【正文】 造商那兒獲得一月份訂貨10％的折扣。但是，在確定獎勵標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，如果只憑主觀臆斷，定得過低或定得不合理，這種聯(lián)動作用就會受到損害。在某公司中，此比例為30％，它包括5個費(fèi)用對銷售額之比；推銷隊(duì)伍對銷售額之比（15％）；廣告對銷售額之比（5％）；促銷對銷售額之比（6％）；營銷調(diào)研對銷售額之比（1％）；銷售管理費(fèi)用對銷售額之比（3％）。計(jì)劃表35計(jì)劃表36營銷活動預(yù)算（能歸屬于類別產(chǎn)品）――產(chǎn)品B 營銷活動 預(yù)算費(fèi)用 占銷售比率 促銷費(fèi) 折價(jià)券 樣 品 贈 品 抽 獎 展示會 產(chǎn)品目錄 其它活動 媒體費(fèi) 電 視 報(bào) 紙 雜 志 D．M． 制作費(fèi) 電 視 雜 志 D．M． 報(bào) 紙 產(chǎn)品目錄 推銷費(fèi) 推銷獎金 銷售競賽 研究費(fèi) 市場調(diào)查 市場研究 物流費(fèi)用 合 計(jì) PS：物流費(fèi)用指包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)等，具有一定的特性，可預(yù)先 設(shè)定每個產(chǎn)品的單位標(biāo)準(zhǔn)成本，除以銷售量，即可估計(jì)物流費(fèi)用。廣告商希望廣告觸及率達(dá)到80％，廣告商估計(jì)目標(biāo)總體中每1％有40次廣告印象（顯露數(shù)），就會帶來25％的試用率。請簡評這一段文字。這種要公司在一年中承擔(dān)全部廣告費(fèi)用的做法限制了新產(chǎn)品推出的數(shù)量。工業(yè)品制造公司大量依靠其銷售人員來取得訂貨，而不在廣告上花足夠的錢來提高顧客的知曉度和理解度。這些費(fèi)用的總數(shù)就是所提出的促銷預(yù)算。計(jì)劃表33月份別銷售人力計(jì)劃地區(qū) 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A區(qū)B區(qū)C區(qū)合計(jì) 計(jì)劃表34銷售人員別銷售金額目標(biāo) 銷售代表 產(chǎn)品B 產(chǎn)品C 產(chǎn)品D 合 計(jì) A B C D 合 計(jì) 26－3 步驟3：營銷費(fèi)用預(yù)算，包括六個計(jì)劃表。年度計(jì)劃控制要求保證公司在實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)時(shí)，沒有過多的支出。但是如果銷售量主要取決于經(jīng)濟(jì)條件或競爭行動的話，這種連鎖反應(yīng)便會受到某種程度的損害。陳列室過道的盡頭會給一位匆匆而過的顧客送上一份快餐。1983年在電視上最著名和最受歡迎的廣告，是美樂（8）撰寫調(diào)查報(bào)告 調(diào)查報(bào)告必須包括下列的項(xiàng)目：①調(diào)查目的 明確調(diào)查想要了解什么，為了何種目的而進(jìn)行調(diào)查。 ①抽樣單位抽樣單位可決定調(diào)查時(shí)的對象，例如X商品是適用于上班的女性，那么調(diào)查時(shí)就必須針對此一消費(fèi)群。設(shè)計(jì)問卷時(shí)必須要謹(jǐn)慎選擇問題、問題的形式和問題的順序。（6）展示地點(diǎn)及場地布置展示的地點(diǎn)選擇非常重要，地點(diǎn)的遠(yuǎn)近、場地大小、交通狀況等都是考慮因素，場地布置是凸顯展示的主題。獎勵的方法有獎金、獎品、旅行、休假等。⑤提供無償支援：對一些技術(shù)層次較高的產(chǎn)品，無償提供協(xié)助經(jīng)銷商安裝等技術(shù)服務(wù)。零售商購進(jìn)一定數(shù)量產(chǎn)品后，可得到生產(chǎn)廠商的贈品。