【正文】 汽車銷售業(yè)務(wù)的成功，萊克士進(jìn)一步跨向電子組件市場(chǎng)，于一九八一年購(gòu)并當(dāng)時(shí)名列美國(guó)前三大電子組件代理商的史威伯 (Schweber)公司，并且在一連串的購(gòu)并動(dòng)作之后，成為八 ○ 年代歐洲最大電子組件代理商。 五 ○ ：五 ○ 的股權(quán)分配，是苗豐強(qiáng)慣用的合資策略，無論是在信息電 子業(yè)，或是石化業(yè)的合資案，苗豐強(qiáng)大都遵循這樣的合作方式，異于一般企業(yè)在合資時(shí)，喜歡采取五一：四九的股權(quán)分配比例。 電子組件代理商相當(dāng)于服務(wù)業(yè)，要能提供客戶各式各樣的需求，才算稱職。當(dāng)時(shí)的萊克士不僅手中握有許多國(guó)際大廠的產(chǎn)品代理權(quán)，而且在全球各地?fù)碛芯d密的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，可以快速地供應(yīng)聯(lián)強(qiáng)所需的產(chǎn)品。 一板一眼的英國(guó)人 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 17 頁(yè) 共 97 頁(yè) 與萊克士集團(tuán)的結(jié)盟，雖然未替聯(lián)強(qiáng)帶來太多實(shí)際業(yè)務(wù)上的幫助，但是在企業(yè)文化與管理的觀念方面，卻讓聯(lián)強(qiáng)有種脫胎換骨的感 覺。至于尚未得到結(jié)論的議題，則不排進(jìn)董事會(huì)的議程當(dāng)中。他們認(rèn)為資金的運(yùn)用，都應(yīng)該花在與促使公司成 長(zhǎng)有關(guān)的事情上，不是用來裝飾門面，而只要是對(duì)公司發(fā)展有幫助的，則要?jiǎng)?wù)實(shí)地執(zhí)行。對(duì)英特爾而言，充分掌握市場(chǎng)的價(jià)格動(dòng)態(tài)，是一件重要卻又相當(dāng)困難的事，但英特爾卻能夠透過一套相當(dāng)簡(jiǎn)單的方法，來充分掌握復(fù)雜的市場(chǎng)狀況。 透過這種方式，英特爾一方面能夠全盤掌握它的微處理器在市場(chǎng)上的實(shí)際行情，另一方面，也可以避免因?yàn)槲⑻幚砥鲀r(jià)格變動(dòng)太過激烈快速，而與代理商之間，浪費(fèi)太多精力在討價(jià)還價(jià) 上頭。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 19 頁(yè) 共 97 頁(yè) 對(duì)英特爾而言，一百元的貨款與二十元的補(bǔ)貼款都是清清楚楚、有脈絡(luò)可循的數(shù)字，兩相沖抵之后得到的八十元，卻變成無憑無據(jù)、不知從何而來。 第三章 窮困是最好的學(xué)校 整個(gè)一九八○年代，聯(lián)強(qiáng)都是以電子組件的代理為業(yè)務(wù)重心，這十年間，可說飽嘗半導(dǎo)體通路商的無奈與艱辛。 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 20 頁(yè) 共 97 頁(yè) 從神通時(shí)代算起，聯(lián)通在臺(tái)灣獨(dú)家代理英特爾微處理器的時(shí)間長(zhǎng)達(dá)十多年，直到宏碁科技加入英特爾在臺(tái)代理行列，才打破此一局面。 當(dāng)年的聯(lián)通，便一再地面臨大客戶被原廠抽走的宿命。 在客戶都想成為原廠直接客戶，原廠又不斷把大客戶拉走的雙重影響下，聯(lián)通不斷遭遇到客戶養(yǎng)大了，便被原廠抽走的窘境。 愛普生事件 聯(lián)強(qiáng)從早期代理電子組件的經(jīng)歷中，已逐漸認(rèn)知到走向多品牌代理的必要性，藉由同一類產(chǎn)品在手中 握有不同的品牌代理權(quán)，來沖淡對(duì)單一原廠的依賴程度，維持業(yè)績(jī)穩(wěn)定的成長(zhǎng)。此舉隨即引來愛普生的強(qiáng)烈反彈，揚(yáng)言要收回代理權(quán)。 幾經(jīng)思索，聯(lián)強(qiáng)決定忍痛放棄愛普生的代理權(quán)，并且毅然地走向多品牌之路。 