【正文】 假日或 SP 時(shí)間，需提前召集銷售人員演練，使其全然了解當(dāng)日活動(dòng)策略進(jìn)行方式及如何配合。有關(guān)銷控由專案經(jīng)理嚴(yán)格執(zhí)行。 中國最大管理資源中心 第 29 頁 共 39 頁 實(shí)際操作各階段銷售價(jià)格定價(jià)表（建議） 價(jià)格階段 銷售比例 銷售均價(jià) 折扣 第一階段 10% 3600 無 第二階段 20% 3700 無 第三階段 50% 3850 無 第四階段 20% 3900 50 元以內(nèi) 實(shí)際操作過程中不排除其它特殊情況，總體保持均價(jià)高于底價(jià) 3800 元/M2。 ? 廣告策略： 以新聞傳播和概念傳播兩大手法結(jié)合的方法 ? 推介形式： 以軟性廣告為主，硬性廣告為輔；公交車輛的全色包裝，重要位置的定點(diǎn)看板（燈箱） ? 第二階段：開盤期 ? 廣告目標(biāo)： 開閘放水，開盤引爆。 武漢體育學(xué)院： 學(xué)院現(xiàn)有在編教職工 746 人，其中正高職稱的 58 人，副高職稱的 183人。 B）房型、面積 在銷售個(gè)案中，以采光、通風(fēng)好的大客廳、大臥室、大衛(wèi)生間和滿足建筑七明的人性化戶型。 在 武漢 房地產(chǎn)市場總體看好的形式下，由于 武漢市 土地 供應(yīng) 價(jià)格不斷上漲、 受 國家停批別墅項(xiàng)目用地 的政策 影響，別墅市場必將 迎來新的熱潮。整體市場購買力不強(qiáng)。以旅游度假倡導(dǎo) 5+2生活方式下的居住模式，未來幾年的發(fā)展?jié)摿o可估量。 以聯(lián)體、四聯(lián)為主，獨(dú)立別墅為副的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。 ? 武漢市取消福利分房，實(shí)行貨幣分房制度 ? 光谷效應(yīng)，光谷地區(qū)地 價(jià)升值，高素質(zhì)人群不斷導(dǎo)入 宜家湯臣面對(duì)的威脅（ T） ? 武漢別墅市場整體滯銷，銷售不溫不火 ? 市場相同類型項(xiàng)目較多、勁爭對(duì)手林立（同等規(guī)模、水岸主題、產(chǎn)品面積劃 …… ） 中國最大管理資源中心 第 13 頁 共 39 頁 二、武漢主要?jiǎng)e墅項(xiàng)目的企劃思路 了解武漢的別墅的主體企劃思路，提出我們的包裝建議。 ? 推介形式： 軟硬廣告結(jié)合，配合適當(dāng)?shù)?DM 派發(fā) ? 第四階段：持續(xù)期 ? 廣告目標(biāo)： 通過少量廣告結(jié)合工程進(jìn)度（基本達(dá)到外立面下來）促進(jìn)剩余房源的最后去化 ? 推介形式： 軟硬結(jié)合廣告宣傳 中國最大管理資源中心 第 25 頁 共 39 頁 廣告費(fèi)用總預(yù)算：總銷金額的 1%為廣告投入的總預(yù)算 階段 比例 金額 第一階段 35% 第二階段 30% 第三階段 25% 第四階段 10% 合計(jì) 100% 活動(dòng)策劃 主題：湯遜湖“宜家湯臣杯”攝影大賽 時(shí)間： 2020年 12 月 1 日 主持：開發(fā)商、武漢影協(xié) 對(duì)象：高等院校師生、社會(huì)攝影愛好者 中國最大管理資源中心 第 26 頁 共 39 頁 主題： “宜家湯臣”英國留學(xué)研討會(huì) 時(shí)間： 2020年 12 月 15日 主持：開發(fā)商、留學(xué)申辦機(jī)構(gòu) 對(duì)象：院校師生及家長 主題：“宜家湯臣”開盤典禮 時(shí)間： 2020年 1 月 1 日 主持：開發(fā)商 對(duì)象：房管局、政府官員、意向客戶、媒體記者、社會(huì)名流 中國最大管理資源中心 第 27 頁 共 39 頁 一、定價(jià)指導(dǎo)思想 本項(xiàng)目采用低開高走價(jià)格策略，先做人氣，再做 利潤，最終完成全部產(chǎn)品的銷售。 