【正文】 房屋供應(yīng)量居高不下，房?jī)r(jià)相對(duì)高昂，而且相當(dāng)部分是大房型面積，樓房的總價(jià)高，導(dǎo)致與客戶消費(fèi)能力，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不相符合；東區(qū)一兩年來(lái)，小樓盤在市場(chǎng)上所占的比例居多，小樓盤不可克制的一個(gè)問(wèn)題是后期管理的投入與收益的矛盾比較突出，加上小區(qū)內(nèi)可塑造的綠化、休閑娛樂(lè)的空間少，理性的消費(fèi)者或二次置業(yè)的客戶考慮購(gòu)買的可能性較少；東區(qū)市政工程向東移的趨勢(shì)，降低其地段價(jià)值，同時(shí)周邊郊區(qū)化的房地產(chǎn)市場(chǎng)日漸成熟，在性價(jià)比的基礎(chǔ)上，選擇的空間更多?！?西區(qū)板塊西區(qū)片區(qū)總體特征西區(qū)交通便捷，主要交通干線有105國(guó)道，廣珠公路，博愛(ài)路，岐江公路，中山一路，富華大道等，交通樞紐有市汽車站、市長(zhǎng)途汽車站、市公共汽車站，構(gòu)成立體交通網(wǎng)絡(luò)，是外地進(jìn)入中山市區(qū)的要沖之一，又是中山商貿(mào)對(duì)外輻射的一個(gè)重要區(qū)域?！?西區(qū)商業(yè)氛圍良好，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展勢(shì)頭迅猛，房地產(chǎn)市場(chǎng)將進(jìn)入自住型和投資型兩相活躍的良好局面。隨著萬(wàn)科和雅居樂(lè)兩大地產(chǎn)巨頭的入駐，輪流的強(qiáng)勢(shì)廣告宣傳和形象宣傳，把人們的注意力牽引至南區(qū)，讓更多人了解和認(rèn)識(shí)南區(qū)。● 隨著中山房地產(chǎn)市場(chǎng)日漸成熟和城區(qū)可開發(fā)利用的空間有限，小樓盤的生存更加困難。2公里范圍內(nèi)聚集大量公共事業(yè)單位和政府辦事機(jī)構(gòu)。一期項(xiàng)目預(yù)計(jì)5月上旬開工,按照項(xiàng)目之工程建筑進(jìn)度,基本于2006年9月份內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，2007年10月1日示范單位正式開放。深度挖掘樓盤各種優(yōu)勢(shì)元素,重組項(xiàng)目宣傳方式和賣點(diǎn),力求達(dá)到市場(chǎng)旺銷的態(tài)勢(shì)（貴族）都市生活，（繁華）城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期 –樓盤形象及認(rèn)知的延伸,使市場(chǎng)關(guān)注度得以持續(xù)保持，進(jìn)入內(nèi)部認(rèn)購(gòu)。 內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間: 2006年10月 目的: 保持項(xiàng)目受關(guān)注程度, 抬升項(xiàng)目口碑, 使項(xiàng)目一直保持高競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)認(rèn)同, 以縮短銷售周期, 快速回籠資金。模型展示區(qū)應(yīng)與洽談區(qū)有一定距離，以防止參觀模型客與正在洽談客戶互相干擾，或?qū)潜P有不好的看法而影響到其它人想法。 宣傳造勢(shì)在擁有良好銷售環(huán)境的前提下, 宣傳造勢(shì)可以有效的引起目標(biāo)客戶的關(guān)注, 促使其親臨現(xiàn)場(chǎng)了解本項(xiàng)目具體狀況, 因此在開盤前后的整個(gè)銷售過(guò)程中, 應(yīng)盡可能多的利用各種宣傳途徑, 提高市場(chǎng)曝光率。175。建議低樓層差價(jià)大而高樓層縮小價(jià)差甚至某些樓層不設(shè)價(jià)差。結(jié)合以上媒體特點(diǎn)以及本項(xiàng)目自身的市場(chǎng)定位，目標(biāo)客戶群的定位，建議本項(xiàng)目在推廣銷售階段的廣告媒體的選擇為：以電視廣告、報(bào)紙、DM投放作為主打媒體，輔以針對(duì)目標(biāo)客戶群較強(qiáng)的直投雜志、戶外廣告牌等，并視情況通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視等媒體發(fā)布信息，以擴(kuò)大樓盤知名度。