坎坷的多品牌之路 多品牌代理的構(gòu)想雖然好，但想要真正落實(shí)，卻是困難重重。就不同種類的打印機(jī)區(qū)分，撞擊式打印機(jī)在國(guó)內(nèi)約占八成市場(chǎng)，其余兩成則為激光打印機(jī)，愛普生在撞擊式打印機(jī)部分，囊括了國(guó)內(nèi)一半的市場(chǎng)，依舊是極強(qiáng)勢(shì)的 品牌。 晶技堪稱有史以來最偉大的芯片組廠商。 相對(duì)于晶技在全球信息產(chǎn)業(yè)舉足輕重的地位，以及聯(lián)強(qiáng)對(duì)晶技的依賴程度，旭上在當(dāng)時(shí)只不過是一家剛成立不久的ＩＣ設(shè)計(jì)公司，以芯片組與繪圖芯片為主力產(chǎn)品，在半導(dǎo)體業(yè)界并非特別突出。一九八 ○ 年代初期，英特爾的產(chǎn)品占聯(lián)通業(yè)務(wù)量八成左右，但晶技出現(xiàn)之后，成為英特爾、晶技各占四成的局面，都是聯(lián)通最重要的合作原廠。 Tech，簡(jiǎn)稱 Camp。門市老板兩手一攤，笑了笑地答應(yīng)了，聶繼承就這樣親自在門市站崗?fù)其N，總算接到了訂單。正因如此，愛普生代理權(quán)一中斷，這群業(yè)務(wù)員無論推銷任何其它產(chǎn)品，都顯得困難重重，更重要的是，抱怨聲四起。 愛普生事件帶給聯(lián)強(qiáng)的影響不只是業(yè)績(jī)而已，更對(duì)聯(lián)強(qiáng)管理階層的思維產(chǎn)生相當(dāng)大的沖擊。然而愛普生分散風(fēng)險(xiǎn)的考慮卻勢(shì)必對(duì)聯(lián)強(qiáng)的業(yè)績(jī)?cè)斐赡蟮拇驌簟? 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 21 頁(yè) 共 97 頁(yè) 這樣的經(jīng)歷，讓杜書伍、蕭進(jìn)益等人深深體會(huì)到，如果一直在電子組件通路的領(lǐng)域打轉(zhuǎn)，永遠(yuǎn)只能維持當(dāng)時(shí)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。唯一不同的是，當(dāng)年的聯(lián)通完全靠電子組件的代理過活，而且產(chǎn)品線相當(dāng)有限，少了任何一 個(gè)大客戶，都是沉重的打擊。對(duì)于主機(jī)板、系統(tǒng)廠而言，也大多希望能成為英特爾直接客戶，除了可藉此證明本身的生產(chǎn)規(guī)模之外，更重要的是，直接向英特爾大量采購(gòu)，能夠獲得較低的價(jià)格，并且在技術(shù)上得到英特爾比較多的支持。而精英、技嘉、華碩等主機(jī)板大廠，則是在一九八 ○ 年代晚期，才陸續(xù)加入戰(zhàn)場(chǎng)。」 如今回想起來，許多聯(lián)強(qiáng)的資深主管都不禁深感幸運(yùn)，雖然聯(lián)強(qiáng)一直以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)為發(fā)展重心，跨向海外也是最近幾年的事。在「彼此都欠對(duì)方錢」的情形下，依照臺(tái)灣人的習(xí)慣，如果我欠你一百元，而你欠我二十元，那么兩相沖抵，我直接付你八十元就得了。 由于微處理器價(jià)格變動(dòng)相當(dāng)快速，當(dāng)代理商與英特爾于季初談定價(jià)格之后，代理商通常只有 一、兩周的時(shí)間，有機(jī)會(huì)把產(chǎn)品以高于進(jìn)貨的價(jià)格賣出，而大部分的時(shí)間都是以賠錢的方式在銷售，因此代理商唯有把跟客戶談定的價(jià)格確實(shí)回報(bào)給英特爾認(rèn)可，并藉此獲得英特爾的補(bǔ)貼，否則一定會(huì)賠錢。不僅如此，在與英特爾的合作過程中，卻也讓聯(lián)強(qiáng)學(xué)習(xí)到不少受用無窮的經(jīng)營(yíng)觀念。英國(guó)人做事情的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，由此可見一斑。