【正文】 第六種：漸進(jìn)性成交 ? 層層遞進(jìn)總結(jié)利益，讓醫(yī)生最終接受你的處方的方法。 ? 注意：拜訪記錄及分析越及時(shí)，便越準(zhǔn)確。 訪后分析 訪后分析 ? 評估、分析、跟蹤： ? 是否達(dá)到目標(biāo) ,為什么？ ? 這次拜訪中哪些方面做的比較好 ? ? 在什么時(shí)候失去了醫(yī)生的注意力 ? ? 應(yīng)在什么時(shí)候向醫(yī)生提出用藥要求 ? ? 為什么醫(yī)生不同意你的推薦 ? ? 下次拜訪應(yīng)做哪些改進(jìn) ? ? 下次拜訪的目標(biāo)是什么 ,什么時(shí)間 ? 下次采用什么信息、資料、拜訪？幻燈片演講跟蹤。 ? “你覺得這樣怎么樣？” ? “我們可以今天就開始嗎？” ? “我們何時(shí)開始？” 建立行動計(jì)劃－提議 提問： 我們可以怎樣做呢？ 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進(jìn)” 未達(dá)預(yù)期的反應(yīng) “ 提議” 預(yù)期的反應(yīng) “ 跟進(jìn)” 未達(dá)預(yù)期的反應(yīng) 感受 感到 發(fā)現(xiàn) 互惠互利 “ 跟進(jìn)” 要求承諾 ? 如果沒有達(dá)成目標(biāo)： ? 回顧以前的共識 ? 表示愿意配合，提問“我能幫你些什么？” 當(dāng)達(dá)不到目標(biāo)時(shí) 醫(yī)藥銷售達(dá)成協(xié)議時(shí)的內(nèi)容 ?醫(yī)生繼續(xù)用你的藥 ?醫(yī)生在某些病人身上開始使用你的藥 ?醫(yī)生同意做臨床試驗(yàn) ?醫(yī)生同意出席某個(gè)醫(yī)學(xué)研討會 ?醫(yī)生同意在某個(gè)會上講話 ?醫(yī)生同意看過你的資料后 ,再考慮進(jìn)藥 ?醫(yī)生同意安排在他的科室講座 ?等等 10種成交的方法 ? 第一種：直接成交 ? 您認(rèn)為 S效果不錯(cuò)，是否可以給您的病人處方。 ?承認(rèn)局限可以使醫(yī)生對你的產(chǎn)品產(chǎn)生正確的期望值，使醫(yī)生更加信任你 ?回避局限能使醫(yī)生產(chǎn)生錯(cuò)誤的期望，認(rèn)為產(chǎn)品資料不足，使醫(yī)生認(rèn)為你在隱瞞什幺風(fēng)險(xiǎn)，使醫(yī)生對你的信任度降低。 ?我現(xiàn)在很忙 ,沒時(shí)間討論 .... ?~這正是我要跟您研究的 ,陳先生 ,如果您改用我們產(chǎn)品 ,給飼單純方便而且疾病減少 ,您就可以空出間，不必這么繁忙了。 ? 假如您能夠再詳細(xì)說明一下 ,對我獲益很大。 ?在銷售過程中這是一個(gè)正常的步驟。 ? 3）通過療效、安全性、依從性、經(jīng)濟(jì)等方面來解釋你的產(chǎn)品和總體服務(wù)可以怎樣滿足某種需要。 ? 、功效、利益的相互關(guān)系 ? 利益就把產(chǎn)品的特性及功效與醫(yī)生的需要或要求聯(lián)系起來。 C8 汽車推銷員 C ?我們的新車型 : ? (1)經(jīng)過真空表面涂膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新 ,對您而言 ,您就能夠舒適駕車并且節(jié)省洗車打臘的開支。 ?拜訪時(shí)用多少時(shí)間探詢，要根據(jù)客戶的需要是否復(fù)雜而定，也要視客戶當(dāng)時(shí)是否清楚地說明自己的需要而定。英國的推銷員當(dāng)即致電說明情況，并按照公司指令迅速離開了小島；而美國那家制鞋公司的推銷員卻立即致電公司，要求迅速發(fā)貨，結(jié)果為公司賺了大錢。 現(xiàn)況 理想 (不足 ) 差距 (缺失 ) 需求的概念 ?NEEDS＝ WANTS ?需求＝表面需要 人類的五大需求 ?愛與被愛 ?