【正文】 雖然西區(qū)與石岐區(qū)僅一河之隔，而且緊鄰繁榮市區(qū)，但中山市本地居民，如石岐區(qū)，東區(qū)的居民選擇西區(qū)置業(yè)始終所占的比例不大。毗鄰廣浩華庭，共有三幅地塊對(duì)我們?nèi)佼€商住用地構(gòu)成威脅，分別為金沙股分有限公司78畝和110畝兩幅商住用地，長(zhǎng)洲實(shí)業(yè)100多畝商住用地。%?！?中山房地產(chǎn)市場(chǎng)上概念炒作不成熟，消費(fèi)者對(duì)概念炒作接受程度不高，消費(fèi)者置業(yè)除受地段影響外，置業(yè)呈現(xiàn)出理性特征。如小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林綠化雕塑、小區(qū)功能配套設(shè)施、新型環(huán)保的建筑材料應(yīng)用等方面著手。 項(xiàng)目市場(chǎng)定位及總體思路 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力分析 項(xiàng)目自身素質(zhì)及資源■ 高性價(jià)比（中檔價(jià)格，高檔產(chǎn)品；洋房?jī)r(jià)格，別墅享受）■ 優(yōu)美景觀(浪漫水景生態(tài)主題園林)■ 完美規(guī)劃（圍合式、南北布局、盡量考慮采光、通風(fēng)、居住、活動(dòng)與景觀均好性，注重建筑群體的組合關(guān)系，注重建筑細(xì)節(jié)對(duì)時(shí)尚、優(yōu)雅、親和居住氛圍的營(yíng)造） ■ 經(jīng)典戶型（方正實(shí)用，功能合理，南北通透，院落情懷）■ 便捷交通（博愛路、105國道、沙溪南路、寶珠路、新濠路交匯處）■ 成熟配套（醫(yī)院、學(xué)校、市場(chǎng)、銀行、郵局等）■ 高雅格調(diào)（歐陸經(jīng)典式建筑風(fēng)格）■ 品質(zhì)地段（沙溪未來CBD片區(qū)規(guī)劃、緊鄰1000余畝生態(tài)園、緊鄰中山主城區(qū)繁華商圈，入則寧靜，出則繁華）■ 主題會(huì)所■ 風(fēng)情商業(yè)街■ 運(yùn)動(dòng)社區(qū)、學(xué)習(xí)型社區(qū)、休閑社區(qū)、智能社區(qū)■ 規(guī)模適中 ，住宅總建筑面積8萬平方米，806套的總戶數(shù)，從居住角度來講是比較理想的社區(qū)?！?沙溪鎮(zhèn)：四個(gè)工業(yè)區(qū)、2100多家工商企業(yè)、7000多家個(gè)體工商戶、三個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。購房動(dòng)機(jī)主要表現(xiàn)：向往城區(qū)生活和改善居住環(huán)境且方便照料自己事業(yè)，安居樂業(yè)和解決戶籍問題。 項(xiàng)目現(xiàn)狀是宣傳推廣的實(shí)際操作性因素。 建立沙溪獨(dú)一無二「大」景觀、「新」景觀小區(qū)形象。2. “金逸豪廷”總體策劃思路 推廣階段推廣時(shí)間推廣目的推廣思路推廣主題市場(chǎng)預(yù)告期– 項(xiàng)目初步形象建立, 引起關(guān)注顯示地塊位置優(yōu)勢(shì), 并宣傳公司開發(fā)背景,塑造項(xiàng)目品牌和公司知名度誠信廣浩，金逸豪廷及家，就在這里整體造勢(shì)期 –使項(xiàng)目在市場(chǎng)產(chǎn)生多角度,多層面效應(yīng),創(chuàng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)標(biāo)榜項(xiàng)目賣點(diǎn), 突出項(xiàng)目質(zhì)量,推出新高尚住宅理念精英生活，城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇開盤引導(dǎo)期 – 正是介入項(xiàng)目一期銷售宣傳,進(jìn)入內(nèi)部登記，造成旺銷聲勢(shì)。 