保險營銷專業(yè)化流程(存儲版)
【正文】 利通知單； 指導(dǎo)客戶了解正式保單內(nèi)容，重點講解保險利益； （ 有助于客戶全面、正確理解條款，避免日后產(chǎn)生糾紛） 熱情接待客戶辦理保單變更事宜 . （增強客戶對銀行、保險公司的信任感） 建立客戶檔案，保持聯(lián)系。 三、如何說 ? 注意事項： ? 原則：永遠(yuǎn)不與客戶爭論； ? 吐字清晰，語速適中； ? 笑容會讓你的聲音更好聽； ? 不在小事上糾纏； ? 有“同理心”地說 接觸案例 ? 詢問業(yè)務(wù) 先生辦什么業(yè)務(wù)？存錢！來，這邊填單！ ? 利益引導(dǎo) 這樣存不劃算啊 …… ? 陳述事實 股市從年初到現(xiàn)在都虧 60％以上了 …… ? 強調(diào)幫助 現(xiàn)在很多人都到銀行來選擇理財了！ ? 利用好奇 現(xiàn)在還存定期？ 接觸案例 ? 利用贊美 這是你孩子吧，真漂亮！ ? 創(chuàng)造需求 現(xiàn)在很多人都采用組合理財來規(guī)避投資風(fēng)險呢！ ? 提供服務(wù) 存錢啊，來這邊填單！ ? 強調(diào)風(fēng)險 通常我們在什么時候下才會急用錢呢？意外、疾病 …… 接觸話術(shù)互動 通過接觸，你感覺剛才運用了接觸中的哪些方式？ 說 明 說 明 ? 說明的方法 ? 說明的技巧 ? 說明的注意事項 說明的方法 ? 愿景規(guī)劃法 子女教育＋養(yǎng)老儲備＋品質(zhì)生活＋ …… ? 資料展示法 宣傳折頁、分紅報告、媒體報道 ? 資金拆分法 存款＋基金＋股票＋陽光財富 B＋ 大病基金 ? 從眾心理法 已填投保書＋未領(lǐng)保險合同 說明的技巧 ? 最佳位置 ? 說明資料時用筆指引，少用手指 ? 眼光隨時轉(zhuǎn)向客戶，以示尊重 ? 注意客戶的反應(yīng)與動作 ? 肢體語言放松，情緒飽滿 ? 語言感性化，生動，形象 ? 會提問，多用封閉式提問 ? 舉例時，采用大數(shù)法則 ? 掌握主控權(quán)，適
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