【正文】 指標； ⑤ 預算目標指標必須簡便易行，指標的個數(shù)不能太多，定義要準確，指標的計算應力求簡單，且其計算所依據(jù)的資料在企業(yè)現(xiàn)有核算資料中應能取得。 預算管理委員會的主要職責包括以下幾項：負責向董事會建議年度預算目標；負責確定預算范圍，修訂責任中心的劃分；綜合平衡年度預算 (草案 )， 并提交董事會審議；對年度預算 (方案 )進行分解和落實；負責預算調整和預算仲裁；制訂有關預算管理的政策、規(guī)定和制度等相關文件；接受預算與實際比較的定期預算報告，在認真分析、研究的基礎上提出改善的建議。 ④ 成本中心。企業(yè)營銷活動的重點是提高生產(chǎn)效率、降低成本、擴大分銷覆蓋面以獲取利潤。 ” 營銷已經(jīng)不是企業(yè)內部一個部門的工作，而是整個企業(yè)活動的導向問題。 實踐表明：開發(fā)一個新客戶的費用是維持一個滿意的老客戶的 5 倍；企業(yè)與客戶的關系維持得越長久，對企業(yè)就越有利可圖。 科特勒提出 ， 市場營銷活動應囊括構成其內、外部環(huán)境的所有重要行為者，他們是：供應商、分銷商、最終顧客、職員、財務公司、政府、同盟者、競爭者、傳媒、一般大眾。 象限 市場 機會 價值分析 Ⅰ 理想型 這是對企業(yè)最為有利的市場機會，企業(yè)應盡全力去捕捉和利用，即潛在吸引力、成功可能性俱佳的市場機會， 這樣的市場機會是企業(yè)營銷活動最為理想的經(jīng)營機會。此類市場機會的風險小，獲利也小。企業(yè)可以在實施跨行業(yè)經(jīng)營、向新的領域發(fā)展中不斷地去發(fā)現(xiàn)新的市場機會。 市場細分的理論依據(jù)： 消費需求客觀存在絕對差異性、消費需求客觀存在相對同質性。 目標市場營銷策 略： 無差異市場營銷、差異性市場營銷、集中市場營銷 序號 目標市場選擇模式 優(yōu)點 缺點 1 無差異市場營銷 企業(yè)只需重視各子市場的共性而忽略它們的個性。 容易在某些特定的市場上取得有利的競爭地位，如果市場選擇得當，企業(yè)可以在較小的市場上取得較大的、甚至是占有支配地位的市場份額，并使企業(yè)獲得較高的投資收益率。3．比附定位， 就是 攀附名牌的定位策略。 3．市場跟隨者 1．緊密跟隨策略 ； 2．保持距 19 離跟隨策略 ； 3．選擇跟隨策略 。 有助于企業(yè)更好地發(fā)現(xiàn)隱藏在產(chǎn)品背后的真正需要，把消費者所需要的核心利益提供給消費者，否則，消費者的需求就不能真正得到滿足，企業(yè)也不可能獲得成功。 產(chǎn)品組合的作用： (1)增加產(chǎn)品組合的寬度 (即增加產(chǎn)品大類 )，可以擴大經(jīng)營范圍，甚至跨行業(yè)經(jīng)營，實現(xiàn)多角化經(jīng)營，減少經(jīng)營風 險。實行產(chǎn)品的向上、向下和雙向延伸。 (三 )產(chǎn)品的成長性分析 銷售增長指數(shù) =[本年度銷售量 (額 )／上年度銷售量 (額 ))X100％ 對企業(yè)最近三五年的銷售情況用銷售增長率、實質銷售增長率及市場擴大率三 20 實質銷售增長指數(shù)率 =(本企業(yè)銷售增長指數(shù)／同行業(yè)銷售增長指數(shù) )X100％ 個指標進行分析。 良好產(chǎn)品的移動傾向應按問題產(chǎn)品 →名牌產(chǎn)品 → 賺錢產(chǎn)品的順序移 動。 產(chǎn)品生命周期的變異形態(tài)： 夭折型、發(fā)育緩慢型、未老先衰。 咨詢人員在對企業(yè)產(chǎn)品構成進行分析時，應著重注意以下四點： 1．根據(jù)產(chǎn)品的位置，分析企業(yè)產(chǎn)品結構和經(jīng)營狀況。 