【正文】 意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂逃離痛苦人的行為動機v生命、健康、愛、成長、虛榮、獨特 v描述選與不選會有什么樣的快樂和痛苦；v描述選擇你（或其他）會有什么樣的快樂和痛苦；６、行為動機引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例８、專家顧問強勢法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說，而不是說什么？第五步：說的技巧第五步：說的技巧五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當(dāng)然說你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說的技巧情景應(yīng)對：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對：好的，隨便看看吧。請問您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。應(yīng)對：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。他平時一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動快要結(jié)束了，您一定要把握時機喲。應(yīng)對：那你去看了別處再來吧。我是這家店的店長，在這里已經(jīng)有（？）年時間了，我們公司總部在（？），在全國（市）有（？）多家店。必竟公司是要做百年老店的。216。應(yīng)對：是的，打折的原因有很多。您不管走到哪里，我們的商品價格都是規(guī)范的，是實實在在的，您就買個放心。我們可以再比較一下。 ”? 你說你的價格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個店情況會有不同，我們也有他們沒有的優(yōu)勢，您來了解一下吧！ ”五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見品牌認(rèn)知異議? 那個牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個牌子沒什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個牌子到底怎么樣啊？v 可能背后動機? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對這些品牌都很熟悉，我見多識廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對 PHILIPS品牌了解不多? 購買理由 — 對這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來做決定五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購買家電等高值商品的大部分顧客會預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會改變主意? 不能攻擊其他競爭品牌，而要重點了解顧客對品牌的看法及背后動機? 運用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強調(diào) USPUBV 五、說的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯，不過我們也有一些特別的優(yōu)勢，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來比較一下?！　“盐? “5 米關(guān)注、 3米注視、 1米搭話 ” 的技巧！v 當(dāng)顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時候就開始關(guān)注的顧客動向，雖然當(dāng)時無法確定該顧客是否需要購買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機會，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給 “ 攔截 ” 下來！ 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第一式六、終端銷售導(dǎo)購十二式一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ v 　 案例 ： 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時，很隨意主動詢問顧客想購買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。 v 　為了點出這款冰箱優(yōu)勢，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導(dǎo)購可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費者喜愛的款式，沒有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個選擇 ，給自己留個余地。 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導(dǎo)購十二式千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v 案例 ： 我們注意一下每一個這個優(yōu)秀導(dǎo)購的小動作．v 她在介紹抗菌的時候，是先把冷凍室一個抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。只需對這位婦女顧客 微笑 下，接著對原來男顧客講解。約來主管，表面上 “努力主動 ”地幫助顧客與賣場主管講價。這時尤其需要注意的是，導(dǎo)購員要與主管配合默契，不要露出破絀 。這時，忘記運用 “是，但是 ”法。 v 　　這時，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感?！? 六、終端銷售導(dǎo)購十二式當(dāng)老虎來臨時 兩個人在森林里，遇到了一只大老虎。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:15:3620:15:36January 23, 2023v 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 23 一月 20238:15:36 下午 20:15:36一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來秋。 一月 21一月 2120:15:3620:15:36January 23, 2023v 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。另一個人急了，罵道： “你干嘛呢，再