【正文】 換鞋也跑不過老虎??！ ” 第一個人說：“我只要跑得比你快就好了。最后不要忘記說一句 “您回來時，我一定給你一定的優(yōu)惠。但是，您再看看 ”。將所有的觀點全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識，最大程度的讓顧客長時間的停留在展臺前。是與他站在同一戰(zhàn)線上，這樣會進(jìn)一步加強(qiáng)顧客對你的信任度。這時通過贈品優(yōu)勢、價格讓步、銷售強(qiáng)調(diào)等方式直接交換顧客到底買不買的答案。最好說出多個購買者所住的小區(qū)或者地點。 六、終端銷售導(dǎo)購十二式一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v 　 案例： 把產(chǎn)品賣點都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。 六、終端銷售導(dǎo)購十二式先下手為強(qiáng)，即使是缺點也要變成優(yōu)勢先講出來 。 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第四式六、終端銷售導(dǎo)購十二式一定要記得在顧客最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)我們和別人差異處，優(yōu)勢處！ v 案例 ： 如果自己節(jié)能冰箱并沒有太大優(yōu)勢，把精力應(yīng)放在了冰箱打出抗菌標(biāo)志的內(nèi)膽上，這是榮事達(dá)、美的獨有的一個優(yōu)勢，也是導(dǎo)購銷售的殺手锏。很自然的幫助顧客做了主，把顧客帶到了自己自己主銷、有銷售價值的冰箱面前 終端導(dǎo)購銷售實戰(zhàn)：第三式六、終端銷售導(dǎo)購十二式第四式 :一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因為想銷售這款冰箱，把另一款冰箱貶的一無是處。我們再比較一下產(chǎn)品吧！ ” 五、說的技巧外觀類型異議 v 常見外觀異議? 你們這個樣子太難看了！? 這款機(jī)器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個外型我不喜歡！v 可能背后動機(jī)? 壓價 — 希望能再便宜點；? 偏見 — 聽別人說窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買這款商品；? 懷疑 — 擔(dān)心購買后別人對自己使用時的評價差；? 購買理由 — 對這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動機(jī)? 如顧客對外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過比較產(chǎn)品來做出決定? 如顧客對產(chǎn)品的其它特點都比較滿意，并不是特別在意外觀，則通過調(diào)調(diào)顧客最在意的特點帶來的利益轉(zhuǎn)移焦點五、說的技巧外觀類型異議 v 外觀異議處理實例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買電視除了外觀，最重要還是看它的畫質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計，加上這款電視最大的賣點就是有倍清廣色域的功能，畫面再現(xiàn)更為真實、自然層次更加豐富、更接近自然色，價格也非常實惠，賣得非常好呢。 —“ 這款冰箱的技術(shù)領(lǐng)先 ,不會有大幅度的降價 ,您現(xiàn)在買了現(xiàn)在就可以享受了 !”? 價格經(jīng)常降的 ,我等你們降價了再買 !“ 其實冰箱它是耐用消費品 ,降價往往是因為產(chǎn)品更新?lián)Q代、或者賣不出去的時候。 ”? 送機(jī)架對我沒太大意義 !—“ 您講的有道理，您看中的是我們的產(chǎn)品本身。我們 XX現(xiàn)在全國是統(tǒng)一價格的，貨真價實，是不會虛報價格再打折的。過段時間來看吧。應(yīng)對：已經(jīng)很多了呀，難到你沒看到嗎？應(yīng)對：你又買不完所有的！五、說的技巧情景應(yīng)對：（一念之差）顧客：你們的款式（品種）太少了！216。大多都是醫(yī)生、老師、公務(wù)員等等。五、說的技巧情景應(yīng)對：（先解決信任問題）顧客：你當(dāng)然說你們是最好的！216。216。應(yīng)對：這件商品您非常喜歡，我個人也覺得很適合您，您是覺得哪里還需要考慮呢？216。應(yīng)對：沒關(guān)系，買這樣的商品很重要，應(yīng)該多比較，我們的服務(wù)是一流的。應(yīng)對：是的，小姐。語法語法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點、感受、建議觀點、感受、建議 ………… ），因為），因為 ………… 〈長〉，同時〈長〉，同時 ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。它是降低沖突的最佳方法之一。傾聽的五個層次 傾聽全神貫注地聽選擇性地聽假裝在聽耳膜振動完全不聽四、銷售溝通技巧就我的理解，您的看法是 …… （概括）這么說，您的意思是 …… （澄清）您剛才大概談了這些事情 …… （重復(fù)）就您剛才的幾點設(shè)想，我想 …… （思考）利用解釋表明您的傾聽和理解程度贊美252。措辭不恰當(dāng)措辭不恰當(dāng)★ 滿足顧客的需求四、銷售溝通技巧提 問 傾 聽贊 美３、銷售溝通模式與技巧四、銷售溝通技巧將問題分為開放式問題（ OPEN）以 WHY為主的問題。動作較遲鈍動作較遲鈍216。感覺型感覺型v對照一下自己，你是什么類型呢？對照一下自己，你是什么類型呢？v你的同事、家人、朋友、客戶呢？你的同事、家人、朋友、客戶呢？★ 語調(diào)速度同步法四、銷售溝通技巧（ 1）成為產(chǎn)品專家，包括競爭對手的產(chǎn)品v練習(xí)：準(zhǔn)確、快速地描述你（競爭）的產(chǎn)品。感。習(xí)慣用語同步法習(xí)慣用語同步法252。三、顧客類型細(xì)分－性別客戶特點 各型客戶的消費特點分析型n 不會很快做出決策，喜歡通過比較來做決策；n會看使用說明書或詢問細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶那樣直接表達(dá)情緒，也沒有 S型客戶的順從，有較多的個人意見；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購買了也不會大聲張揚；n不喜歡天花亂墜的游說；n會排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會首先發(fā)難或抱怨，會看周圍情況是否對自已有利，一旦時機(jī)出現(xiàn)，會立即提出證據(jù)來證明。三、顧客類型細(xì)分－性別 男性顧客的性格絕對不同于女性，男性顧客的性格絕對不同于女性， 他們的購物狀況是：他們的購物狀況是：◆ 直接走到他想要的產(chǎn)品專柜展區(qū)◆ 不喜歡閑逛◆ 不喜歡羅嗦的介紹勸說◆ 看中產(chǎn)品下決定快◆ 仔細(xì)看產(chǎn)品的單頁◆ 買與不買理由簡單，心理變化不會很大男性心理接待男性顧客的你須注意：接待男性顧客的你須注意： 男性顧客要求的是干凈利落、動作迅速、不拖泥帶水，你的推介說明要簡潔，及時說出產(chǎn)品的特點。切切 記記收尾注意事項一、顧客購買信號及應(yīng)對技巧u 面子心理u 從眾心理u 推崇權(quán)威u 愛占便宜u 害怕后悔u 心理價位u 炫耀心理u 攀比心理消費心理的八大表現(xiàn)二、顧客心理分析不同類型的消費者心理u 不同性別的消費心理u 不同年齡的消費心理u 不同性格的消費心理三、顧客類型細(xì)分u女性u男性一、性別劃分三、顧客類型細(xì)分－性別女性心理愛美挑剔自尊心便