市場覆蓋率 =(本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)／全市場應銷售地區(qū)數(shù) )X100％ (二 )產(chǎn)品的收益性分析 銷售額的 ABC分析 可以確定企業(yè)的重點產(chǎn)品。刪除那些獲利很小或不獲利的產(chǎn)品大類或產(chǎn)品項目。 5 潛在層 即產(chǎn)品的潛在層，是指消費者對某一現(xiàn)有產(chǎn)品并不完全滿意，內心認為應該具有改善潛質的產(chǎn)品部分。 2 形式層 即產(chǎn)品的實體層，較產(chǎn)品的實質層具有更廣泛的內容，它能使產(chǎn)品的實質層得到具體的表現(xiàn)。 3．擴大市場份額，即力爭擴大市場占有率。 2．避強定位，又稱回避性定位 將本企業(yè)的產(chǎn)品定位于市場上某些空白領域或縫隙之處。 會使企業(yè)的生產(chǎn)成本和營銷費用增加。 評價細分市場： 細分市場的潛量、細分市場內的競爭狀況、所具有的特征與企業(yè)總目標和資源優(yōu)勢的吻合程度、細分市場的投資回報水平。 市場需求預測的方法 ： 購買者意向調查法、 直觀預測法、專家調查法、經(jīng)驗判斷法、社會調查法 ： 時間序列預測法、因果分析預測法、回歸分析法、相關分析法、基數(shù)迭加法 目標市場營銷的理論依據(jù)： 企業(yè)資源的有限性、企業(yè)經(jīng)營的選擇性、市場需求的差異性。 17 圖 65 為產(chǎn)品一市場矩陣分析圖。當然，有時這類市場也會突然發(fā)生變化，所以，企業(yè)應有一定的準備。因此，通?？捎?“ 市場機會潛在吸引力與成功概率分析矩陣 ” 進行市場機會的價值分析。優(yōu)勢是： 1．受眾者的信息接收程度較高； 2．傳播深度和層次高； 3．投資回報率高。 市場營銷 企業(yè)為了成功地進入特定市場或者在特定市場經(jīng)營，應用經(jīng)濟的、心理的、政治的和公共關系的技能，以贏得若干參與者的合作與支持，從而達到預期的目的。 15 4 市場營銷導向觀念 實現(xiàn)組織目標的關鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有利地傳送目標市場所期望的東西。 序號 市場營銷觀念 觀念、思想、態(tài)度 1 生產(chǎn)導向觀念 消費者只對產(chǎn)品能夠買得到且價格低廉感興趣。包括銷售部門、銷售企業(yè)、銷售單位等。 企業(yè)通?？蛇x擇的預算主題包括：支撐企業(yè)戰(zhàn)略、支持市場拓展、控制成本費用、提高運營效率、優(yōu)化資源配置、控制企 業(yè)風險、優(yōu)化資本結構、完善內部治理等 預算主題選擇表 企業(yè)所處階段 特點 預算主題 起步階段 企業(yè)組織結構簡單、企業(yè)自主性差、無 強調市場開發(fā)、提高銷量和利潤 14 抵抗風險能力、以生存為主要目的 、 發(fā)展階段 市場增長迅速、投資加速、資金短缺、管理變化頻繁、抗風險能力差 整合優(yōu)化企業(yè)價值鏈、提高抗風險能力、 優(yōu)化資產(chǎn)結構、提高融資能力 成熟階段 產(chǎn)品投資回報率高、有穩(wěn)定的市場占有額、企業(yè)組織結構復雜、市場增長緩慢 解決運營資本管理中的問題、提高運營質 量和效率 、強化資本控制 衰退階段 銷售下降、生產(chǎn)能力過剩、利潤下滑 壓縮費用、降低成本、加大新產(chǎn)品研發(fā)投 入、優(yōu)化產(chǎn)品結構 全面預算管理組織體系 一般由三級機構構成 (1)預算管理委員會 最高權力機構，一般由企業(yè)的董事長或總經(jīng)理任主任委員，并吸納各重要職能部門經(jīng)理或主管組成。 預算管理目標 ： ① 財務指標 ，財務效果指標：經(jīng)濟增 加值（ EVA）、利潤總額、息稅前利潤（ EBIT）、營業(yè)收入、營業(yè)現(xiàn)金流量、成本費用等；財務效率指標：凈資產(chǎn)收益率（ ROE）、總資產(chǎn)報酬率（ ROA）、銷售利潤率等。 