消費(fèi)者行為學(xué)問答(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，需求與價(jià)格呈反向變化；價(jià)格影響需求的變量有多大受商品需求彈性的影響；消費(fèi)者心理性需求越強(qiáng)烈，對(duì)價(jià)格變動(dòng)越敏感（服裝；買漲不買跌）。）14營(yíng)業(yè)員心理品質(zhì)的培養(yǎng)。沖突的消除：提高營(yíng)業(yè)員的思想修養(yǎng)、增強(qiáng)自我控制能力； 時(shí)刻為消費(fèi)者著想，維護(hù)消費(fèi)者利益； 學(xué)會(huì)處理消費(fèi)者不同意見的方法14優(yōu)秀推銷員應(yīng)具備的心理品質(zhì)。道德品質(zhì)； 智力品質(zhì)（商品知識(shí)、業(yè)務(wù)知識(shí)與市場(chǎng)知識(shí)、心理學(xué)知識(shí)）； 能力品質(zhì)（觀察力與判斷力、注意力、表達(dá)力）14營(yíng)業(yè)員儀表的心理作用。文化與亞文化；角色專門化；家庭決策階段；個(gè)人特征；介入程度與產(chǎn)品特點(diǎn)11結(jié)合家庭變化趨勢(shì)分析未來消費(fèi)行為的特點(diǎn)。10簡(jiǎn)述群體的含義及研究意義。角色沖突；當(dāng)角色演化或改變時(shí)，角色沖突便產(chǎn)生了，這為營(yíng)銷者提供了機(jī)會(huì)。10簡(jiǎn)述與消費(fèi)者密切相關(guān)的社會(huì)群體。傳統(tǒng)、保守的利益觀。是一些特殊產(chǎn)品如珠寶和服裝、家具或氣艇的消費(fèi)者。流行在一定程度上可以促進(jìn)消費(fèi)者在某些商品消費(fèi)上的共同偏好；流行促進(jìn)了人們?cè)谏唐焚?gòu)買上的從眾行為；流行一滿足一定的社會(huì)和心理需 為基礎(chǔ)；流行過程不同階段的采用者一般具有較大的心理和個(gè)性差異。對(duì)某種或某類產(chǎn)品具有濃厚的興趣和豐富的知識(shí)； 比一般消費(fèi)者更加活躍、自信且有較高的社會(huì)地位； 在產(chǎn)品購(gòu)買上更富于創(chuàng)新。不同宗教信仰會(huì)影響人們的消費(fèi)行為。（2）審美觀念是人們?cè)谛蕾p美的事物和創(chuàng)造美的作品等活動(dòng)中所持的態(tài)度和看法的總稱?！ ∮绊懴M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品實(shí)際績(jī)效認(rèn)知的因素：產(chǎn)品品質(zhì)與功效、消費(fèi)者態(tài)度與情感、消費(fèi)者期望、對(duì)交易公平性的感知、消費(fèi)者歸因。6簡(jiǎn)述影響品牌忠誠(chéng)因素。問題認(rèn)知：是消費(fèi)者意識(shí)到理想狀態(tài)與實(shí)際狀態(tài)之間存在差距，從而需要采取進(jìn)一步行動(dòng)。 2．消費(fèi)者個(gè)性的穩(wěn)定性決定消費(fèi)需求的穩(wěn)定性。4）性格比氣質(zhì)更能突出反映個(gè)體的心理面貌。多血質(zhì)（活潑型）血液占優(yōu)勢(shì)：活潑好動(dòng)，反應(yīng)敏捷，善于交際，適應(yīng)性強(qiáng)、靈活，但注意力分散，易移情。價(jià)值表現(xiàn)功能(valueexpress function) 態(tài)度表達(dá)消費(fèi)者的自我形象和價(jià)值體系。如重名譽(yù)、地位的人喜購(gòu)名牌產(chǎn)品）?！ ?nèi)化：指人們從內(nèi)心深處真正相信并接受他人的觀點(diǎn)而徹底轉(zhuǎn)變自己的態(tài)度，并自覺地指導(dǎo)自己的思想和行動(dòng)。一般情況下，消費(fèi)者態(tài)度與行為是一致的。）操作性條件理論：強(qiáng)化會(huì)加強(qiáng)刺激與反應(yīng)之間的聯(lián)結(jié)。知覺的恒常性：指在知覺的過程中，盡管對(duì)象發(fā)生了變化，而人們知覺事物本身特征保持相對(duì)穩(wěn)定性。