保險(xiǎn)營銷主顧開拓新視野(存儲(chǔ)版)
【正文】 制作與妥善運(yùn)用輔銷工具 借助輔助資料 陌生拜訪注意事項(xiàng) 15 陌生拜訪形式 ? 直接接觸法 ? 信函開拓法 ? 調(diào)查問卷接近客戶 ? Road Show咨詢服務(wù)法 ? DM直郵開拓客戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶 16 直接接觸法 ? 在社區(qū) ? 拜訪企業(yè)或單位 ? 拜訪私人企業(yè) ? 寫字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基 …… 17 舉例 1：在社區(qū) 壽險(xiǎn)顧問： “ 客戶先生，您好。 對(duì)任何推銷都不接納 準(zhǔn)備禮物和工具、解除尷尬。他是我最好的朋友，他結(jié)婚時(shí)，我十分的高興，因?yàn)樗掀盼乙舱J(rèn)識(shí)，我覺得他們兩人的婚姻，真是天作之合。 36 開口與緣故談保險(xiǎn) 我希望透過需求分析的服務(wù)，來協(xié)助你檢視一下目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃，如果經(jīng)過客觀的分析后，發(fā)現(xiàn)你并不需要保險(xiǎn)或已有很完整的保險(xiǎn)規(guī)劃了。不知道您平常會(huì)不會(huì)有這樣的感覺？如果天天這樣下去的話，將來會(huì)不會(huì)有一些問題 ?家計(jì)簿就是為了提醒我們，避免出現(xiàn)這種情況。 41 轉(zhuǎn)介紹話術(shù) ? 相信您也有不少朋友，跟您一樣，也很關(guān)注家庭理財(cái)?shù)?，我?guī)湍瓦^去，順便介紹一下用途，一個(gè)小小的意外驚喜，讓他們也感受感受您對(duì)他們的關(guān)心?。? ? 您在這里填寫一下他們的聯(lián)系方式，我這兩天就給他們送過去。 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 43 要約參加產(chǎn)說會(huì)話術(shù) ? 剛才我發(fā)現(xiàn)您對(duì)未來對(duì)理財(cái)也有很多的想法和規(guī)劃，這樣，我們周六難得請(qǐng)到一位理財(cái)專家來辦講座，免費(fèi)的，機(jī)會(huì)難得哦（約時(shí)間地點(diǎn)）。以后我們公司有專業(yè)的理財(cái)講座，還可以通知到您喲。第一步其實(shí)很簡單，就是每天記記賬，每月理一理而已。所以基于這樣一個(gè)職責(zé)，而且你又是我最要好的朋友，所以我很希望能找個(gè)時(shí)間與你談?wù)動(dòng)嘘P(guān)你目前的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃。 信函拜訪之關(guān)鍵點(diǎn) 25 市場(chǎng)調(diào)查問卷 寒暄問好 先生 /小組，您好！ …… 同意談話 請(qǐng)問現(xiàn)在方便占用您二分鐘的時(shí)間嗎？ 自我介紹 是這樣的，我是 XX人壽保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)顧問（出示工作證） 道明來意 最近我們公司準(zhǔn)備推出一些全新的財(cái)務(wù)保障管理的產(chǎn)品及服務(wù)，為了更貼近市場(chǎng)的需求，公司決定先做一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，我很希望能得到您的支持?！安还苁钦l讓您有這種不愉快的感覺，我都真誠的向您說聲抱歉。“您已投保太好了，看得出您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)，不知您對(duì)我們的售后服務(wù)滿意嗎？” 接觸過保險(xiǎn)且有好印象 鞏固印象，發(fā)現(xiàn)需求 接觸過保險(xiǎn)但留下壞印象 問題解決、建立信任感。我會(huì)在近日內(nèi)登門拜訪，妥否？ 祝生意興??！身體健康！ **保險(xiǎn)公司 *** 敬上
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