尊重 ?自我實(shí)現(xiàn) ?安全 ?生理 冰山概念 ?行動 ?態(tài)度 ?動機(jī) /欲望 ?需求 冰山理論 需要背后的需要 ?用探詢來了解“需要背后的需要”，就是來幫助你明白客戶為什么會重視這一需要。 開場白 LOGO 開場為什么重要？ ?50%的銷售丟失在拜訪的第一分鐘 ? 在拜訪的第一分鐘，醫(yī)生會決定你是不是一個(gè)值得他傾聽的人 ? 重要的是要證明你的拜訪是有必要的、有價(jià)值的，并留下一個(gè)良好的印象 開場為什么重要？ 第一印象 55% 視覺因素 7% 語言 38% 聲音 ?據(jù)調(diào)查在拜訪中第一分鐘的決定 8%來源于語言，55%來自于肢體語言， 37%來自于語音語調(diào) 留下美好的第一印象 ?自信 ?儀態(tài)大方，儀表精神 ?動作，聲音 ?打招呼 ?感謝 ?你永遠(yuǎn)沒有第二個(gè)機(jī)會去制造一個(gè)“好的第一印象”！ 良好開場的效果 ?能夠抓住注意力 ?把結(jié)論提示在前 ?從顧客的利益談起，避免拒絕 ?掌握競爭問題的重點(diǎn) ?可以處理 /化解一些反對意見 你只有一次機(jī)會做好開場白 順利開場的效果 ?好的開場白，應(yīng)該 ..... ? 專業(yè) ,自信地介紹自己和公司。 拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)機(jī) ?到底什么時(shí)間拜訪合適呢？ ?一般來講，早上８點(diǎn)是醫(yī)院交接班的時(shí)間，也是醫(yī)生最忙的時(shí)候。 ” “ Ｘ醫(yī)生 ， 我是某公司的銷售代表 …… ” ?甲代表：心有不甘偽裝成病人，走進(jìn)診室說：“ 你好， X醫(yī)生，這是我的名片。 拜訪技巧重點(diǎn) ?充分做好拜訪準(zhǔn)備 ?設(shè)法激發(fā)醫(yī)生的興趣 ?注意觀察、聆聽、探詢醫(yī)生的需求 ?強(qiáng)調(diào)醫(yī)生需要的利益 ?認(rèn)真處理醫(yī)生的問題 ?抓住時(shí)機(jī)，及時(shí)成交 ?履行你的承諾，信譽(yù)很重要 對銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知 ?銷售歸根結(jié)底是企業(yè)與客戶溝通的過程，銷售的形式是運(yùn)用市場策略發(fā)掘客戶的潛力，銷售的內(nèi)容是企業(yè)提供的產(chǎn)品和相關(guān)的服務(wù)，銷售的結(jié)果則是產(chǎn)品的用量。最好不要主動談自己的產(chǎn)品。投機(jī)時(shí)，探知他的家庭住址。請求留下聯(lián)系方式（一般會給科室電話。 ? (三 ) 保守用藥 ? 藥品價(jià)格太貴？藥效太強(qiáng)？副作用大？ ? 更多的醫(yī)生是由于對藥物缺乏了解，使用經(jīng)驗(yàn)極少。 ? 對醫(yī)藥代表服務(wù)滿意。 ? 醫(yī)藥代表必須使醫(yī)生相信新的藥物治療優(yōu)于現(xiàn)有藥物。 影響醫(yī)生處方習(xí)慣的因素 ? (一 )首選用藥： ? 醫(yī)生相信該藥對某個(gè)患者的病情是最好的治療選擇。 ?每次拜訪都有明確及具體的目的 ?每次拜訪都能獲得醫(yī)生的承諾 ?每次的拜訪都與上次的拜訪相互聯(lián)系 ?傳遞連貫的、一致的且具有說服力的信息 ?有效地獲取、使用和分享信息。再制定下一次行動的方案。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ?C：第三次拜訪（一個(gè)星期以后） ? 地點(diǎn)：家庭 感情型 ? 目的：加深感情，確定處方。 醫(yī)院拜訪技巧 五次拜訪 ? D：第四次拜訪（三天以后） ? 地點(diǎn)：科室 學(xué)術(shù)感情型 ? 目的：增加處方量 ? 拜訪中：感謝他對你工作的支持。 ?設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，推動客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”向上移動。 ?乙代表：抽空拜訪了一些不忙的醫(yī)生，近 12點(diǎn)時(shí)，看到 X醫(yī)生不忙便走進(jìn)診室說： ““ Ｘ醫(yī)生，我一直在診室外等候，現(xiàn)在沒有病人了，我可以進(jìn)來嗎？ ” ?X醫(yī)生：微笑著說： “ 可以 ” 。 ?設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 a7 引證 ?我剛剛?cè)ヒ娏送踔魅?，上次他在搶救一個(gè)產(chǎn)后大出血的患者用了“ xxx”，很快就止血了，他剛剛告訴我說患者恢復(fù)很好，幸虧用得及時(shí)，不然就救不了了 a6 發(fā)問 ?王教授，你的乙肝病人這么多，想請教你，你在選擇核苷類似物和干擾素抗乙肝病毒的時(shí)候，主要考慮哪些因素？ a8 最初的接觸 ? 醫(yī)藥代表和客戶的最初接觸對于銷售對談的成功與否具有決定性的影響 .在這段時(shí)間內(nèi) ,醫(yī)藥代表要使客戶產(chǎn)生興趣 ,為銷售對談設(shè)定良好的方向 技巧 1 ?開場技巧 開場白包括 :一個(gè) A,三個(gè) R ?一個(gè) A ? AROUSE INTEREST (引起興趣 ) ?三個(gè) R ? RAPPORT (融洽氣氛 ) ? REASON (說明原因 ) ? RESPONSE (要求回應(yīng) ) 如何講開場白 ①提出日程 ②陳述議程對客戶的價(jià)值 ③尋問是否接受 講開場白的技巧 ?稱贊 :開門見山地稱贊對方 ,使對方舒服 ,氣氛融洽 .稱贊要以發(fā)自內(nèi)心的口氣說出 . ?探尋 :以客戶需求有關(guān)系的話題來開始發(fā)問 ,態(tài)度要認(rèn)真 ,確實(shí)讓人覺得你很想知道 ?引發(fā)好奇心 : ? 利用醫(yī)生對新鮮事物的好奇心來引發(fā)話題 ,如果能夠以與產(chǎn)品有關(guān)的話題引出會使談話更容易切入正題 . ?第三者影響 : ? 將第三者的實(shí)例提出來證實(shí) ? 例如 :使用產(chǎn)品的統(tǒng)計(jì)資料或臨床治療實(shí)驗(yàn)報(bào)告 ?驚人的敘述 : ? 以驚人的消息引發(fā)醫(yī)生的注意力 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個(gè)問題 *** ? 11：自我介紹 ? 12：提出一個(gè)可交談的問題 ? 13：提出一個(gè)與產(chǎn)品有關(guān)的問題 ? 11 自我介紹 ? ——儀表得體、精神抖擻、熱情洋溢 ? ——準(zhǔn)確地稱呼醫(yī)生，談吐生動、富有幽默感 ? ——贊美醫(yī)生所處的環(huán)境 ? ——介紹自己及 shyflysky公司 ? ——感謝醫(yī)生給你談話的機(jī)會 ? ——介紹自己時(shí)，勿忘自己是 shyflysky公司的代言人 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個(gè)問題 *** ?A、 開場白 ? 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴” ? 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 ? 我覺得好像不對勁 … ，可不可能是 …? ?顯在的需求：已經(jīng)長出嫩芽的植物種子，必須照顧妥當(dāng)，曬曬太陽，充足的水份，施加肥料才能生長。找尋顧客可能的需求 ? 訪前分析 ? 探詢 /聆聽 ?2。 用心聆聽 聽 何謂有效傾聽 ?