成本管理環(huán)境分析 1 環(huán)境分析因 素 ： 企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。 2 期間費用 是指企業(yè)行政管理部門為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動而產(chǎn)生的各種費用，其包括： (1)管理費用，指企業(yè)行政管理部門 13 為組織和管理生產(chǎn)經(jīng)營活動的費用。若總分 ≥100 分說明企業(yè)上述的綜合能力較好，在同行業(yè)平均水平以上；若總分 100 分，則說明企業(yè)在某些方面存在問題。 ——當企業(yè)安全性指標值處于標準線外側，而其他指標值處于標準線內側面時，則企業(yè)應視為積極安全型。 財務分析的 一般分析 方法 :比較分析法、結構分析法、趨勢分析法（水平分析法）、比率分析 12 法、因素分析法 財務分析的綜合分析方法： 1 本量利分析 成本、產(chǎn)量和利潤間關系的分析。投資 包括項目投資、金融投資和并購重組等。 企業(yè)精神類型： 團結型、創(chuàng)新型、市場經(jīng)營型、綜合型、社會責任型、傳統(tǒng)文化型。 績效考核方法 1. 關鍵績效指標法（ KPI） 2. 平稀計分表 3. 360 度考核 員工素質評測方法： 職業(yè)錨測驗、職業(yè)性向測驗、個性測驗、能力傾向測驗等。 培訓需求分析法： 1. 訪談法 2. 問卷調查法 （適于生產(chǎn)作業(yè)與服務性工作分析） 4. 資料分析法 薪酬管理咨詢的基本程序： 1. 薪酬管理診斷； 2. 工作 分析； 3. 崗位評價； 4. 薪酬管理方案設計； 5. 薪酬方案培訓與宣貫。 員工培訓需求分析可從組織、職務、人員三個層面進行。 任職條件分析 包括：教育培訓、必備知識、經(jīng)驗、心理素質等。 第四章 人力資源管理咨詢 人力資源是一種能動資源， 其能動性主要表現(xiàn)為人的思維分析能力和人的主觀需求兩個方面。 6．混合型結構 組織設計 的基本程序： 組織結構類型選擇、集分權管理模式設計 、組織 職能設置 組織設計的基本原則： 精簡、高效、制衡 職能分解 過程中，要遵循以下幾個原則： 完全窮盡、相互獨立、業(yè)務活動的可操作性。缺點是組織失去了規(guī)模經(jīng)濟，跨產(chǎn)品的協(xié)調難以實現(xiàn)，技術專業(yè)化的缺失。 集團管控模式設計咨詢的程序： 1. 集團戰(zhàn)略梳理； ； （集分權）設計； 。是一種集權的管控模式，一般適用于單一產(chǎn)業(yè)或企業(yè)多元化的初期。 我國企業(yè)集團化管理面臨的問題： ，資源分散； ，風險加大； 標準，管理無序； ，動作低效。 組織診斷的原則： 戰(zhàn)略導向、業(yè)績導向、過程導向 組織診斷的核心思想： 1. 組織是一個有機的整體； 2. 心態(tài)和角色是組織的靈魂； 3. 流程是組織運營的核心； 4. 工具是推動流程運轉的保障； 。2．幫助企業(yè)實現(xiàn)價值增值的功能 。 企業(yè) 使命的作用 ： (1)決定企業(yè)發(fā)展方向，揭示自身的長期發(fā)展愿景； (2)是企業(yè)戰(zhàn)略目標制定的前提； (3)是企業(yè)戰(zhàn)略方案制定與選擇的依據(jù)； (4)是企業(yè)分配資源的基礎。 (3)防御象限：表示企業(yè)處于較危險的位置，應小心防御外部威脅，并盡快克服內部的劣勢。企業(yè)應盡可能將其業(yè)務落在第 1 格及其附近。一般情況下，這類業(yè)務常常是微利甚至是虧損的。明星型業(yè)務是由問題型業(yè)務繼續(xù)投資發(fā)展起來的，可以視為高速成長市場中的領導者，它將成為企業(yè)未來的現(xiàn)金牛業(yè)務。 