家具行業(yè)的渠道市場(chǎng)運(yùn)作(存儲(chǔ)版)
【正文】 ? 很高的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，快進(jìn)快出； ? 提供某些增值服務(wù)（物流、資金流等） ? 先進(jìn)的 IT信息系統(tǒng)、有效的管理激勵(lì)制度、商務(wù)系統(tǒng) 以市場(chǎng)和技術(shù)為參考基數(shù)的渠道模型 分銷(xiāo)商 增值代理商 新領(lǐng)域 現(xiàn)行技術(shù) 現(xiàn)有客戶 新客戶 新市場(chǎng) 新技術(shù) 系統(tǒng) 集成商 在一個(gè)產(chǎn)品生命周期中的渠道合伙人 Value Added Model Volume Model Volume Time Introductory Stage Growth Stage Maturity Stage 渠道的四象限分析法 渠道的四象限分析法 問(wèn)題 ? 明星 收入增長(zhǎng)速度 高 低 小 大 相對(duì)市場(chǎng)占有率 瘦狗 金牛 ？代理商 ? 銷(xiāo)售額增長(zhǎng)迅速，但是對(duì)代理商公司而言這部分銷(xiāo)售額還沒(méi)有到必不可少的地步； ? 在區(qū)域市場(chǎng)占有率低； ? 需要公司內(nèi)部和廠商投入較多的資源的； ? 組織結(jié)構(gòu)比較匱乏和細(xì)??； ? 具有向目標(biāo)市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。 戰(zhàn)略渠道關(guān)系 Strategic Channel Relationship 目錄 ? 什么是 SCR(Strategic Channel Relationship)? ? SCR的重要性； ? 如何構(gòu)造 SCR? ? SCR包括哪些組成部分？ ? 調(diào)控渠道的手段與渠道沖突； ? 如何定量評(píng)價(jià)與代理商的關(guān)系？ 戰(zhàn)略渠道關(guān)系的概念 ? 戰(zhàn)略渠道關(guān)系是一種雙贏的關(guān)系 ? 制定共同的商業(yè)目標(biāo)； ? 共同制定并實(shí)施商業(yè)計(jì)劃； ? 與合作伙伴建立高度信任相互尊重的合作關(guān)系。 ? 捆綁計(jì)劃； ? 聯(lián)合用戶拜訪； ? 培訓(xùn)（產(chǎn)品、銷(xiāo)售） 典型的拉動(dòng)內(nèi)容 有效推拉策略的一些必要條件 應(yīng)設(shè)計(jì)一個(gè)能充分體現(xiàn)推拉式戰(zhàn)略最佳協(xié)作效應(yīng)的組合體； 要向渠道傳達(dá)有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 如：市場(chǎng)、產(chǎn)品、定價(jià)和支持戰(zhàn)略 要向終端用戶傳遞有價(jià)值的數(shù)據(jù)： 產(chǎn)品質(zhì)量和品牌價(jià)值 產(chǎn)品特性和利益關(guān)聯(lián) 目標(biāo)顧客的準(zhǔn)確需求與策略的一致性 具有準(zhǔn)確理解渠道結(jié)構(gòu)的能力 具有融洽的渠道氛圍 具有良好的市場(chǎng)知識(shí)框架（ MSS、 TAM、權(quán)益報(bào)酬率、競(jìng)爭(zhēng)） 有效推拉策略的一些必要條件 產(chǎn)品、市場(chǎng)和推拉策略 ? 為了加強(qiáng)推拉式策略的組合效應(yīng)，可以根據(jù)不同的產(chǎn)品和市場(chǎng)條件來(lái)制定相應(yīng)的策略組合。 如何平衡渠道力量 ? 對(duì)代理商適當(dāng)使用各種方法； ? 在使用對(duì)代理商不利的方法時(shí)要講清楚你的理由或者你的目的 ? 對(duì)不同的代理商、在不同的市場(chǎng)和不同的時(shí)間需要使用不同的方法 ? 一定要注意：你的方法有些時(shí)候會(huì)適得其反； 渠道中的沖突 ?競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)生沖突： ?競(jìng)爭(zhēng)過(guò)多導(dǎo)致沖突； ? 競(jìng)爭(zhēng)過(guò)少降低渠道的生存能力； ?競(jìng)爭(zhēng)： ? 同一品牌不同代理商之間的競(jìng)爭(zhēng)； ? 同一代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； ? 不同代理商不同品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)； 渠道沖突的管理 ? 遠(yuǎn)離沖突，不要干涉，除非你有 110%的把握； ? 通過(guò)以下措施來(lái)避免增加沖突： ? 在指導(dǎo)方針、規(guī)章制度、處理原則上達(dá)成共識(shí)； ?
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