【正文】 教練式領(lǐng)導(dǎo)方式 有效有效n 新員工知道了目標(biāo)，不知道做什么和怎樣做是正確的新員工知道了目標(biāo)，不知道做什么和怎樣做是正確的，因而可能動(dòng)輒得咎，多數(shù)主管是等到他們做了某件，因而可能動(dòng)輒得咎，多數(shù)主管是等到他們做了某件完全正確的事時(shí)，才會(huì)予以贊揚(yáng)。這就要求立刻給予糾正n 懲罰如果不能盡量接近錯(cuò)誤的行為，就不能對(duì)部屬的未懲罰如果不能盡量接近錯(cuò)誤的行為，就不能對(duì)部屬的未來(lái)行為發(fā)生有益影響，也無(wú)助于其它員工引以為戒。他會(huì)認(rèn)為您是善意的，從而樂(lè)于接受您的訓(xùn)戒于接受您的訓(xùn)戒n 第三，第三， 您嚴(yán)格恪守了只針對(duì)行為，不針對(duì)人您嚴(yán)格恪守了只針對(duì)行為，不針對(duì)人格的準(zhǔn)則，會(huì)增加您的影響力，使他更易于格的準(zhǔn)則，會(huì)增加您的影響力，使他更易于接受。應(yīng)該說(shuō)，這是一種特殊的培訓(xùn)和特別的管理方式別的管理方式 怎樣主持輔導(dǎo)課怎樣主持輔導(dǎo)課1?? 選擇一個(gè)不受他人干擾的地點(diǎn)選擇一個(gè)不受他人干擾的地點(diǎn)2?? 建立隨和的氛圍。 ?? 向員工闡向員工闡明，您的目的是討論問(wèn)題和尋找解決的辦法明，您的目的是討論問(wèn)題和尋找解決的辦法，而不是要責(zé)備他們，而不是要責(zé)備他們5?? 請(qǐng)員工幫助您解決問(wèn)題，或者找出問(wèn)題根源請(qǐng)員工幫助您解決問(wèn)題，或者找出問(wèn)題根源?? 練習(xí)練習(xí)n 在全體在場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)石村說(shuō)：你昨天是不是擅自改變了走訪路線在全體在場(chǎng)的時(shí)候，對(duì)石村說(shuō)：你昨天是不是擅自改變了走訪路線 ?把把你的銷售代表管理?xiàng)l例拿出來(lái)，我們立刻學(xué)習(xí)一遍。你是出色的銷售代表，我相信你會(huì)注意遵守條例的，它會(huì)使你在大家心目中的印象更好守條例的，它會(huì)使你在大家心目中的印象更好n “依我看，你學(xué)條例的唯一辦法就是回家去把手冊(cè)讀幾遍，明天測(cè)驗(yàn)依我看，你學(xué)條例的唯一辦法就是回家去把手冊(cè)讀幾遍，明天測(cè)驗(yàn)n 石村，你覺(jué)得有什么辦法可以幫助你更好地記住銷售代表管理?xiàng)l例嗎石村，你覺(jué)得有什么辦法可以幫助你更好地記住銷售代表管理?xiàng)l例嗎 ?你有什么建議你有什么建議 ?可以使這些條例更加容易理解可以使這些條例更加容易理解 ?怎樣上好輔導(dǎo)課怎樣上好輔導(dǎo)課n 請(qǐng)員工陳述問(wèn)題。有助于他們建立自信心，而且也得到改進(jìn)工作辦法的資料記錄心，而且也得到改進(jìn)工作辦法的資料記錄n 特別留心員工在輔導(dǎo)課快要結(jié)束時(shí)的言語(yǔ)特別留心員工在輔導(dǎo)課快要結(jié)束時(shí)的言語(yǔ)n 定出下次輔導(dǎo)課的日期。盡早讓員工知道考評(píng)的地點(diǎn)與時(shí)間。 ??怎樣考評(píng)怎樣考評(píng)4?? 考評(píng)前幾天，發(fā)給員工一份空白的評(píng)定表，考評(píng)前幾天，發(fā)給員工一份空白的評(píng)定表，請(qǐng)他們自我評(píng)議，然后在考評(píng)時(shí)交給你請(qǐng)他們自我評(píng)議，然后在考評(píng)時(shí)交給你5?? 制定一份清單，列出考評(píng)要達(dá)到的目標(biāo)。