越是涉及低層次需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足物就越明確，越是涉及高層次需要，人們對(duì)需要的滿足方式與滿足物越不確定。（如：家電出故障） 策略通過宣傳來消除或部分消除這種不全面或錯(cuò)誤的信念?！。ㄒ唬┬枰莿?dòng)機(jī)的基礎(chǔ)（二）需要是構(gòu)成動(dòng)機(jī)的必要但非充分條件需要只有處于喚醒狀態(tài)，才會(huì)驅(qū)使個(gè)體采取行動(dòng)。（二）情緒階段：是消費(fèi)者對(duì)客觀事物與自身需要的關(guān)系的反應(yīng)過程的總稱，包括態(tài)度、情緒和情感三方面的心理活動(dòng)。構(gòu)成認(rèn)識(shí)過程的心理機(jī)能包括感覺、知覺、注意、記憶、學(xué)習(xí)和聯(lián)想等。2影響購(gòu)買動(dòng)機(jī)的因素有哪些？2簡(jiǎn)述需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系。（如：教育和旅游）(二)雙避沖突：指消費(fèi)者有兩個(gè)以上希望避免的目標(biāo)但又必須選擇其中之一時(shí)面臨的沖突。 越是高層次需要，越難以得到完全滿足。知覺的理解性：是指?jìng)€(gè)體能利用已有的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)去解釋知覺的對(duì)象。經(jīng)典條件反射在低介入狀態(tài)下經(jīng)常發(fā)生。3簡(jiǎn)述記憶系統(tǒng)模式 4試述消費(fèi)者態(tài)度對(duì)購(gòu)買行為的影響?！ ⊥褐溉藗?cè)敢饨邮芩说挠^點(diǎn)與信念，使自己的態(tài)度與外界的要求相一致。態(tài)度形成特征的影響 形成態(tài)度的強(qiáng)度；態(tài)度形成后持續(xù)的時(shí)間長(zhǎng)短；形成態(tài)度的因素的復(fù)雜性（美容與化妝和內(nèi)在調(diào)理）；構(gòu)成態(tài)度的三個(gè)要素的一致性；態(tài)度的中心性（即形成態(tài)度基礎(chǔ)的價(jià)值觀與該態(tài)度相聯(lián)系的程度。知識(shí)（認(rèn)知）功能（knowledge function) 態(tài)度幫助消費(fèi)者組織了日常生活中的大量信息，減少了不確定和混亂信息。膽汁質(zhì)（興奮型）黃膽汁占優(yōu)勢(shì)：熱情直率，反應(yīng)迅速，精力旺盛，性情急躁易沖動(dòng)，心境變化劇烈。3）氣質(zhì)影響性格特征的形成、發(fā)展的速度。鑒賞力、定向力、運(yùn)算力、色彩辨別力5簡(jiǎn)述影響能力發(fā)展的因素素質(zhì)、環(huán)境和教育（學(xué)習(xí)知識(shí)）、社會(huì)實(shí)踐（經(jīng)驗(yàn)的積累）、其它方面（興趣愛好）56個(gè)性在消費(fèi)中的作用 1．消費(fèi)者個(gè)性的差異性決定消費(fèi)者需求的多樣性。決策程度低、參與程度大：名義型決策忠誠(chéng)型決策（可樂、牙膏）決策程度低、參與程度?。好x型決策習(xí)慣型決策（墨水、醬油）信息搜集少，決策時(shí)間短6試述消費(fèi)者決策過程。其他方法：活動(dòng)分析、產(chǎn)品分析、問題分析、人體因素研究、情緒研究。影響消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/品牌預(yù)期的因素：產(chǎn)品、促銷、競(jìng)爭(zhēng)品牌、消費(fèi)者特征。如：美國(guó)人的消費(fèi)觀念是奢侈、享受型的生活舒適程度最高；中國(guó)人則是節(jié)儉、克制型的儲(chǔ)蓄比例最高。世界上主要有四大宗教派系，即佛教、基督教、伊斯蘭教和天主教。獲得一種擁有權(quán)力和聲望的情感減輕自身購(gòu)買決定的疑慮或懷疑增加與他人的交往并獲得認(rèn)同與接納獲得某
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