【正文】 ； ② 《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表 》內(nèi)容填寫完成后 ,交由營(yíng)銷中心綜合部文員對(duì)《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表》進(jìn)行初步審核匯總后，交大客戶部經(jīng)理進(jìn)行審閱，七個(gè)工作日內(nèi)與相關(guān)部門經(jīng)理和銷售人員協(xié)商確認(rèn)項(xiàng)目的跟蹤人并備案； ③ 所有專職銷售人員每月必須填寫《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表》 3 份以上，《失敗項(xiàng)目跟蹤調(diào)查表》 1 份以上，要求營(yíng)銷中心綜合部文員認(rèn)真管理且必須嚴(yán)格審核項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表填寫的規(guī)范性。 （ 2） 實(shí)行項(xiàng)目專人負(fù)責(zé)制，具體的工程項(xiàng)目從信息收集到業(yè)務(wù)公關(guān)、最后銷售合同簽訂、售后服務(wù)、配合財(cái) 務(wù)部催繳應(yīng)收款工作均由指定專人全程負(fù)責(zé)。此類業(yè)務(wù)一般由大客戶部進(jìn)行操作。報(bào)賬時(shí)間：昆明地區(qū)銷售經(jīng)理，可在每月的 5 日、12 日、 25 日?qǐng)?bào)賬，其它時(shí)間財(cái)務(wù)不予受理。 （ 12） 銷售人員若辭職或被辭退，原則上個(gè)人賬戶中的未沖抵的借支和費(fèi)用由個(gè)人自行承擔(dān)，個(gè)人無(wú)法承擔(dān)時(shí)，提出書面申請(qǐng)報(bào)部門經(jīng)理復(fù)核，營(yíng)銷總監(jiān)審批，總經(jīng)理簽批后 由 部門 經(jīng)費(fèi) 和部門基金各承 43 擔(dān) 50%核銷 。 （ 2）所有營(yíng)銷中心人員嚴(yán)格執(zhí)行“前賬未 銷，后款不支”的財(cái)務(wù)報(bào)銷管理制度。指標(biāo)按月統(tǒng)計(jì)，季度考核，由營(yíng)銷中心綜合部文員將完成的情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)由部門經(jīng)理確認(rèn)后上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)。 2．項(xiàng)目運(yùn)作及跟蹤 （ 1）初步調(diào)查：由各銷售人員通過(guò)各種有效渠道對(duì)項(xiàng)目的情況進(jìn)行調(diào)查并與相關(guān)人員進(jìn)行接觸，掌握了解所跟進(jìn)項(xiàng)目的有效信息，有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)工作，對(duì)《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表》中所要求的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的 了解和接觸。 （ 7） 公司兼職銷售人員中若只能提供資源、平臺(tái)、人脈關(guān)系，沒有能力或時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)的由部門經(jīng)理指派業(yè)務(wù)協(xié)助人進(jìn)行跟蹤。 3．零星銷售管理辦法 營(yíng)銷中心零星銷售是售業(yè)務(wù)的重要組成部分，其承擔(dān)著服務(wù)中小客戶、解決庫(kù)存積壓、收集市場(chǎng)信息的功能，為更好的發(fā)揮其作用，特制定以下管理制度： （ 1）零星銷售業(yè)務(wù)由營(yíng)銷中心市場(chǎng)部全面管理實(shí)施，其銷售量 49 劃入市場(chǎng)部，由市場(chǎng)部副經(jīng)理全面負(fù)責(zé)。 （ 8）銷售流程 客戶達(dá)到公司→相關(guān)人員引入接待中心→資料接待員了解情況→通報(bào)（電話通知）市場(chǎng)部副經(jīng)理→指派跟單員服務(wù)→開具銷售單→司磅統(tǒng)計(jì)員（倉(cāng)庫(kù)主管）辦理相關(guān)手續(xù)→客戶付款→收款員開具出門條 4．地州市縣、周邊地區(qū)銷售工作規(guī)范及管理 （ 1）銷售區(qū)域劃分 及區(qū)域經(jīng)理設(shè)置 50 地州市縣、周邊地區(qū)銷售區(qū)域劃分（分為： 十九 個(gè) 片區(qū)） ， 地州市場(chǎng)現(xiàn)有： 曲靖、昭通、 紅河、文山、玉溪、普洱、西雙版納、楚雄、大理、麗江、 香格里拉、 臨滄、保山、德宏、怒江 ，貴州、重慶、四川、周邊省市。 （ 6）零星銷售業(yè)務(wù)給予市場(chǎng)部 100 元 /噸的提 成，此提成計(jì)入部門基金，給予提供服務(wù)的跟單員 9 元 /噸的提成，并計(jì)入項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)，每提供一次服務(wù)計(jì)入服務(wù)一個(gè)項(xiàng)目。出現(xiàn)業(yè)務(wù)交叉時(shí)，必須在綜合部文員處備案。 48 （ 6） 銷售經(jīng)理在進(jìn)行業(yè)務(wù)跟蹤項(xiàng)目中若需組成團(tuán)隊(duì)開展業(yè)務(wù)工作，則需由當(dāng)事人簽訂《工程項(xiàng)目（客戶）跟蹤確認(rèn)表》，并在表中明確責(zé)任承擔(dān)和利益分配，并嚴(yán)格按約定展開后續(xù)工作。（項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表連續(xù)填寫怎么解決） ⑤填寫上報(bào)的《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表》或《失敗項(xiàng)目跟蹤調(diào)查表》作為銷售人員崗位績(jī)效工資和業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)的主要考核依據(jù)。 （一）銷售任務(wù)和指標(biāo) 市場(chǎng)部完成公司年度銷售任務(wù)的 40%，即 24000 噸40%=9600 噸，由部門經(jīng)理（副經(jīng)理）、專職銷售經(jīng)理、兼職銷售經(jīng)理分 解完成。若應(yīng)有跟單員承擔(dān)的費(fèi)用，跟單員無(wú)法承擔(dān)時(shí)由當(dāng)事人提出書面申請(qǐng)，部門副經(jīng)理復(fù)核，部門經(jīng)理審核，營(yíng)銷總監(jiān)簽批，由部門基金 和部門經(jīng)費(fèi)各承擔(dān)50%。 營(yíng)銷總監(jiān)、 部門經(jīng)理（副經(jīng)理）的業(yè)務(wù)計(jì)提金額分配為：營(yíng)銷中心管理人員 元 /噸，部門經(jīng)費(fèi) 50 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸；屬專職銷售經(jīng)理的業(yè)務(wù)計(jì)提金額分配為：營(yíng)銷中心管理人員 元 /噸，銷售經(jīng)理 1235 元 /噸，部門經(jīng)費(fèi) 30 元 /噸，跟單員提成 9 元 /噸 ， 分配余 額劃入部門經(jīng)費(fèi)統(tǒng)一管理 ，分配不足部分由部門經(jīng)費(fèi) 承擔(dān) 。 、提成、費(fèi)用的計(jì)算、承擔(dān) 管理辦法 （ 1） 大客戶部 所有人員（營(yíng)銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、副經(jīng)理、專職 41 銷售經(jīng)理，兼職銷售經(jīng)理）均設(shè)立個(gè)人賬戶，建立收支臺(tái)賬，除基本工資，崗位績(jī)效工資、福利補(bǔ)貼外所有按相關(guān)規(guī)定并經(jīng)核實(shí)發(fā)生的業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、提成和各項(xiàng)費(fèi)用均計(jì)入個(gè)人賬戶； （ 2） 各項(xiàng)費(fèi)用包括：差旅費(fèi)、招待費(fèi)、電話費(fèi)、樣窗料頭樣品費(fèi)、辦公用品、相關(guān)資料、車輛使用費(fèi)及駕駛員差旅費(fèi)、資金占用費(fèi)、工作失誤承擔(dān)損失及其他費(fèi)用（如快件費(fèi)、空運(yùn)資料費(fèi)、制作標(biāo)書費(fèi)等）、跟單員提成及跟蹤服務(wù)項(xiàng)目所產(chǎn)生的費(fèi)用。 （ 7） 公司兼職銷售人員中若只能提供資源、平臺(tái)、人脈關(guān)系，沒有能力或時(shí)間進(jìn)行業(yè)務(wù)跟進(jìn)的由部門經(jīng)理指派業(yè)務(wù)協(xié)助人進(jìn)行跟蹤。 2．項(xiàng)目運(yùn)作及跟蹤 （ 1） 初步調(diào)查：由各銷售人員通過(guò)各種有效渠道對(duì)項(xiàng)目的情況進(jìn)行調(diào)查并與相關(guān)人員進(jìn)行接觸，掌握了解所跟進(jìn)項(xiàng)目的有效信息，有針對(duì)性的開展業(yè)務(wù)工作，對(duì)《項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表》中所要求的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)的了解和接觸。 按部門銷售人員 11 人（含兼職）編制進(jìn)行考核，個(gè)人月任務(wù)量為 噸，未完成任務(wù)量 60%即 噸，則扣除個(gè)人績(jī)效考核分 2分。原則上不允許超編，若超編 超編人員不進(jìn)行部門基金的余額分配 。如核算年度部門基金不夠抵扣發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用則由相關(guān)部門提出書面申請(qǐng)公司給予核銷。 （ 4）裝卸員 從部門經(jīng)費(fèi)中計(jì)提 20%作為部門基金，剩余基金按按比例返還部門經(jīng)費(fèi)。 （七）部門基金、部門經(jīng)費(fèi)提取和管理辦法 32 1．部門基金、部門經(jīng)費(fèi)使用范圍： 部門基金用于部門員工團(tuán)隊(duì)活動(dòng)、部門優(yōu)秀員工評(píng)選活動(dòng)、員工意外傷害理賠不足部分及工作失誤；部門經(jīng)費(fèi)：部門接待費(fèi)用、呆壞賬、工作失誤。 4． 訂單回執(zhí)單謄寫審核獎(jiǎng)懲辦法 營(yíng)銷中心（委托加工部訂單除外）訂單、回執(zhí)單謄寫、審核獎(jiǎng)懲辦法： （ 1）大客戶部 /市場(chǎng)部副經(jīng)理對(duì)跟單員和銷售經(jīng)理已經(jīng)審核簽字的回執(zhí)單進(jìn)行復(fù)核，若發(fā)現(xiàn)回執(zhí)單與客戶原始訂單不符，內(nèi)容包括名稱、型號(hào)（編號(hào)）、壁厚、表面處理（色號(hào)），長(zhǎng)度、數(shù)量、包裝、訂貨單位，則對(duì)經(jīng)辦跟單員處以每個(gè)訂單 10 元 /次的罰款 （同一訂單不論發(fā)生幾個(gè)錯(cuò)誤，均按一次計(jì)算），在晨會(huì)上通報(bào)批評(píng)，并由當(dāng)事人進(jìn)行檢討。 ，合同價(jià)格低于內(nèi)部調(diào)撥價(jià)的業(yè)務(wù)，則在簽合同前由銷售人員、部門經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理協(xié)商合同價(jià)格和提成金額，協(xié)商一致后方可簽訂供需合同。 2．提成發(fā)放 每月 15 日前 統(tǒng)計(jì)上月銷售數(shù)量 核算 相應(yīng) 提成 ， 由銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)， 按季度發(fā)放 提成 的 30%，次年春節(jié)放假前發(fā)放上年 提成 總額的30%， 6 月份前發(fā)放總額的 20%，其余 20%作為部門基金，部門基金的提取、使用和發(fā)放按照《部門基金管理制度》執(zhí)行。 23 6．兼職銷售經(jīng)理和其他人員相關(guān)薪酬、福利、補(bǔ)貼執(zhí)行公司與當(dāng)事人簽訂的協(xié)議或者約定。 （三） 資金回籠任務(wù)指標(biāo)考核 20 資金回籠任務(wù)指標(biāo) 按 20xx 年度最高 9500 萬(wàn)進(jìn)行考核， 當(dāng)月 應(yīng)收賬款與 20xx 年同期相比超出 20xx 年同期應(yīng)收賬款的則： 0＜超出部分≤ 10%的，扣 1 分考核分； 10%＜超出部分≤ 20%的，扣 2 分考核分； 20%＜超出部分≤ 30%的扣 3 分考核分； 30%＜超出部分的，全額扣除該項(xiàng)考核分。 （七）綜合部文員 1．協(xié)助各營(yíng)銷中心 總監(jiān)、市場(chǎng)部 /大客戶部 /委托加工部經(jīng)理做好部門的內(nèi)勤日常管理工作、行政管理工作； 16 2．健全營(yíng)銷中心各銷售人員的個(gè)人臺(tái)賬管理工作，完善日常收借支相關(guān)手續(xù)； 3．銷售任務(wù)的統(tǒng)計(jì)、匯總，營(yíng)銷中心個(gè)人提成、業(yè)務(wù)獎(jiǎng)勵(lì)、工資的核算，部門經(jīng)費(fèi)的計(jì)提； 4．銷售合同協(xié)議、經(jīng)濟(jì)合同簽署、合同執(zhí)行的辦理、報(bào)批及發(fā)放； 5．工程項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)匯總，客戶信息建檔、整理； 6．銷售合同、報(bào)表、客戶資料、項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表等業(yè)務(wù)檔案及公司發(fā)文的歸檔管理； （ 項(xiàng)目調(diào)查跟蹤表的審核：先由部門經(jīng)理進(jìn)行審閱并標(biāo)注 “已閱”并簽名，再將報(bào)表轉(zhuǎn)交綜合部文員填寫 《在建項(xiàng)目統(tǒng)計(jì)表》，每周進(jìn)行統(tǒng)計(jì)后采用電子版形式交營(yíng)銷總監(jiān)、部門經(jīng)理、綜合辦文秘各一份）。 1．大客戶部經(jīng)理在營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)工作，行使對(duì)大客戶部銷售經(jīng)理的管理權(quán)，完成營(yíng)銷中心下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)； 2．嚴(yán)格執(zhí)行公 司和營(yíng)銷中心的各項(xiàng)規(guī)章制度，全面負(fù)責(zé)本部門行政及業(yè)務(wù)管理，建立健全大客戶部各項(xiàng)規(guī)章制度，并執(zhí)行和貫徹； 3．