【正文】 水平渠道沖突是指同一渠道層次的各個企業(yè)之間的沖突?！　〉乩砦恢茫褐虚g商所處的地理位置應該與生產商的產品服務和熟悉的地區(qū)一致?！　　　≡鰷p渠道成員：對那些不能完成生產商的銷售定額，并影響生產商市場形象的個別中間商，要終止與他們的購銷關系?！　。ǜ餍问降睦祝㏄229　　地區(qū)型：優(yōu)點在于明確推銷員的職責，其職責促使推銷員積極與當前客戶聯系，有利于促進高效推銷，費用開支少?！　〖s見：內容——確定訪問對象，確定訪問目的，安排訪問時間，選擇訪問地點。　　　　合作型談判策略：適合于對方與本企業(yè)實力相當，或雖不實力不等，但屬生產經營上的互補企業(yè)，將來雙方的合作機會較多，包括表達意愿，堅持原則，相互妥協，解決分歧，建立感情?！　‰娨暎菏钱斀駨V告媒體中最重要的一種，覆蓋面廣，影響力深，及時迅速，感染力強，不足是傳播的信息轉瞬即逝，不易保存，廣告的針對性差，費用投入高。　　目標市場的范圍及其潛力的大小。　　商品分配：首先要對產品進行分類，根據投放市場的時間，可以分為新產品和老產品，；根據產品的用途，分為A，B，C等不同的產品類型?！　∈袌龇治觯喊ê暧^環(huán)境分析，機會和威脅分析，產品特點分析，消費者研究。　　針對零售商的營業(yè)推廣目標：提供支持，增加銷售渠道，增加存貨，排除競爭?！　I(yè)務會議和貿易展覽：垂直的銷售者商展，水平的銷售者商展?！　。ń缍I銷對象的重要性）P319　　公共關系實踐是一種為了建立和維持一個組織與其公眾之間的相互理解而作出的有目的的，有計劃和持久的努力，企業(yè)公共關系將直接影響企業(yè)在公眾心目中的形象，影響企業(yè)市場營銷目標的實現?！　　　】蛻粢话銟嫵煞治觯簩⒆约贺撠煹目蛻舭床煌姆绞竭M行劃分；小計各分類客戶的銷售額，合計各分類客戶的銷售額；計算出各客戶在該分類中占分類銷售額的比重及大客戶在總客戶銷售額中的比重；運用ABC分析法把客戶分為三類?！　οM者客戶進行調查：性別，年齡，健康，婚姻與家庭狀況，文化與受教育狀況，職業(yè)與社會地位，經濟收入與財產狀況，有何消費特征與偏好，籍貫或國籍，聯系方式。完全壟斷市場的形成有的是由于企業(yè)實力的優(yōu)勢，有的是由于企業(yè)在資源或技術上的壟斷地位，還有的是由于行業(yè)上實行的政策性壟斷?！　　　∈袌鲱I導者策略：擴大市場需求量——發(fā)掘新的使用者，鼓勵更多的人使用，開辟產品的新用途?！　∈袌鰸B透策略——企業(yè)現有產品在現有市場上擴大銷售的策略，主要途徑是擴大產品使用者數量和提高產品使用者的使用頻率。　　多角化經營策略——企業(yè)同時生產和提供兩種以上基本經濟用途不同的產品或勞務。）　　清理戰(zhàn)略——自動清理和強制清理?！　∈袌鲂徒M織：當當企業(yè)把一條產品線的各種產品向多樣化的市場銷售，而客戶可以按照不同的購買行為或產品偏好分為不同的用戶類別，從而使市場呈現不同特點時，設立市場型組織形式是比較理想的。而營銷部門抱怨生產部門產品質量控制不嚴，希望的是短期生產許多型號，型號經常變化，定制訂貨，造型美觀，嚴格控制質量。　　長期目標與短期相矛盾：市場營銷計劃通常著眼于企業(yè)的長期目標，涉及今后三年至五年的經營活動，但具體執(zhí)行這些戰(zhàn)略的市場營銷人員通常根據他們的短期工作績效，因此市場營銷人員常選擇短期行為。　　文化型模式：是在整個企業(yè)組織里灌輸一種適當的文化，把合作型模式的參與成分擴大到組織中較低的層次，消除了制定者與執(zhí)行者之間的隔閡，領導者起著指導者的作用。　　　　建立控制標準，衡量工作績效，采取糾偏措施?！　∈袌鰻I銷費用分析：保證實現銷售目標的前提下，控制銷售費用開支和營銷費用的比率，商業(yè)企業(yè)營銷費用開支和營銷費用的比率?！　