整體造勢(shì)期 時(shí)間: 2006年8月 目的: 制造市場(chǎng)熱點(diǎn),引起社會(huì)關(guān)注, 提升項(xiàng)目印象值和心理價(jià)值, 烘托受關(guān)注氣氛，為開盤的轟動(dòng)效應(yīng)做準(zhǔn)備。配合戶外、報(bào)紙、雜志、燈旗、以及公共宣傳品和自身宣傳品, 形成轟動(dòng)效果。4. 銷售必備條件 法律文件五證齊全是項(xiàng)目開售的基本條件之一，具體包括：◇ 土地使用權(quán)證◇ 建設(shè)用地規(guī)劃許可證◇ 建設(shè)工程規(guī)劃許可證◇ 施工許可證◇ 預(yù)售許可證現(xiàn)場(chǎng)銷售環(huán)境應(yīng)該是從外(圍墻、戶外廣告) 到內(nèi)(售樓處、樣板間) 的和諧統(tǒng)一，是項(xiàng)目檔次高低的最直觀的反映，是銷售人員與客戶交流的主要場(chǎng)所，并直接影響到客戶對(duì)項(xiàng)目先入為主的印象。前臺(tái)不應(yīng)與大門距離太遠(yuǎn)，以便值班人員能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)門并上前打招呼。 示范單位應(yīng)選擇有代表性的戶型進(jìn)行裝修, 根據(jù)我司項(xiàng)目的規(guī)模, 示范單位數(shù)量在34個(gè)為宜。初步建議選擇兩塊, 一塊在105國道附近, 一塊在寶珠路樓盤地塊上。 直投雜志廣告175。 展板（8月25日前完成）展板一般作為銷售大廳內(nèi)裝飾墻面, 并進(jìn)一步宣傳樓盤賣點(diǎn)和提升項(xiàng)目形象的工具, 建議由銷售大廳設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體設(shè)計(jì), 確定展板的位置,材料則選擇亞克力等高檔材質(zhì)。 服務(wù)性工具（7月25日前完成）一般的銷售大廳只提供一次性紙杯和純凈水,而北京,廣州等一些大城市的高檔樓盤已經(jīng)不再使用此方法,而是顧傭?qū)ｉT的服務(wù)人員,為客戶提供飲品, 而且提據(jù)不同飲品使用不同器皿,讓客戶有光臨高檔消費(fèi)場(chǎng)所的感覺。最后制定各樓層單價(jià), 該單價(jià)制定原則是不能造成銷售傾斜,即某些樓層被搶購而某些樓層滯銷, 高層住宅定價(jià)的難度也在于此。廣告費(fèi)用較高雜志媒體傳播范圍較廣，圖文并茂，針對(duì)性強(qiáng)，具有獨(dú)特的可傳閱性，廣告駐留時(shí)間長(zhǎng)。另外，直投雜志因全部向高檔消費(fèi)場(chǎng)所、高檔酒店、寫字樓投遞，受眾人群具有一定水準(zhǔn)，所以適合高檔樓盤的宣傳。6l 不同樓層對(duì)單位價(jià)格的影響因素：樓層的高低、采光效果。64購房?jī)?yōu)惠（為不同程度折扣）送廚衛(wèi)精裝修或全屋精裝修物業(yè)費(fèi)減免老客戶帶新客戶購房雙方均得大禮：一期開發(fā)面積不小于50000 M2（約400套）第一批推售30000 M2（約240套）第二批推售20000 M2（約160套）計(jì)劃2006年9月10日開始接受內(nèi)部登記計(jì)劃9月31日前銷售60套，銷售率25%計(jì)劃10月份內(nèi)部認(rèn)購銷售100套，銷售率41%計(jì)劃11月份前銷售40套，銷售率17%計(jì)劃12月份前銷售40套，銷售率17%計(jì)劃2006年實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)8000萬。最大程度的搜集了數(shù)十家國內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。從而達(dá)到消化公開期積累的大量客戶的目的。（奠基及房展會(huì)）、內(nèi)部認(rèn)購、開盤等時(shí)間舉辦大型活動(dòng)，將客戶約至銷售中心，屆時(shí)利用明星效應(yīng)舉行抽獎(jiǎng)或促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交。