l 同一樓層中不同單位對(duì)價(jià)格的影響因素：格局、面積、景觀、位置、噪音及其它影響、采光等。3團(tuán)體聯(lián)誼會(huì)在本項(xiàng)目銷售一定階段之后，為了在客戶群中繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目的良好口碑，以項(xiàng)目的某一賣點(diǎn)并通過(guò)一系列促銷手段舉辦團(tuán)體聯(lián)誼會(huì)，配合以相應(yīng)的促銷方式，比如：、老客戶帶新客戶給予免一年物業(yè)費(fèi)的獎(jiǎng)勵(lì)等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。目的在于通過(guò)在現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)造極為熱烈的成交氣氛，使未成交客戶的購(gòu)買欲望易于在這種熱烈的銷售環(huán)境及氣氛下得到極大的促進(jìn)、提高、成交機(jī)率亦隨之加大；再結(jié)合相應(yīng)的促銷手段以及銷售人員的游說(shuō)，定能達(dá)到較為理想的銷售效果。35175。而且模型制作公司應(yīng)盡量選擇本地的, 在之后的維修與維護(hù)會(huì)比較方便。 工地圍墻（5月15日前完成）工地圍墻應(yīng)以宣傳樓盤形象的畫面裝飾,尤其是沿寶珠路沿線, 幾百米長(zhǎng)的工地圍墻如果不進(jìn)行裝飾, 既有損形象又浪費(fèi)了很多的資源, 這里完全可成為展示項(xiàng)目形象的巨幅廣告牌。 售樓大廳應(yīng)注重周圍環(huán)境的營(yíng)造，首先應(yīng)設(shè)置必要的功能區(qū)，如停車位，其次，門前小廣場(chǎng)要設(shè)計(jì)現(xiàn)代感的綠植、水景等精致的小景觀，并且設(shè)置醒目的樓盤標(biāo)志。 方式: 此階段的還沒(méi)有銷售許可證, 只能以內(nèi)部登記的形式進(jìn)行前期的蓄客，為下一階段的銷售作鋪墊。175。 主題構(gòu)筑要素● 產(chǎn)品的優(yōu)越性提供了高品質(zhì)的生活空間● 適中的價(jià)位提供置業(yè)的可能性● 主題會(huì)所、戶外運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施、各式各樣的俱樂(lè)部組織提供了休閑、學(xué)習(xí)、運(yùn)動(dòng)、享受優(yōu)越的條件。 價(jià)格策略根據(jù)產(chǎn)品單元的差異性（朝向、樓層、景觀、裝修情況、市場(chǎng)接受度）進(jìn)行合理訂價(jià)，以低于市場(chǎng)同類產(chǎn)品、具有震撼力的價(jià)格入市，引起市場(chǎng)的高度關(guān)注，并在銷售的不同階段，根據(jù)市場(chǎng)變化情況，作相應(yīng)的靈活調(diào)整。真正的中產(chǎn)階層聚集于政府部門的公務(wù)員和個(gè)體私營(yíng)老板，因而在中山啟動(dòng)概念炒作十分艱苦。按樓價(jià)劃分，多層：低價(jià)1750元/㎡，中價(jià)2050元/㎡，高價(jià)2500元/㎡。隨著西南板塊的撬動(dòng)和配套設(shè)施的日益完善，西區(qū)整體居住環(huán)境將有較大的變化，同樣人們選擇在西區(qū)置業(yè)的觀念將會(huì)有較大的改觀。樓房?jī)r(jià)格按近三年劃分，多層：低價(jià)2100元/㎡，占的份額很小，中檔價(jià)位3000元/㎡，高檔價(jià)位3500元/㎡；小高層或高層：低價(jià)位3000元/㎡，中檔價(jià)位3600元/㎡，高價(jià)位4100元/㎡，其中東區(qū)中檔價(jià)位的樓房數(shù)量偏多。此外還有新開發(fā)的樓房，如頤和山莊、彩云居、高云臺(tái)等。市場(chǎng)上的需求量。社區(qū)化的樓盤更受歡迎。■ 房屋施工穩(wěn)步增加110月，%。面對(duì)人民幣升值的壓力，中央的態(tài)度是：保持人民幣匯率基本穩(wěn)定，完善匯率形成機(jī)制，采取綜合措施緩解人民幣升值的壓力。