∥幕h(huán)境：語言，風俗環(huán)境，社會組織，宗教信仰，價值觀念。另一種是攜帶出口，指兩家生產企業(yè)在出口方面進行合作，一家利用自己的出口優(yōu)勢，為另一家生產企業(yè)出口產品?！　≡O立駐外的外事處。但是需要更多資金和管理經驗，而且風險大?！　H產品的品牌策略——合法性，合宜性，區(qū)別性，啟發(fā)性，簡易性?！　　　H市場營銷控制的必要性：在企業(yè)國際營銷活動中，如果只有計劃和組織，而沒有必要的控制，就難免出現計劃執(zhí)行過程中的偏差，從而導致營銷目標的落空，國際市場營銷控制是國際市場營銷管理的重要組成部分，只有監(jiān)督和指導營銷策略的實施，才能保證營銷目標的圓滿實現?！　　　H廣告，國際人員推銷，國際營業(yè)推廣，國際公共關系?！　≡O計并開發(fā)全新產品。但是，對被許可方的控制比較難，相對于其他進入方式收益比較低，并為自己扶植了潛在的競爭對手?！　±脟獯砩蹋簜蚪鸫砩?，存貨代理商，提供零部件和服務設施的代理商。　　國內出口代理商：代理商專門為出口企業(yè)辦理具體出口業(yè)務，其職能是幫助出口企業(yè)在國際市場上尋找可戶，并且與客戶洽談所有交易事項，從中獲取傭金?！　　　〗洕h(huán)境：市場規(guī)模——人口，收入?！　∧繕耸袌稣加新省钙髽I(yè)銷售額占其目標市場總銷售額的百分比?！　　　』乇芸刂凭褪枪芾砣藛T采取適當的手段，避免不適當行為的發(fā)生，從而達到控制的目的，做法有：自動化，集中化，與外部組織共擔風險，轉移或放棄某種經營活動?！　『献餍湍Ｊ剑簩⒂媱潧Q策范圍擴大到企業(yè)高層管理階層中，領導者扮演的是協調者的角色?！　I(yè)計劃人員往往不了解計劃執(zhí)行過程中的具體問題，所制定的營銷計劃脫離實際。而營銷部門注重材料質量，大量采購以免斷檔，為滿足顧客需求及時采購以及非標準部件。　　產品型組織：如果企業(yè)生產的產品間差異很大，產品品種繁多，建立產品經理組織制度上比較合適的?！　〕吠瞬呗浴艞壊呗??！　∈袌鰟?chuàng)造策略——企業(yè)在一個新興的市場上，投放一種其他企業(yè)已經在成熟市場經營的產品?！　⌒问健陬櫩头矫?，可以按照最終使用者實行專業(yè)化，在產品方面，可以專門生產某種產品，在渠道方面，專門服務于某一分銷渠道。　　判斷競爭者的反應模式：當企業(yè)推出新的營銷舉措之后，競爭者必然作出反應，但這種反應是由競爭者的目標，策略和實力決定的?！　」杨^競爭市場：是指一個行業(yè)被少數幾家大企業(yè)所控制，這些企業(yè)的優(yōu)勢是其實力而非其產品差異，其他企業(yè)只是處于從屬地位，其他企業(yè)進入該行業(yè)是相當困難的，任何一個企業(yè)別出心裁都會遭到其他企業(yè)的猛烈反對，寡頭企業(yè)一般都有很強的成本意識?！　∝暙I比率分析?！　　　∽プ∞Z動事件，依靠名人效應，協助全民活動，參與有爭議的爭辯，躍入流行之潮，追蹤體育比賽，利用重要節(jié)日?！　∵M行市場調查?！　′N售點陳列和商品示范表演?！　V告效果預測?！　′N售效果測定法：是測定廣告對銷售的影響程度，包括相關分析法和實驗分析法。　　地域分配：要決定廣告費用在不同地區(qū)的分布比例?！　　　榭刂茝V告活動提供手段，保證有計劃的使用經費，為廣告效果評價提供經濟依據。　　雜志：有明確的宣傳對象，印刷精致，能長期保存，提高了重復閱讀率，周期長，時效性差，制作的成本比較高?！　》椒ā瘩g處理法，“但是”處理法，利用處理法，補償處理法，詢問處理法。　　顧客資格審查：購買需求審查；支付能力審查；購買人資格審查。　　　　