營銷渠道管理計劃(存儲版)
【正文】 勵機制對于中間商而言，他們注重的是當(dāng)期利潤及遠(yuǎn)期的盈利能力。因此，代理商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤份額。產(chǎn)品銷售有旺季、淡季，熱銷、滯銷，產(chǎn)品的生命周期，競爭對手壓力等多個因素。六、 代理商、分銷商的選擇營銷渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭取渠道成員。八、 交貨與運輸對于確保銷售指標(biāo)以內(nèi)的進(jìn)貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級安排生產(chǎn)排期。二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷售的不同時段，提供不同的價格折扣率。其正面影響是加強產(chǎn)品的價格競爭力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場產(chǎn)品價格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價格差異進(jìn)行“竄貨”。從而致使整個市場價格機制的混亂。對中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評估，對于服務(wù)水平較差的，可通過培訓(xùn)和改造等方式提升。首先應(yīng)完成各項信息收集工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。三、 建立信息中心。這有益于生產(chǎn)商的長期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹立良好的企業(yè)形象。現(xiàn)在很多廠家為增強中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤來調(diào)動中間商而是以年終返利來調(diào)動其積極性。通常體現(xiàn)在以下幾個方面：1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場上采取不同的價格政策。差異化價格體系主要包括三個方面：一、 是依據(jù)銷售渠道成員所在階層確定價格折扣率。七、 換貨與退貨中間商在銷售中因產(chǎn)品的品質(zhì)、顏色或型號不適銷，可申請向生產(chǎn)商調(diào)換。業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個好的中間商的最主要指標(biāo)。風(fēng)險，主要是兩方面的風(fēng)險：一是市場風(fēng)險，二是生產(chǎn)商的政策及信譽風(fēng)險。代理商與分銷商享受的利潤配額存在一定程度的差別。生產(chǎn)商要不斷對中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問題，就應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過向中間商撥付廣告款項，其效果差強人意。因素一，我們可以通過專業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對產(chǎn)品信息的把握度。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。 分銷商原則上必須在試銷商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評估后產(chǎn)生。一、 代理商的準(zhǔn)入制度 申請代理商的注冊資金不得低于＃＃萬元，同行業(yè)或同類產(chǎn)品的銷售經(jīng)驗不少于＃＃年。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷售的可持續(xù)性。主要針對低端市場或偏離中心市場較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷售。就中國實際情況而言代理商的對企業(yè)的忠誠度在下降，在利潤的驅(qū)使下可能會有更多的“暗箱”。一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡稱“生產(chǎn)商”或“廠家”）生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。從整個安防行業(yè)來看，除了一些大型國際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國際知名度來拉動終端的高消費階層，確立產(chǎn)品的市場定位，從而形成一批拉動型的集成管理營銷渠道。針對當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營銷渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點的選擇與網(wǎng)點的構(gòu)造。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。享受廠家特定的價格和服務(wù)上的優(yōu)惠。如果試銷期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評估后可晉升為正式的分銷商?？偟目磥?，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點所決定：其一生產(chǎn)商對代理商的影響力度有所削弱，代理商對企業(yè)的忠誠度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開始上升，分銷商的地位開始下降。公司
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