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 作為國(guó)內(nèi)最大、最專業(yè)、更新速度最快的專業(yè)房地產(chǎn)資料庫(kù)，月更新房地產(chǎn)資料近千個(gè)。 ● 結(jié)論：宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定，利率波動(dòng)不大，有利個(gè)人住房信貸，中低檔樓盤開始增量，市場(chǎng)資源進(jìn)一步集中在大型地產(chǎn)商手中。其中住宅、辦公樓、%、%、%%?！?價(jià)格市場(chǎng)的飽和及供應(yīng)量不斷增加，將導(dǎo)致整體市場(chǎng)價(jià)格漸趨平穩(wěn)，這一點(diǎn)在中高端產(chǎn)品市場(chǎng)上表現(xiàn)得尤為突出。北區(qū)樓盤的供應(yīng)量?jī)H次于東區(qū)，但其市場(chǎng)需求量卻十分暢旺，基本上沒(méi)有出現(xiàn)滯銷的樓盤和爛尾樓的現(xiàn)象。市場(chǎng)上的需求量東區(qū)是中山政治文化中心，成為中山的行政、文化、經(jīng)濟(jì)中心、配套完善而且居住環(huán)境相對(duì)優(yōu)越，許多人把在東區(qū)購(gòu)房睇成是“有面子”的事情。● 博愛(ài)路板塊博愛(ài)路片區(qū)的總體特征博愛(ài)路聚集的樓房素質(zhì)均比較高，被大多數(shù)人們認(rèn)定為高檔樓群。西區(qū)未來(lái)的房地產(chǎn)市場(chǎng)前景看好。高層：低價(jià)2700元/㎡，中價(jià)3000元/㎡，高價(jià)3300元/㎡?！?中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)物業(yè)同質(zhì)化程度高，主要是由于其它行業(yè)轉(zhuǎn)入房地產(chǎn)開發(fā)，開發(fā)水平不高造成。 目標(biāo)客戶群定位 人員立足于沙溪區(qū)域，輻射周邊十公里范圍內(nèi)的城區(qū)、大涌、沙朗、東升等區(qū)鎮(zhèn)，個(gè)人月收入在3000元左右及以上的普通市民和外來(lái)人員。● 精心塑造的“高檔、活力、健康、優(yōu)越”的社區(qū)形象滿足目標(biāo)客戶群內(nèi)心需要被認(rèn)同的居地身分，從而滿足部份社會(huì)認(rèn)同與尊重的需求。 配合前期的項(xiàng)目推廣階段,突出項(xiàng)目整體形象 175。配合售樓部開業(yè)慶典。因銷售大廳處于路口的絕佳位置, 應(yīng)于大廳外立面上設(shè)計(jì)大幅樓盤名稱字樣，樹立本小區(qū)最具吸引力形象。 戶外廣告牌（4月15日前完成）戶外大型廣告牌是展示項(xiàng)目形象, 傳遞項(xiàng)目信息的重要途徑, 但因投入大, 只適合大型樓盤使用。其次,模型的樓間距可適當(dāng)放大。 價(jià)格策略總體價(jià)格的制定采用比較法, 根據(jù)同級(jí)地段, 同級(jí)檔次的樓盤銷售價(jià)格,并結(jié)合其銷售情況, 制定本項(xiàng)目的銷售均價(jià),本項(xiàng)目的銷售單位可以比其它同級(jí)樓盤略高,但樓盤質(zhì)量和項(xiàng)目包裝要跟的上。2自投媒體這部分媒體主要包括：l 模型（8月25日前完成）l 展板（8月25日前完成）l 賣場(chǎng)整體布置（8月25日前完成）l 路牌（5月15日前完成）l 燈旗（5月15日前完成）l 指示牌（8月25日前完成）l 工地外圍墻（5月15日前完成）l 案旗（POP）（8月25日前完成）l 樓書（7月25日前完成）l 宣傳單張（DM）（7月25日前完成）l 宣傳光盤（5月25日前完成）l 網(wǎng)站（4月25日前完成）52確定項(xiàng)目?jī)r(jià)格的影響因素依據(jù)房地產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣，以及消費(fèi)者的消費(fèi)心理。（奠基及房展會(huì)）、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)、開盤等時(shí)間舉辦大型活動(dòng)，將客戶約至銷售中心，屆時(shí)利用明星效應(yīng)舉行抽獎(jiǎng)或促銷活動(dòng)，促進(jìn)客戶成交。