段 ? LOP ? Problem statement worksheet ? Logic tree ? Issue analysis ? Activity plan ? Extract from Storyline Storyboard 典型咨詢項目流程 圖表 1－ 6 初始期 啟動期 假設(shè) 材料分析 結(jié)論與報告 交流：為變革創(chuàng)造條件 2023/1/22 31 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） 1）項目初始階段 ? 公司咨詢項目的主要來源： ? 190。如果是一個核心服務(wù)團隊為客戶工作，那么項目的目標(biāo)是在客戶的日程上爭取優(yōu)先權(quán)。 1）項目初始階段 2023/1/22 33 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 撰寫項目建議書 ? 在與客戶商談之后 ——這通常需要較長時間 ——MGM會和項目經(jīng)理一起擬訂一個文件，通常是項目建議書，但也可能是一個不太正式的“授權(quán)調(diào)查”文件。描述項目研究的深度與廣度，研究的重點，深入細節(jié)的程度等 ? 討論項目研究的主要方法。而對于，新客戶我們很少能了解足夠的情況以點名要求對方人員參與，我們只能描述我們對需要的人員的要求。因為項目建議書在客戶公司內(nèi)部不是廣泛傳閱的，每個高級經(jīng)理都要知道項目的目的， 的角色，以及經(jīng)理們需要在項目進程中和結(jié)束后需要做的工作。有時，我們在第一次會議中就結(jié)構(gòu)化工作，有時會在另一次會上。會議的核心是：全隊討論，一系列診斷問題的結(jié)構(gòu)化，了解關(guān)聯(lián)工作框架及客戶處境。 2）項目啟動階段 2023/1/22 49 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 結(jié)構(gòu)化工作 ——確定需要的信息和分析 ? 從問題定義到確定所需要的信息和分析，我們通常需要做議題分析。例如： ? 在項目啟動會上，我們會給出一些假設(shè)，雖然我們還沒有答案； ? 我們會假設(shè)性地給出一個分析的結(jié)果、一些數(shù)據(jù)的含義以及一些可能的建議 的邏輯； ? 假設(shè)有時會產(chǎn)生熱情。我們有計劃地結(jié)構(gòu)工作會有利于客戶有效地收集和提供數(shù)據(jù)； ? 調(diào)研：項目組將有專門的分析員通過各種渠道進行調(diào)研； ? 同行業(yè)的其他項目資料：在我們的知識庫中有相關(guān)的其他項目的資料。 盡管在項目進行的過程中通過充分的溝通與互動，客戶經(jīng)理已基本了解了顧問的建議與觀點，但最后的正式的報告（口頭的及書面的）仍很重要，書面的文檔將留給未參加項目的人使用。 2023/1/222023/1/222023/1/222023/1/221/22/2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/222023/1/222023/1/22Sunday, January 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/1/222023/1/222023/1/22Jan2322Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/222023/1/22January 22, 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 2023/1/222023/1/22Sunday, January 22, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023/1/222023/1/222023/1/221/22/2023 9:38:01 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023/1/222023/1/222023/1/22Jan2322Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 ? 任何事實結(jié)論和建議都不能解決客戶的實際問題，除非我們通過我們的工作對客戶產(chǎn)生了足夠大的影響與作用。 ? 訪談的組織： ? 訪談之前，最好有 12名顧問與被訪談?wù)呦嗷フJ識、熟悉一下； ? 訪談中，訪談?wù)咭欢ㄒ嗷ヅ浜?，有一定的分工（主持者、主問者、主記者等）? ? 訪談后，應(yīng)做詳細的訪談總結(jié)；（我們有統(tǒng)一的模板供參考和使用）； ? 對被訪談?wù)邞?yīng)采取各種方式進行感謝。無論我們是在構(gòu)建和驗證假設(shè)，搜集并分析資料或是在得出結(jié)論和建議，我們一定要總是找到一種很充分地與客戶溝通、互動的方式，以促使最終建議的實施、并引起變化，同時給客戶的企業(yè)及其所有的員工以信心和對我們的信任。這時，團隊需要： ? 定義目標(biāo) ? 確定需要的信息和分析 ? 安排工作 ? 安排溝通 2）項目啟動階段 2023/1/22 48 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 結(jié)構(gòu)化工作 ——定義目標(biāo) ? 如果商談進行得好，項目建議書就可以給團隊一個比較明確的項目目標(biāo) —需要回答的問題、要解決的議題以及可能會出現(xiàn)的結(jié)果。如果團隊想要和客戶高度互動，那么，客戶方高級管理人員的與會也是必要的。開始會議的成果應(yīng)該是共同認可的項目目標(biāo)、共同工作的方式及下一步工作。 2）項目啟動階段 2023/1/22 41 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 向客戶介紹項目團隊和項目 ? 通常 團隊先要和客戶方主要經(jīng)理訪談。我們認為這樣可以提高工作質(zhì)量，增進對方的理解和實施力度。閱讀哪些文件可以幫助我們盡快進入狀態(tài)。 ? 此間，您的工作是：為 MGM做會議準(zhǔn)備，查閱新項目文檔并進行行業(yè)、競爭對手、財務(wù)分析。 原則是每個客戶要有至少兩個 MGM以擴大經(jīng)驗基礎(chǔ)，提供持續(xù)服務(wù)并建立質(zhì)量保證。 2023/1/22 32 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密） ? 項目商談 ? 項目商談一般由 MGM（ Management Group Member） 負責(zé)。如果 MGM們確定我們可以幫助客戶同時客戶出于建設(shè)性的原因也選擇了我們并愿意執(zhí)行我們的方案，那么就該開始討論人選、時間和項目管理了。一些辦事處給所有已完成項目建立 NE表。 ? 許多項目中我們也會啟用全職或者兼職的客戶員工加入項目團隊。與客戶溝通我們的意圖，利用 最佳的想法并結(jié)構(gòu)化我們的工作。我們越早管理他們的期望就能越快建立一個有凝聚力的團隊。所有的項目團隊成員都要參加，通常還會有一個熟悉該項目領(lǐng)域的項目總監(jiān)參加。 2）項目啟動階段 2023/1/22 44 內(nèi)部培訓(xùn)材料（機密）