參與營(yíng)銷中心各項(xiàng)決策并為中心領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)的建設(shè)性意見和建議，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、貫徹、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和精神； 4．根據(jù)營(yíng)銷中心的工作任務(wù)、目標(biāo)，制定本部門的工作任務(wù)及 10 目標(biāo)并組織實(shí)施，組織制定部門的市場(chǎng)銷售計(jì)劃及市場(chǎng)開拓發(fā)展計(jì)劃并組織實(shí)施，確保按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；正確合理行使部門管理權(quán)限，根據(jù)公司整體業(yè)務(wù)部署，組織本部門員工予以貫徹落實(shí)；充分運(yùn)用公司資源， 制定 實(shí)施 本部門的 培訓(xùn)計(jì)劃，有目標(biāo)、 有計(jì)劃的 提升 部門 全體人員的 個(gè)人 素質(zhì) 和 業(yè)務(wù)水平 ； 5．負(fù)責(zé)本部門人員日常管理及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)準(zhǔn)確地向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)業(yè)務(wù)活動(dòng)及員工的思想狀況，提出本部門的工作計(jì)劃和建議； 6．負(fù)責(zé)組織人員隨時(shí)搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān)政策 ,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，做好 市場(chǎng)調(diào)查 、制定部門銷售計(jì)劃； 根據(jù) 銷售 目標(biāo) 及 計(jì)劃 ，合理分解實(shí)施到個(gè)人，負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的管理及人員的合理調(diào)配。按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；明確公司經(jīng)營(yíng) 方針 和各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo) ， 正確合理行使銷售部門管理權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務(wù)部署，組織本部門員工予以貫徹落實(shí)；充分運(yùn)用公司資源， 制定 實(shí)施 本部門的 培訓(xùn)計(jì)劃， 提升 部門 全體人員的 個(gè)人 素質(zhì) 和 業(yè)務(wù)水平 ； 5．負(fù)責(zé)組織人員隨時(shí)搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān)政策 ,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，做好 市場(chǎng)調(diào)查 、 預(yù)測(cè)工作 及部門銷售計(jì)劃； 根據(jù) 銷售 目標(biāo) 及 計(jì)劃 ，合理分解實(shí)施到個(gè)人，負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的管理及人員的合理調(diào)配。因此，是否管理得當(dāng)、是否擁有一批具有吃苦耐勞工作作風(fēng)、愛崗敬業(yè)精神的優(yōu)秀銷售人員是關(guān)系到公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中能否立于不敗之地，從而得以持續(xù)發(fā)展、做強(qiáng)做大的重要因素。 根據(jù)公司發(fā)展規(guī)劃、營(yíng)銷方針及經(jīng)營(yíng)理念。 1．市場(chǎng)部經(jīng)理在營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)工作，行使對(duì)市場(chǎng)部銷售經(jīng)理的管理權(quán)，完成部門下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)； 2．嚴(yán)格執(zhí)行公司和營(yíng)銷中心各項(xiàng)規(guī)章制度，全面負(fù)責(zé)本部門行政管理，建立健全的市場(chǎng)部各項(xiàng)管理制度； 3．市場(chǎng)部承擔(dān)著市場(chǎng)的開發(fā)和拓展，對(duì)所有的銷售區(qū)域和客戶行使管理權(quán)，市場(chǎng)部經(jīng)理必須對(duì)所有客戶和在建項(xiàng)目進(jìn)行全面深入的了解，積極支持銷售經(jīng)理開展銷售工作； 4．