營(yíng)銷(xiāo)渠道管理計(jì)劃(存儲(chǔ)版)
【正文】 勵(lì)機(jī)制對(duì)于中間商而言，他們注重的是當(dāng)期利潤(rùn)及遠(yuǎn)期的盈利能力。因此，代理商獲得生產(chǎn)商分配的更多利潤(rùn)份額。產(chǎn)品銷(xiāo)售有旺季、淡季，熱銷(xiāo)、滯銷(xiāo)，產(chǎn)品的生命周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓力等多個(gè)因素。六、 代理商、分銷(xiāo)商的選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立首先是選擇渠道成員，然后是爭(zhēng)取渠道成員。八、 交貨與運(yùn)輸對(duì)于確保銷(xiāo)售指標(biāo)以?xún)?nèi)的進(jìn)貨，生產(chǎn)商收到中間商訂單按等級(jí)安排生產(chǎn)排期。二、 是依據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的不同時(shí)段，提供不同的價(jià)格折扣率。其正面影響是加強(qiáng)產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力度，負(fù)面作用是導(dǎo)致目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品價(jià)格混亂，有些中間商利用不同地區(qū)的價(jià)格差異進(jìn)行“竄貨”。從而致使整個(gè)市場(chǎng)價(jià)格機(jī)制的混亂。對(duì)中間商的客戶服務(wù)水平進(jìn)行評(píng)估，對(duì)于服務(wù)水平較差的，可通過(guò)培訓(xùn)和改造等方式提升。首先應(yīng)完成各項(xiàng)信息收集工作，其關(guān)鍵在于客戶資源的積累和共享。三、 建立信息中心。這有益于生產(chǎn)商的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，鞏固和樹(shù)立良好的企業(yè)形象。現(xiàn)在很多廠家為增強(qiáng)中間商的穩(wěn)定性，不是以利潤(rùn)來(lái)調(diào)動(dòng)中間商而是以年終返利來(lái)調(diào)動(dòng)其積極性。通常體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1. 企業(yè)在不同的目標(biāo)市場(chǎng)上采取不同的價(jià)格政策。差異化價(jià)格體系主要包括三個(gè)方面：一、 是依據(jù)銷(xiāo)售渠道成員所在階層確定價(jià)格折扣率。七、 換貨與退貨中間商在銷(xiāo)售中因產(chǎn)品的品質(zhì)、顏色或型號(hào)不適銷(xiāo)，可申請(qǐng)向生產(chǎn)商調(diào)換。業(yè)務(wù)水平，往往是生產(chǎn)商衡量一個(gè)好的中間商的最主要指標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)，主要是兩方面的風(fēng)險(xiǎn)：一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，二是生產(chǎn)商的政策及信譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。代理商與分銷(xiāo)商享受的利潤(rùn)配額存在一定程度的差別。生產(chǎn)商要不斷對(duì)中間商的資信度進(jìn)行考察，如果在貨款的支付上出現(xiàn)問(wèn)題，就應(yīng)考慮是否有新的中間商可以取代。因此，在廣告宣傳方面，生產(chǎn)商最采取雙方合作的方式，片面通過(guò)向中間商撥付廣告款項(xiàng)，其效果差強(qiáng)人意。因素一，我們可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體宣傳，影響或左右客戶對(duì)產(chǎn)品信息的把握度。尋找現(xiàn)有的及潛在的渠道，盡可能跳出單一的渠道束縛，采用合理的多渠道戰(zhàn)略。 分銷(xiāo)商原則上必須在試銷(xiāo)商在產(chǎn)生，也可由代理商、分銷(xiāo)商提名，經(jīng)生產(chǎn)商評(píng)估后產(chǎn)生。一、 代理商的準(zhǔn)入制度 申請(qǐng)代理商的注冊(cè)資金不得低于＃＃萬(wàn)元，同行業(yè)或同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)不少于＃＃年。代理商、生產(chǎn)商必須向其提供良好的技術(shù)服務(wù)與完善的產(chǎn)品維修服務(wù)，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的可持續(xù)性。主要針對(duì)低端市場(chǎng)或偏離中心市場(chǎng)較遠(yuǎn)的區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售。就中國(guó)實(shí)際情況而言代理商的對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度在下降，在利潤(rùn)的驅(qū)使下可能會(huì)有更多的“暗箱”。一、 設(shè)備生產(chǎn)制造商（簡(jiǎn)稱(chēng)“生產(chǎn)商”或“廠家”）生產(chǎn)商是指創(chuàng)造產(chǎn)品的企業(yè)，即品牌的締造者。從整個(gè)安防行業(yè)來(lái)看，除了一些大型國(guó)際性知名企業(yè)，如三星、索尼、通用等能利用自身在其它行業(yè)的影響力和國(guó)際知名度來(lái)拉動(dòng)終端的高消費(fèi)階層，確立產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，從而形成一批拉動(dòng)型的集成管理營(yíng)銷(xiāo)渠道。針對(duì)當(dāng)期的這一現(xiàn)狀，艾禮富電子營(yíng)銷(xiāo)渠道的構(gòu)建與集成管理方面應(yīng)注重基點(diǎn)的選擇與網(wǎng)點(diǎn)的構(gòu)造。當(dāng)然不是所有的生產(chǎn)商都在銷(xiāo)售渠道中占據(jù)主導(dǎo)地位。享受廠家特定的價(jià)格和服務(wù)上的優(yōu)惠。如果試銷(xiāo)期表現(xiàn)良好，經(jīng)生產(chǎn)評(píng)估后可晉升為正式的分銷(xiāo)商?？偟目磥?lái)，在這一結(jié)構(gòu)層面上，由其行業(yè)特點(diǎn)所決定：其一生產(chǎn)商對(duì)代理商的影響力度有所削弱，代理商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度下降；其二系統(tǒng)集成商與工程商的地位開(kāi)始上升，分銷(xiāo)商的地位開(kāi)始下降。公司
法律信息相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1