【正文】 估打分。就這樣，從建立正確觀念到具備整體思路，這僅僅是簡(jiǎn)單的理論灌輸，接下來把理論變成標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化為動(dòng)作，動(dòng)作再延伸到評(píng)估工具、進(jìn)一步細(xì)化為動(dòng)作流程，乃至重點(diǎn)難點(diǎn)解決方案示例，層層遞進(jìn)、抽絲剝繭，培訓(xùn)內(nèi)容才會(huì)更貼近實(shí)際工作內(nèi)容、更易于吸收，從而更有實(shí)戰(zhàn)效果。類似這種營銷殘局問題，學(xué)員期望學(xué)到的絕不是“應(yīng)該如何合理設(shè)置價(jià)格，防止問題發(fā)生”之類事后諸葛亮的說教，他們更想知道是已經(jīng)這樣了，怎么辦？對(duì)上面的例子建議如下：對(duì)有惡性砸價(jià)實(shí)力的大賣場(chǎng)，企業(yè)的業(yè)務(wù)主管應(yīng)該在日常工作中勤加拜訪，維系客情（有條件者可以專門設(shè)置大客戶部專項(xiàng)跟進(jìn)）。后續(xù)我們會(huì)給您的店里投入促銷活動(dòng)等等”。素質(zhì)教育同樣應(yīng)該、也可以盡可能的落實(shí)到動(dòng)作分解。最終才能全方位提高自己的銷售技巧和管理功力，成為基本功扎實(shí)，一線經(jīng)驗(yàn)豐富，管理手段純熟的銷售精英。盡快堵住這些傷口，留住企業(yè)本來就已經(jīng)虛弱的“元?dú)狻痹诖嘶A(chǔ)上才談得上革新、整合、改良。一來二去，滋生了欠條丟失（欠款無從追討造成呆帳）和業(yè)務(wù)員收款不入帳等惡果。B避免長期帳款：信用審核員每日（周）將本日（周）的超期帳款明細(xì)和逾期時(shí)間繪成圖表，交總經(jīng)理/財(cái)務(wù)總監(jiān)/銷售總監(jiān)審閱追查，每月財(cái)務(wù)部銷售部召開帳款檢點(diǎn)碰頭會(huì)，對(duì)當(dāng)月產(chǎn)生的每一筆異常帳款落實(shí)滯收原因，追收責(zé)任人，將罰、跟進(jìn)手段。252。 各地批戶的出貨價(jià)已到了36——37元/箱，市場(chǎng)價(jià)格倒掛近10元/箱，由于終端未起動(dòng)產(chǎn)品實(shí)際流速很慢，其中一半以上已面臨即期。 真的是要做大面積消費(fèi)者買贈(zèng)，廠家又沒有人力進(jìn)行超市現(xiàn)場(chǎng)促銷，最好直接將產(chǎn)品出廠前嚴(yán)格捆扎（防止批發(fā)商拆包銷售），并在終端布置大量促銷海報(bào)等進(jìn)行告知。 馬上停止發(fā)貨，防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步惡化。 通路庫存量和即期品總量：經(jīng)銷商及其各級(jí)主要下線客戶（一直追溯到終端）庫存量之和、即期品量之和。252。 因?yàn)槟悴徽莆諉T工的行蹤就無法對(duì)他每天的工作進(jìn)行跟蹤檢核，沒有檢核就談不上管理。 公司曾經(jīng)處罰過慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎？252。 派人（或親自）抽查一兩張業(yè)務(wù)人員的工作日?qǐng)?bào)看是否有慌報(bào)；252。分析：企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在總公司視線之外，又掌握一定的人、財(cái)、物、權(quán)力最容易出題；駐外人員管理的基本原則就是保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián)、增加駐外人員的緊迫感、使他們感到“身在千里之外，法眼無處不在”稍有異動(dòng)、馬上會(huì)被總部發(fā)現(xiàn)。 和客戶串通坑公司的貨款、促銷政策拿回扣；252。 你的分公司辦事處財(cái)務(wù)獨(dú)立嗎？252。5）對(duì)已設(shè)倉庫有獨(dú)立銷售職能的銷售分公司要及時(shí)掌握其貨、款情況，建立庫存銷售日?qǐng)?bào)表，每日傳回總部反映該部當(dāng)日及累計(jì)庫存、出貨、回款（當(dāng)?shù)乜蛻艋亟o分公司的貨款）、應(yīng)收帳款（當(dāng)?shù)乜蛻羟贩止镜呢浛睿?、繳款（分公司給總部）、欠款（總部給分公司的發(fā)貨和分公司給公司激款的差額）；6）建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度，駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理每月回總部述職。 