保險公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求(存儲版)
【正文】 開了家裝飾公司，兒子一歲半 客戶習(xí)慣拒絕問題： 保險我已經(jīng)買過了，再說保險買那么多有必要嗎（此保險指的是大病統(tǒng)籌） 老公開公司，錢夠用了，再買保險覺得沒什么必要了 我想等國外保險公司來了再說啦 情景（六） ——轉(zhuǎn)介紹 37 訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn) 熟悉接觸發(fā)現(xiàn)需求的一般步驟與動作 動作要規(guī)范 態(tài)度自然自信 話術(shù)含金量要夠 提問及傾聽要適宜 合理處理各種情境 能有所創(chuàng)新尤佳 38 接觸訓(xùn)練檢查表 訓(xùn)練項(xiàng)目 訓(xùn)練要點(diǎn) 備注內(nèi)容 準(zhǔn)備 心態(tài)準(zhǔn)備 服裝形象 進(jìn)門 敲門 應(yīng)答 停頓 接觸 打招呼 走近 交換名片 求座 寒喧 開門寒喧 尋求贊美 建立同理心 共同話題 發(fā)現(xiàn)需求或面談 （ 多問問題 、 聆聽 ） 宏觀 醫(yī)療 社會 微觀 保障 單位 養(yǎng)老 家庭和個人 拒絕處理 不需要 、 不急 、 不相信 分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容 39 ? 不能用三種以上話術(shù)強(qiáng)化購買點(diǎn)者 ,不能通過訓(xùn)練 ? 能用三種以上話術(shù)和所有對話包裝技巧 提問 . 傾聽 . 轉(zhuǎn)移 等 ,分析客戶的財務(wù) .健康 .安全需求的 ,通過訓(xùn)練 . ? 能針對不同性格的客戶使用不同話術(shù)者 ,評價 7080分 . ? 針對客戶的個人情況 ,強(qiáng)化他的某一方面的需求 ,打動客戶 ,評價 90分以上 . 接觸發(fā)現(xiàn)需求評價標(biāo)準(zhǔn) 40 訓(xùn)練師評價表 受訓(xùn)人員： 訓(xùn)練師評價 ： 1． 2． 3． ? ? 新人訓(xùn)練次數(shù)： 精彩話術(shù)： 訓(xùn)練師簽字： ? ? ? 年 月 日 41 我們銷售的是明天，不是今天； 我們銷售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷售的是牛奶、面包、家庭的幸
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