例如，在考評(píng)過(guò)程中，員工可能會(huì)說(shuō)，評(píng)過(guò)程中，員工可能會(huì)說(shuō)， ““ 我認(rèn)為在合作我認(rèn)為在合作方面應(yīng)該給我評(píng)方面應(yīng)該給我評(píng) ‘‘ 優(yōu)優(yōu) ’’ 。如果在考評(píng)中了解到新情況，應(yīng)該定中的差異。將您要求員工在考評(píng)表上簽字，交給員工一份。獎(jiǎng)勵(lì)的形式可以是加薪、件工作之后給予獎(jiǎng)勵(lì)。要提醒員工曾經(jīng)有過(guò)糾正錯(cuò)誤的誤全都倒出來(lái)。．請(qǐng)員工解釋。紀(jì)律處分或解除勞動(dòng)關(guān)系均應(yīng)當(dāng)面闡明理由，以確認(rèn)事實(shí)，做到公系均應(yīng)當(dāng)面闡明理由，以確認(rèn)事實(shí)，做到公平公正，如果解除勞動(dòng)關(guān)系，還應(yīng)征求其它平公正，如果解除勞動(dòng)關(guān)系，還應(yīng)征求其它員工的意見(jiàn)，以免員工不明真相，聽信謠言員工的意見(jiàn)，以免員工不明真相，聽信謠言，造成心理波動(dòng)，造成心理波動(dòng) 第五部分第五部分如何保持已改善如何保持已改善的工作水平的工作水平贊賞你的員工贊賞你的員工n 上一次你告訴員工有關(guān)他們的工作水平或工作習(xí)上一次你告訴員工有關(guān)他們的工作水平或工作習(xí)慣已有改進(jìn)是什么時(shí)候慣已有改進(jìn)是什么時(shí)候 ?n 你你 是不是只有在員工工作出錯(cuò)的時(shí)候，才找他談是不是只有在員工工作出錯(cuò)的時(shí)候，才找他談?wù)劊空?？n 研究結(jié)果顯示研究結(jié)果顯示 ??1?? 正面贊賞可激勵(lì)員工保持改善后的工作水平正面贊賞可激勵(lì)員工保持改善后的工作水平2?? 主管人員表示，當(dāng)員工工作有改善的時(shí)候，他們主管人員表示，當(dāng)員工工作有改善的時(shí)候，他們都會(huì)盡量給與贊賞；但很多員工卻表示就算他們都會(huì)盡量給與贊賞；但很多員工卻表示就算他們工作出色，也甚少得到主管的賞識(shí)工作出色，也甚少得到主管的賞識(shí) ?? 怎樣贊賞怎樣贊賞n 贊賞要明確贊賞要明確 一般性的贊賞一般性的贊賞 讓人懷疑讓人懷疑 明確地指出他們的工作改善的具體情形及其重要明確地指出他們的工作改善的具體情形及其重要性有效性有效 n 熟能生巧熟能生巧 ?? 越越 多與員工討論如何保持改善后的工作水平，你多與員工討論如何保持改善后的工作水平，你也愈會(huì)運(yùn)用討論技巧，這種討論是贊賞的一部分也愈會(huì)運(yùn)用討論技巧，這種討論是贊賞的一部分，它把贊賞延長(zhǎng)，并使贊賞自然化、真誠(chéng)化，它，它把贊賞延長(zhǎng)，并使贊賞自然化、真誠(chéng)化，它是贊賞的自然結(jié)果是贊賞的自然結(jié)果 與員工討論如何保持工作水平與員工討論如何保持工作水平 n 討論如何保持已改善的工作水平時(shí)：討論如何保持已改善的工作水平時(shí)：1?? 指出已改善的地方指出已改善的地方?? （（ 1）） 要清楚明確要清楚明確 ?? （（ 2）） 不要再提過(guò)去的問(wèn)題不要再提過(guò)去的問(wèn)題 2?? 說(shuō)明這項(xiàng)改善對(duì)你和團(tuán)隊(duì)整體的重要性說(shuō)明這項(xiàng)改善對(duì)你和團(tuán)隊(duì)整體的重要性 ?? 要清楚要清楚明確明確 ?? 解釋為什么員工改善的地方值得稱許，其解釋為什么員工改善的地方值得稱許，其實(shí)就是清楚指出員工的成績(jī)，讓他們了解你的確實(shí)就是清楚指出員工的成績(jī)，讓他們了解你的確衷心贊賞他，這是增加員工自信的一大助力。那么：n 4?? 