競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其它事項(xiàng)8）總部指定人員（如大區(qū)經(jīng)理銷售總監(jiān)）不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察掌握一線資料，對(duì)異常情況及時(shí)指導(dǎo)、獎(jiǎng)罰，及時(shí)處理。252。當(dāng)廠家感嘆大客戶店大期主時(shí)，別忘了：老虎是你自己養(yǎng)大的。 謹(jǐn)防養(yǎng)虎為患其實(shí)很多特權(quán)客戶都是廠家“培養(yǎng)出來”的，企業(yè)急功近利追求銷量，對(duì)客戶執(zhí)行坎級(jí)銷量返利，銷售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)等政策，使大小經(jīng)銷商一開始就不在同一起跑線上，大客戶銷量大返利比例高，進(jìn)貨底板價(jià)比一般客戶低，再加上銷售冠軍獎(jiǎng)車獎(jiǎng)樓的誘惑必然促使他們?cè)覂r(jià)拋貨，甚至低于成本銷售來追逐銷量。252。 本月工作總結(jié)，下月工作計(jì)劃；252。3）分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)，防止日久生弊。 并不是要把駐外人員階級(jí)敵人來管，但一家公司如果管理漏洞太大，讓員工感到“遍地是黃金一彎腰就能拾到”“別人都在拿我為什么不拿”，“公司亂成這樣子拿了也沒人知道”，就會(huì)起到教唆犯罪的作用，員工來的時(shí)候可能沒有挾款貪污的想法，呆久了在一個(gè)到處是漏洞的財(cái)務(wù)環(huán)境下好人也會(huì)變壞。 信用審核不嚴(yán)，小酒喝一口情緒一來，任意給客戶放賒銷，呆帳死帳比銷售額還大；252。 某知名碳酸飲料企業(yè)駐外銷售主任月薪在30005000元，但筆者受邀參加他們的銷售年會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些主任大多是一身名牌，脖子上是大金項(xiàng)鏈，手腕上是瑞士名表，他們的錢從哪里來？252。252。 你的銷售部有沒有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單；252。但有一個(gè)基本原則一定要做到——主管一定要知道他的下屬昨天一天在哪里，他上午九點(diǎn)干了什么，十點(diǎn)干了什么，下午干了什么他昨天的行程如何，工作過程是怎樣的？業(yè)務(wù)管理難度就在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地其它城市單獨(dú)作戰(zhàn)，你無法對(duì)他24小時(shí)跟蹤監(jiān)控，要掌握其工作過程，就必須要求業(yè)代填好每日行程表、日?qǐng)?bào)表、主管對(duì)此表勤力檢核，落實(shí)表單真實(shí)性。漏洞三：人員管理現(xiàn)象：252。 多少費(fèi)用被壓價(jià)損失：（經(jīng)銷商出貨價(jià)－廠價(jià)）經(jīng)銷商出貨量252。動(dòng)作：自我審查：企業(yè)老總趕快去評(píng)估一下自己的銷售政策有無違反上述基本原則。 對(duì)消費(fèi)者的買贈(zèng)促銷最好在商超等大型零店以現(xiàn)場(chǎng)人力促銷或捆綁銷售形式出現(xiàn)，買贈(zèng)促銷不可能在經(jīng)銷商批發(fā)商通路層層下傳，只可能引起大規(guī)模砸價(jià)。 當(dāng)?shù)亟K端鋪貨率不足5%，經(jīng)銷商根本沒有執(zhí)行約定的“3送1下傳，17%費(fèi)用專項(xiàng)鋪終端”協(xié)議，而是將廠家47元/箱的乳品以34元——35元/箱的價(jià)格扔給了山東20余個(gè)縣市的大批戶（扣掉3送1和17%返點(diǎn)該經(jīng)銷商實(shí)際進(jìn)貨價(jià)29元/箱）。 公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同.252。自我審查3：?jiǎn)T工有沒有帳款管理的基本培訓(xùn)？（如送貨一定要拿回執(zhí)，回執(zhí)格式，客戶信用評(píng)估基本原則，識(shí)別假支票、假匯票等）具體對(duì)策：?jiǎn)T工帳款管理基本常識(shí)教育：公司的信用評(píng)估政策/帳款產(chǎn)生后的獎(jiǎng)罰規(guī)定/回收貨款的重要性/如何識(shí)別假的銀行票據(jù)/送貨、退貨、換貨結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)流程/標(biāo)準(zhǔn)欠條回執(zhí)填寫格式等。 