第二天，則進(jìn)行正式會(huì)議的會(huì)前會(huì)，由雙方針對(duì)所有議題展開會(huì)商，并且尋求共識(shí)。不過當(dāng)時(shí)原廠為了掌握市場(chǎng)秩序，對(duì)于代理權(quán)的下放，管制得相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn)，代理商取得某種產(chǎn)品在歐洲的代理權(quán)，不見得就能拿到亞洲地區(qū)去賣。 與萊克士合作之后，新成立的聯(lián)強(qiáng)，以及下轄的聯(lián)通、聯(lián)泰、加利等子公司，可以策略性地保留銷售量大的主要產(chǎn)品，尤其是大部分個(gè)人計(jì)算機(jī)都會(huì)用到的組件。至此，聯(lián)強(qiáng)、聯(lián)通、聯(lián)泰、加利，以及后來又成立的嘉榮等五家公司，已成為極具規(guī)模的電子組件代理集團(tuán)。對(duì)聯(lián)通而言，也亟欲透過與國(guó)外大型代理商的聯(lián)盟，充實(shí)本身的產(chǎn)品線。 萊克士成立于一九二八年，以經(jīng)營(yíng)修車廠及加油站起家，后來發(fā)展為英國(guó)最大的汽車經(jīng)銷與租賃公司。 聯(lián)強(qiáng)對(duì)行政工作的重視，還有一項(xiàng)極具特色之處，就是有「行政規(guī)劃人員」的編制，專門負(fù)責(zé)各項(xiàng)行政制度與運(yùn)作流程的設(shè)計(jì)。值得注意的是，標(biāo)志中的橋梁是暗沉沉的灰色，而橋墩卻是由鮮艷的紅、 綠、藍(lán)三色構(gòu)成。肛門一氣之下，便把自己塞起來，結(jié)果不出幾天， 所有器官都動(dòng)彈不得。其中業(yè)務(wù)部門直接關(guān)系著公司的生存，因此是一等公民；技術(shù)部門是公司競(jìng)爭(zhēng)力的來源，是二等公民；至于處理各種繁瑣事務(wù)的行政部門，則往往淪為三等公民，不受重視。 于是在接掌總管理處一年之后，杜書伍向苗豐強(qiáng)提議，讓共享行政資源的神通、神達(dá)、聯(lián)通三家公司分割開來，各自獨(dú)立地運(yùn)作。 于是杜書伍向行政部門發(fā)出通告，要求平常較少用電話的員工自行填寫表格，未料，數(shù)日下來竟無一人回報(bào)，杜書伍索性直接派人利用周末的時(shí)間，到辦公室拆電話，然后重新分配一番。特別是當(dāng)業(yè)務(wù)員在前線沖鋒陷陣之際，經(jīng)常感覺到后方的行政體系無法提供充分的支持，而顯得綁手綁腳。然而，神通集團(tuán)卻在苗豐強(qiáng)的合縱連橫，以及杜書伍的運(yùn)籌帷幄之下，在通路領(lǐng)域建立起創(chuàng)新、獨(dú)到的經(jīng)營(yíng)模式，從電子組件、信息到通訊領(lǐng)域，一路過關(guān)斬將，建立起聯(lián)強(qiáng)通路王國(guó)。 臺(tái)灣信息產(chǎn)業(yè)之所以能夠迅速調(diào)整發(fā)展方向，絕非歷史的偶然。 順利轉(zhuǎn)向 Apple II 兼容計(jì)算機(jī)的組裝，使得電玩業(yè)點(diǎn)燃的臺(tái)灣信息產(chǎn)業(yè)火種不但沒有被踩熄，反而燒得更旺，隱然具備燎原的氣勢(shì)，聯(lián)通也順勢(shì)成為 Apple II 兼容計(jì)算機(jī)的電子組件供貨商，持續(xù)拓展既有的業(yè)務(wù)。杜書伍笑道，聯(lián)通的業(yè)務(wù)員后來花了很長(zhǎng)的時(shí)間才調(diào)適過來，至于無法適應(yīng)的，后來都一一離職了，真是「由奢入儉難」。 除了體驗(yàn)到放帳風(fēng)險(xiǎn)之外，聯(lián)通當(dāng)時(shí)也深 深了解到庫(kù)存管理的重要性。 在電玩風(fēng)暴當(dāng)中，聯(lián)通第一件學(xué)到的，是放帳風(fēng)險(xiǎn)控管的重要性。客戶一夕之間全都不知去向，公司最重要的獲利來源就像消失在空氣中一般，接下來生意怎么做？這也就罷了，但許多該收的帳款還沒到手，要找誰要呢？回頭一看，堆滿庫(kù)房的貨又要賣給誰呢？ 