保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)操作細(xì)節(jié)詳解及異議處理(存儲(chǔ)版)
【正文】 見收集，您需要幫我填個(gè)意見表，您一定幫我個(gè)忙??！ 【 促成篇 —— 回訪關(guān)鍵句（現(xiàn)場(chǎng)未簽單） 】 二、產(chǎn)說會(huì)會(huì)后操作要點(diǎn) 18 ：見面寒暄過后 ：投保書等 ：張姐，很感謝你參加平安 25周年客戶聯(lián)誼會(huì)， 我今天就幫你完善一下投保手續(xù)，您看您用于交納保費(fèi)的銀行存折是需要開個(gè)專用銀行存折還是用您以前的銀行存折，因?yàn)楣矩?cái)務(wù)制度規(guī)定，我和你關(guān)系再好，為保證你的利益，也不能收您的現(xiàn)金。 Ask 請(qǐng)求行動(dòng) 受益人填寫您太太可以嗎？ 29 示例 —— 身體很健康，不需要保險(xiǎn) Listen 用心聆聽 （點(diǎn)頭回應(yīng)）對(duì)，您的想法我也很贊同，身體健康是您最大的福氣?。? Share 尊重理解 陳先生，我理解您，其實(shí)很多人都有同樣的想法。 Clarify 澄清事實(shí) 除此之外，有沒有其他的原因令您不考慮保險(xiǎn)呢？ 陳先生，出現(xiàn)您說的這種情況，可能是您在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，沒弄清楚保險(xiǎn)項(xiàng)目及種類。第一，因?yàn)槟昙o(jì)輕，所交保費(fèi)比較低；第二，如果您年紀(jì)大了，身體健康情況又不好的話，保險(xiǎn)公司未必會(huì)接受您投保的，那您說是不是越年輕投保越好呢？ Present 提出方案 既然您也認(rèn)可我的觀點(diǎn)，不如現(xiàn)在就做這件事，您將可以馬上享有這項(xiàng)保障計(jì)劃，然后就可以高枕無憂了。我們會(huì)責(zé)成業(yè)務(wù)人員限期改正，同時(shí)希望您對(duì)我們的工作提出幾點(diǎn)改善意見，謝謝您的合作！ 123序號(hào) 意見描述 改善建議客戶簽名： ?對(duì)平安公司不了解 ?發(fā)布會(huì)內(nèi)容太多、時(shí)間過長(zhǎng) 您不愿購(gòu)買 的原因是： ?業(yè)務(wù)人員講解不清 ?條款不容易理解 22 ?主管的陪同； ?新人的及時(shí)跟進(jìn)促成； 23 第三部分 異議處理 內(nèi)容 ? 正確看待客戶的異議 ? LSCPA流程回顧 ? 關(guān)鍵句通關(guān) 24 正確看待客戶的異議 ? 存在即是合理 ,客戶提出異議不可避免 ? 客戶提出異議是購(gòu)買保險(xiǎn)的第一步 ? 為客戶解決異議的同時(shí)，提升了個(gè)人的專業(yè)素質(zhì) ? 客戶的異議是對(duì)我們保險(xiǎn)知識(shí)的檢驗(yàn) ? 客戶提出的異議越多，說明對(duì)保險(xiǎn)越重視 ? 客戶提出的異議越多，購(gòu)買保險(xiǎn)的欲望越強(qiáng)烈 客戶提出的異議原來是個(gè)寶！ 25 常見異議的種類 異 議 沒需要 沒有錢 不用急 不相信 (壽險(xiǎn)、業(yè)務(wù)員 ) 26
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