【正文】 y, January 23, 2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 一月 21一月 2120:15:3620:15:36January 23, 2023v 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山?！? 六、終端銷售導(dǎo)購十二式當老虎來臨時 兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。這時，忘記運用 “是，但是 ”法。約來主管，表面上 “努力主動 ”地幫助顧客與賣場主管講價。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導(dǎo)購十二式千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象 v 案例 ： 我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作．v 她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細節(jié)，主動參與進來，發(fā)現(xiàn)一些問題。　　把握 “5 米關(guān)注、 3米注視、 1米搭話 ” 的技巧！v 當顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給 “ 攔截 ” 下來！ 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第一式六、終端銷售導(dǎo)購十二式一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ v 　 案例 ： 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。我們可以再比較一下。應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。必竟公司是要做百年老店的。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。 “ 你們的冰箱價格怎么這么貴你們的冰箱價格怎么這么貴 !” ““ 是的（對），因為是的（對），因為 ………… ，同時，同時 ……”５、同意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動機v生命、健康、愛、成長、虛榮、獨特 v描述選與不選會有什么樣的快樂和痛苦；v描述選擇你（或其他）會有什么樣的快樂和痛苦；６、行為動機引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例８、專家顧問強勢法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第五步：說的技巧第五步：說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對：好的，隨便看看吧。真誠真誠精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等精神狀態(tài)、服飾等的細微變化，對方的愛好等語氣一定要真誠語氣一定要真誠四、銷售溝通技巧練習(xí)： A： “ 我非常欣賞你 ” B： “ 為什么？ ”４、肢體語言強化法四、銷售溝通技巧四、銷售溝通技巧216。穿戴不整潔穿戴不整潔216。視覺型視覺型216。三、顧客類型細分－性別銷售能力的范疇？職業(yè)責任產(chǎn)品知識個性特征溝通能力語言表達四、銷售溝通技巧u認識銷售溝通１、銷售溝通的基礎(chǔ) —— 建立良好的親和力四、銷售溝通技巧音量語速語調(diào)重心停頓你真是我的好朋友★ 語氣和語調(diào)四、銷售溝通技巧★ 合適的表情四、銷售溝通技巧252。你須給她們提供真誠、周到、耐心的服務(wù)。目錄v 一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧v 二、顧客心理分析v 三、不同類型消費者應(yīng)對技巧１、性別：男 /女２、年齡：兒童 /少年 /青年 /中年 /老年３、性格：分析型 /力量型 /活潑型 /和平型v 四、銷售溝通技巧： 同樣是銷售，因人差異，同樣一句話，由不同的人說出，會得到不同的結(jié)果v 五、說的技巧： 顧客不關(guān)心你說什么，而關(guān)心你怎么說？１、不同情景應(yīng)對２、怎樣處理顧客的異議？v 六、終端導(dǎo)購銷售十二式在日常銷售中你是怎樣發(fā)現(xiàn)顧客的購買信號的？顧客決定購買時的言談舉止一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧 凝重表情過后，出現(xiàn)了明朗表情 再次疊起宣傳彩頁的時候 結(jié)束玩手指后主動詢問　 持續(xù)關(guān)注特定產(chǎn)品的時候 開始用手摸鼻子、耳朵的時候 閉上眼睛開始思考的時候 再次來確認價格的時候 詢問有關(guān)售后服務(wù)的情況時 開始砍價的時候 突然開始說 “ 不可能 ” 的時候 開始和同行的人商量什么的時候 “ 實際上 …. ” ，說出自己心中想法的時候通過顧客的通過顧客的 表情表情 通過顧客的通過顧客的 對話對話發(fā)現(xiàn)適當?shù)氖瘴矙C會一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧 “什么時候安裝呢 ?”“您是現(xiàn)金結(jié)算嗎 ?”“您是要白色的還是紅色的 ?”“如果您現(xiàn)在不買明天價格就上調(diào)了 .”以前 買 了 這 款冰箱的客人都 說 效果不錯 .您 看， 這 是 這 個 型號 這 幾天的 銷 售 記錄您對容量還滿意嗎“是 ”“符合您的預(yù)算要求嗎 ?” “是 ”假定購買法二選一法結(jié)果指出法最后王牌法誘導(dǎo)暗示法累計決定法“哎呀，我還忘了告訴您了?！〗哟灶櫩偷哪阋溃? 女性們在購物的過程中既感性、挑剔，又細心。和平型n喜歡為別人買東西，很少主動為自已買東西；n買東西的時候需要一些時間來考慮；n有計劃的購買，會找資料，聽口碑，會很有耐心地去不同地方比價；n不會在公開場合與人爭論，態(tài)度溫和，客氣地提出問題，有時甚至?xí)屪砸殉蕴潱籲有時會拖延，甚至不了了之，因為這樣的態(tài)度很容易使商品過了有效保證期；n如有不愉快，會利用時間慢慢地淡忘。四、銷售溝通技巧（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部（語調(diào)高、語速快、胸部呼吸、伸頸、頭部動作多）動作多）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（語調(diào)居中、語速緩和、胃部呼吸、垂肩）（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手（音調(diào)低沉、語速慢、停頓長、腹呼吸、手 勢多）勢多）216。語氣不友善語氣不友善216。細節(jié)細節(jié)252。練習(xí)練習(xí) .252。您放心選購！五、說的技巧情