通在一夕之間，光是被倒的帳款就有二千萬元，而當(dāng)時(shí)聯(lián)通的資本額只有區(qū)區(qū)三百萬元，一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額也不過是一千八百萬元左右，被倒的帳款比一個(gè)月的營(yíng)業(yè)額還多。 杜書伍回憶說，當(dāng)時(shí)組件供貨商針對(duì)特定電玩機(jī)臺(tái)所準(zhǔn)備的成套電子組件，若能在第一個(gè)星期內(nèi)銷售出去，利潤(rùn)可能高達(dá)五成以上，到了第二個(gè)星期，利潤(rùn)馬上只剩二成左右，到了第三個(gè)星期，幾乎就沒有人要了。當(dāng)然，這樣的生產(chǎn)過程必然相當(dāng)粗糙，但沒有關(guān)系，當(dāng)時(shí)還有許多大專院校工科學(xué)生，利用晚間打工，專門幫電玩機(jī)臺(tái)進(jìn)行故障排除的工作，讓每一部出廠的電玩機(jī)臺(tái)都能順利執(zhí)行，用現(xiàn)在的話說，就是「除蟲 (DeBug，亦即排除生產(chǎn)或設(shè)計(jì)不良產(chǎn)生的問題 )」。 大型電玩帶來的商機(jī) 從一九八 ○ 年聯(lián)通電子成立，一直到一九九 ○ 年聯(lián)強(qiáng)開始積極拓展信息成品銷售業(yè)務(wù)，這中間的整整十年，聯(lián)強(qiáng)的業(yè)務(wù)內(nèi)容完全以銷售電子組件為主軸，大約有九成以上的營(yíng)業(yè)額都來自于此。 個(gè)性謹(jǐn)慎小心的杜書伍并不敢貿(mào)進(jìn)，先用自己部門內(nèi)的資源辦了一本薄薄的「神通通訊」贈(zèng)送給客戶，內(nèi)容大多取材自國(guó)外的專業(yè)電子雜志，主要在介紹微處理器的技術(shù)與應(yīng)用，試驗(yàn)了幾個(gè)月之后，客戶的反應(yīng)相當(dāng)不錯(cuò)，杜書伍也希望進(jìn)一步向校園推廣，于是向苗豐強(qiáng)提出 發(fā)行雜志的念頭，獲得苗豐強(qiáng)的支持。產(chǎn)品也是一顆一顆地賣，不像現(xiàn)在都是以「千顆」作為采購(gòu)的單位。蕭進(jìn)益則一直負(fù)責(zé)英特爾產(chǎn)品線的銷售，與杜書伍并肩作戰(zhàn)二十年，目前擔(dān)任聯(lián)強(qiáng)副總經(jīng)理暨元組件事業(yè)群總經(jīng)理，掌管聯(lián)強(qiáng)電子組件代理業(yè)務(wù)。于是杜書伍一退伍就到神通應(yīng)征。 一九七六年是神通創(chuàng)業(yè)史上相當(dāng)關(guān)鍵的一年。 成熟的產(chǎn)業(yè)，其決勝戰(zhàn)場(chǎng)在通路；成功的通路商，將會(huì)是最后的贏家。 經(jīng)營(yíng)模式的差異，是造成聯(lián)強(qiáng)與國(guó)外大型配銷商之間，身價(jià)互有消長(zhǎng)的主要因素。 以全 球規(guī)模最大的個(gè)人計(jì)算機(jī)及信息產(chǎn)品配銷商，美商 Ingram Micro 為例， 該公司一九九九年?duì)I業(yè)額達(dá)二百八十億美元，相較于九八年的二百二十億美元， 成長(zhǎng)率達(dá)二七％，維持不錯(cuò)的成長(zhǎng)。 在此 同時(shí)，市場(chǎng)對(duì)「低價(jià)」計(jì)算機(jī)的定義，也一再改寫，從原先的一千美元以 下，降為八九九、七九九美元，甚至連四九九美元的個(gè)人計(jì)算機(jī)都出現(xiàn)在市場(chǎng)上。 展望二十一世紀(jì)，必將是以信息與知識(shí)為核心的知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系，但是一般人常將知識(shí)經(jīng)濟(jì)與高科技產(chǎn)業(yè)畫上等號(hào)，其實(shí)是很大的誤解；在服務(wù)業(yè)中，像聯(lián)強(qiáng)國(guó)際這樣的公司，大量應(yīng)用信息科技、并透過持續(xù)不斷的改善與創(chuàng)新，讓組織所蘊(yùn)含的知識(shí)含量超過一家單純的信息制造公司，絕對(duì)是一家典型的知識(shí)企業(yè)，它的成長(zhǎng)歷程和經(jīng)營(yíng)手法非常值得大家學(xué)習(xí)效法。