【正文】 主動地把特征轉(zhuǎn)化為利益 ?根據(jù)不同醫(yī)生的具體需要來恰當(dāng)?shù)仃愂霎a(chǎn)品所能帶來的利益 ,這點極其重要 ?產(chǎn)品的特征是不變的 ,但產(chǎn)品所帶來的利益卻可以根據(jù)不同的需要而改變 . 使用的益處 ?吸引醫(yī)生的注意力 ?色彩生動加強訪談的影響力 ?突出產(chǎn)品的特征及利益 ?利于組織產(chǎn)品的介紹 ?加強醫(yī)生的理解和記憶 使用技巧 ?仔細研讀并練習(xí)使用 ?提供證實資料 ,建立信任 ?用自己的話簡述 ?用筆指引 ?把握訪談資料 ?總結(jié) 展示宣傳資料的正確方法 ? 1)盡量避免坐在醫(yī)生對面 ,易引起醫(yī)生的防御心理 ? 2)與醫(yī)生不能相隔太遠 (一米以內(nèi)為佳 ),也不能太近 ,尤其面對異性醫(yī)生 ? 3)可以用鋼筆作為講解時的指示物 ,不要用手指 .因為不論你的手指美觀與否 ,都會分散醫(yī)生的注意力 . ? 4)與醫(yī)生保持目光接觸 ,隨時觀察客戶反應(yīng) ,避免不斷看資料 ? 5)一次不要出示過多的資料 ? 6)選用新的材料或報告時 ,必須先反復(fù)練習(xí) 與客戶建立親和力 ?情緒同步 ?語言同步 ?生理狀態(tài)同步 ?價值觀和信念同步 特別注意 ?你說話的態(tài)度比你說話的內(nèi)容更重要 ?一定要照顧對方的理解力 ?說的話要引起對方的注意力 ?盡量找到你與客戶的共同點 ?緊緊圍繞客戶的需求點（黃金和白金法則） ? 6大技巧 ? 1）利益的描述必須是具體的，的確符合醫(yī)生、患者的需要。 ?利益：描述醫(yī)生和病人可以從產(chǎn)品的使用中得到的價值，通常包括：療效、安全、方便及經(jīng)濟等方面。 ? 利益：醫(yī)生或患者能夠從產(chǎn)品及其服務(wù)中獲得的價值或好處。 ? (3)采取氣墊式避震裝置 ,它可以使得行車平穩(wěn) ,穩(wěn)如泰山 ,對您而言 ,您能長途駕車不致疲倦 ,而且減少件損壞修理費用。 ? (2)裝有計算機速度警鐘 ,它可以控制您駕車速度在限速以內(nèi)。 聆聽 聽比說更重要 ?根據(jù)美國一項對各種不同行業(yè)銷售人員的分析報告指出 ?平均水平的銷售人員懂得如何問好的問題，卻無法仔細聆聽顧客所說的 ! 傾聽的目的 ?確定需求 ?明確態(tài)度 ?了解顧慮 會聽很重要 ?在今天的銷售活動中，要求醫(yī)藥代表盡量少說多聽。澄清需求的發(fā)展階段 ?3。 ?《無意識的潛在需求》 b1 需求明確化 (二 ) ?您是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？ ?有是有，但是擦擦藥，休息一下就好了。 ? 我知道我必需 … ，否則 … 。 ? 我很好。 ?B、 方式 ? 開門見山式（不推薦）、 贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***自我介紹 +兩個問題 *** ?12：提出一個可交談的問題 ? 不宜開門即談產(chǎn)品 ? 根據(jù)前期調(diào)研（如醫(yī)生的喜好、上下班時間，等），從側(cè)面展開 ? 引起共鳴，拋磚引玉，漸入正題 ?13：提出一個產(chǎn)品相關(guān)的問題 ? 結(jié)合 shyflysky公司產(chǎn)品希望口服液，談?wù)劕F(xiàn)代人工作壓力大，不少人感覺到前程暗淡 ? 沒有希望 拜訪醫(yī)院技巧 —— 開場白 ***注意事項 *** ?A、 珍惜最初的 6秒種： ? 首次見面一般人 6秒種之內(nèi)會有初步印象一見鐘情一見無情 ?B、 目光的應(yīng)用： ? 了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點 ?C、 良好開端 ? 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進入需要，充足時間 ?D、 可能面對的困難 ? 冗長，沉默，負面，目的不清，惡劣經(jīng)歷，時間倉促。 ? 要有拜訪主題，拜訪主題要讓客戶覺得對他有幫助。 ?進行詳盡的客戶資料整理，盡量做到有針對性？ ?挑選醫(yī)生閑下來的時間 ?訪前準備內(nèi)容 ? 開場白。 拜訪前預(yù)演 ?設(shè)計開場白？ ?設(shè)計拜訪故事？ ?如何使用資料？ ?如何進行利益呈現(xiàn)？ ?可能提出的問題？ 練習(xí) 訪前計劃 ?完成下列的問題： ? 醫(yī)生的姓名及背景？ ? 曾收集到的信息？ ? 這位客戶目前處于“產(chǎn)品接納度階梯”中的哪一個階段？階段性總體拜訪的計劃是怎樣的？ ? 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的目標(biāo) ? 你將使用哪些開場白？ ? 你將傳遞什么關(guān)鍵信息？ ? 根據(jù)以前拜訪的經(jīng)驗，客戶可能會提出哪些問題？ ? 你會使用什么推廣資料 ? 要求客戶做出什么承諾，以及如何獲得承諾 訪前計劃工作的核對清單 標(biāo)準 請打勾 （ ?） 回顧以往拜訪記錄以及收集到的醫(yī)生信息，判斷了解客戶所處的“產(chǎn)品接納度階梯”。 清晨八點，醫(yī)院診室門口 婉拒之后 什么時間合適？ ?上班前？ ?8點半？ ?11點？ ?快下班？ ?中午？ ?。 ?—— 聰明反被聰明誤，急于求成，自毀長城。 客觀地分析資料和信息。 銷售拜訪前應(yīng)熟記的 7個問題 ? ？ ? ？ ? ？ ? ，而且費用 ? 適中，但你的醫(yī)生客戶會接受你的觀點嗎？ ? ？ ? ，但你 ? 如何讓你的客戶意識到這一點，并且真的高興與你交流？ ? ，你該怎樣幫助他更快地獲 ? 得使用你推薦的藥品的經(jīng)驗?zāi)兀? 我們選擇了一個充滿希望和挑戰(zhàn)的崇高職業(yè) ,要取得成功和收獲我們唯有 : 堅定目標(biāo) 決不放棄 ! 第二部分 訪前準備 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 練習(xí)：拜訪前的準備工作包括哪些？ 訪前準備 ?回顧以往的拜訪記錄以及記錄的醫(yī)生信息，判斷客戶所處的“產(chǎn)品接納梯度”階段，設(shè)定階段性的總體拜訪計劃。 ? 告訴他公司對于他這樣支持你工作的重點客戶會有一些政策支持（比如請出開會等）。 ? 拜訪后：三次下來，他應(yīng)該會開始用的你產(chǎn)品了。要適當(dāng)用贊美的語言。 ? 拜訪后：準備禮品，不必太貴重（考慮個人的愛好，也可以是送給家庭小孩子或老人的禮品）。 ? 拜訪中：注意提解決方案時語氣委婉，態(tài)度誠懇，送出小品時要鄭重（哪怕是支筆，也不能隨意扔出）。 ? 拜訪后：針對他提出的問題，找到解決的方案。 ? 拜訪中：先介紹自己，公司，產(chǎn)品，了解公司及產(chǎn)品在其心中的印象，觀察他是否有興趣。 影響醫(yī)生藥品定位形成過程 ?通過以上影響醫(yī)生處方的因素分析，醫(yī)藥代表應(yīng)該找到藥品推廣工作的關(guān)鍵成功要素，就是通過自己的工作實現(xiàn)在醫(yī)生心目中的藥品首選定位。 ? 醫(yī)藥代表沒有給醫(yī)生足夠的產(chǎn)品提示。 ?（三）最后長期利益因素 ? 客戶看到了帶給他利益，而且是穩(wěn)定和安全的。 ?（三）利益 三、 醫(yī)生反復(fù)用藥的原因 ?（一）還是藥品因素 ? 藥品療效體現(xiàn)出來，確實給他的工作帶了方便。LOGO 專業(yè)銷售技巧 課程目標(biāo) ? 學(xué)習(xí)與了解客戶 “ 產(chǎn)品接納度階梯 ” ? 學(xué)習(xí)與掌握成功銷售拜訪所需的基本技能，特別是 ? 傳遞關(guān)鍵產(chǎn)品信息 ? 處理客戶異議 ? 獲得客戶承諾 ? 訪前計劃與訪后分析 ? 學(xué)習(xí)階段性計劃拜訪活動，以推動客戶沿 “ 接納度階梯 ”上升 課程安排 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 第一部分 理解銷售 理解銷售 ?了解環(huán)境變化 ?了解目前在銷售過程中出現(xiàn)的問題 ?了解銷售拜訪的模式和過程，提升銷售技巧 ?了解拜訪的質(zhì)量要求 中國醫(yī)生藥品信息來源調(diào)查 020406080北京 上海 廣州 成都醫(yī)藥代表拜訪 產(chǎn)品推廣會 醫(yī)學(xué)文獻 學(xué)術(shù)會議推銷技巧研究 時間分配 探詢需求 解決客戶的疑難 陳述產(chǎn)品特征利益 獲得承諾 客戶的反應(yīng) 一般的業(yè)務(wù)代表 5% 10% 35% 50% 冷淡、覺得業(yè)務(wù)代表只顧生意 專業(yè)的業(yè)務(wù)代表 50% 35% 10% 5% 歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 二、 醫(yī)生初次用藥的原因 ?