保險(xiǎn)營(yíng)銷主顧開(kāi)拓新視野-全文預(yù)覽
【正文】 方法 主顧開(kāi)拓的各種方法 13 受訪對(duì)象不受限制 拜訪不受時(shí)間限制 可以拜訪到平常銷售活動(dòng)中無(wú)法接觸到的人 成交后成為推薦者或來(lái)源中心的機(jī)會(huì)大 借此機(jī)會(huì)訓(xùn)練提升銷售技能 陌生拜訪的好處 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 14 注意儀表 態(tài)度熱誠(chéng)，建立專業(yè)的形象 擬訂拜訪計(jì)劃 制作與妥善運(yùn)用輔銷工具 借助輔助資料 陌生拜訪注意事項(xiàng) 15 陌生拜訪形式 ? 直接接觸法 ? 信函開(kāi)拓法 ? 調(diào)查問(wèn)卷接近客戶 ? Road Show咨詢服務(wù)法 ? DM直郵開(kāi)拓客戶 ? 互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓客戶 16 直接接觸法 ? 在社區(qū) ? 拜訪企業(yè)或單位 ? 拜訪私人企業(yè) ? 寫(xiě)字樓、電梯、停車場(chǎng)、麥當(dāng)勞、肯德基 …… 17 舉例 1：在社區(qū) 壽險(xiǎn)顧問(wèn)： “ 客戶先生，您好。您能告訴我，是哪方面讓您不滿意？以便改進(jìn)我們的工作?！? ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 22 內(nèi)容簡(jiǎn)潔扼要，直奔主題 版面清晰美觀 最好是親筆書(shū)寫(xiě)（如果你的字寫(xiě)的還行?。? 字體工整準(zhǔn)確 合適的信封和信紙 內(nèi)容至少有三：自己的姓名、簡(jiǎn)介、給客戶寫(xiě)信的理由（攻心點(diǎn)）、提出給予面談的機(jī)會(huì)的要求 信函拜訪 23 信函范例 尊敬的張總： 您好！我是 **保險(xiǎn)公司的 ***，近日看得知您又開(kāi)設(shè)了一家分店，這已是您所開(kāi)的第 8家分店吧，在恭喜您的同時(shí)也由衷地為您感到高興，因?yàn)槲沂悄频曛覍?shí)的顧客，在現(xiàn)在餐飲業(yè)競(jìng)爭(zhēng)極為劇烈的時(shí)期，您用您獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方式，使得酒店生意越做越好，這不能不讓人敬佩。 問(wèn)卷填寫(xiě) 由客戶自己填寫(xiě) 以一問(wèn)一答形式詢問(wèn)客戶，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶的回答填寫(xiě) 致謝 十分感謝您對(duì)我們公司工作的支持 提出要求索取資料 公司將會(huì)免費(fèi)為您提供一些新的資料或報(bào)刊，同時(shí)您還有機(jī)會(huì)參與公司的幸運(yùn)抽獎(jiǎng)，為了方便與您聯(lián)系，請(qǐng)您留下您的資料，請(qǐng)?jiān)谶@填寫(xiě)一下您個(gè)人的資料 26 如何應(yīng)對(duì)異議？ 異議處理步驟 ?聆聽(tīng) ?體恤 ?避開(kāi)反對(duì)意見(jiàn) ?再次提出要求 ? 萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究 27 異議處理范例一 聆聽(tīng) 客戶： 我沒(méi)有時(shí)間 營(yíng)銷員：哦，您說(shuō)您沒(méi)有時(shí)間 體恤 我知道時(shí)間對(duì)于您來(lái)說(shuō)十分寶貴 避開(kāi)反對(duì)意見(jiàn) 只占用您 5分鐘的時(shí)間便可完成這個(gè)問(wèn)卷 再次提出要求 請(qǐng)問(wèn) …… 28 異議處理范例二 聆聽(tīng) 客戶：我怕你找上門 營(yíng)銷員：哦，您是說(shuō)怕我找上門 體恤 我知道你很擔(dān)心我會(huì)突然登門拜訪 避開(kāi)反對(duì)意見(jiàn) 請(qǐng)您放心，在沒(méi)有征得您個(gè)人同意的情況下，公司除了給你定期送去報(bào)刊資料外，是不會(huì)派人上門打攪您的 再次提出要求 請(qǐng)問(wèn)
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