詢問(wèn)員工是否需要幫助，使工作更順利詢問(wèn)員工是否需要幫助，使工作更順利n 5 以開明的態(tài)度考慮員工的意見(jiàn)以開明的態(tài)度考慮員工的意見(jiàn) ?? 確定采取行動(dòng)確定采取行動(dòng)或回復(fù)的日期。請(qǐng)專心聆聽，不要打斷斷n 假如遇到有些人不愿意多說(shuō)。 后續(xù)面談將向員工表后續(xù)面談將向員工表明您解決問(wèn)題的決心，讓員工明白，一旦發(fā)生問(wèn)明您解決問(wèn)題的決心，讓員工明白，一旦發(fā)生問(wèn)題，他們隨時(shí)可以找您，題，他們隨時(shí)可以找您，n 6. 對(duì)于引起惡劣影響的錯(cuò)誤，堅(jiān)定地表示，您要對(duì)于引起惡劣影響的錯(cuò)誤，堅(jiān)定地表示，您要按公司規(guī)章進(jìn)行處罰，雖然你很器重他，雖然你按公司規(guī)章進(jìn)行處罰，雖然你很器重他，雖然你非常不情愿這樣做非常不情愿這樣做怎樣行使紀(jì)律怎樣行使紀(jì)律n ，您要把重點(diǎn)放在今后結(jié)束討論時(shí)，您要把重點(diǎn)放在今后 ， 用積極用積極的方式結(jié)束討論的方式結(jié)束討論n 無(wú)論是輔導(dǎo)、考評(píng)，紀(jì)律處分或解除勞動(dòng)關(guān)無(wú)論是輔導(dǎo)、考評(píng)，紀(jì)律處分或解除勞動(dòng)關(guān)系，都要保留原始書面記錄，放入員工考評(píng)系，都要保留原始書面記錄，放入員工考評(píng)檔案之中檔案之中 (注意，不是人事檔案，是本企業(yè)專注意，不是人事檔案，是本企業(yè)專門為自己的員工升降獎(jiǎng)罰建立的考評(píng)檔案門為自己的員工升降獎(jiǎng)罰建立的考評(píng)檔案 ，僅限企業(yè)內(nèi)部使用僅限企業(yè)內(nèi)部使用 )。．冷靜地解釋您的感覺(jué)。不要把員工在過(guò)去一年里的錯(cuò)．針對(duì)具體問(wèn)題。實(shí)際上是幫助員工更加成功束不是懲罰?？梢詥?wèn)：要顯示出您愿意幫助員工進(jìn)步。討論兩種評(píng)評(píng)分與員工本人的自我評(píng)定相比較。例如，在考容。接洽與該名員工共事的其它主管和經(jīng)理聽取他們的反映。以便言之有物之有物2?? 考評(píng)要選在一個(gè)方便的時(shí)間和僻靜的地點(diǎn)。多聽少說(shuō)n 注意觀察員工的肢體語(yǔ)言，以便了解他們對(duì)注意觀察員工的肢體語(yǔ)言，以便了解他們對(duì)輔導(dǎo)課的感覺(jué)以及對(duì)輔導(dǎo)內(nèi)容的理解程度輔導(dǎo)課的感覺(jué)以及對(duì)輔導(dǎo)內(nèi)容的理解程度n 記錄員工的改進(jìn)建議。你有哪些問(wèn)題不清楚你有哪些問(wèn)題不清楚 ?”n 石村，你好像連最基本的條例都不遵守，你還想不想干了？石村，你好像連最基本的條例都不遵守，你還想不想干了？ ??n 石村，員工條例是基本要求。如果您顯得平靜而有耐心，員工就不會(huì)很緊張很緊張4?? 用愛(ài)護(hù)和積極的方式指出問(wèn)題。周而復(fù)始，經(jīng)過(guò)幾輪循環(huán)，將團(tuán)隊(duì)工作水平提高到預(yù)復(fù)始，經(jīng)過(guò)幾輪循環(huán)，將團(tuán)隊(duì)工作水平提高到預(yù)設(shè)水平設(shè)水平輔導(dǎo)是什么？輔導(dǎo)是什么？n 輔導(dǎo)輔導(dǎo) 即您給予部分員工（主要是工作達(dá)不即您給予部分員工（主要是工作達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的員工）持續(xù)的訓(xùn)練和鼓勵(lì)，以幫到標(biāo)準(zhǔn)的員工）持續(xù)的訓(xùn)練和鼓勵(lì)，以幫助他提高工作水平，從而提高團(tuán)隊(duì)的整體助他提高工作水平，從而提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。