保險營銷主顧開拓新視野-全文預(yù)覽
【正文】 方法 主顧開拓的各種方法 13 受訪對象不受限制 拜訪不受時間限制 可以拜訪到平常銷售活動中無法接觸到的人 成交后成為推薦者或來源中心的機會大 借此機會訓(xùn)練提升銷售技能 陌生拜訪的好處 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 注意儀表 態(tài)度熱誠，建立專業(yè)的形象 擬訂拜訪計劃 制作與妥善運用輔銷工具 借助輔助資料 陌生拜訪注意事項 15 陌生拜訪形式 ? 直接接觸法 ? 信函開拓法 ? 調(diào)查問卷接近客戶 ? Road Show咨詢服務(wù)法 ? DM直郵開拓客戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)開拓客戶 16 直接接觸法 ? 在社區(qū) ? 拜訪企業(yè)或單位 ? 拜訪私人企業(yè) ? 寫字樓、電梯、停車場、麥當(dāng)勞、肯德基 …… 17 舉例 1：在社區(qū) 壽險顧問： “ 客戶先生，您好。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進我們的工作?！? ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 內(nèi)容簡潔扼要，直奔主題 版面清晰美觀 最好是親筆書寫（如果你的字寫的還行！） 字體工整準(zhǔn)確 合適的信封和信紙 內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡介、給客戶寫信的理由（攻心點）、提出給予面談的機會的要求 信函拜訪 23 信函范例 尊敬的張總： 您好！我是 **保險公司的 ***，近日看得知您又開設(shè)了一家分店，這已是您所開的第 8家分店吧，在恭喜您的同時也由衷地為您感到高興，因為我是您酒店忠實的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競爭極為劇烈的時期，您用您獨特的經(jīng)營方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。 問卷填寫 由客戶自己填寫 以一問一答形式詢問客戶，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的回答填寫 致謝 十分感謝您對我們公司工作的支持 提出要求索取資料 公司將會免費為您提供一些新的資料或報刊，同時您還有機會參與公司的幸運抽獎，為了方便與您聯(lián)系，請您留下您的資料，請在這填寫一下您個人的資料 26 如何應(yīng)對異議？ 異議處理步驟 ?聆聽 ?體恤 ?避開反對意見 ?再次提出要求 ? 萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 異議處理范例一 聆聽 客戶： 我沒有時間 營銷員：哦，您說您沒有時間 體恤 我知道時間對于您來說十分寶貴 避開反對意見 只占用您 5分鐘的時間便可完成這個問卷 再次提出要求 請問 …… 28 異議處理范例二 聆聽 客戶：我怕你找上門 營銷員：哦，您是說怕我找上門 體恤 我知道你很擔(dān)心我會突然登門拜訪 避開反對意見 請您放心，在沒有征得您個人同意的情況下，公司除了給你定期送去報刊資料外，是不會派人上門打攪您的 再次提出要求 請問
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