家具行業(yè)的渠道市場運作(存儲版)
【正文】 ? 很高的庫存周轉(zhuǎn)率，快進快出； ? 提供某些增值服務(wù)（物流、資金流等） ? 先進的 IT信息系統(tǒng)、有效的管理激勵制度、商務(wù)系統(tǒng) 以市場和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷商 增值代理商 新領(lǐng)域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 在一個產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 Value Added Model Volume Model Volume Time Introductory Stage Growth Stage Maturity Stage 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 問題 ? 明星 收入增長速度 高 低 小 大 相對市場占有率 瘦狗 金牛 ？代理商 ? 銷售額增長迅速，但是對代理商公司而言這部分銷售額還沒有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場占有率低； ? 需要公司內(nèi)部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結(jié)構(gòu)比較匱乏和細?。? ? 具有向目標(biāo)市場提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評價與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實施商業(yè)計劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 捆綁計劃； ? 聯(lián)合用戶拜訪； ? 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷售） 典型的拉動內(nèi)容 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計一個能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達有價值的數(shù)據(jù)： 如：市場、產(chǎn)品、定價和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確需求與策略的一致性 具有準(zhǔn)確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場知識框架（ MSS、 TAM、權(quán)益報酬率、競爭） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場和推拉策略 ? 為了加強推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場條件來制定相應(yīng)的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對代理商不利的方法時要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對不同的代理商、在不同的市場和不同的時間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時候會適得其反； 渠道中的沖突 ?競爭產(chǎn)生沖突： ?競爭過多導(dǎo)致沖突； ? 競爭過少降低渠道的生存能力； ?競爭： ? 同一品牌不同代理商之間的競爭； ? 同一代理商不同品牌之間的競爭； ? 不同代理商不同品牌之間的競爭； 渠道沖突的管理 ? 遠離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過以下措施來避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達成共識； ?
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