在銷售額與銷售員的關系為線性的條件下，推銷員的增加很難帶來銷售額的增加，收益遞減法則在某一點上會起作用，在這一點之后，推銷員的增加將會導致銷售額的減少?！　　　M向比較法是以整體的業(yè)績上升比率為標準，看個別中間商的業(yè)績是高于平均水平還是地獄平均水平?！　【W絡營銷渠道：是通過國際互聯網展開營銷的一種渠道形式。　　　　沖突的原因：生產商對中間商的不滿——分銷商的人員未提供服務，信息交流無效，中間商越權管理，中間商付款不及時，回扣和付款爭議，產品運輸損失和損壞，廣告費用爭議，中間商市場滲透不利，中間商不執(zhí)行銷售政策。　　適應目標：分銷渠道的設計要本著適應環(huán)境和企業(yè)總體發(fā)展內規(guī)劃要求的方針，靈活應變，設計方案要能夠體現出適應性的特征?！　　　∠鲀r：此產品樣式已老，將會被新型產品所取代，此產品有某些缺點，銷售不暢，企業(yè)財務困難，難以繼續(xù)經營下去了，價格還會進一步下跌，此產品的質量下降了。　　　　替代產品定價：降低一種產品的價格，不改變另一種替代產品的價格，以擴大前者的銷售量，降低后者的銷售量?！　∮猛静顑r策略：根據產品的不同用途制定有差別的價格，通過增加產品的新用途來開拓市場?！　≌麛刀▋r策略：企業(yè)在定價時，采用合零湊整的方法?！　。l件）P184　　產地價格，目的地交貨價格，統(tǒng)一交貨價格，分區(qū)送貨價格，津貼送貨價格?！　　　∫垣@得理想利潤為定價目標，以維持或提高市場占有率為定價目標，以應付與防止競爭為定價目標?！　【徛凉B透策略，即企業(yè)以低價格和低促銷費用推出新產品?！　　　≌{整產品線的數量，擴充或縮減產品組合的寬度，調整現有產品線的長度，調整各產品線之間的相關程度。是一種分散式品牌策略?！　　　≠|量體系是為實施質量管理所需要的組織，結構，程序，過程和資源。有責任心，善于溝通?！　　∽龊檬袌黾毞郑ㄟ^差異營銷會擴大切要的銷售額，增加企業(yè)的盈利，但同時也會因產品類別過于復雜而增加成本，經營力量過于分散而降低效率?！　〉貐^(qū)市場需求：可將地區(qū)購買力指數作為重要參考依據?！　　∫笳{查人員事先將實驗對象分組，然后將其置于一種特殊的環(huán)境中，做到有控制的觀察?！　　≌{研人員的條件：受過相當程度的專業(yè)培訓，有一定市場調查的經驗等?！　　〗缍ㄕ{研范圍：不要對調研問題界定的太寬或太窄?！　　∈瞧髽I(yè)的微觀外部環(huán)境信息和企業(yè)內部環(huán)境信息?！　∈袌鰻I銷預算：收入預算，支出預算，利潤預算?！　　〕杀咀畹筒呗裕浩髽I(yè)努力降低產品的生產和銷售成本，要求企業(yè)的工人技術熟練，企業(yè)資金充足，生產規(guī)模大，產品的促銷和分銷成本低?！　∈袌鰻I銷策劃軟件的開發(fā)：根據產品的不同特點，制定一個能滿足消費者需要的方案，并使消費者認同和接納?！　　∫庾R到位：要求市場營銷策劃人員具有敬業(yè)精神，策劃技術及相應的策劃手段?！　∽詈?，決策的科學化，程序化和效能化，逐漸代替了經驗化，即興化和隨意化，有謀有斷，先謀后斷，從而把策劃推向一個更加重要的位置。　　　是指以消費者為中心的企業(yè)整體經營活動?！　〕皠?chuàng)新：市場營銷策劃是一種準確的判斷；是一種巧妙的安排　　技藝融合：加強定量分析方法；能被有關人士所接納　　　明確目的：政治法規(guī)目的，經濟利益目的　　收集信息：了解現狀，分析情況　　產生創(chuàng)意：信息轉錄，充分討論醞釀　　指定方案：市場營銷目標，戰(zhàn)略，策略，手段和步驟　　實驗階段：穩(wěn)定性和靈活性相結合；程序性和機遇性相結合；交替性和交叉性相結合；全面貫徹和不斷反饋調節(jié)相結合。