這種方式的特點(diǎn)為客戶購買特征比較明顯，目的基本明確；同時(shí)，其已通過對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的觀察產(chǎn)生了一定程度的興趣，此時(shí)輔以銷售人員的努力游說較容易達(dá)到促成交易的目的。2確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格的影響因素依據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。另一方面，應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的整體規(guī)劃及開工狀況等綜合考慮各樓座開盤先后的順序，然后分階段開放不同的單位開展銷售工作，當(dāng)前一部分樓層認(rèn)購達(dá)到50%以后，開始下一期樓層的發(fā)售；同時(shí)，每期開盤套數(shù)應(yīng)控制在150——200套。2自投媒體這部分媒體主要包括：l 模型（8月25日前完成）l 展板（8月25日前完成）l 賣場(chǎng)整體布置（8月25日前完成）l 路牌（5月15日前完成）l 燈旗（5月15日前完成）l 指示牌（8月25日前完成）l 工地外圍墻（5月15日前完成）l 案旗（POP）（8月25日前完成）l 樓書（7月25日前完成）l 宣傳單張（DM）（7月25日前完成）l 宣傳光盤（5月25日前完成）l 網(wǎng)站（4月25日前完成）5廣播媒體傳播范圍廣，速度快，費(fèi)用較低。 價(jià)格策略總體價(jià)格的制定采用比較法, 根據(jù)同級(jí)地段, 同級(jí)檔次的樓盤銷售價(jià)格,并結(jié)合其銷售情況, 制定本項(xiàng)目的銷售均價(jià),本項(xiàng)目的銷售單位可以比其它同級(jí)樓盤略高,但樓盤質(zhì)量和項(xiàng)目包裝要跟的上。并且在打印的頁面內(nèi)還可將房款及貸款等內(nèi)容一并輸入, 這樣做既減少浪費(fèi),又能提升項(xiàng)目質(zhì)量。其次,模型的樓間距可適當(dāng)放大。 戶外廣告175。 戶外廣告牌（4月15日前完成）戶外大型廣告牌是展示項(xiàng)目形象, 傳遞項(xiàng)目信息的重要途徑, 但因投入大, 只適合大型樓盤使用。另外銷售大廳的整體裝修風(fēng)格應(yīng)與樓盤形象定位吻合, 內(nèi)部的家具、展柀、燈光、前臺(tái)、LOGO、植物的設(shè)計(jì)與布置都應(yīng)以樓盤整體形象定位為基礎(chǔ)。因銷售大廳處于路口的絕佳位置, 應(yīng)于大廳外立面上設(shè)計(jì)大幅樓盤名稱字樣，樹立本小區(qū)最具吸引力形象。 方式: 進(jìn)行開盤活動(dòng)炒作、整合營(yíng)銷、多角度全方位宣傳推廣。配合售樓部開業(yè)慶典。 手段:a. 以軟性媒體為主, 通過大量繕稿、報(bào)紙的專題報(bào)導(dǎo)、專家訪談等將本項(xiàng)目之形象概念作大量定位。 配合前期的項(xiàng)目推廣階段,突出項(xiàng)目整體形象 175。 樹立沙溪建設(shè)新亮點(diǎn), 建立新標(biāo)準(zhǔn)都市化住宅理念, 即營(yíng)造新城市主義概念?！?精心塑造的“高檔、活力、健康、優(yōu)越”的社區(qū)形象滿足目標(biāo)客戶群內(nèi)心需要被認(rèn)同的居地身分，從而滿足部份社會(huì)認(rèn)同與尊重的需求。大涌鎮(zhèn)與沙溪鎮(zhèn)在地緣上同稱隆都，在風(fēng)俗上和人文情懷上比較接近，而且在親緣上有連帶關(guān)系。 目標(biāo)客戶群定位 人員立足于沙溪區(qū)域，輻射周邊十公里范圍內(nèi)的城區(qū)、大涌、沙朗、東升等區(qū)鎮(zhèn)，個(gè)人月收入在3000元左右及以上的普通市民和外來人員。市場(chǎng)上別墅項(xiàng)目存量有奕翠園、聚豪園、星港灣、陽光花地、永怡花園等?！?中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)物業(yè)同質(zhì)化程度高，主要是由于其它行業(yè)轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)水平不高造成。