最大程度的搜集了數(shù)十家國(guó)內(nèi)頂級(jí)開發(fā)商多年實(shí)際操盤之系統(tǒng)資料。4l 不同樓層對(duì)單位價(jià)格的影響因素：樓層的高低、采光效果。另外，直投雜志因全部向高檔消費(fèi)場(chǎng)所、高檔酒店、寫字樓投遞，受眾人群具有一定水準(zhǔn)，所以適合高檔樓盤的宣傳。最后制定各樓層單價(jià), 該單價(jià)制定原則是不能造成銷售傾斜,即某些樓層被搶購(gòu)而某些樓層滯銷, 高層住宅定價(jià)的難度也在于此。 展板（8月25日前完成）展板一般作為銷售大廳內(nèi)裝飾墻面, 并進(jìn)一步宣傳樓盤賣點(diǎn)和提升項(xiàng)目形象的工具, 建議由銷售大廳設(shè)計(jì)師進(jìn)行整體設(shè)計(jì), 確定展板的位置,材料則選擇亞克力等高檔材質(zhì)。初步建議選擇兩塊, 一塊在105國(guó)道附近, 一塊在寶珠路樓盤地塊上。前臺(tái)不應(yīng)與大門距離太遠(yuǎn)，以便值班人員能夠第一時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶進(jìn)門并上前打招呼。配合戶外、報(bào)紙、雜志、燈旗、以及公共宣傳品和自身宣傳品, 形成轟動(dòng)效果。2. “金逸豪廷”總體策劃思路 推廣階段推廣時(shí)間推廣目的推廣思路推廣主題市場(chǎng)預(yù)告期– 項(xiàng)目初步形象建立, 引起關(guān)注顯示地塊位置優(yōu)勢(shì), 并宣傳公司開發(fā)背景,塑造項(xiàng)目品牌和公司知名度誠(chéng)信廣浩，金逸豪廷及家，就在這里整體造勢(shì)期 –使項(xiàng)目在市場(chǎng)產(chǎn)生多角度,多層面效應(yīng),創(chuàng)造市場(chǎng)熱點(diǎn)標(biāo)榜項(xiàng)目賣點(diǎn), 突出項(xiàng)目質(zhì)量,推出新高尚住宅理念精英生活，城市座標(biāo)金逸豪廷地段篇開盤引導(dǎo)期 – 正是介入項(xiàng)目一期銷售宣傳,進(jìn)入內(nèi)部登記，造成旺銷聲勢(shì)。 項(xiàng)目現(xiàn)狀是宣傳推廣的實(shí)際操作性因素?！?沙溪鎮(zhèn)：四個(gè)工業(yè)區(qū)、2100多家工商企業(yè)、7000多家個(gè)體工商戶、三個(gè)專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。如小區(qū)規(guī)劃、戶型設(shè)計(jì)、園林綠化雕塑、小區(qū)功能配套設(shè)施、新型環(huán)保的建筑材料應(yīng)用等方面著手。%?！?雖然西區(qū)與石岐區(qū)僅一河之隔，而且緊鄰繁榮市區(qū)，但中山市本地居民，如石岐區(qū)，東區(qū)的居民選擇西區(qū)置業(yè)始終所占的比例不大。例如雅居樂(lè)、盈豐創(chuàng)建、新龍基等知名地產(chǎn)公司。但今年以來(lái)，東區(qū)房地產(chǎn)銷售速度明顯放慢，變相降價(jià)促銷手法多樣，整體上東區(qū)呈現(xiàn)出市場(chǎng)飽和的跡象。未來(lái)北區(qū)樓房的需求量依然很大?！?競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更為激烈，重點(diǎn)將圍繞品質(zhì)和性價(jià)比上做文章?！? 鎮(zhèn)區(qū)樓市持續(xù)領(lǐng)舞 樓市發(fā)展重心向下。 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)狀況分析 中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀剖析（市區(qū)） 中山市房地產(chǎn)市場(chǎng)目前呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：2005年110月房地產(chǎn)市場(chǎng)概況、2005年110月商品房施工、竣工面積及銷售面積（數(shù)據(jù)來(lái)源中山統(tǒng)計(jì)局）：指標(biāo)名稱1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月商品房施工面積（萬(wàn)平方米）388．1累計(jì)