【正文】 指標(biāo)； ⑤ 預(yù)算目標(biāo)指標(biāo)必須簡(jiǎn)便易行，指標(biāo)的個(gè)數(shù)不能太多，定義要準(zhǔn)確，指標(biāo)的計(jì)算應(yīng)力求簡(jiǎn)單，且其計(jì)算所依據(jù)的資料在企業(yè)現(xiàn)有核算資料中應(yīng)能取得。 預(yù)算管理委員會(huì)的主要職責(zé)包括以下幾項(xiàng)：負(fù)責(zé)向董事會(huì)建議年度預(yù)算目標(biāo)；負(fù)責(zé)確定預(yù)算范圍，修訂責(zé)任中心的劃分；綜合平衡年度預(yù)算 (草案 )， 并提交董事會(huì)審議；對(duì)年度預(yù)算 (方案 )進(jìn)行分解和落實(shí)；負(fù)責(zé)預(yù)算調(diào)整和預(yù)算仲裁；制訂有關(guān)預(yù)算管理的政策、規(guī)定和制度等相關(guān)文件；接受預(yù)算與實(shí)際比較的定期預(yù)算報(bào)告，在認(rèn)真分析、研究的基礎(chǔ)上提出改善的建議。 ④ 成本中心。企業(yè)營銷活動(dòng)的重點(diǎn)是提高生產(chǎn)效率、降低成本、擴(kuò)大分銷覆蓋面以獲取利潤。 ” 營銷已經(jīng)不是企業(yè)內(nèi)部一個(gè)部門的工作，而是整個(gè)企業(yè)活動(dòng)的導(dǎo)向問題。 實(shí)踐表明：開發(fā)一個(gè)新客戶的費(fèi)用是維持一個(gè)滿意的老客戶的 5 倍；企業(yè)與客戶的關(guān)系維持得越長(zhǎng)久，對(duì)企業(yè)就越有利可圖。 科特勒提出 ， 市場(chǎng)營銷活動(dòng)應(yīng)囊括構(gòu)成其內(nèi)、外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是：供應(yīng)商、分銷商、最終顧客、職員、財(cái)務(wù)公司、政府、同盟者、競(jìng)爭(zhēng)者、傳媒、一般大眾。 象限 市場(chǎng) 機(jī)會(huì) 價(jià)值分析 Ⅰ 理想型 這是對(duì)企業(yè)最為有利的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)盡全力去捕捉和利用，即潛在吸引力、成功可能性俱佳的市場(chǎng)機(jī)會(huì)， 這樣的市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)營銷活動(dòng)最為理想的經(jīng)營機(jī)會(huì)。此類市場(chǎng)機(jī)會(huì)的風(fēng)險(xiǎn)小，獲利也小。企業(yè)可以在實(shí)施跨行業(yè)經(jīng)營、向新的領(lǐng)域發(fā)展中不斷地去發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 市場(chǎng)細(xì)分的理論依據(jù)： 消費(fèi)需求客觀存在絕對(duì)差異性、消費(fèi)需求客觀存在相對(duì)同質(zhì)性。 目標(biāo)市場(chǎng)營銷策 略： 無差異市場(chǎng)營銷、差異性市場(chǎng)營銷、集中市場(chǎng)營銷 序號(hào) 目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn) 1 無差異市場(chǎng)營銷 企業(yè)只需重視各子市場(chǎng)的共性而忽略它們的個(gè)性。 容易在某些特定的市場(chǎng)上取得有利的競(jìng)爭(zhēng)地位，如果市場(chǎng)選擇得當(dāng)，企業(yè)可以在較小的市場(chǎng)上取得較大的、甚至是占有支配地位的市場(chǎng)份額，并使企業(yè)獲得較高的投資收益率。3．比附定位， 就是 攀附名牌的定位策略。 3．市場(chǎng)跟隨者 1．緊密跟隨策略 ； 2．保持距 19 離跟隨策略 ； 3．選擇跟隨策略 。 有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，把消費(fèi)者所需要的核心利益提供給消費(fèi)者，否則，消費(fèi)者的需求就不能真正得到滿足，企業(yè)也不可能獲得成功。 產(chǎn)品組合的作用： (1)增加產(chǎn)品組合的寬度 (即增加產(chǎn)品大類 )，可以擴(kuò)大經(jīng)營范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)多角化經(jīng)營，減少經(jīng)營風(fēng) 險(xiǎn)。實(shí)行產(chǎn)品的向上、向下和雙向延伸。 (三 )產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析 銷售增長(zhǎng)指數(shù) =[本年度銷售量 (額 )／上年度銷售量 (額 ))X100％ 對(duì)企業(yè)最近三五年的銷售情況用銷售增長(zhǎng)率、實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)率及市場(chǎng)擴(kuò)大率三 20 實(shí)質(zhì)銷售增長(zhǎng)指數(shù)率 =(本企業(yè)銷售增長(zhǎng)指數(shù)／同行業(yè)銷售增長(zhǎng)指數(shù) )X100％ 個(gè)指標(biāo)進(jìn)行分析。 良好產(chǎn)品的移動(dòng)傾向應(yīng)按問題產(chǎn)品 →名牌產(chǎn)品 → 賺錢產(chǎn)品的順序移 動(dòng)。 產(chǎn)品生命周期的變異形態(tài)： 夭折型、發(fā)育緩慢型、未老先衰。 咨詢?nèi)藛T在對(duì)企業(yè)產(chǎn)品構(gòu)成進(jìn)行分析時(shí)，應(yīng)著重注意以下四點(diǎn)： 1．根據(jù)產(chǎn)品的位置，分析企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和經(jīng)營狀況。 市場(chǎng)覆蓋率 =(本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)／全市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù) )X100％ (二 )產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 可以確定企業(yè)的重點(diǎn)產(chǎn)品。刪除那些獲利很小或不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項(xiàng)目。 5 潛在層 即產(chǎn)品的潛在層，是指消費(fèi)者對(duì)某一現(xiàn)有產(chǎn)品并不完全滿意，內(nèi)心認(rèn)為應(yīng)該具有改善潛質(zhì)的產(chǎn)品部分。 2 形式層 即產(chǎn)品的實(shí)體層，較產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層具有更廣泛的內(nèi)容，它能使產(chǎn)品的實(shí)質(zhì)層得到具體的表現(xiàn)。 3．?dāng)U大市場(chǎng)份額，即力爭(zhēng)擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。 2．避強(qiáng)定位，又稱回避性定位 將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場(chǎng)上某些空白領(lǐng)域或縫隙之處。 會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費(fèi)用增加。 評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)： 細(xì)分市場(chǎng)的潛量、細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、所具有的特征與企業(yè)總目標(biāo)和資源優(yōu)勢(shì)的吻合程度、細(xì)分市場(chǎng)的投資回報(bào)水平。 市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)的方法 ： 購買者意向調(diào)查法、 直觀預(yù)測(cè)法、專家調(diào)查法、經(jīng)驗(yàn)判斷法、社會(huì)調(diào)查法 ： 時(shí)間序列預(yù)測(cè)法、因果分析預(yù)測(cè)法、回歸分析法、相關(guān)分析法、基數(shù)迭加法 目標(biāo)市場(chǎng)營銷的理論依據(jù)： 企業(yè)資源的有限性、企業(yè)經(jīng)營的選擇性、市場(chǎng)需求的差異性。 17 圖 65 為產(chǎn)品一市場(chǎng)矩陣分析圖。當(dāng)然，有時(shí)這類市場(chǎng)也會(huì)突然發(fā)生變化，所以，企業(yè)應(yīng)有一定的準(zhǔn)備。因此，通常可用 “ 市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在吸引力與成功概率分析矩陣 ” 進(jìn)行市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值分析。優(yōu)勢(shì)是： 1．受眾者的信息接收程度較高； 2．傳播深度和層次高； 3．投資回報(bào)率高。 市場(chǎng)營銷 企業(yè)為了成功地進(jìn)入特定市場(chǎng)或者在特定市場(chǎng)經(jīng)營，應(yīng)用經(jīng)濟(jì)的、心理的、政治的和公共關(guān)系的技能，以贏得若干參與者的合作與支持，從而達(dá)到預(yù)期的目的。 