2．可能得到的結果。 2． 競爭者 (或競爭對手 )分析 是系統(tǒng)地對競爭對手進行思考和分析 。外購投人品的采購包括原材料、機械設備和勞務等的購買活動。生產(chǎn)活動決定企業(yè)產(chǎn)品或服務的內在質量、種類和生產(chǎn)成本。 內部現(xiàn)有及潛在 資源 調查 方法 1． 職能法 是將企業(yè)內部要素按職能進行分類分析的方法，也是確定內部戰(zhàn) 略要素的方法。 資料收集中應注意的問題 ： (一 )注意資料的審核與判定真實性 、 有效性 ； (二 )注意對信息資料的管理 ； (三 )注意對資料范圍的把握 ； (四 )注意與客戶協(xié)調、溝通 ； (五 )尊重資料提供者的意見 ； (六 )考慮收集資料的必要性和成本 。 優(yōu)點：可幫助人們系統(tǒng)地思考問題，可很大程度上提高效率；缺點：要求咨詢人員有豐富的咨詢經(jīng)驗和專業(yè)技術 3. 列表排除假設法 也可稱路線圖法 ，就是把所有需要確定的問題和需要解決的問題用列表的方式先填寫出來，類似于窮盡假設法和樹枝圖假設法。 第二章 戰(zhàn)略咨詢 戰(zhàn)略的內涵 ： 1 戰(zhàn)略是一種規(guī)劃 2 是一種模式 3 是一個過程 4 是一種定位 5 是一種觀念 戰(zhàn)略 特點 :全局性、長遠性、綱領性、風險性 、 創(chuàng)新性 戰(zhàn)略咨詢的主要作用是 ： 1．幫助客戶對內外部形勢進行客觀分析和判斷 ； 2．幫助客戶解決關系全局的重大問題 ； 3．幫助客戶有效實施戰(zhàn)略 戰(zhàn)略咨詢的內容 ： 1. 企業(yè)需求分析：了解和分析企業(yè)信息、辨別企業(yè)的真正需求、界定企 3 業(yè)戰(zhàn)略需求確定戰(zhàn)略咨詢課題 ； 2. 戰(zhàn) 略診斷， 綜合診斷，發(fā)現(xiàn)問題及原因，為下一步提出戰(zhàn)略咨詢建議和解決方案提供依據(jù)。 管理咨詢人員的創(chuàng)新表現(xiàn)在以下幾個方面 ： (1)應用于咨詢的概念創(chuàng)新； (2)咨詢方法與工具的創(chuàng)新； (3)咨詢方案的創(chuàng)新。 3．是咨詢質量的保證。 3．需要企業(yè)各部門、企業(yè)員工配合的事項。 ② 與項目本身相關的文件，主要是項目建議書。 2．對客戶進行相關培訓。 4．開展專題調查分析，明確產(chǎn)生問題的原因。 2．預備調查。 (一 )業(yè)務洽談階段內容： 1．與客戶初步接洽。 3．開展綜合調查分析，明確存在的問題及其后果。 (四 )實施指導階段內容： 1．幫助客戶制定實施計劃。 項目建議書編寫的要求 ： 1．深度合適 2．具有針對性 3．具有可操作性 4．具有體 系性 投標文件一般包括： ① 與咨詢公司資質相關的文件，如營業(yè)執(zhí)照、財務咨詢等專項咨詢的資質等。 2，咨詢項目的周期與整體工作計劃。 2．是咨詢組織效 率的保證。 管理咨詢人員的基本素質 ： 1．表達和溝通能力 ； 2．分析和判斷能力 ； 3．快速學習能力 ；4．創(chuàng)新工作能力 ； 5．承受壓力能力 承受壓力的能力主要表現(xiàn)在以下幾個方面： (1)要有堅定的責任心和事業(yè)心； (2)要有頑強的克服困難的毅力； (3)要有充沛的精力。 7．不做詆毀同行的事。如果說窮盡假設法是一種橫向的思維方式，那么樹枝圖假設法就是縱向的思維方式。 7．購買調查公司的調查報告。是人們根據(jù)其技能、知識以及推理和決策制定能力向企業(yè)提供的生產(chǎn)性服務。 (2)生產(chǎn)活動 是將投人物轉變?yōu)樽罱K產(chǎn)品過程的各項活動。 (4)物資采購 活動是指購買在一個企業(yè)的價值鏈里使用的投人品的功能，而不是指外購投人品本身。