欠款時(shí)間越長越難要，很多企業(yè)有長期帳款（欠款半年一年以上），為什么不在欠款兩個(gè)月時(shí)就及早追究及時(shí)追討？更有甚者某化工企業(yè)華南銷售經(jīng)理在海南賒銷鋪貨后忙于廣東市場(chǎng)開拓，“忘了”去海南收款，幾個(gè)月后總公司市場(chǎng)監(jiān)察部去巡訪，當(dāng)?shù)乜蛻羝婀值膯枺骸澳銈児驹趺戳?？鋪完貨人就沒影了，你們不要錢了？”252。先后走了幾十家企業(yè)做營銷咨詢和營銷培訓(xùn)，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)和上面所講的情況相似，在產(chǎn)品、價(jià)格、通路、銷售、管理等多方面都有“病”，而且內(nèi)部管理漏洞百出，正在嘩嘩的往外流血——企業(yè)老總卻大多視而不見、盲目行動(dòng)、被市場(chǎng)局部現(xiàn)象牽著鼻子走：F 銷售上不去——換營銷總監(jiān)（結(jié)果還是一樣）；F 新品賣不動(dòng)——打廣告、請(qǐng)個(gè)高人做策劃（又有一筆錢打了水漂）；F 銷量下降——加大促銷力度（促銷成了嗎啡，毒癮越來越大）；F 流動(dòng)資金不足——想辦法貸款融資（做法不正確，更多投資意味著大風(fēng)險(xiǎn)）；F 這一批區(qū)域市場(chǎng)沒做起來——再開發(fā)下一批市場(chǎng)（失敗的故事還會(huì)重演）；頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳，企業(yè)往往雪上加霜。管理技能要緊扣銷售經(jīng)理在實(shí)際工作中經(jīng)常遇到的具體工作事項(xiàng)、重點(diǎn)問題（如：管理者的角色轉(zhuǎn)換；人員管理基本技能；市場(chǎng)巡查；銷售政策制定；業(yè)務(wù)會(huì)議主持；帳款管理；促銷管理；……）。旨在增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，提高員工職業(yè)素質(zhì)。這一點(diǎn)點(diǎn)損失相對(duì)整體市場(chǎng)的癱瘓是微乎其微；主動(dòng)去與當(dāng)?shù)仄渌蟪袦贤ǎ柏?fù)荊請(qǐng)罪”，防止大超市連鎖砸價(jià)。這時(shí)就要求培訓(xùn)師有更深層的實(shí)戰(zhàn)背景，需要注意的是這些殘局破解方法，更要落實(shí)到實(shí)戰(zhàn)動(dòng)作分解，否則會(huì)得到學(xué)員一片噓聲。OK！現(xiàn)在經(jīng)銷商選定了嗎？沒正式簽合同之前只能算是準(zhǔn)經(jīng)銷商，現(xiàn)實(shí)工作中往往不僅是你選客戶，更多的是客戶選你，有些客戶各方面條件不錯(cuò)，但他對(duì)經(jīng)營你的產(chǎn)品不感興趣，那么如何激發(fā)客戶的合作意愿就成了經(jīng)銷商選擇最終的問題也是難點(diǎn)問題，所以要再教給員工如何和客戶談判，激發(fā)合作意愿：怎樣分析客戶的心態(tài)，談判前做什么準(zhǔn)備，談判時(shí)要選擇怎樣的環(huán)境，什么時(shí)保持沉默，什么時(shí)候要陳述觀點(diǎn)，第一句話講什么，經(jīng)銷商常見的疑慮和異議是哪幾個(gè)，什么時(shí)候反駁，怎樣反駁等等。所以下一步的工作就是把理論教育向下延伸變成實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景教育并落實(shí)到動(dòng)作分解：告訴業(yè)代有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)力、行銷意識(shí)、終端網(wǎng)絡(luò)、口碑等各項(xiàng)指標(biāo)在實(shí)際工作中應(yīng)該如何調(diào)查，每一個(gè)大指標(biāo)可以拆分成多個(gè)小指標(biāo)，通過那些動(dòng)作——問什么話、走訪那些區(qū)域、觀察什么現(xiàn)象、搜集什么數(shù)據(jù)、怎么發(fā)問、怎么走訪………才可以逐一落實(shí)對(duì)以上指標(biāo)的評(píng)估。另外，營銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。如何使?fàn)I銷培訓(xùn)真正達(dá)到實(shí)戰(zhàn)效果，把空洞的理論宣導(dǎo)落實(shí)到動(dòng)作分解，對(duì)中國的企業(yè)界和培訓(xùn)界而言是迫切需求，是機(jī)會(huì)，也是難題。通過這兩條主線的有機(jī)結(jié)合，員工在業(yè)務(wù)專題培訓(xùn)階段逐步掌握各渠道客戶的拜訪、管理、控制方法，隨著工作經(jīng)驗(yàn)和職位的成長，進(jìn)入管理培訓(xùn)階段，體會(huì)管理者與執(zhí)行者的差異，迅速掌握銷售經(jīng)理常用的必備的專項(xiàng)管理技能。