【正文】 合把新產(chǎn)品推向市場?！　「邫n產(chǎn)品銷售驅(qū)動適用于名牌產(chǎn)品，特色產(chǎn)品和高檔產(chǎn)品，把產(chǎn)品線部分項目定位于少數(shù)高消費(fèi)階層，以高檔化為產(chǎn)品線樹立聲譽(yù)?！　《嗥放撇呗裕号c產(chǎn)品線擴(kuò)展策略相反?！　∑髽I(yè)將自己的品牌定在新位置上可得到的收入，有效的利用廣告宣傳，可以改變企業(yè)的產(chǎn)品定位?！　∪藛T差異化：能力，謙恭有禮，誠實，可靠。　　　確定產(chǎn)品市場范圍，列舉潛在顧客的基本需求，分析潛在顧客的不同需求，刪除潛在顧客的共同需求，為分市場暫時命名，進(jìn)一步認(rèn)識各分市場的特點(diǎn)，測量各分市場的規(guī)模。 　　全球市場需求：因素有產(chǎn)品，顧客群體，時間，營銷環(huán)境和營銷方案?！　　√攸c(diǎn)在于調(diào)查人員不向被調(diào)查對象提出問題，也不需要被調(diào)查對象回答問題，只是側(cè)面觀察被調(diào)查對象的行為和表現(xiàn)，以此來推測被調(diào)查對象對某種產(chǎn)品或服務(wù)的歡迎態(tài)度和滿意程度?！　M定實施計劃?！　　‘a(chǎn)品信息，價格信息，分銷信息，促銷信息?！　∥幕h(huán)境：教育水平，價值觀念，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣?！　⌒袆臃桨浮！　≡俅危倪M(jìn)企業(yè)處于弱勢的內(nèi)部環(huán)境，關(guān)鍵是要建立起一個內(nèi)部環(huán)境與外部環(huán)境相協(xié)調(diào)的系統(tǒng)?！　∠M(fèi)者導(dǎo)向：站在消費(fèi)者的立場設(shè)計?！　“咐ǎ焊鶕?jù)過去的成功案例進(jìn)行策劃?！　≡俅?，在我國現(xiàn)在化建設(shè)的進(jìn)程中，由于民主政治的推進(jìn)，文化的相互交融，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)完全有可能借助這些條件，進(jìn)行預(yù)測，創(chuàng)新，設(shè)計和選擇。也就是個人或組織通過創(chuàng)造產(chǎn)品，并同別人相交換，以獲取所需之物的一種社會過程。　　測評效果：銷售收入，利潤收入，市場占有率，品牌形象和企業(yè)形象指標(biāo)?！　　?chuàng)造性思維是市場營銷策劃的起點(diǎn)和終點(diǎn)，創(chuàng)造性思維是市場營銷策劃的重要理論支柱，創(chuàng)造性思維是滲透到市場營銷策劃的各個方面?！　∑髽I(yè)使命要體現(xiàn)企業(yè)對發(fā)展，創(chuàng)新，開拓市場等方面的設(shè)計和態(tài)度，要體現(xiàn)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展。　　當(dāng)前市場營銷的情況：宏觀環(huán)境狀況，顧客需求狀況，產(chǎn)品狀況，競爭狀況，促銷分銷狀況……　　機(jī)會點(diǎn)和問題點(diǎn)。　　自然環(huán)境：自然資源環(huán)境，自然地理環(huán)境。　　競爭者：3種類型，買者與買者的爭奪資源，賣者與賣者爭奪銷路，賣者與買者爭奪優(yōu)惠條件?！　≡O(shè)計調(diào)研手段?！　≡L問的時候工作。　　營銷情報系統(tǒng)：任務(wù)是利用各種方法收集，偵察和提供企業(yè)營銷環(huán)境最新發(fā)展的信息。　　只有環(huán)境機(jī)會中那些符合企業(yè)目標(biāo)與能力并有利于發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢的市場機(jī)會才是企業(yè)機(jī)會。　　充分分析擬進(jìn)入市場：全市場與分市場分析，差異市場營銷與企業(yè)成本分析?！　★@示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢：通過一系列的宣傳促銷活動，使其獨(dú)特的競爭優(yōu)勢準(zhǔn)確傳遞給潛在顧客，并在顧客心目中留下深刻印象?！　　　