同時(shí)，對(duì)于其它員工，并不知道他因何種錯(cuò)誤被懲罰，不能引以為戒，并可能相信是他沒(méi)有同種錯(cuò)誤被懲罰，不能引以為戒，并可能相信是他沒(méi)有同您搞好關(guān)系您搞好關(guān)系 一分鐘批評(píng)一分鐘批評(píng) 為什么為什么 有效有效n 第一，由于批評(píng)緊貼其錯(cuò)誤行為，指向唯一第一，由于批評(píng)緊貼其錯(cuò)誤行為，指向唯一，他本人和其它員工都會(huì)了解他錯(cuò)在何處，他本人和其它員工都會(huì)了解他錯(cuò)在何處，且不會(huì)對(duì)事實(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)且不會(huì)對(duì)事實(shí)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)n 第二，此時(shí)的錯(cuò)誤只是小錯(cuò)誤，而您同時(shí)表第二，此時(shí)的錯(cuò)誤只是小錯(cuò)誤，而您同時(shí)表達(dá)了對(duì)他的器重、達(dá)了對(duì)他的器重、 厚望和生氣，所謂愛(ài)之厚望和生氣，所謂愛(ài)之深、責(zé)之切。 為什么為什么 教練式領(lǐng)導(dǎo)方式教練式領(lǐng)導(dǎo)方式 有效有效n 對(duì)于已有經(jīng)驗(yàn)的員工，發(fā)生錯(cuò)誤的原因主要在于態(tài)度或?qū)τ谝延薪?jīng)驗(yàn)的員工，發(fā)生錯(cuò)誤的原因主要在于態(tài)度或情緒。其次，僅有書面上的了解還不夠，最重要的是挑標(biāo)。當(dāng)部屬?zèng)]有達(dá)到預(yù)期式與下屬溝通，造成南轅北轍。靜默十秒鐘n 然后，表達(dá)您對(duì)他的器重，讓部屬明白，您之所以生氣然后，表達(dá)您對(duì)他的器重，讓部屬明白，您之所以生氣，是因?yàn)槟鷮?duì)他寄予厚望，在您的心目中，他是多么能，是因?yàn)槟鷮?duì)他寄予厚望，在您的心目中，他是多么能干，他本不應(yīng)該犯這樣的錯(cuò)誤干，他本不應(yīng)該犯這樣的錯(cuò)誤n 最后，告訴員工您會(huì)再來(lái)看他最后，告訴員工您會(huì)再來(lái)看他 一分鐘批評(píng)一分鐘批評(píng)注意 ：n 整個(gè)過(guò)程時(shí)間要短，除了確認(rèn)事實(shí)外，時(shí)間不要超過(guò)三分鐘n 批評(píng)就在這一次，以后不再提及這件事n 保持前后一致，即使當(dāng)天您萬(wàn)事遂順，心情晴朗，也不能放過(guò)這件 “ 小 ” 錯(cuò)誤而不批評(píng)，即使您心情煩燥，也不能暴跳如雷， 始終如一地職業(yè)化地進(jìn)行批評(píng) 一分鐘批評(píng)摘要一分鐘批評(píng)摘要1? 事先就告訴部屬，你會(huì)用明確的詞句讓他知道工作做得如何批評(píng)前半段 ?2? 立刻批評(píng)部屬3? 告訴他們何事做錯(cuò)了 —— 要具體4? 告訴他們你對(duì)這項(xiàng)錯(cuò)誤的感受 —— 用明確的詞句。每個(gè)員工都喜歡他的基于讓每個(gè)員工都成功。n 在這個(gè)過(guò)程中，上級(jí)對(duì)下級(jí)理想與現(xiàn)狀描述的準(zhǔn)確性，在這個(gè)過(guò)程中，上級(jí)對(duì)下級(jí)理想與現(xiàn)狀描述的準(zhǔn)確性，差異與可能的原因分析的邏輯性，解決方案的有效性進(jìn)差異與可能的原因分析的邏輯性，解決方案的有效性進(jìn)行引導(dǎo)與指導(dǎo)，最好主要使用追問(wèn)的方式，啟發(fā)下屬自行引導(dǎo)與指導(dǎo)，最好主要使用追問(wèn)的方式，啟發(fā)下屬自己思考，自己解決問(wèn)題己思考，自己解決問(wèn)題 ?? 