【正文】 為本案加權(quán)市場價格應為： 銷售均價約： 3800 元 /平方 米左右； 依據(jù)以上區(qū)域市場及競爭樓盤的分析判斷，本案主力房型配比、單元建筑面積控制合理，再考慮到 不同單元的層次差別等因素，可通過市場細分區(qū)隔、價格調(diào)整方式來調(diào)控，則本案的全程均價（底價）可定為 3800 元 /M2，單價價范圍在 35004100 元 /之間，標準層總價控制在 3550 萬元之間，主力總價則應在 4045 萬元左右。從而完成受眾從知曉到產(chǎn)生興趣的過程，為開盤啟動蓄勢。 宜家湯臣的企劃構(gòu)想 宜家湯臣企劃定位前的構(gòu)思 ? 英籍知名建筑規(guī)劃大師 Benjack Phillips 擔岡，以“生命、生態(tài)、平等”作的規(guī)劃主題。 中國地質(zhì)大學： 現(xiàn)有教職員工 3485 人，其中教授 339 人，副教授 763 人。 總體感受，物業(yè)在配套項目上不多，產(chǎn)品訴求點單一，訴求力度不夠，整體沖擊力不強。 4）武漢市別墅產(chǎn)品結(jié)構(gòu) A）建筑風格 在銷售的別墅多以西式歐美風格別墅為主，目前，武漢市別墅出現(xiàn)了以TOWNHOUSE、疊加復式為主 流的經(jīng)濟型別墅； 同時也出現(xiàn)了以公園、 湖泊、 森林為依托的自然生態(tài)別墅和新型山 水 別墅。 由于武漢市市民具有明顯的區(qū)域購房情節(jié)，所以，幾大板塊的價格都相差不大，目標客戶區(qū)域都鎖定在本區(qū)域內(nèi)，跨區(qū)域購房客源不多。 中國最大管理資源中心 第 4 頁 共 39 頁 二、 武漢市房地產(chǎn)（別墅）市場特 1）武漢市別墅的走勢分析 總體看來近幾年別墅的投入體量加大，主要是以靠山、臨水為樓盤的主要訴求點。但是，受武漢市整體經(jīng)濟水平的制約，使得房地產(chǎn)市場價格的上漲速度、幅度都較小 。 2）房價慢速上揚、幅度較小 武漢 市商品房正進入更新?lián)Q代期， 產(chǎn)品 注重 “ 以人為本，崇尚自然 ” ，一批批設計新穎、套型合理、環(huán)境優(yōu)美、設施先進的新 型住宅投放市場 ；伴隨著土地拍賣政策的出臺、 住宅環(huán)境質(zhì)量和科技含量 的 提高，增加了投資成本，促使房價上揚 。 6）現(xiàn)房銷售明顯好于期房銷售 從目前房地產(chǎn)市場的銷售情況來看，由于客戶對樓盤的觀察期較長，導致樓盤的銷售周期較長，一般都在一年以上；并且，現(xiàn)房的銷售情況明顯好于期房。 目前，初具規(guī)模的有武昌區(qū)的南湖、湯遜湖板塊、漢口區(qū)的金銀湖生態(tài)旅游區(qū)和漢陽區(qū)的三角 中國最大管理資源中心 第 5 頁 共 39 頁 湖板塊?？傮w上來說，購房者都有買漲不買跌的心態(tài)，因為住別墅是一種檔次、身份、地位的象征，相應的他們對物業(yè)的人性化程度要求更高。從總體的建設周期和銷售周期來看，去化慢，銷售時間長，一方面可以體現(xiàn)出市場接受力疲軟，另一方面看出客戶的接受速度慢，觀察時間長。 中南財經(jīng)政法大學： 現(xiàn)有正式教職工 2081 人，其中教師 1029 人，教師中教授 155 人，副教授 421 人，博士生導師 61 人。 武昌區(qū) 水藍郡 ? 國際精英之都 ? 水藝術(shù)生活 ? 