導(dǎo)購成功銷售技巧(存儲版)
【正文】 ?正確的迎賓動作和語言是什么樣的？ ? 八字步或丁字步 ?三米原則： “歡迎光臨（來到）某某品牌！” 顧客走時再次說： “歡迎再次光臨某某品牌！” 2023/1/14 第二部：尋機觀察 ? 為什么要尋機？ ? 錯誤的行為有哪些？ “新款上市 , 可以看看 ….” “小姐 ,現(xiàn)在我們正在搞活動 ,全場 88折 …..” “小姐 ,有什么可以幫到你的 ….” “小姐 ,我?guī)湍憬榻B一下吧 ..,! 像”探照燈” 緊跟 追隨客人介紹 。 老太太：（嘗了一口，酸得受不了）真酸，來一斤。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來一斤獼猴桃。 （找到顧客的“櫻桃樹”） 2 產(chǎn)品介紹時不要一個人唱獨角戲，要讓顧客參與體驗，形成互動！ 2023/1/14 三 產(chǎn)品介紹時要善用輔助工具 ? 計算器 ? 公司簡介和產(chǎn)品介紹 ? 顧客見證 ? 相關(guān)證件 質(zhì)量證書、獲獎證書 2023/1/14 四 顧客的購買模式及價值觀 ? 1自我判定型 ? (特點 :理智 , 固執(zhí) , 不輕易改變自己的決定 ,不喜歡別人強迫自己購買 ,有自己的購買價值觀 ) ? 2外界判定型 ? (感性 , 缺乏主見 ,易受別人的影響 ,在意別人的看法 ,聽從別人的的建議 ,很在意對銷售員的感受 ) ? 3 一般型 ? (在意整體的構(gòu)架 ,感受 ,不注重細(xì)節(jié) ,討厭羅嗦 ) ? 4 特定型 ? (注意細(xì)節(jié) ,挑刺 ,心細(xì) ,信息資料要充分 ) 2023/1/14 ? 5 追求型 ? (在意產(chǎn)品帶來的利益 ,好處 ,結(jié)果 ,例如 :買車要省油 ) ? 6 逃避型 (在意產(chǎn)品能減去哪些痛苦 ,減少哪些麻煩 ,假如不買將會帶來哪些后果 ) ? 7 成本型 ? (喜歡殺價 ,貨比三家不吃虧 ,在意產(chǎn)品是否便宜 ) ? 8 質(zhì)量型 ? (注重質(zhì)量 ,便宜沒好貨 ,不懂行時就以價格來決定質(zhì)質(zhì)量的好壞） 2023/1/14 第七部：異議處理 ?掌握的要點： ? 一 顧客為什么會有異議 ? 二 面對拒絕的正確心態(tài) ? 三 處理顧客異議的原則 ? 四 異議處理方法 ? 五 處理價格異議的常見話術(shù) ? 六 處理價格異議的注意事項 2023/1/14 一 顧客為什么會有異議？ ? 1顧客的需要與興趣不夠濃烈或?qū)︻櫩偷男枨笸诰虻牟粔颍ㄍ纯嗯c快樂） ? 2 產(chǎn)品的價值塑造的不到位！ ? 3 人的本能 ? 4 顧客付不起錢 ? 5 對導(dǎo)購員不信任 2023/1/14 二 面對拒絕的正確心態(tài)： ? 1 嫌貨才是買貨人 ? 2 有拒絕才有銷售的機會 ? 3 拒絕是顧客向我們提出的一個問題 ? 4 顧客的拒絕讓我不斷成長 ? 5 拒絕并不可怕 ,引起情緒才最可怕 2023/1/14 三 處理顧客拒絕和異議的原則： ? 永遠(yuǎn)不要與顧客爭辯 ? 采用合一架構(gòu)處理 2023/1/14 四 處理異議的方法： 1 投資回報理論 證明該產(chǎn)品的最大優(yōu)點，讓顧客感覺花這個錢值得。您知不知道什么水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 2023/1/14 【情景二】 小販 B：我這里是李子專賣店，
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