保險(xiǎn)公司培訓(xùn)資料-接觸發(fā)現(xiàn)需求-全文預(yù)覽
【正文】 年 月 日 41 我們銷(xiāo)售的是明天，不是今天； 我們銷(xiāo)售的是安全、內(nèi)心的安詳，一家之主的尊嚴(yán)以及免于恐懼、免于饑渴的自由； 我們銷(xiāo)售的是牛奶、面包、家庭的幸福，子女的教育、圣誕節(jié)的玩具和復(fù)活節(jié)的兔子； 我們銷(xiāo)售的是天倫之樂(lè)與自尊； 我們銷(xiāo)售的是希望、夢(mèng)想和祈禱。此時(shí)你的朋友正在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯，大約要 30分鐘左右的時(shí)間，你借此機(jī)會(huì)和倪好聊了起來(lái)。 年齡：無(wú) 單位狀況： 無(wú) 單位狀況：無(wú) 家庭經(jīng)濟(jì)狀況：無(wú) 家庭狀況： 無(wú) 客戶(hù)習(xí)慣拒絕問(wèn)題： 我很健康，不想買(mǎi)保險(xiǎn) 我現(xiàn)在錢(qián)太緊，等緩一緩再說(shuō)吧 孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò)，不過(guò)等他大一點(diǎn)再說(shuō)吧 情景（二） ——陌生 33 一天晚上你來(lái)到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn)，鄰居為一對(duì)新婚夫婦，你們關(guān)系處得不錯(cuò)。 29 不相信： ?您受到過(guò)保險(xiǎn)公司的騙嗎？有很多人只買(mǎi)一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益，一旦發(fā)生問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題，在理賠上有問(wèn)題時(shí)就會(huì)輕率說(shuō)保險(xiǎn)是騙人的，所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。但是，會(huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家？我們沒(méi)有了收入？萬(wàn)一有這一天，我們的家人該怎樣生活？”（從家庭責(zé)任入手） ? “林先生，老并不可怕，怕的是年輕的時(shí)候沒(méi)有做好規(guī)劃，擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。我們都在用健康掙錢(qián)。 ? 學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話(huà)術(shù)，但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素，以開(kāi)始面談為通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)。 我是 XXXX公司的XXX，是林先生介紹我來(lái)拜訪(fǎng)你。 5 進(jìn) 門(mén)： ? 敲 門(mén) ? 應(yīng) 答 ? 停 頓 6 敲 門(mén)： ? 頻 率 ? 次 數(shù) ? 力 量 7 應(yīng) 答： ? 語(yǔ) 音 ? 語(yǔ) 速 ? 措 詞 ? 表 情 8 停 頓： ? 停頓時(shí)間 ? 停頓頻率 9 模擬場(chǎng)景： ? 現(xiàn)場(chǎng)模擬如下場(chǎng)景： ? 業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪(fǎng)， ? 敲一陌生客戶(hù)（訓(xùn)練師扮演）的家門(mén)。 ?總之，整潔、得體、合宜是最重要的。我是 XXXX公司的 王太平，今天來(lái)只是想 …… ” ? “你好 ! 李先生。 13 交換名片： ? 主動(dòng) — 向前半步，
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