∫?guī)定品牌名稱便于賣者進(jìn)行管理定貨，品牌名稱特別是注冊商標(biāo)可使企業(yè)的產(chǎn)品特色等得到法律保護(hù)，品牌化為企業(yè)吸引更多品牌忠誠者和顧客，引起顧客的重復(fù)購買，品牌化有助于企業(yè)細(xì)分市場和定位，良好品牌有助于樹立企業(yè)形象，起到宣傳企業(yè)質(zhì)量和規(guī)模的作用?！　　　∨袛喈a(chǎn)品線長度要看產(chǎn)品項目的利潤和企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)?！　∷ネ似冢菏袌錾铣松贁?shù)品牌產(chǎn)品外，大部分銷售量和利潤總額由緩慢下降變?yōu)榧眲∠陆?，由于產(chǎn)品在技術(shù)，經(jīng)濟(jì)上老化，消費(fèi)者的興趣已轉(zhuǎn)移，市場競爭突出表現(xiàn)為價格競爭，價格不斷被迫下跌，新產(chǎn)品開始進(jìn)入市場并逐漸代替遠(yuǎn)產(chǎn)品，使之結(jié)束市場生命周期?！　〕墒炱诓呗裕焊倪M(jìn)市場策略——說服為是未使用者，進(jìn)入新的細(xì)分市場，爭奪競爭對手的顧客?！　±斫舛▋r法——是企業(yè)根據(jù)買主對產(chǎn)品或服務(wù)項目價值的感覺而不是根據(jù)賣方的成本來制定價格的定價方法?！　≈荒苷劭郏阂卜Q功能性折扣，是廠商根據(jù)各類中間商在市場營銷中所擔(dān)負(fù)的不同職能，給予不同的價格折扣?！　×?xí)慣定價策略：消費(fèi)者已習(xí)慣按此價格購買并感到方便。當(dāng)新產(chǎn)品尚未在消費(fèi)者中建立聲譽(yù)時，不利于打開市場?！　「碑a(chǎn)品定價：能補(bǔ)償生產(chǎn)和儲運(yùn)副產(chǎn)品所耗費(fèi)用，略有贏利就是比較合理的價格?！　　　∑髽I(yè)可以減價，以便和競爭者的價格想匹敵，企業(yè)可以維“戰(zhàn)斗品牌”?！　≈虚g商因素：中間商能夠較好的與生產(chǎn)商配合，并廣泛的聯(lián)系客戶，生產(chǎn)商就可以將很多銷售職能交給中間商，采用較長的分銷渠道，如果中間商不能有效的貫徹生產(chǎn)商的意圖，則采用較短的分銷渠道。　　解決途徑：加強(qiáng)聯(lián)系，企業(yè)還要分析沖突產(chǎn)生的原因，改善供應(yīng)或服務(wù)的方法，通過協(xié)商的方式建立起一套渠道運(yùn)行的制度?！　I(yè)務(wù)能力：中間商應(yīng)有較長的經(jīng)營歷史，在顧客中樹立了良好的形象，員工應(yīng)具備較高的能力素質(zhì)和豐富的產(chǎn)品知識，較高的服務(wù)技能，中間商要有良好的經(jīng)營業(yè)績?！　≡鰷p分銷渠道：隨著形式的發(fā)展和變化，原有的分銷渠道會在很多方面表現(xiàn)出不適應(yīng)，增加一些新的渠道或減少一些不適應(yīng)形式要求的渠道?！　☆櫩托停浩髽I(yè)可對不同行業(yè)安排不同的銷售隊伍，按現(xiàn)有業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)安排推銷人員?！　〗佑|：方法——介紹接觸發(fā)法，產(chǎn)品接觸法，利益接觸法，好奇接觸法，問題接觸法　　面談：方法——提示（動議提示法，明星提示法，直接提示法，間接提示法，積極提示法，消極提示法，邏輯提示法）?！　》朗匦驼勁胁呗裕哼m合于自己弱而對方強(qiáng)的情況，包括一攬子交易，欲擒故縱，軟磨硬拖，轉(zhuǎn)移視線，折中讓價。　　交通：制作簡單，費(fèi)用低廉，宣傳面廣。　　銷售目標(biāo)：企業(yè)希望在銷售上有較大幅度的提高，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率，就要加大廣告的投入。　　　　時間推移性，積累效果性，間接效果性?！　V告對象?！。