區(qū)域片區(qū)自身價(jià)值遞減排序：東區(qū)→博愛路區(qū)→北區(qū)（指石岐區(qū)）→西區(qū)→火炬區(qū)→南區(qū)。高層：低價(jià)2700元/㎡，中價(jià)3000元/㎡，高價(jià)3300元/㎡。㎡這幅用地已經(jīng)由寶麗房地產(chǎn)發(fā)展有限公司買下。西區(qū)未來的房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好。沙朗于1999年劃歸入西區(qū)，行政上沙朗歸屬西區(qū)，但中山市本地居民的觀念上卻依然把沙朗看成一個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，而且對(duì)沙朗落后面貌的印象在短時(shí)間內(nèi)難以消除?！?博愛路板塊博愛路片區(qū)的總體特征博愛路聚集的樓房素質(zhì)均比較高，被大多數(shù)人們認(rèn)定為高檔樓群?！?近年來東區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)供過于求，需要更加細(xì)分市場(chǎng)。市場(chǎng)上的需求量東區(qū)是中山政治文化中心，成為中山的行政、文化、經(jīng)濟(jì)中心、配套完善而且居住環(huán)境相對(duì)優(yōu)越，許多人把在東區(qū)購房睇成是“有面子”的事情。未來一兩年內(nèi)延?xùn)|明橋方向?qū)⒂袃蓚€(gè)大項(xiàng)上市。北區(qū)樓盤的供應(yīng)量?jī)H次于東區(qū)，但其市場(chǎng)需求量卻十分暢旺，基本上沒有出現(xiàn)滯銷的樓盤和爛尾樓的現(xiàn)象。大批在鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及城郊地帶自建房的人士，大都具有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，為了尋求社區(qū)的安全感和歸宿感而重新選擇質(zhì)素高的社區(qū)?！?價(jià)格市場(chǎng)的飽和及供應(yīng)量不斷增加，將導(dǎo)致整體市場(chǎng)價(jià)格漸趨平穩(wěn)，這一點(diǎn)在中高端產(chǎn)品市場(chǎng)上表現(xiàn)得尤為突出。從這里可以看出消費(fèi)者的日漸理性，不會(huì)因一時(shí)優(yōu)惠就匆匆下定，可見促銷將不再是營(yíng)銷的唯一法寶。其中住宅、辦公樓、%、%、%%。可見政策對(duì)于樓市的調(diào)控作用并不十分明顯，這在某種程度上說明中山樓市以自買自住的自住性需求居多，投資性成分較少。 ● 結(jié)論：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，利率波動(dòng)不大，有利個(gè)人住房信貸，中低檔樓盤開始增量，市場(chǎng)資源進(jìn)一步集中在大型地產(chǎn)商手中。六是加強(qiáng)財(cái)政金融工作。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。五是繼續(xù)擴(kuò)大出口和利用外資。面對(duì)人民幣升值的壓力，中央的態(tài)度是：保持人民幣匯率基本穩(wěn)定，完善匯率形成機(jī)制，采取綜合措施緩解人民幣升值的壓力。2005年號(hào)稱中山樓市政策年,各類土地政策和金融政策不斷,但我們從圖上可以看出, 除在6月份交易量出現(xiàn)短期調(diào)整之外，八九月份持續(xù)走強(qiáng)，并攀上新的高峰。■ 房屋施工穩(wěn)步增加110月，%。此時(shí)急于在成為現(xiàn)樓前出貨，但并沒有推出大型的促銷活動(dòng)，只是推出少量一口價(jià)單位，而這些優(yōu)惠還只是針對(duì)未交樓的樓花執(zhí)行，較多成為現(xiàn)樓的樓盤沒有折扣。社區(qū)化的樓盤更受歡迎。經(jīng)福利分房的公務(wù)員群體也開始通過自己的選擇購房，也算是進(jìn)入“二次置業(yè)”階層。市場(chǎng)上的需求量。目前大信新都匯已經(jīng)在大信新都匯在東明橋河