15 4 市場(chǎng)營銷導(dǎo)向觀念 實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的東西。 序號(hào) 市場(chǎng)營銷觀念 觀念、思想、態(tài)度 1 生產(chǎn)導(dǎo)向觀念 消費(fèi)者只對(duì)產(chǎn)品能夠買得到且價(jià)格低廉感興趣。包括銷售部門、銷售企業(yè)、銷售單位等。 企業(yè)通?？蛇x擇的預(yù)算主題包括：支撐企業(yè)戰(zhàn)略、支持市場(chǎng)拓展、控制成本費(fèi)用、提高運(yùn)營效率、優(yōu)化資源配置、控制企 業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、優(yōu)化資本結(jié)構(gòu)、完善內(nèi)部治理等 預(yù)算主題選擇表 企業(yè)所處階段 特點(diǎn) 預(yù)算主題 起步階段 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單、企業(yè)自主性差、無 強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開發(fā)、提高銷量和利潤 14 抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力、以生存為主要目的 、 發(fā)展階段 市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速、投資加速、資金短缺、管理變化頻繁、抗風(fēng)險(xiǎn)能力差 整合優(yōu)化企業(yè)價(jià)值鏈、提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力、 優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、提高融資能力 成熟階段 產(chǎn)品投資回報(bào)率高、有穩(wěn)定的市場(chǎng)占有額、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜、市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢 解決運(yùn)營資本管理中的問題、提高運(yùn)營質(zhì) 量和效率 、強(qiáng)化資本控制 衰退階段 銷售下降、生產(chǎn)能力過剩、利潤下滑 壓縮費(fèi)用、降低成本、加大新產(chǎn)品研發(fā)投 入、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 全面預(yù)算管理組織體系 一般由三級(jí)機(jī)構(gòu)構(gòu)成 (1)預(yù)算管理委員會(huì) 最高權(quán)力機(jī)構(gòu)，一般由企業(yè)的董事長(zhǎng)或總經(jīng)理任主任委員，并吸納各重要職能部門經(jīng)理或主管組成。 預(yù)算管理目標(biāo) ： ① 財(cái)務(wù)指標(biāo) ，財(cái)務(wù)效果指標(biāo)：經(jīng)濟(jì)增 加值（ EVA）、利潤總額、息稅前利潤（ EBIT）、營業(yè)收入、營業(yè)現(xiàn)金流量、成本費(fèi)用等；財(cái)務(wù)效率指標(biāo)：凈資產(chǎn)收益率（ ROE）、總資產(chǎn)報(bào)酬率（ ROA）、銷售利潤率等。 成本管理環(huán)境分析 1 環(huán)境分析因 素 ： 企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅。 2 期間費(fèi)用 是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)而產(chǎn)生的各種費(fèi)用，其包括： (1)管理費(fèi)用，指企業(yè)行政管理部門 13 為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的費(fèi)用。若總分 ≥100 分說明企業(yè)上述的綜合能力較好，在同行業(yè)平均水平以上；若總分 100 分，則說明企業(yè)在某些方面存在問題。 ——當(dāng)企業(yè)安全性指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線外側(cè)，而其他指標(biāo)值處于標(biāo)準(zhǔn)線內(nèi)側(cè)面時(shí)，則企業(yè)應(yīng)視為積極安全型。 財(cái)務(wù)分析的 一般分析 方法 :比較分析法、結(jié)構(gòu)分析法、趨勢(shì)分析法（水平分析法）、比率分析 12 法、因素分析法 財(cái)務(wù)分析的綜合分析方法： 1 本量利分析 成本、產(chǎn)量和利潤間關(guān)系的分析。投資 包括項(xiàng)目投資、金融投資和并購重組等。 