ǚ绞剑㏄298 　　贈送樣品：直接郵寄，逐戶分送，定點(diǎn)分送及展示，聯(lián)合或選擇分送，媒體分送，零售點(diǎn)分送，憑優(yōu)惠券兌換，入包裝分送?！　「傎悺！　」δ苄怨?，輸入系統(tǒng)——供應(yīng)商，金融業(yè)，員工。　　不同商品的銷售構(gòu)成分析：將自己對客戶銷售的各種商品，按銷售額由高到低排列；合計所有商品的累計銷售額；計算出各種商品銷售額占累積銷售額的比重；檢查是否完成公司所期望的商品銷售業(yè)務(wù)；分析不同客戶的商品銷售，確定有潛力的客戶作為以后商品銷售的重點(diǎn)。　　　　建立各種規(guī)章制度，及時處理客戶投訴，妥善處理客戶投訴，登記客戶投訴?！　〈_認(rèn)競爭者的目標(biāo)：在利潤目標(biāo)之后，競爭者有一個目標(biāo)，企業(yè)營銷管理人員要知道各個競爭者的側(cè)重點(diǎn)是什么，才能估計出競爭者的應(yīng)變策略，企業(yè)還必須關(guān)注競爭者進(jìn)入新的細(xì)分市場的目標(biāo)。　　提高市場占有率——注意不要引起反壟斷活動，為提高市場占有率而付出的代價，保證為提高市場占有率所采用的營銷組合策略的正確性。　　產(chǎn)品發(fā)展策略——企業(yè)通過開發(fā)其他企業(yè)已經(jīng)開發(fā)而本企業(yè)尚未生產(chǎn)的新產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投放到現(xiàn)有市場中去，從而擴(kuò)大市場占有率，是企業(yè)發(fā)展的核心?！　》€(wěn)定型企業(yè)競爭戰(zhàn)略：無增長型和微增長型?！　〕墒煨袠I(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略：生產(chǎn)規(guī)模的確定，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、的調(diào)整，工藝和制造方法的改進(jìn)，用戶的選擇，開發(fā)國際市場，退出或?qū)嵭卸嘟腔?jīng)營，購買廉價資產(chǎn)?！　　　∈袌鰻I銷部門和研究開發(fā)部門的關(guān)系：研究開發(fā)部門是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品技術(shù)方面如基礎(chǔ)研究，內(nèi)在質(zhì)量，功能性特點(diǎn)，而較少關(guān)心成本和獲利問題，而營銷部門，他們注重的是成本與獲利，感興趣的是應(yīng)用研究，認(rèn)知質(zhì)量，銷售特點(diǎn)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，應(yīng)由高一級主管經(jīng)理根據(jù)有關(guān)程序進(jìn)行處理。營銷部門認(rèn)為應(yīng)該根據(jù)直觀方法開支，有能適應(yīng)需求變化的靈活預(yù)算，定價應(yīng)著眼于促進(jìn)市場的進(jìn)一步擴(kuò)大，特殊交易條件和折扣，報告多?！　∪狈唧w明確的執(zhí)行方案：高層決策和管理人員必須制定詳細(xì)的實施方案，規(guī)定和協(xié)調(diào)各部門的活動，編制詳細(xì)周密的項目時間表，明確各部門經(jīng)理應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任?！　≡鲩L型模式：強(qiáng)調(diào)計劃是從基層經(jīng)營單位自下而上的產(chǎn)生，要求領(lǐng)導(dǎo)者有能力用所設(shè)定的組織制度來刺激革新?！　′N售分析：對比，衡量和評估計劃銷售目標(biāo)與實際銷售之間的差距，找出產(chǎn)生缺口的各種原因?！　。ㄊ袌鰻I銷控制手段）P388　　市場營銷成本分析：直接推銷費(fèi)用，促銷費(fèi)用，倉儲費(fèi)用，運(yùn)輸費(fèi)用，其他市場營銷費(fèi)用，這些成本直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益?！　