（一）藥品因素 ? 醫(yī)生必須確認臨床上對該藥有治療需要。 ? 醫(yī)生對醫(yī)藥代表及公司產(chǎn)生信任。 ? 代表不斷提示醫(yī)生幫助醫(yī)生形成新的習(xí)慣。 ? (二 )二線用藥： ? 醫(yī)生覺得該藥療效不如首選藥。 ? 醫(yī)生與醫(yī)藥代表及其公司很少合作。 ? A：第一次拜訪 ? 地點 ：科室 學(xué)術(shù)型 ? 目的 ：認識，并了解客戶 ? 拜訪前：準備好公司及產(chǎn)品資料，了解你要拜訪客戶的個人資料（興趣，愛好 ,性格等）。如果給了你私人電話，說明他感覺不錯）。電話預(yù)約。提出會在適合的時候去家里拜訪他。 ? 拜訪中：對自己的到訪帶來的來便表示歉意。不要呆得太久，出門表示感謝。 ? 目的：確認他成為目標(biāo)醫(yī)生。 ? 藥品的銷售技巧在醫(yī)藥代表對醫(yī)生面對面的拜訪中就是有效地使用口頭和身體語言，通過和醫(yī)生的雙向溝通，運用市場策略提供企業(yè)產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，滿足醫(yī)生臨床使用正確藥品的需求，不斷提高產(chǎn)品用量。 拜訪前的準備步驟 ?確立拜訪目標(biāo) ?客戶資料整理 ?挑選拜訪時機 ?準備拜訪資料 ?拜訪角色預(yù)演 4 了解產(chǎn)品和其使用的方法，但沒有使用過 常規(guī)性地使用本公司產(chǎn)品 在此類病人中首選本公司產(chǎn)品， 在所有病人中作為首選，并積極向其他同事推薦 在新病人或老病人中嘗試使用 /轉(zhuǎn)換使用本公司產(chǎn)品 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試用階段 不了解階段 0 不了解，沒有聽說過 客戶對于產(chǎn)品接納的過程 建立相互聯(lián)系的拜訪 , 推動醫(yī)生沿 AL向上移動 1st 12th or 20th 24th or 48th 12th 1 了解階段 3 使用階段 4 忠誠階段 5 倡導(dǎo)階段 2 試驗階段 不了解階段 0 4 確立拜訪目標(biāo) ?與目標(biāo)客戶締結(jié)產(chǎn)品的更新觀念 ?強化過去以往的利益以增加醫(yī)生對你推廣產(chǎn)品的認知度 ?通過拜訪改變醫(yī)生與你不利的處方習(xí)慣 ?幫助客戶解決實際困難，以加深與客戶的合作伙伴關(guān)系 ?盡可能取得客戶的具體承諾，以提高銷量 ?繼續(xù)以往沒有達成締結(jié)的拜訪 ?…… 確立拜訪目標(biāo) ?S Specific 具體的 ?M Measurable 可衡量的 ?A Ambitious 有雄心的 ?R Realistic 可實現(xiàn)的 ?T Timed 有時間性的 客戶資料整理 ?我們需要收集客戶的哪些背景資料呢？ 客戶資料 搜集一些有指導(dǎo)意義的客戶資料（各區(qū)域都有《客戶檔案》） 了解將拜訪的科室及客戶新近的信息。 ” ?X醫(yī)生：帶著一絲冷笑，說： “ 耍我呢？ ” ?后果可想而知。 ?—— 以執(zhí)著和坦誠打動醫(yī)生。并設(shè)定階段性總體拜訪計劃 設(shè)定符合ＳＭＡＲＴ原則的拜訪目標(biāo)，以使得客戶沿著“產(chǎn)品接納度階梯”移動。 ? 傳遞的關(guān)鍵信息，以及產(chǎn)品的特征利益 ? 參考以前的拜訪記錄，對客戶可能提出的問題進行準備 ? 相關(guān)的推廣資料 ? 如何獲得承諾 LOGO 第三部分 順利開場 第三部分 順利開場 訪前準備 順利開場 探詢聆聽 利益呈現(xiàn) 處理異議 獲得承諾 總結(jié)跟進 練習(xí)一下 ?你見著醫(yī)生的前三句話是什么？ ?開場白旨在說明這次拜訪的原因，同時解釋這次會面對客戶有何效應(yīng)。 ? 使客戶感覺到與其建立長期的業(yè)務(wù)關(guān)系的誠意。 拜訪過程 1—— 開場白 ? 推 銷 自 己 ? 營 造 氛 圍（突破心理防線） ? *真 誠