企業(yè)精神類型： 團(tuán)結(jié)型、創(chuàng)新型、市場(chǎng)經(jīng)營型、綜合型、社會(huì)責(zé)任型、傳統(tǒng)文化型。 績(jī)效考核方法 1. 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)法（ KPI） 2. 平稀計(jì)分表 3. 360 度考核 員工素質(zhì)評(píng)測(cè)方法： 職業(yè)錨測(cè)驗(yàn)、職業(yè)性向測(cè)驗(yàn)、個(gè)性測(cè)驗(yàn)、能力傾向測(cè)驗(yàn)等。 培訓(xùn)需求分析法： 1. 訪談法 2. 問卷調(diào)查法 （適于生產(chǎn)作業(yè)與服務(wù)性工作分析） 4. 資料分析法 薪酬管理咨詢的基本程序： 1. 薪酬管理診斷； 2. 工作 分析； 3. 崗位評(píng)價(jià)； 4. 薪酬管理方案設(shè)計(jì)； 5. 薪酬方案培訓(xùn)與宣貫。 員工培訓(xùn)需求分析可從組織、職務(wù)、人員三個(gè)層面進(jìn)行。 任職條件分析 包括：教育培訓(xùn)、必備知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)等。 第四章 人力資源管理咨詢 人力資源是一種能動(dòng)資源， 其能動(dòng)性主要表現(xiàn)為人的思維分析能力和人的主觀需求兩個(gè)方面。 6．混合型結(jié)構(gòu) 組織設(shè)計(jì) 的基本程序： 組織結(jié)構(gòu)類型選擇、集分權(quán)管理模式設(shè)計(jì) 、組織 職能設(shè)置 組織設(shè)計(jì)的基本原則： 精簡(jiǎn)、高效、制衡 職能分解 過程中，要遵循以下幾個(gè)原則： 完全窮盡、相互獨(dú)立、業(yè)務(wù)活動(dòng)的可操作性。缺點(diǎn)是組織失去了規(guī)模經(jīng)濟(jì)，跨產(chǎn)品的協(xié)調(diào)難以實(shí)現(xiàn)，技術(shù)專業(yè)化的缺失。 集團(tuán)管控模式設(shè)計(jì)咨詢的程序： 1. 集團(tuán)戰(zhàn)略梳理； ； （集分權(quán)）設(shè)計(jì)； 。是一種集權(quán)的管控模式，一般適用于單一產(chǎn)業(yè)或企業(yè)多元化的初期。 我國企業(yè)集團(tuán)化管理面臨的問題： ，資源分散； ，風(fēng)險(xiǎn)加大； 標(biāo)準(zhǔn)，管理無序； ，動(dòng)作低效。 組織診斷的原則： 戰(zhàn)略導(dǎo)向、業(yè)績(jī)導(dǎo)向、過程導(dǎo)向 組織診斷的核心思想： 1. 組織是一個(gè)有機(jī)的整體； 2. 心態(tài)和角色是組織的靈魂； 3. 流程是組織運(yùn)營的核心； 4. 工具是推動(dòng)流程運(yùn)轉(zhuǎn)的保障； 。2．幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的功能 。 企業(yè) 使命的作用 ： (1)決定企業(yè)發(fā)展方向，揭示自身的長(zhǎng)期發(fā)展愿景； (2)是企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)制定的前提； (3)是企業(yè)戰(zhàn)略方案制定與選擇的依據(jù)； (4)是企業(yè)分配資源的基礎(chǔ)。 (3)防御象限：表示企業(yè)處于較危險(xiǎn)的位置，應(yīng)小心防御外部威脅，并盡快克服內(nèi)部的劣勢(shì)。企業(yè)應(yīng)盡可能將其業(yè)務(wù)落在第 1 格及其附近。一般情況下，這類業(yè)務(wù)常常是微利甚至是虧損的。明星型業(yè)務(wù)是由問題型業(yè)務(wù)繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長(zhǎng)市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，它將成為企業(yè)未來的現(xiàn)金牛業(yè)務(wù)。 2．可能得到的結(jié)果。 2． 競(jìng)爭(zhēng)者 (或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )分析 是系統(tǒng)地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行思考和分析 。外購?fù)度似返牟少彴ㄔ牧?、機(jī)械設(shè)備和勞務(wù)等的購買活動(dòng)。生產(chǎn)活動(dòng)決定企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在質(zhì)量、種類和生產(chǎn)成本。 內(nèi)部現(xiàn)有及潛在 資源 調(diào)查 方法 1． 