別墅就是水藍郡 主要宣傳國化、水岸藝術(shù)、尊貴品質(zhì) 梅南山居 ? 山水之間有我家 ? 武漢光谷 .梅南山居 主要宣傳山林水岸（生態(tài)環(huán)境）、光谷效應 銀河灣 ? 湯遜湖學院派生活名筑 主要宣傳水岸生態(tài)環(huán)境、建筑品質(zhì)、教育氛圍（光 谷效應） 中國最大管理資源中心 第 14 頁 共 39 頁 結(jié)論：武昌區(qū)的別墅主要宣傳水岸、宣傳項目品質(zhì)、宣傳國際化生活、宣傳生態(tài)環(huán)境、其次宣傳光谷效應（宣傳位置、宣傳教育氛圍） 漢口區(qū) 萬科四季花園 ? 萬科 .建筑生活無美 ? 選擇萬科，就是選擇生活態(tài)度 主要宣傳萬科品牌、生活方式 高夫爾夫城市花園 主要宣傳生態(tài)環(huán)境 武漢金銀湖高爾夫別墅 主要宣傳開闊視野、尊貴品質(zhì) 中國最大管理資源中心 第 15 頁 共 39 頁 漢陽區(qū) F．天下 ? 國際文明居住標準 ? 山水別墅第一城 主要宣傳：規(guī)模大、國際化、尊貴品質(zhì) 金色港灣第三期 ? 威尼斯水岸，浪漫意大利之旅 主要宣傳水岸生態(tài)、意大利文化 水木清化 主要宣 傳園林生態(tài)、教育氛圍 宜家湯臣 ? 領袖一方 ? 致極品質(zhì)、領袖生活 ? 湯遜湖，首席領地 主要宣傳身份尊貴，尊貴品質(zhì)、湖畔位置 中國最大管理資源中心 第 16 頁 共 39 頁 特點：宣傳上如“致極品質(zhì)、領袖生活，領袖一方”較為抽象，較空洞。 從威斯敏斯特到白金漢宮 …… .沒有邊界的英式生活 中國最大管理資源中心 第 19 頁 共 39 頁 四、宜家湯臣的營銷策略 營銷戰(zhàn)略：三先三后戰(zhàn)略方針 先造勢，后開盤 ： 廣告和新聞、軟文炒作、活動策劃，為開盤造勢，開盤時機應選擇在 2020 年 1 月 1 日左右 先做景觀，后做別墅： 包括社區(qū)內(nèi)前期景觀、入口主干道、入口噴泉廣場、雕塑小品、人工內(nèi)湖、湖濱景觀及休閑碼頭，以展現(xiàn)社區(qū)的皇家生活氛圍與配套 先做現(xiàn)場包裝，后賣房子 先造勢 先做現(xiàn)場包裝 后賣房子 先做景觀 后做別墅 后開盤 中國最大管理資源中心 第 20 頁 共 39 頁 包括圍墻的重新包裝、戶外引導系統(tǒng)的完善、售樓處的包裝，以樓盤的鮮明形象感染客戶 戰(zhàn)術(shù)動作：“搶”“占”“奪”并行的十五字要領 概念上搶位： 以“水岸”“英式皇家別墅”的概念搶占第一概念營銷的地位 市場上占位： 以絕對的競爭優(yōu)勢占領市場“首席”地位，塑造品 牌 客源上奪位 以樓盤鮮明的形象和賣點吸引客戶，將區(qū)域內(nèi)客戶從競爭對手中搶奪過來，加速樓盤去化 執(zhí)行策略： 創(chuàng)新的銷售模式： 目前湯遜湖板塊的樓盤都將花園單獨計價銷售，本案可將花園送給客戶，創(chuàng)造新穎的銷售模 中國最大管理資源中心 第 21 頁 共 39 頁 式 建造大氣售樓處： 目前臨時售樓處明顯與樓盤的定位與品質(zhì)不匹配，應將入口處會所包裝成售樓處，讓客戶進入售樓處就能感受到樓盤的高貴大氣 提前亮相的英式管家物管服務： 聘請國際背景的物業(yè)管理公司進駐社區(qū)，提供系統(tǒng)、細致、貼心的人性化服務，并首創(chuàng)“騎士巡邏”物管新形象，讓巡邏人員騎馬巡邏社區(qū) 廣告策劃：