選擇和管理營銷渠道(存儲版)
【正文】 己利潤的最大化 ， 即使它是以損害系統(tǒng)整體利益為代價也在所不惜 。 合同式垂直營銷系統(tǒng)有 3種形式： ?批發(fā)商倡辦的自愿連鎖組織 (Wholesalersponsored voluntary chains)：批發(fā)商組織獨立的零售商成立自愿連鎖組織，幫助他們和大型連鎖組織抗衡。 ?通過增加多渠道營銷，公司可以獲得三個重要的好處： ?增加了市場覆蓋面 ―― 公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細分市場。 五，如何管理渠道的沖突？ (How can channel conflict be managed) 渠道的合作、沖突和競爭 Channel Cooperation, Conflict, and Competition ?在渠道中產(chǎn)生哪種類型的沖突 (What types of conflict arise in channels)？ ?渠道沖突的主要原因是什么 (What are the major causes of channel conflict)？ ?怎樣才能解決渠道沖突 (What can be done to resolve situation of conflict)？ 對渠道無論進行怎樣好的設計和管理，總會有某些沖突，最基本的原因就是各個獨立的業(yè)務實體的利益總不可能一致。 3，渠道沖突的管理 Managing Channel Conflict 一定的渠道沖突能產(chǎn)生建設性的作用。 ? 協(xié)商、調(diào)整或仲裁解決 (Diplomacy, Mediation, Arbitration)。這被稱為全產(chǎn)品線經(jīng)營（ Fullline forcing)。 或者 ， 買方可以同意只在自己的地區(qū)中銷售 。 ? 合作 (Cooperation)。 ?知覺或感受差異 (Differences in Perception)。 ? 產(chǎn)生控制問題。阿德勒 (Adler)將它稱為共生營銷（ symbiotic marketing)。 管理式垂直營銷系統(tǒng) (Administered VMS) 管理式垂直營銷系統(tǒng)是由某一家規(guī)模大 、 實力強的企業(yè)出面組織的 。 ?垂直營銷系統(tǒng) (Vertical Marketing Systems) ?水平營銷系統(tǒng) (Horizontal Marketing Systems) ?多渠道營銷系統(tǒng) (Multichannel Marketing Systems) 1，垂直營銷系統(tǒng) (VMS) ? 垂直營銷系統(tǒng)是作為傳統(tǒng)營銷渠道的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的。 步驟 8：對高數(shù)量最終用戶進行需要分析。 ?斯特恩和吉米尼咨詢公司總結出改變過時的分銷系統(tǒng)走向目標顧客理想系統(tǒng)的14個步驟 。 報酬力量通常比壓力效果更好 ， 但開支過高 。 ?控制準則 (control criteria) 評價必須要考慮渠道的控制問題 。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的 。 一般來說 ， 專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌 。 經(jīng)銷商 一個中間機構 ， 它購買商品 ， 取得所有權并出售 。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務 ― 因為這些服務會提高產(chǎn)品的最終價格。 ?體積龐大的產(chǎn)品，要求采用運輸距離最短，在產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者移動的過程中搬運次數(shù)最少的渠道布局。 ?渠道可提供 5種服務產(chǎn)出： ?批量大小 (Lot Size)：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù)量。 6，承擔風險 (Risk taking)： 在執(zhí)行渠道任務的過程中承擔有關風險（庫存風險等 〕 。 ? Marketing channels can be viewed as sets of interdependent anizations involved in the process of making a product or service available for use or consumption.(Stern and ELAnsary(1992), Marketing Channels, 4th ed. Prentice Hall.) 2，為什么要利用營銷中間機構？ M M M C C C M M M C C C D 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 2 3 4 5 6 (a)交易聯(lián)系次數(shù) (b)交易聯(lián)系次數(shù) M C=3 3=9 M+C=3+3=6 M=制造商 (Manufacturer) C=顧客 (Customer) D=分銷商 (Distributor) 3，渠道的功能 ?營銷渠道的成員執(zhí)行了一系列重要
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