家具行業(yè)渠道管理的內(nèi)容與績效評估(存儲版)
【正文】 消費(fèi)者用于他們個(gè)人消費(fèi)的一切活動。 ? 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)：通路選擇適應(yīng)變化和環(huán)境 。 ? （ 3） 競爭者：追隨競爭者或躲避競爭者 ? （ 4） 中間商：分銷的能力和態(tài)度 。 ? （ 2） 企業(yè)：財(cái)務(wù)狀況好 ， 通路管理能力強(qiáng)的 —— 短通路。 ? 控制性標(biāo)準(zhǔn)：廠商對分銷商能否進(jìn)行有效控制 。 ? 重點(diǎn)：價(jià)格混亂 、 產(chǎn)品供應(yīng)不平衡 、 促銷方式各異 、 侵蝕地盤 、 串貨 ? 3． 交叉關(guān)系：不同通路類型成員之間的關(guān)系。 零售主要活動 （ 1） 店鋪選址 （ 2） 商品采購 (3)商品定價(jià) （ 4） 廣告和促銷 （ 5） 店鋪設(shè)計(jì)和商品展示 （ 6）顧客服務(wù) （ 7）現(xiàn)場銷售 零售業(yè)核心技術(shù)（一）： 零售主要活動 Bloomingdale’s Kinney Shoe WalMart Tiffany 寬 Broad 窄 Narrow 產(chǎn)品線的寬窄 Breadth of product line 附加價(jià)值 Value added 低 Low 高 High 零售業(yè)核心技術(shù)（二）： 店鋪定位圖 零售業(yè)核心技術(shù)（三）： 五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié) 每平方米營業(yè)額 銷售額 經(jīng)營利潤 商品定價(jià) 銷售成本 1 、合理分配零售空間 成本 管理費(fèi)用 2 、選擇合適的商品 商品結(jié)構(gòu) 3 、嚴(yán)格供貨商管理 投資回報(bào) 4 、合理擺放商品 5 、有效的季節(jié)管理 庫存周轉(zhuǎn)率 固定資本 投資資本 供貨付款條件 物業(yè)價(jià)格 流動資本 固定資產(chǎn)利潤率 零售渠道選擇（一）： 各種零售業(yè)態(tài)實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)的能力 零售業(yè)態(tài) 主要關(guān)注 購買批量 空間便利 時(shí)間便利 產(chǎn)品大類 大類品種 百貨商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 寬 中 — 淺 專業(yè)商店 毛利 可分拆 中 等時(shí)短 窄 深 郵購商店 毛利 可分拆 極便利 中 — 長 窄 中 便利商店 毛利和 周轉(zhuǎn) 可分拆 很便利 等時(shí)短 寬 淺 品類殺手 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 等時(shí)短 窄 深 折扣商店 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 淺 大型超市 周轉(zhuǎn) 可分拆 低 中 寬 中 倉儲商店 周轉(zhuǎn) 不可分拆 低 中 — 長 寬 淺 大型超市 產(chǎn)品齊全、尋找容易、新產(chǎn)品多、 便利到達(dá)，但是店堂擁擠、交款 排隊(duì)、服務(wù)冷淡 便利商店 地點(diǎn) 便利 、 環(huán)境好、有特色、 服務(wù)好，但是價(jià)格太高、盡量不去 菜市場 熟悉、離家近、果菜新鮮、可以 討價(jià)，但是環(huán)境差、不現(xiàn)代、 沒享受感 中型超市 離家較近、日用品齊全、服 務(wù)好，但是品種少、價(jià)格較高、 很少促銷 零售渠道選擇（二）： 中國消費(fèi)者對零售業(yè)態(tài)的評價(jià) 零售渠道選擇（三）： 中國消費(fèi)者選擇零售業(yè)態(tài)的排序 商品種類 選擇零售業(yè)態(tài)的順序 食品、飲料、煙酒 超級市場、傳統(tǒng)便民店、社區(qū)商店、雜貨店、百貨商店 針紡織品 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、傳統(tǒng)便利店、批發(fā)市場 服裝 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 鞋帽 社區(qū)商店、百貨商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 日用品 超級市場、社區(qū)商店、百貨商店、傳統(tǒng)便民店、批發(fā)市場 家用電器 百貨商店、大型專業(yè)店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市 場 化妝品 百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、專業(yè)（賣）店、批發(fā)市場 文體用品 社區(qū)商店、百貨商店、專業(yè)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 金銀首飾 百貨商店、專業(yè)商店、社區(qū)商店、超級市場、批發(fā)市場 中西藥 醫(yī)藥商店、百貨商店、社區(qū)商店、超級市場、傳統(tǒng)便民店 零售渠道選擇（四）： 中國零售業(yè)態(tài)選擇產(chǎn)品的排序 零售業(yè)態(tài) 選擇商品的順序 雜貨商 店 食品、飲料、煙酒、日雜品 便利商店 食品、飲料、煙酒、日用品 食品超市 食品、飲料、煙酒、生鮮品、日用品 大型超市 食品、飲料、煙酒、日用品、生鮮品、針織品、文化品、 耐用品、 圖書等 社區(qū)商店 鞋帽、針紡織品、文體用品、服裝、化妝品、日用品、食品 百貨商店 家用電器、服裝、化妝品、金銀首飾、鞋帽、針紡織品 批發(fā)市場 小商品、服裝 專業(yè)商店 專業(yè)品、相關(guān)品 零售渠道管理（一）： 廠商零售商談判流程 NO YES 零售商招標(biāo) 供應(yīng)商投標(biāo) 零售商評標(biāo) 雙方 議價(jià) 零售商采購會議 不交易通知 在討論 訂貨通知 新品登錄 簽訂交易合約 零售渠道管理（二）： 廠商零售商談判內(nèi)容 順序 內(nèi)容 順序 內(nèi)容 1 2 3 4 5 6 品質(zhì) 包裝 價(jià)格 訂購量 折扣 付款條件 7 8 9 10 11 12 交貨期 交貨應(yīng)配合事項(xiàng) 售后服務(wù)保證 促 銷活動 廣告贊助 進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 零售渠道管理（三）： 廠商零售商談判的策略 步驟 策略 方法 理由 第一步 備款 將部分廣告費(fèi)移 為上架費(fèi) 上架費(fèi)一經(jīng)投入 終生受益
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1