對(duì)企業(yè)而言專題營銷培訓(xùn)是針對(duì)性解決實(shí)戰(zhàn)問題，素質(zhì)教育是給整個(gè)團(tuán)隊(duì)全面營養(yǎng)。主動(dòng)告訴他們：“某某超市把我們的產(chǎn)品打了特價(jià)，我們已經(jīng)制止，給您帶來工作不便請(qǐng)您原諒。舉例說明：超市業(yè)務(wù)運(yùn)作過程，最讓人頭疼的是對(duì)“特價(jià)”活動(dòng)的掌控，尤其是跨國連鎖大超市擅自對(duì)產(chǎn)品做特價(jià)，往往會(huì)起連鎖反應(yīng)——未做特價(jià)的中小超市聯(lián)手抗議要求廠家給予同樣的“特價(jià)政策”，否則把你清場(chǎng)；其他大超市紛紛以更低價(jià)格跟進(jìn)，損失直接從貨款里扣除外，還要罰款；整個(gè)價(jià)格體系一旦混亂，批發(fā)通路無法出貨將導(dǎo)致整體癱瘓。最終打消客戶疑慮，結(jié)束經(jīng)銷商選擇的工作。知不等于行，人的思維有慣性，業(yè)務(wù)代表記了一肚子思路、動(dòng)作、標(biāo)準(zhǔn)后，下市場(chǎng)還是容易按過去的思維習(xí)慣去找一個(gè)大戶回來。 經(jīng)銷商選擇的整體思路和工作步驟。讓他們明白自己以前為什么錯(cuò)，錯(cuò)在那里，學(xué)會(huì)以后怎樣用正確方法解決問題，少做錯(cuò)事，提高效率。培訓(xùn)公司要想課程銷售順利，最主要是讓企業(yè)對(duì)你的課程質(zhì)量建立信心和安全感！營銷培訓(xùn)市場(chǎng)呼喚真正實(shí)效性的產(chǎn)品！呼喚培訓(xùn)方的售后服務(wù)和質(zhì)量承諾！能不能借鑒一下家電行業(yè)的十年保修，包退包換？筆者作為一名專業(yè)營銷顧問，呼吁同行一起來推行新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：有實(shí)力的培訓(xùn)公司和培訓(xùn)導(dǎo)師應(yīng)該做出這樣的質(zhì)量承諾：兩天培訓(xùn)課程，第一天企業(yè)對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量不滿意，隨時(shí)可以中止培訓(xùn)，不用支付任何的費(fèi)用。方法論誰都會(huì)講，最好進(jìn)一步落到實(shí)處，給出方法！理論培訓(xùn)需要嗎？當(dāng)然也需要，但靠一兩天純理論的培訓(xùn)對(duì)學(xué)員的素質(zhì)提高技能提高都沒好處。他想聽的是：經(jīng)銷商拿了我30萬貨款不給怎么辦？超市不讓我進(jìn)店怎么辦？我的業(yè)務(wù)員不聽話，填假報(bào)表怎么辦？案例太多，培訓(xùn)就變成故事會(huì)了，一定有趣，未必有用！同樣道理，培訓(xùn)師也會(huì)“識(shí)時(shí)務(wù)”的締造符合培訓(xùn)經(jīng)理“課程很生動(dòng)”審美標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那就是互動(dòng)、互動(dòng)、再互動(dòng)——上課第一個(gè)節(jié)目，先破冰，大家輪流作自我介紹（一個(gè)小時(shí)過去了）。 ………行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，受惠者應(yīng)該是誰？毫無疑問，應(yīng)該是購買者和消費(fèi)者。雜志社張老師約稿時(shí)提到讓我在文章結(jié)尾是以“過來人”的身份，給仍在企業(yè)一線奮戰(zhàn)的朋友講幾句“勉勵(lì)之詞”。講師多，產(chǎn)品多，但消費(fèi)者的抱怨和不滿也很突出。培訓(xùn)師最大的誤區(qū)就是“走紅”之后天天講課，沒時(shí)間充電最后落個(gè)“傷仲永”的下場(chǎng)。問：你的培訓(xùn)是否帶有更多的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)色彩？您覺得這些年的市場(chǎng)銷售游戲規(guī)則有沒有在改變，你現(xiàn)在脫離一線做培訓(xùn)，會(huì)不會(huì)感到以前的經(jīng)驗(yàn)是否會(huì)有過時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)？答：我的教材全是自己“原創(chuàng)編寫”，課程框架脫胎于可口可樂、康師傅的營銷系統(tǒng)，課程內(nèi)容主要得益于自己十年來的個(gè)人摸索以及在各個(gè)企業(yè)培訓(xùn)時(shí)吸收學(xué)員的眾家之長。