≌深A(yù)——東道國政府對外國企業(yè)采取沒收，征用或國有化措施，本國化，行政措施?！　H貿(mào)易公司：是高度多元化經(jīng)營的大型貿(mào)易企業(yè)，特點(diǎn)是既從事國際貿(mào)易，又從事國內(nèi)貿(mào)易，有的還從事生產(chǎn)和金融業(yè)務(wù)?！　。▋?yōu)缺點(diǎn)）P406　　國外組裝業(yè)務(wù)：運(yùn)費(fèi)低，關(guān)稅低，投資少，成本低，能為東道國提供一定的就業(yè)機(jī)會?！　　　H產(chǎn)品的設(shè)計策略：產(chǎn)品宣傳和直接延伸——企業(yè)不改變產(chǎn)品，不改變廣告宣傳內(nèi)容和方式，直接將某種產(chǎn)品出口到國外市場?！　　　⌒枨笠蛩?，成本因素，競爭因素，產(chǎn)品特性，分銷渠道因粗，通貨膨脹因素，政府干預(yù)，國際協(xié)定?！　H市場營銷控制決策應(yīng)該考慮的因素：母公司與子公司的距離及交通通信情況，產(chǎn)品性質(zhì)，環(huán)境因素，子公司績效和國際市場營銷業(yè)務(wù)的比重。　　產(chǎn)品出口的價格條件：工廠交貨價（EXW），裝運(yùn)港船上交貨價（FOB），成本加運(yùn)費(fèi)，保險費(fèi)價（CIF），成本加運(yùn)費(fèi)價（CFR）。　　產(chǎn)品改變，宣傳延伸——改變產(chǎn)品的某些要素，但不改變基本功能和品質(zhì)，同時不改變宣傳方式。但在國外找理想的生產(chǎn)企業(yè)不容易，產(chǎn)品質(zhì)量難以控制，一旦合同終止，對方可能成為自己的競爭對手?！　　　∈侵干a(chǎn)企業(yè)直接把產(chǎn)品賣個國外的顧客或最終用戶，而不通過國內(nèi)的中間機(jī)構(gòu)?！　　　∈瞧髽I(yè)將生產(chǎn)出來的產(chǎn)品賣給國內(nèi)的中間商或委托代理機(jī)構(gòu)，有他們負(fù)責(zé)出口業(yè)務(wù)。　?。ǚ椒ǎ㏄393　　案頭調(diào)研：企業(yè)內(nèi)部資料，公共機(jī)構(gòu)資料，文獻(xiàn)資料?！　〉貐^(qū)銷售量分析——用于衡量導(dǎo)致銷售差距的具體地區(qū)?！　　　》峙涞募寄埽O(jiān)控的技能，組織的技能，相互影響的技能，診斷的技能。指令型模式將計劃制定者與執(zhí)行者分開，容易產(chǎn)生計劃執(zhí)行動力不足的問題。營銷部門常常覺得信貸標(biāo)準(zhǔn)定的過高，要求對客戶作最低限度的信用審查，貸款程序簡便，貸款風(fēng)險適中。而營銷人員感興趣的是產(chǎn)品包裝，較短的設(shè)計時間，型號多少，定制元件，如由懂技術(shù)的人擔(dān)任營銷經(jīng)理這種情況不突出?！　　　」δ苄徒M織：由營銷副總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的各種營銷職能專家構(gòu)成的組織結(jié)構(gòu)，主要優(yōu)點(diǎn)是便于管理，弊端是由于沒有人對任何產(chǎn)品或市場擔(dān)負(fù)完全的責(zé)任，因而會發(fā)生某些特定產(chǎn)品和特定市場計劃工作不完善，不受各職能專家偏愛的產(chǎn)品就回被擱置一旁，各職能部門都要求提高自己的預(yù)算和地位。）　　提高收入策略（降低價格，強(qiáng)化促銷，增加服務(wù)項目，進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)。　　產(chǎn)品發(fā)明策略——企業(yè)開發(fā)一種其他企業(yè)從未生產(chǎn)的產(chǎn)品，并把這種產(chǎn)品投入其他企業(yè)已經(jīng)成熟的市場?！　∈袌龈S者戰(zhàn)略：緊密跟隨，有距離的跟隨，有選擇的跟隨，名牌貨的模仿者。　　估計競爭者的優(yōu)勢和劣勢：需要了解競爭者的有關(guān)情報和數(shù)據(jù)，通過收集二手?jǐn)?shù)據(jù)，通過別人的介紹或個人經(jīng)驗等方式，也可以通過向中間商和顧客進(jìn)行調(diào)查?！　艛喔偁幨袌觯菏侵竻⑴c某個