在十多年前，當(dāng)通路市場(chǎng)仍是業(yè)務(wù)掛帥的時(shí) 代，它就能將自己定位為服務(wù)的提供者，而非只是買貨送貨的產(chǎn)品供貨商，就是這種永遠(yuǎn)比對(duì)手早一步的洞燭機(jī)先，讓聯(lián)強(qiáng)能建構(gòu)對(duì)手難以抗衡的競(jìng)爭(zhēng)障礙，事實(shí)上這也是每一個(gè)行業(yè)的成功之道。更值得肯定的是，聯(lián)強(qiáng)是一家不為現(xiàn)況所局限的企業(yè)，能藉由發(fā)現(xiàn)業(yè)界已經(jīng)存在、或可能發(fā)生的問題，從中嗅出商機(jī)，顛覆傳統(tǒng)的舊模式 ，為業(yè)界注入新生命，也為自己的企業(yè)開拓新局面。 「不停駛的驛馬」一書以深入淺出的方式，娓娓道來聯(lián)強(qiáng)持續(xù)創(chuàng)新與維持高獲利的秘訣，從這其中，讀者可以了解聯(lián)強(qiáng)是如何發(fā)揮其中游的專業(yè)價(jià)值，成為上游制造商與下游經(jīng)銷商的最佳幫手；又如何以迥異業(yè)界的做法，拿下通路市場(chǎng)的龍頭寶座；身為臺(tái)灣第一家上市公司的通路商，聯(lián)強(qiáng)創(chuàng)下業(yè)界許多的第一，這期間的酸甜苦辣、峰回路轉(zhuǎn)，讀者們可以詳讀本書一觀究 中國(guó)最龐大的下資料庫(kù) (整理 . 版權(quán)歸原作者所有 ) 第 2 頁(yè) 共 97 頁(yè) 政大商學(xué)院院長(zhǎng) 序 最近幾年，臺(tái)灣的信息電子業(yè)快速成長(zhǎng)，已成為臺(tái)灣最重要的產(chǎn)業(yè)，但是臺(tái)灣的信息電子業(yè)仍以制造加工為主，只能賺取微薄的代工利潤(rùn)，多數(shù)的產(chǎn)品利潤(rùn)落入負(fù)責(zé)運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、零售與服務(wù)的通路高手中，這一直是臺(tái)灣信息電子經(jīng)營(yíng)業(yè)者心中的痛。 首先，免費(fèi)計(jì)算機(jī)出現(xiàn)了?！负? ＰＣ時(shí)代」、「因特網(wǎng)時(shí)代」等名詞相繼出現(xiàn)，英特爾（ Intel）董事長(zhǎng)葛洛夫 （ Andy Grove）一句「五年后將不再有所謂 的因特網(wǎng)公司，因?yàn)閷脮r(shí)所有的公 司都是因特網(wǎng)公司」的名言，為因特網(wǎng)時(shí)代的來臨下了最好的批注。在那斯達(dá)克（ NASDAQ）掛牌的全球第二大信息配銷商，美商 Tech Data 的狀況也同樣不佳，股價(jià)從九九年初的四十多美元，跌到年底只剩十四美元左右，市值也因此大幅縮水，只剩十三億美元左右。 信息通路業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的演變可分為三個(gè)階段，最早期相當(dāng)于貿(mào)易商的型態(tài)， 業(yè)者扮演的角色類似買、賣雙方的中介者，或者自行進(jìn)貨、銷售，但規(guī)模不大；接著發(fā)展為配銷代理模式，配銷商取得制造原廠的代理權(quán)，負(fù)責(zé)某一地區(qū)銷售業(yè) 務(wù)，有時(shí)也將營(yíng)銷宣傳的工作攬?jiān)谏砩?，但配送、維修等工作，大多仰賴協(xié)力廠 商代勞，可稱為第二代通路， Ingram Micro、 Tech Data 等公司屬于此類。 同一年，兩名剛從軍中退伍、初出社會(huì)的臺(tái)大電機(jī)系同窗好友 ── 侯清雄與李振瀛，找來當(dāng)時(shí)還在淡江大學(xué)念研究所的邰中和與蘇亮助陣，在臺(tái)灣靠著新臺(tái)幣二百萬元的資金，攜手創(chuàng)立了神通計(jì)算機(jī)。 苗豐強(qiáng)的加入，讓神通的前途一片大好，但邰中和的離去，卻也對(duì)侯清雄、李振瀛造成相當(dāng)大的沖擊。神通就在杜書伍的領(lǐng)軍之下，憑借手中獨(dú)家代理的英特爾微處理器，與宏碁科技由邰中和帶頭的 Zi