收集信息 ?正確理解信息 ?作出適當(dāng)反應(yīng) 有效傾聽的步驟 ?聚精會神注意醫(yī)生 ?確認(rèn)并分析主要觀點(diǎn) ?根據(jù)醫(yī)生興趣給予適當(dāng)回應(yīng) 有效傾聽的方法 ?肢體語言 ?簡潔表示同意 ?簡述醫(yī)生的話 ?辨別醫(yī)生語言中 ?主觀及客觀信息 ?處理干擾 耹聽的技巧 ?非言辭性的技巧 ?言辭性的技巧 ?定位 /環(huán)境技巧 f1 言辭性的技巧 ?對準(zhǔn)焦距的探詢 ?言辭性的提示 ?運(yùn)用言辭的表達(dá) ?和藹的聲調(diào) ?重覆關(guān)鍵語 ?澄清疑問 f4 非言辭性的技巧 ? 眼神接觸 ? 方法：前額 → 其他部位 → 臉 → 眼 → 前額 ? 避免把視線離開對太久 ? 非言辭性的提示 鼓勵(lì) ? 點(diǎn)頭 偶而使用 ? 臉部表情，適時(shí)皺眉 ? 緘默 ? 開放的交談姿勢 ? 正直面對 ? 不要交錯(cuò)手臂 ? 上身稍為前傾 f5 環(huán)境 /定位的技巧 ?輕松的談話環(huán)境 ?盡可能確保隱私性 ?排除溝通屏障 ?環(huán)境氣氛 f6 聆聽四要領(lǐng) ?接觸 ? 體語言，目光接觸 ?確認(rèn) ? 用對方 /自己的語言再重覆剛才客戶所言 ?鼓勵(lì) ? 點(diǎn)頭 /表示贊許，讓客戶多說 ?總結(jié) ? 總結(jié)內(nèi)容，建立良好印象 聽 的十大敵人 ? 只聽愛聽的 ? 惡其人及其言 ? 白日夢 ? 認(rèn)為所言不重要 ? 外界干擾 ? 遽下結(jié)論 ? 心有千千結(jié) ? 道不同不相為謀 ? 沒空聽 ? 忙著想怎么回答 有效傾聽的建議 ? 表現(xiàn)濃厚興趣 ? 停止說話 ? 設(shè)法讓說話者輕松 ? 集中精力 ? 與說話者一同融入他的話中 ? 耐心的聽 ? 控制你的脾氣 ? 變批評為建議 ? 提問題，澄清信息 ? 復(fù)述理解信息 f3 第五部分利益呈現(xiàn) 訪前準(zhǔn)備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進(jìn) 關(guān)鍵信息 腦心清，大廠，指紋圖譜，降壓，改善血流，保護(hù)神經(jīng)細(xì)胞 在每一次和醫(yī)生交流時(shí)傳遞這些信息 簡單，清晰，簡練 傳遞持續(xù)地關(guān)鍵信息 利益呈現(xiàn) ?產(chǎn)品特性利益轉(zhuǎn)化 ? F：特性（ Feature) ? A：功效（ Advantage） ? B：利益 (Benefit) 汽車推銷員 A ?我們的新車型 : ? (1)經(jīng)過真空表面涂膜處理 ? (2)裝有計(jì)算機(jī)速度警鐘 ? (3)采取氣墊式避震裝置 C7 汽車推銷員 B ?因?yàn)槲覀兊男萝囆褪?: ? (1)經(jīng)過真空表面涂膜處理 ,它可以保持座車經(jīng)常干凈又光亮如新。 ? ? 特性：藥物本身的理化特征或者經(jīng)證明的事實(shí)。產(chǎn)品能夠?yàn)橄M(fèi)者“做些”什么 (看得見的效果 ) 情感的和 /或自我表達(dá)的益處 因與該產(chǎn)品相關(guān)、擁有該產(chǎn)品、或使用該產(chǎn)品而產(chǎn)生的主導(dǎo) 情感 利益階梯 特征與利益 ?產(chǎn)品特征 ?病人利益 ?使用恰當(dāng)?shù)亩Y節(jié)和技巧 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果介紹概要 ?DA的使用應(yīng)集中在與傳遞的信息相關(guān)的需求，不要一頁頁地看 ?緊扣關(guān)鍵信息 ,持續(xù)傳遞關(guān)鍵信息 ?強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵的結(jié)果