以 下我們?cè)倭谐鲇绊憙r(jià)格的主要因素，在建議整個(gè)價(jià)格體制中，充分考慮其影響力的大小： A．工期時(shí)間 （區(qū)內(nèi)交通） 在此基礎(chǔ)上，再按①同一類房型在價(jià)格上的綜合排序②價(jià)差的差價(jià)部分，按橫向比較定位，即要考慮較差房型的最高價(jià)不能超最佳房型的最 低價(jià)，及最佳房型的最高價(jià)應(yīng)如何控制，并為后期的具體定價(jià)留出余地及調(diào)價(jià)空間。整個(gè)銷售計(jì)劃按 7 個(gè)月編制（不包含醞釀期）。詳見《案場分工表》及《案場現(xiàn)場工作執(zhí)掌表》。 每日下班前 25 分鐘，現(xiàn)場銷售人員應(yīng)填妥報(bào)表，由主管過目，于次日晨會(huì)進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況客戶的追蹤提出解決之道。 三、銷售策略 開盤時(shí)機(jī) 本案目前尚在前期設(shè)計(jì)、規(guī)劃階段，開盤日尚有時(shí)日。 20%以平于全程均價(jià)進(jìn)行公開發(fā)售，制造跟風(fēng)氣息，持續(xù)跟漲熱銷局面。 全城第一個(gè)水岸主題純英式別墅區(qū) ⊙ 流水藝墅。有中國科學(xué)院院士 5 人，中國工程院院士 8 人，博士生導(dǎo)師 511人，教授 751 人，副教授 1211 人。 漢口、漢陽板塊則主要是以政界人士、私營老板、大中型企業(yè)老板為目標(biāo)客戶人群。同時(shí)，也是房價(jià)不能快速提高的一個(gè)重要原因。 4）二手房、租賃市場不火爆，壓抑二級(jí)市場的快速發(fā)展 從目前的二手房市場了解情況來看，大量的積壓房源和舊城的改造產(chǎn)生了大量的空置房源，它們一方面影響了整個(gè)二級(jí)市場的發(fā)展，另一方面，使得租賃市場不夠活躍。 不同區(qū)域差距較大： 南湖、湯遜湖板塊主要是以周邊高校的教師為主力目標(biāo)客戶，其次為私營業(yè)主、部分成功人士等。 華中科技大學(xué)： 中國最大管理資源中心 第 10 頁 共 39 頁 現(xiàn)有教職工 8， 000 余人（另有附屬醫(yī)院職工 5， 000 余人），其中教師 4，000 余人?；始宜秳e墅 中國最大管理資源中心 第 17 頁 共 39 頁 英式定位特性 : ? 獨(dú)創(chuàng)性 武漢別墅市場至今沒宣傳純英式的別墅項(xiàng)目 ,宜家湯臣是全城首座純英式別墅區(qū) ? 差異性 在眾多的別墅項(xiàng)目中 ,集中宣傳國際化、生態(tài)、高貴品質(zhì)，宜家湯臣提出英式概念 ,英式文化，在別墅市場將樹起鮮明的旗幟 ? 多元性 : 英式概念的背后的多元主題 ? 英式社區(qū)文化 ? 依麗沙白皇室貴氣 ? 紳士匯聚的別墅區(qū) ? 英式管家服務(wù) ? 維多利亞水岸的浪漫 ? 泰吾士河岸的生態(tài)環(huán)境 ? 牛津、劍橋教育氛圍 ? 莎士比亞、狄更斯的文章 企劃執(zhí)行 ? 以英倫著名小鎮(zhèn)、景觀 、人物給宜家湯臣的區(qū)內(nèi)的各組團(tuán)建筑、道路、景觀設(shè)計(jì)命名（見圖） 各組團(tuán)建筑（項(xiàng)目分四期開發(fā)）命名： 中國最大管理資源中心 第 18 頁 共 39 頁 ? 諾丁漢郡 ? 劍橋郡 ? 德比郡