【正文】 那么：假如遇到有些人不愿意多說。紀律處分或解除勞動關(guān)。 如果您開始失去控制，如果您開始失去控制，應(yīng)該另外選時間繼續(xù)談話應(yīng)該另外選時間繼續(xù)談話 ?? 怎樣行使紀律怎樣行使紀律n 3．請員工解釋。不要把員工在過去一年里的錯誤全都倒出來。實際上是幫助員工更加成功的一種方式的一種方式n 行使紀律手段有三種途徑行使紀律手段有三種途徑 ：：?? 1?? 正面鼓勵正面鼓勵 ?? 2?? 糾正小毛病糾正小毛病 ?? 3?? 討論紀律問題討論紀律問題 怎樣行使紀律怎樣行使紀律n 正面鼓勵正面鼓勵 ?? 正面鼓勵就是在員工做對或者做好一正面鼓勵就是在員工做對或者做好一件工作之后給予獎勵?？梢詥枺?““ 我能我能夠做些什么，來幫助你改進工作夠做些什么，來幫助你改進工作 ?”詢問他們，您詢問他們，您的言行是否影響了他們的工作表現(xiàn)的言行是否影響了他們的工作表現(xiàn)8?? 要求員工在考評表上簽字，交給員工一份。討論兩種評定中的差異。為您的評語提出充分理由。主管和經(jīng)理聽取他們的反映。考評要選在一個方便的時間和僻靜的地點。有助于他們建立自信記錄員工的改進建議。你是出色的銷售代表，我相信你會注意遵石村，員工條例是基本要求。用愛護和積極的方式指出問題。應(yīng)該說，這是一種特殊的培訓(xùn)和特素質(zhì)。他會認為您是善意的，從而樂深、責(zé)之切。這就要求立刻給予糾正情緒。其次，僅有書面上的了解還不夠，最重要的是挑出下屬做正確的事，開始時大致正確即可，引導(dǎo)員工出下屬做正確的事，開始時大致正確即可，引導(dǎo)員工逐漸走向逐漸走向 “完全正確的行為完全正確的行為 ”。當(dāng)部屬沒有達到預(yù)期績效時百般挑剔，秋后算總帳，造成上下關(guān)系淡薄、績效時百般挑剔，秋后算總帳，造成上下關(guān)系淡薄、緊張。 5? 把臉拉下來靜默幾分鐘，讓他感受到你的感受。每個員工都喜歡他的工作，每個員工都為團隊帶來突出貢獻的殷切工作，每個員工都為團隊帶來突出貢獻的殷切希望，銷售經(jīng)理要用明確的辭句，讓每個員工希望，銷售經(jīng)理要用明確的辭句，讓每個員工知道何時工作做得好，何時沒做好知道何時工作做得好，何時沒做好n 為為 此此 ， 要要 密切觀察下屬的工作情況密切觀察下屬的工作情況 和和 工作進度工作進度n 很多經(jīng)理習(xí)慣于挑部屬的錯誤很多經(jīng)理習(xí)慣于挑部屬的錯誤 ——這不是教練這不是教練領(lǐng)導(dǎo)方式領(lǐng)導(dǎo)方式n 致力于挑部屬做正確的事，當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工做了正致力于挑部屬做正確的事，當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工做了正確的事，立刻給予一分鐘贊揚確的事，立刻給予一分鐘贊揚 n 一分鐘贊揚也許是贊許地點頭，也許是拍一下員工的一分鐘贊揚也許是贊許地點頭，也許是拍一下員工的肩膀，也許是親切的一笑，肩膀，也許是親切的一笑， 也許是發(fā)自內(nèi)心的一聲也許是發(fā)自內(nèi)心的一聲稱許，然后明確地告訴員工做對了，讓部下與他共享稱許，然后明確地告訴員工做對了，讓部下與他共享此時的愉悅心情此時的愉悅心情n 無論銷售經(jīng)理每天碰到什么事，無論是順心的時刻還無論銷售經(jīng)理每天碰到什么事，無論是順心的時刻還是煩惱的時候，只要員工做對了事情是煩惱的時候，只要員工做對了事情 ，他都將始終，他都將始終如一地立即給予贊揚如一地立即給予贊揚n 不是對每個員工的每個時刻都挑出做正確的事給予贊不是對每個員工的每個時刻都挑出做正確的事給予贊揚，只有當(dāng)新人到來，或員工接手新崗位新職責(zé)時，揚，只有當(dāng)新人到來，或員工接手新崗位新職責(zé)時，對所從事的工作還不完全熟悉時，才需要這樣做對所從事的工作還不完全熟悉時，才需要這樣做n 對于熟練員工，經(jīng)理可以不必關(guān)注日常行為，關(guān)注他對于熟練員工，經(jīng)理可以不必關(guān)注日常行為，關(guān)注他們行為的結(jié)果就可以了們行為的結(jié)果就可以了一分鐘贊揚一分鐘贊揚一分鐘贊美摘要一分鐘贊美摘要1?? 