參與營(yíng)銷中心各項(xiàng)決策并為中心領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)建設(shè)性意見和建議，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、貫徹、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和精神； 5．根據(jù)營(yíng)銷中心的 工作任務(wù)、目標(biāo)制定本部門的工作任務(wù)及目標(biāo)并組織執(zhí)行； 6．組織制定部門的市場(chǎng)銷售計(jì)劃及市場(chǎng)開拓發(fā)展計(jì)劃并組織實(shí) 8 施，確保按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)；正確合理行使部門管理權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務(wù)部署，組織本部門的員工予以貫徹落實(shí)；充分運(yùn)用公司資源， 制定 實(shí)施 本部門的 培訓(xùn)計(jì)劃，有計(jì)劃、有步驟的 提升 部門 全體人員的 個(gè)人 素質(zhì) 和 業(yè)務(wù)水平 ； 7．負(fù)責(zé)本部門所有員工的日常管理及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)并準(zhǔn)確地向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)業(yè)務(wù)活動(dòng)及員工的思想狀況，提出本部門的工作計(jì)劃和建議； 8．負(fù)責(zé)組織人員隨時(shí)搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān) 政策 ,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，做好 市場(chǎng)調(diào)查 、制定部門銷售計(jì)劃； 根據(jù) 銷售 目標(biāo) 及 計(jì)劃 ，合理分解實(shí)施到個(gè)人。 1．委托加工部經(jīng)理在營(yíng)銷總監(jiān)領(lǐng)導(dǎo)下開展業(yè)務(wù)工作，行使對(duì)委托加工部跟單員的管理權(quán)，完成部門下達(dá)的各項(xiàng)指標(biāo)和任務(wù)，對(duì)營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)； 2．嚴(yán)格執(zhí)行公 司和營(yíng)銷中心各項(xiàng)規(guī)章制度，全面負(fù)責(zé)本部門行政及業(yè)務(wù)管理工作，建立健全的委托加工部各項(xiàng)管理制度； 3．參與營(yíng)銷中心各項(xiàng)決策并為中心領(lǐng)導(dǎo)決策提供相關(guān)的建設(shè)性意見和建議，認(rèn)真領(lǐng)會(huì)、貫徹、執(zhí)行上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的有關(guān)指示和精神； 4．根據(jù)營(yíng)銷中心的工作任務(wù)、目標(biāo)制定本部門的工作任務(wù)及目標(biāo)并組織執(zhí)行； 5．組織制定部門的市場(chǎng)銷售計(jì)劃及市場(chǎng)開拓發(fā)展計(jì)劃并組織實(shí)施，確保按質(zhì)按量完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)；正確合理行使部門管理 12 權(quán)限，根據(jù)公司的整體業(yè)務(wù)部署，組織本部門的員工予以貫徹落實(shí)；充分運(yùn)用公司資源， 制定 實(shí)施 本部門 培訓(xùn)計(jì)劃， 提升 部門 全體人員的個(gè)人 素質(zhì) 和 業(yè)務(wù)水平 ； 6．負(fù)責(zé)本部門人員的日常管理及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，及時(shí)并準(zhǔn)確地向營(yíng)銷總監(jiān)匯報(bào)業(yè)務(wù)活動(dòng)及員工的思想狀況，提出本部門的工作計(jì)劃和建議； 7．負(fù)責(zé)組織人員隨時(shí)搜集、整理和分析行業(yè)信息及相關(guān)政策 ,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的各種信息，做好 市場(chǎng)調(diào)查 、制定部門銷售計(jì)劃； 根據(jù) 銷售 目標(biāo) 及 計(jì)劃 ，合理分解實(shí)施到個(gè)人，負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的管理及人員的合理調(diào)配。 （九）市場(chǎng)部 /大客戶部 /委托加工部跟單員 1．市場(chǎng)部 /大客戶部 /委托加工部跟單員在市場(chǎng)部 /大客戶部