【正文】 意引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂(lè)逃離痛苦人的行為動(dòng)機(jī)v生命、健康、愛、成長(zhǎng)、虛榮、獨(dú)特 v描述選與不選會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；v描述選擇你（或其他）會(huì)有什么樣的快樂(lè)和痛苦；６、行為動(dòng)機(jī)引導(dǎo)法四、銷售溝通技巧追求快樂(lè)，逃離痛苦四、銷售溝通技巧７、心理暗示促銷法四、銷售溝通技巧p體現(xiàn)您是專家p引用專家語(yǔ)錄p借鑒專家效應(yīng)p講述專家案例８、專家顧問(wèn)強(qiáng)勢(shì)法四、銷售溝通技巧顧客在乎的是你怎么說(shuō)，而不是說(shuō)什么？第五步：說(shuō)的技巧第五步：說(shuō)的技巧五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……顧客：我回去跟 XX商量一下 ……顧客：你們當(dāng)然說(shuō)你們是最好的！顧客：你們的款式太少了！顧客：其它品牌都在打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?？五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：顧客：我只是隨便看看 ……應(yīng)對(duì)：好的，隨便看看吧。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。應(yīng)對(duì)：等你商量好了，產(chǎn)品都賣完了。他平時(shí)一定非常關(guān)心您，您看我們的優(yōu)惠活動(dòng)快要結(jié)束了，您一定要把握時(shí)機(jī)喲。應(yīng)對(duì)：那你去看了別處再來(lái)吧。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。必竟公司是要做百年老店的。216。應(yīng)對(duì)：是的，打折的原因有很多。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買個(gè)放心。我們可以再比較一下。 ”? 你說(shuō)你的價(jià)格是最低的 ,我上次在蘇寧看到的就比你低 50元 !—“ 每個(gè)店情況會(huì)有不同，我們也有他們沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)，您來(lái)了解一下吧！ ”五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 常見品牌認(rèn)知異議? 那個(gè)牌子比你們好！? 日本牌子的電視比你們效果好！? 你們這個(gè)牌子沒(méi)什么知名度！? 你們都很少打廣告！? 你們這個(gè)牌子到底怎么樣??？v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見 — 一直都認(rèn)為某類品牌最好，很難改變這種感情；? 自我表現(xiàn) — 我對(duì)這些品牌都很熟悉，我見多識(shí)廣；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 對(duì) PHILIPS品牌了解不多? 購(gòu)買理由 — 對(duì)這款商品很有好感，但是要給自己更多理由來(lái)做決定五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理技巧? 購(gòu)買家電等高值商品的大部分顧客會(huì)預(yù)先想好買什么品牌，但是進(jìn)店后 70%的顧客會(huì)改變主意? 不能攻擊其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，而要重點(diǎn)了解顧客對(duì)品牌的看法及背后動(dòng)機(jī)? 運(yùn)用 FABE分析表? 根據(jù)顧客需求強(qiáng)調(diào) USPUBV 五、說(shuō)的技巧品牌認(rèn)知類型異議 v 品牌認(rèn)知異議處理實(shí)例? 買冰箱就要買西門子的 !—“ 他們的也很不錯(cuò)，不過(guò)我們也有一些特別的優(yōu)勢(shì)，這也要看您的具體需要，是吧？我們不妨來(lái)比較一下?！　“盐? “5 米關(guān)注、 3米注視、 1米搭話 ” 的技巧！v 當(dāng)顧客在看冰箱（或附近其他品牌產(chǎn)品）的時(shí)候就開始關(guān)注的顧客動(dòng)向，雖然當(dāng)時(shí)無(wú)法確定該顧客是否需要購(gòu)買自己產(chǎn)品，但也應(yīng)該珍惜和顧客搭訕的機(jī)會(huì)，顧客一旦走近自己的終端展位，便可用自己的熱情、很隨意地把顧客給 “ 攔截 ” 下來(lái)！ 終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第一式六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式一定要主動(dòng)縮小顧客購(gòu)買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性！ v 　 案例 ： 為了減少自己盲目為顧客介紹產(chǎn)品，在介紹產(chǎn)品的同時(shí)，很隨意主動(dòng)詢問(wèn)顧客想購(gòu)買一款什么容量段的冰箱，家里幾口人用，挖掘顧客心思。 v 　為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導(dǎo)購(gòu)可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費(fèi)者喜愛的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。 終端導(dǎo)購(gòu)銷售實(shí)戰(zhàn)：第五式六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式千萬(wàn)不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓顧客充分參與進(jìn)來(lái)，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給顧客深刻印象 v 案例 ： 我們注意一下每一個(gè)這個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的小動(dòng)作．v 她在介紹抗菌的時(shí)候，是先把冷凍室一個(gè)抽屜拿到手上，不僅用抽屜抗菌標(biāo)志引出門內(nèi)膽的抗菌，也為下一步為顧客介紹抽屜的優(yōu)勢(shì)作出過(guò)渡與鋪墊，讓顧客能主動(dòng)注意抽屜上細(xì)節(jié)，主動(dòng)參與進(jìn)來(lái)，發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題。人都是第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。若顧客已經(jīng)心不在焉，要離開了，這時(shí)必須趕快改變策略。只需對(duì)這位婦女顧客 微笑 下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。約來(lái)主管，表面上 “努力主動(dòng) ”地幫助顧客與賣場(chǎng)主管講價(jià)。這時(shí)尤其需要注意的是，導(dǎo)購(gòu)員要與主管配合默契，不要露出破絀 。這時(shí)，忘記運(yùn)用 “是，但是 ”法。 v 　　這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。　 六、終端銷售導(dǎo)購(gòu)十二式當(dāng)老虎來(lái)臨時(shí) 兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 一月 21一月 2120:15:3620:15:36January 23, 2023v 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 閱讀一切好書如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 23 一月 20238:15:36 下午 20:15:36一月 21v 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023/1/23 20:15:3620:15:3623 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 一月 21一月 2120:15:3620:15:36January 23, 2023v 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023v 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒(méi)有。 。 一月 2120:15:3620:15Jan2123Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。另一個(gè)人急了，罵道： “你干嘛呢，再