也就是這個(gè)原因，在行業(yè)逐漸積累了些影響力，在無知無覺的被動(dòng)狀態(tài)下，接到顧問行業(yè)最重要的第一張訂單。2001年我曾出版了一本小書，后來被娃哈哈拿去印刷做內(nèi)訓(xùn)教材，此“書”被華龍集團(tuán)的一個(gè)業(yè)務(wù)員看到，復(fù)印了了一本拿回公司“獻(xiàn)寶”，正值華龍集團(tuán)在嘗試終端渠道改革，對(duì)“書”中一些終端渠道管理的內(nèi)容甚有感觸，幾個(gè)管理層傳閱之際，華龍銷售公司總經(jīng)理陳君女士突然想起眼前這本“娃哈哈培訓(xùn)資料”的內(nèi)容好像在一本書上看過……就這樣因緣際會(huì)，促成我和華龍的第一次接觸，在針對(duì)華龍全體銷售人員做了兩次培訓(xùn)之后，敲定2002年華龍集團(tuán)的營銷管理系統(tǒng)改革、城市渠道建立、內(nèi)訓(xùn)教材建立系列咨詢項(xiàng)目由我主刀，接下來20022003年我?guī)е膫€(gè)助手，從市調(diào)、診斷報(bào)告到方案初稿遞交乃至樣板市場(chǎng)親自執(zhí)行、最后方案出臺(tái)、輔導(dǎo)跟蹤，將近一年的時(shí)間我?guī)缀醭闪巳A龍的全職員工。他們迫切需要的也正是這些可以迅速學(xué)以致用的，動(dòng)作分解式的培訓(xùn)。 系列十二：薪資考核1小時(shí)252。 系列四：252。 系列六：252。培訓(xùn)很生動(dòng)，我們吸收的很好。出版四套營銷培訓(xùn)專著，其中《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《經(jīng)銷商完全手冊(cè)》先后被石家莊制藥、娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán)、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材；出版《經(jīng)銷商管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《區(qū)域市場(chǎng)管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》、《打造銷售執(zhí)行力》等十多套系列培訓(xùn)光碟；培訓(xùn)教材全部為魏慶先生集十余年銷售、培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)結(jié)晶、原創(chuàng)撰寫。 142 理念：豎立經(jīng)銷商的信心的和對(duì)企業(yè)的歸屬感 144 理念：做一個(gè)有企劃頭腦的營業(yè)代表 144 理念：自我反省 14519 日用品通路價(jià)格實(shí)務(wù) 146 返利 147 過程管理 147 銷量獎(jiǎng)勵(lì) 147 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 149 鋪貨政策的制定 149 鋪貨贈(zèng)品的選擇 149 小心造成低價(jià)出貨的印象 150 對(duì)經(jīng)銷商的掌握 150 針對(duì)競(jìng)品市場(chǎng)搶占行為的價(jià)格策略 150 品牌側(cè)冀保護(hù) 150 拚搶市場(chǎng) 151 折價(jià)卷形式 151 成熟品牌漲價(jià)造成搶購潮，擠占通路資金。先后為可口可樂公司、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里飲料、美國華納糖果、伊萊克斯電器、美的集團(tuán)、康佳集團(tuán)、科龍集團(tuán)、TCL集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)、嘉里糧油、樂百氏等等國內(nèi)數(shù)百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營銷培訓(xùn)服務(wù)；點(diǎn)擊請(qǐng)看數(shù)千名學(xué)員對(duì)魏慶培訓(xùn)質(zhì)量的評(píng)價(jià)；明確提出“培訓(xùn)第一天客戶不滿意，立即中止培訓(xùn)，客戶不用支付任何費(fèi)用”的培訓(xùn)質(zhì)量承諾；曾任可口可樂公司、頂新國際集團(tuán)、知名內(nèi)資企業(yè)銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職；實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：從基層做起，十年間專注于營銷行業(yè)。獨(dú)立領(lǐng)銜操作河北華龍集團(tuán)2002年?duì)I銷體系