一分鐘目標(biāo)設(shè)定一分鐘目標(biāo)設(shè)定管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)管理要抓住關(guān)鍵的少數(shù)80/20原理原理 。目標(biāo)說(shuō)明書的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要非常清楚，易于衡量目標(biāo)說(shuō)明書的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)要非常清楚，易于衡量n 需要確定幾個(gè)目標(biāo)就會(huì)有幾頁(yè)紙。您應(yīng)該允許自己犯錯(cuò)誤，只是式。工在你手下實(shí)習(xí)時(shí)。當(dāng)您希望鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)精神和集體參與時(shí)。但是，高的士氣。領(lǐng)導(dǎo)方式也不一樣。手的鮮明印象。接洽適當(dāng)?shù)娜司褪顷P(guān)鍵性的一種政治頭腦。是您在有意回避我。這個(gè)時(shí)代屬于成功者動(dòng)上司，仰天長(zhǎng)嘆也無(wú)法激勵(lì)部屬。這就是影響力。對(duì)一部磚頭厚的書，十分讀是優(yōu)秀經(jīng)理的基本能力。如果不能在早期涉過(guò)沼澤和叢林，就要被環(huán)求改變。你的言行舉止。重若輕，在沉重壓力下優(yōu)裕自如。n 多做換位思考多做換位思考n 信守諾言信守諾言怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)怎樣培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)n 保持良好心態(tài)和情緒，堅(jiān)決制怒保持良好心態(tài)和情緒，堅(jiān)決制怒 。 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的 心理素質(zhì)? 1? 強(qiáng)烈的成功欲。訓(xùn)服務(wù)。領(lǐng)導(dǎo)科龍 BPR項(xiàng)目。培訓(xùn)師簡(jiǎn)介培訓(xùn)師簡(jiǎn)介齊世春齊世春 。曾先后任職理。著有《新銷售人員管理》。將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也。? 3? 樂(lè)觀和熱情 ? 把愉快的感覺(jué)表達(dá)出來(lái) ，您的積極的內(nèi)心活動(dòng)有必要流露在外。 學(xué)得道高僧：逆來(lái)順受不是因?yàn)榭謶只蜍浫?，而是因?qū)W得道高僧：逆來(lái)順受不是因?yàn)榭謶只蜍浫酰且驗(yàn)樾闹杏懈h(yuǎn)大的目標(biāo)，因?yàn)榇髲卮笪蚨磳?duì)方的為心中有更遠(yuǎn)大的目標(biāo)，因?yàn)榇髲卮笪蚨磳?duì)方的凡俗行為，因?yàn)榇蟠却蟊拇嫒噬?，寬容進(jìn)而點(diǎn)化凡俗行為，因?yàn)榇蟠却蟊拇嫒噬?，寬容進(jìn)而點(diǎn)化對(duì)方，就如智慧的長(zhǎng)者面對(duì)胡鬧的孩童。他們對(duì)上司有影響力，對(duì)部屬有號(hào)召力，對(duì)客戶有吸引力影響力，對(duì)部屬有號(hào)召力，對(duì)客戶有吸引力，因此有更大的機(jī)會(huì)晉升到更高職位。 如何建立影響力 ?? 1?? 學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)