職能法 是將企業(yè)內(nèi)部要素按職能進(jìn)行分類分析的方法，也是確定內(nèi)部戰(zhàn) 略要素的方法。 資料收集中應(yīng)注意的問題 ： (一 )注意資料的審核與判定真實(shí)性 、 有效性 ； (二 )注意對(duì)信息資料的管理 ； (三 )注意對(duì)資料范圍的把握 ； (四 )注意與客戶協(xié)調(diào)、溝通 ； (五 )尊重資料提供者的意見 ； (六 )考慮收集資料的必要性和成本 。 優(yōu)點(diǎn)：可幫助人們系統(tǒng)地思考問題，可很大程度上提高效率；缺點(diǎn)：要求咨詢?nèi)藛T有豐富的咨詢經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)技術(shù) 3. 列表排除假設(shè)法 也可稱路線圖法 ，就是把所有需要確定的問題和需要解決的問題用列表的方式先填寫出來，類似于窮盡假設(shè)法和樹枝圖假設(shè)法。 第二章 戰(zhàn)略咨詢 戰(zhàn)略的內(nèi)涵 ： 1 戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 2 是一種模式 3 是一個(gè)過程 4 是一種定位 5 是一種觀念 戰(zhàn)略 特點(diǎn) :全局性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性、綱領(lǐng)性、風(fēng)險(xiǎn)性 、 創(chuàng)新性 戰(zhàn)略咨詢的主要作用是 ： 1．幫助客戶對(duì)內(nèi)外部形勢(shì)進(jìn)行客觀分析和判斷 ； 2．幫助客戶解決關(guān)系全局的重大問題 ； 3．幫助客戶有效實(shí)施戰(zhàn)略 戰(zhàn)略咨詢的內(nèi)容 ： 1. 企業(yè)需求分析：了解和分析企業(yè)信息、辨別企業(yè)的真正需求、界定企 3 業(yè)戰(zhàn)略需求確定戰(zhàn)略咨詢課題 ； 2. 戰(zhàn) 略診斷， 綜合診斷，發(fā)現(xiàn)問題及原因，為下一步提出戰(zhàn)略咨詢建議和解決方案提供依據(jù)。 管理咨詢?nèi)藛T的創(chuàng)新表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面 ： (1)應(yīng)用于咨詢的概念創(chuàng)新； (2)咨詢方法與工具的創(chuàng)新； (3)咨詢方案的創(chuàng)新。 3．是咨詢質(zhì)量的保證。 3．需要企業(yè)各部門、企業(yè)員工配合的事項(xiàng)。 ② 與項(xiàng)目本身相關(guān)的文件，主要是項(xiàng)目建議書。 2．對(duì)客戶進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)。 4．開展專題調(diào)查分析，明確產(chǎn)生問題的原因。 2．預(yù)備調(diào)查。 (一 )業(yè)務(wù)洽談階段內(nèi)容： 1．與客戶初步接洽。 3．開展綜合調(diào)查分析，明確存在的問題及其后果。 (四 )實(shí)施指導(dǎo)階段內(nèi)容： 1．幫助客戶制定實(shí)施計(jì)劃。 項(xiàng)目建議書編寫的要求 ： 1．深度合適 2．具有針對(duì)性 3．具有可操作性 4．具有體 系性 投標(biāo)文件一般包括： ① 與咨詢公司資質(zhì)相關(guān)的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財(cái)務(wù)咨詢等專項(xiàng)咨詢的資質(zhì)等。 2，咨詢項(xiàng)目的周期與整體工作計(jì)劃。 2．是咨詢組織效 率的保證。 管理咨詢?nèi)藛T的基本素質(zhì) ： 1．表達(dá)和溝通能力 ； 2．分析和判斷能力 ； 3．快速學(xué)習(xí)能力 ；4．創(chuàng)新工作能力 ； 5．承受壓力能力 承受壓力的能力主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面： (1)要有堅(jiān)定的責(zé)任心和事業(yè)心； (2)要有頑強(qiáng)的克服困難的毅力； (3)要有充沛的精力。 7．不做詆毀同行的事。如果說窮盡假設(shè)法是一種橫向的思維方式，那么樹枝圖假設(shè)法就是縱向的思維方式。 7．購買調(diào)查公司的調(diào)查報(bào)告。是人們根據(jù)其技能、知識(shí)以及推理和決策制定能力向企業(yè)提供的生產(chǎn)性服務(wù)。 (2)生產(chǎn)活動(dòng) 是將投人物轉(zhuǎn)變?yōu)樽罱K產(chǎn)品過程的各項(xiàng)活動(dòng)。 (4)物資采購 活動(dòng)是指購買在一個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈里使用的投人品的功能，而不是指外購?fù)度似繁旧怼?