坦誠告訴員工，你會讓他們知道工作的對錯坦誠告訴員工，你會讓他們知道工作的對錯2?? 立即贊美員工立即贊美員工3?? 告訴員工那些做對了告訴員工那些做對了 ——要具體要具體4?? 告訴員工你對他們做對的事感到如何地愉悅告訴員工你對他們做對的事感到如何地愉悅，以及這種工作對于團隊和其它員工有何種幫，以及這種工作對于團隊和其它員工有何種幫助助5?? 停頓一下，讓他們感受到你心中的感受停頓一下，讓他們感受到你心中的感受6?? 鼓勵他們再接再勵鼓勵他們再接再勵7?? 握手或接觸員工的身體，讓他們清楚知道你握手或接觸員工的身體，讓他們清楚知道你支持他們在團隊中得到成功。 百分之八十的績效，來自你百分之八十的績效，來自你 20%的的目標，因此，不是目標，因此，不是 把把 所有的目標都列出來，所有的目標都列出來，而是只在而是只在 20%的目標上面做一分鐘目標確定的目標上面做一分鐘目標確定主要職責(zé)范圍可能只有主要職責(zé)范圍可能只有 2—— 5項。需要確定幾個目標就會有幾頁紙。如教練方式。 還有三種因素影響領(lǐng)導(dǎo)方式的選擇還有三種因素影響領(lǐng)導(dǎo)方式的選擇：： 1?? 您的個人背景您的個人背景 ?? 您的性格、知識、價值您的性格、知識、價值觀、道德觀念和經(jīng)驗觀、道德觀念和經(jīng)驗2?? 您的部屬您的部屬 ?? 他們的性格和背景他們的性格和背景3?? 您的公司您的公司 ?? 您所在公司的傳統(tǒng)、價值觀您所在公司的傳統(tǒng)、價值觀念、經(jīng)營哲學(xué)和關(guān)注的事情將影響您的領(lǐng)念、經(jīng)營哲學(xué)和關(guān)注的事情將影響您的領(lǐng)導(dǎo)方式導(dǎo)方式與時俱進變換領(lǐng)導(dǎo)方式與時俱進變換領(lǐng)導(dǎo)方式n 沒有一成不變的最佳領(lǐng)導(dǎo)方式?jīng)]有一成不變的最佳領(lǐng)導(dǎo)方式 。 下列場合應(yīng)避免采取民主方式：1? 當(dāng)時間緊迫時2? 當(dāng)由您作決定更容易、更節(jié)約開支時3? 當(dāng)您不能容許犯錯誤時4? 當(dāng)您感到民主環(huán)境的威脅時5? 當(dāng)員工的安全是關(guān)鍵問題時。但是， 決策效率較低。n 討論：討論： 諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)關(guān)羽諸葛亮領(lǐng)導(dǎo)關(guān)羽 、 張飛張飛 、 趙云趙云 、 魏魏延的方式延的方式做為經(jīng)理做為經(jīng)理 怎么辦？怎么辦？n 了解主要分哪幾類領(lǐng)導(dǎo)方式了解主要分哪幾類領(lǐng)導(dǎo)方式n 在什么條件下適用何種領(lǐng)導(dǎo)方式在什么條件下適用何種領(lǐng)導(dǎo)方式n 結(jié)合你個人的特點及給部屬的印象，你能夠操結(jié)合你個人的特點及給部屬的印象，你能夠操作哪幾種領(lǐng)導(dǎo)方式作哪幾種領(lǐng)導(dǎo)方式n 兩者結(jié)合形成你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和方式兩者結(jié)合形成你的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格和方式 五類主要領(lǐng)導(dǎo)方式五類主要領(lǐng)導(dǎo)方式 1?? 