（5）經(jīng)銷商教育輔導(dǎo)教育輔導(dǎo)的內(nèi)容為提高經(jīng)銷商的經(jīng)營知識及技術(shù)，這些訓(xùn)練的內(nèi)容能反映在實(shí)際提升銷售量上。（8）產(chǎn)品發(fā)布會 邀請客戶參與產(chǎn)品發(fā)布會。（2）附贈贈品 附贈贈品是當(dāng)顧客購買某特定產(chǎn)品后，免費(fèi)獲贈其它產(chǎn)品?！?提供宣傳海報(bào)?！?協(xié)助改善客戶管理?！?協(xié)助指導(dǎo)經(jīng)銷商內(nèi)部組織及職務(wù)劃分。③傳達(dá)色彩能力――例如彩色電視的廣告，則需利用彩色的媒體。 ③品牌忠誠度 ◆品牌連續(xù)購買情況（4）廣告戰(zhàn)略◆訴求的階層對象、傳播重點(diǎn)、訴求重點(diǎn)。②產(chǎn)品的競爭環(huán)境◆直接競爭品牌、代用品與補(bǔ)充品牌名稱。25－1 年度廣告計(jì)劃方案 （1）產(chǎn)品分析 ①有關(guān)商品的基本情報(bào) ◆品牌名稱、廣告主名稱、產(chǎn)品線、銷售網(wǎng)等。（3）市場規(guī)模及需求動向① 市場規(guī)模及需求動向 ②市場占有率 ◆品牌別占有率、地區(qū)別占有率、細(xì)分市場占有率。②商品特性與媒體特性――例如當(dāng)需要詳細(xì)說明商品特性時(shí)，則報(bào)紙、雜志較適合?！?對經(jīng)營者和管理者實(shí)施教育訓(xùn)練?！?幫助開拓新客戶。（4）輔導(dǎo)促銷活動◆ 幫助制作廣告宣傳單或D．M．。25－4 對消費(fèi)者年度促銷方案 （1）示范銷售 制造廠商派專人，在零售店示范和說明其產(chǎn)品。②設(shè)計(jì)要新穎，內(nèi)容撰寫要有吸引力。經(jīng)銷商競爭辦法的制定，雖以實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)為前提，但為了能順利執(zhí)行，需站在經(jīng)銷店的立場，考慮如何舉辦銷售競爭最具效果。（6）派遣專賣經(jīng)銷商輔導(dǎo)員派遣專門的經(jīng)銷商輔導(dǎo)員協(xié)助經(jīng)銷商的銷售及與公司間的溝通。④續(xù)購折讓：制造廠商為刺激經(jīng)銷商持續(xù)進(jìn)貨銷售，在經(jīng)銷商第一次購買后，如能在一定的期間內(nèi)再進(jìn)貨，則給予一定數(shù)額的折讓優(yōu)惠。銷售獎勵可分為按個人業(yè)績或團(tuán)體業(yè)績，以特定期間或季為單位計(jì)算業(yè)績，給予獎勵。（5）展示口號配合展示主題要制作一個簡潔有力的展示口號，以加深客戶的印象。（4）問卷設(shè)計(jì)問卷就是向受訪者提出一些問題，請他們回答。（5）進(jìn)行抽樣進(jìn)行抽樣時(shí)必須決定三件事。 （7）資料分析 將調(diào)查的資料應(yīng)用種種統(tǒng)計(jì)技巧加以分析。但電視觀眾反映說，漢堡王公司的廣告給他們的印象比麥當(dāng)勞公司更深刻，他們喜愛漢堡王的廣告而不喜歡麥當(dāng)勞的廣告。假設(shè)您是一位銷售經(jīng)理，您在激勵您手下銷售人員時(shí)要注意哪些問題？3．登在星期天新聞報(bào)紙上的一張優(yōu)惠券明確地寫著憑該券購買牌咖啡可以便宜40美分。2．銷售經(jīng)理應(yīng)能使銷售人員認(rèn)識到，通過更加努力推銷或經(jīng)過培訓(xùn)后把工作做得更精明，便可推銷更多產(chǎn)品。因?yàn)樵跔I銷計(jì)劃實(shí)施過程中將發(fā)生許多意外情況，營銷部門必須連續(xù)不斷地監(jiān)督和控制各項(xiàng)營銷活動。計(jì)劃表26計(jì)劃表27月份別銷售額計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D 合計(jì) 計(jì)劃表28月份別銷售量計(jì)劃產(chǎn)品 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì) A B C D