專斷方式：發(fā)號施令，決策時不征求部屬的意專斷方式：發(fā)號施令，決策時不征求部屬的意見，采用自上而下的溝通方式，采取見，采用自上而下的溝通方式，采取 ““ 胡蘿卜加胡蘿卜加大棒大棒 ”” 的獎懲手段強力推行他的決斷的獎懲手段強力推行他的決斷2?? 民主方式：就擬議的行動和決策同下屬磋商，民主方式：就擬議的行動和決策同下屬磋商，鼓勵下屬的參與，對部屬有充分的信心和信任，鼓勵下屬的參與，對部屬有充分的信心和信任，經(jīng)常采納下屬的想法和意見，樂于上下雙向溝通經(jīng)常采納下屬的想法和意見，樂于上下雙向溝通信息，以獎勵為主，懲罰為輔。 ??n 話不會說絕，路不會堵死，處理任何事務(wù)都留有回旋話不會說絕，路不會堵死，處理任何事務(wù)都留有回旋余地，余地，n 不但關(guān)心對上的影響力，也關(guān)切平行和朝下的影響不但關(guān)心對上的影響力，也關(guān)切平行和朝下的影響力。n 在公司討論之前，確認誰到時會持異議，私下先說服他在公司討論之前，確認誰到時會持異議，私下先說服他，使他在公開的會議中支持你。 ”最好是想一想最直接的問最好是想一想最直接的問題題 “關(guān)于這項任務(wù)，我需要更多的指示。這個時代屬于成功者，幽默是成功者的標志，幽默是成功者的標志n 公平公平 不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類共同的不論種族、文化有多么大的差異，追求公平是人類共同的心理。的人，并獲得支持。對一部磚頭厚的書，十分鐘就判斷出它的理論與實用價值；對厚厚的一份文件鐘就判斷出它的理論與實用價值；對厚厚的一份文件，幾分鐘就掃描完全部內(nèi)容并細讀了重要部分，決定，幾分鐘就掃描完全部內(nèi)容并細讀了重要部分，決定需要做什么；對重要文件，能從字面看出它不便明言需要做什么；對重要文件，能從字面看出它不便明言的深層含義的深層含義n 寫作：委托別人替他擬稿時，應(yīng)該列出大綱和要點、寫作：委托別人替他擬稿時，應(yīng)該列出大綱和要點、先后順序和所要強調(diào)的重點。如果不能在早期涉過沼澤和叢林，就要被環(huán)境吞噬境吞噬3?? 富有政治頭腦富有政治頭腦?? 管理的目標雖然不是爭取老板支持，但是獲得了這種管理的目標雖然不是爭取老板支持，但是獲得了這種支持后，管理目標確實容易達到。 影響力的基礎(chǔ)有三個方面影響力的基礎(chǔ)有三個方面n 銷售經(jīng)理的營銷知識、技能以及運用的能力銷售經(jīng)理的營銷知識、技能以及運用的能力n 銷售經(jīng)理的個人特質(zhì)以及運用的能力銷售經(jīng)理的個人特質(zhì)以及運用的能力n 銷售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對工作、銷售經(jīng)理每日的言行舉止，所顯示對工作、對人以及對自己的態(tài)度。n 學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié)學(xué)習(xí)、總結(jié)，再學(xué)習(xí)、再總結(jié) ?? 提高你的影響力提高你的影響力n 績效高的經(jīng)理人績效高的經(jīng)理人 VS 影響力高的經(jīng)理人影響力高的經(jīng)理人 前者經(jīng)常會被忽視，影響力高的經(jīng)理人前者經(jīng)常會被忽視，影響力高的經(jīng)理人給人有管理能力的鮮明印象。 每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無厭，個別每天都可能遇到：顧客的背信棄義或貪得無厭，個別員工得寸進尺、胡做非為員工得寸進尺、胡做非為 ，某部門言而無信、出爾反，某部門言而無信、出爾反爾，上級的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無事生非爾，上級的蠻橫粗暴、不分青紅皂白，同僚無事生非， 造謠污蔑。 ? 百折不撓的毅力，近乎偏執(zhí)狂的成功欲望是優(yōu)秀銷售經(jīng)理的原動力。課程介紹? 第一部分：做有影響力的經(jīng)理 ? 第二部分：選擇適合的領(lǐng)導(dǎo)方式? 第三部分：教練式領(lǐng)導(dǎo)方式? 第四部分：怎樣提升團隊工作狀態(tài)? 第五部分：怎樣保持高效率工作狀態(tài)? 本課程材料取自 《 新銷售人員管理 》 齊世春、行滔編著。參與項目。高級注冊。高級注冊 咨詢咨詢 師，師， 經(jīng)濟學(xué)碩士，主修市場營銷與企業(yè)管經(jīng)濟學(xué)碩士，主修市場營銷與企業(yè)管理。參與 春都實業(yè)的目標管理、組織架春都實業(yè)的目標管理、組織架構(gòu)及職能構(gòu)及職能 調(diào)整方案調(diào)整方案 設(shè)計、現(xiàn)場管理、設(shè)計、現(xiàn)場管理、 主持主持 營銷營銷 策劃策劃 。企業(yè)管理出版社 2023年出版 第一部分第一部分做有影響力的經(jīng)理銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)n 孫子曰孫子曰 “將者，智、信、仁、勇、嚴也。 ? 2? 情商和與人溝通的能力 ? 同情心 /理解他人情感，理解人性、了解人性的弱點。造謠污蔑。他們對上司有給人有管理能力的鮮明印象。對人以及對自己的態(tài)度。有影響力的銷售經(jīng)支持后，管理目標確實容易達到。審核初稿時，要修改重先后順序和所要強調(diào)的重點。這就是影響力。一次不公平，無論有意還是無心，都可能毀掉你長心理。我在星期關(guān)于這項任務(wù)，我需要更多的指示。使他在公開的會議中支持你。利用責(zé)任分擔(dān)力。對部分決策采用信息，以獎勵為主，懲罰為輔。而且不一定比專斷的決策效率較低。 ? 下列場合適用放任領(lǐng)導(dǎo)方式：下列場合適用放任領(lǐng)導(dǎo)方式：?? 1?? 當(dāng)您的部屬技術(shù)高超、經(jīng)驗豐富和受過良好當(dāng)您的部屬技術(shù)高超、經(jīng)驗豐富和受過良好教育時教育時?? 2?? 當(dāng)您的部屬對他們的工作具有自豪感，有強當(dāng)您的部屬對他們的工作具有自豪感，有強烈的獨立完成工作的欲望時烈的獨立完成工作的欲望時?? 3?? 當(dāng)您使用外來的專家，如人事問題專家、顧當(dāng)您使用外來的專家，如人事問題專家、顧問或臨時的其它部門支援人員時問或臨時的其它部門支援人員時?? 4?? 當(dāng)您的部屬忠誠可靠且富有經(jīng)驗，可以倚賴當(dāng)您的部屬忠誠可靠且富有經(jīng)驗，可以倚賴時。 您應(yīng)該根據(jù)具體您應(yīng)該根據(jù)具體情況考慮采用特定的領(lǐng)導(dǎo)方式，并隨著情況的變情況考慮采用特定的領(lǐng)導(dǎo)方式，并隨著情況的變化而改變化而改變n 您應(yīng)該從最適合自己的方式開始。您應(yīng)該允許自己犯錯誤，只是不要被同一塊石頭絆倒兩次。 n 在下屬向上級匯報情況和說明問題時，不要談感覺、感在下屬向上級匯報情況和說明問題時，不要談感覺、感受或態(tài)度，要用清晰、明確、可觀察和可衡量的語言進受或態(tài)度，要用清晰、明確、可觀察和可衡量的語言進行描述。事實上對一個項。支持他們在團隊中得到成功。 ?一分鐘批評摘要一分鐘批評摘要批評后半段6? 握手或接觸受罰者的身體，讓他知道你還是跟他站在一起7? 提醒他們，你是如何器重他們8? 強調(diào)你仍然看重他們，但是不滿意此時此地的績效9? 批評過后，就把此事拋到九霄云外。緊張。 為什么為什么 教練式領(lǐng)導(dǎo)方式