【正文】 很偶然的機(jī)會(huì)進(jìn)入顧問行業(yè)，把自己十幾年的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)講給同行們聽，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營銷人員非?？释@些源于一線的“原創(chuàng)音樂”。 系列十一：252。 系列三：“制造危機(jī)感、無風(fēng)也起浪”252。 系列五：談判的準(zhǔn)備3小時(shí)252。對(duì)新員工具啟發(fā)引導(dǎo)，對(duì)老員工具總結(jié)提高，確實(shí)受益匪淺，堪稱國內(nèi)一流！石藥集團(tuán)中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理李猛實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)非常到位，個(gè)別理念有些特別。培訓(xùn)＆咨詢專業(yè)經(jīng)驗(yàn)：先后為國內(nèi)外數(shù)百家知名企業(yè)做營訓(xùn)培訓(xùn)服務(wù)，受客戶一致好評(píng)。 9511 區(qū)域經(jīng)理要做好職業(yè)生涯規(guī)劃 97 職涯規(guī)劃改變職涯 97 區(qū)域經(jīng)理職涯規(guī)劃的常識(shí) 9812 培訓(xùn)酒類經(jīng)銷商－－酒店?duì)I銷五大誤區(qū) 100 誤區(qū)一：淡季作市場(chǎng)、旺季作銷量 100 誤區(qū)二：淡季布點(diǎn)、越多越好 102 誤區(qū)三：酒店?duì)I銷賣什么？ 103 誤區(qū)四：陷入酒店促銷惡性競(jìng)爭(zhēng)的漩渦中不能自拔 104 誤區(qū)五：沒搞清酒店渠道在酒水產(chǎn)品整體運(yùn)作中的角色，過分夸大酒店力量 10513 培訓(xùn)商超業(yè)代－－在商超的規(guī)則中勝出 106 正確認(rèn)識(shí)商超陳列的精髓：無招勝有招 106 商超陳列實(shí)戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招 108 順應(yīng)商超自身陳列規(guī)范 108 進(jìn)店時(shí)的陳列位搶占 111 日常拜訪中的陳列搶占 112 特殊陳列和促銷陳列 113 開發(fā)陳列冷區(qū) 114 其他相關(guān)技巧 11414 超市營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)（一）－－中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足 116 賣場(chǎng)營銷熱點(diǎn)話題之誤區(qū) 116 商超是零售主渠道，一定要全面進(jìn)入！ 116 中小企業(yè)進(jìn)商超，最重要的是盡快學(xué)會(huì)商超業(yè)務(wù)技巧（尤其是在費(fèi)用談判方面） 116 中小企業(yè)做商超的種種“先天不足” 117 缺乏商超專業(yè)銷售人才 117 促銷支持系統(tǒng)滯后 117 銷售支持系統(tǒng)空白 117 銷商隊(duì)伍與商超渠道要求格格不入 118 “先天不足”如何“后天彌補(bǔ)” 119 必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊(duì)伍 119 改進(jìn)促銷機(jī)制 120 增強(qiáng)業(yè)務(wù)執(zhí)行和銷售服務(wù)功能： 120 引入商超業(yè)務(wù)熟手 12015 締造廠商之間的專業(yè)客情 121 經(jīng)銷商的選擇 122 政策制訂的精準(zhǔn)明晰 123 建立對(duì)話平臺(tái) 125 市場(chǎng)管理 125 經(jīng)銷商之間的利益平衡 126 其它 12716 把握經(jīng)銷商對(duì)樣板市場(chǎng)的態(tài)度 13117 如何更換經(jīng)銷商？ 135 經(jīng)銷商的選擇至關(guān)重要 136 經(jīng)銷商更換的實(shí)戰(zhàn)技巧 13718 日用品區(qū)域業(yè)代職責(zé)分解 140 理念：為什么要作通路管理 141 理念：首先扮演好供應(yīng)商的角色 141 理念：豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重。歷任頂新國際集團(tuán)、可口可樂公司、知名大型民企銷售代表、銷售主管、銷售部大區(qū)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷顧問等職。部分學(xué)員評(píng)價(jià)：魏老師的“從理念到動(dòng)作”的培訓(xùn)，給予員工很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)。 系列二：252。 系列十：附加內(nèi)容：成為超市專家2小時(shí)《區(qū)域市場(chǎng)管理》15小時(shí)《經(jīng)銷商管理》15小時(shí)《零店業(yè)務(wù)運(yùn)作管理stepone》21小時(shí)《零店業(yè)務(wù)運(yùn)作管理steptwo》15小時(shí)《酒店業(yè)務(wù)運(yùn)作管理動(dòng)作分解培訓(xùn)》《打造銷售執(zhí)行力動(dòng)作分解培訓(xùn)》系列課程252。 系列八：銷售費(fèi)用管理要點(diǎn)1小時(shí)252。最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉(zhuǎn)進(jìn)入可口可樂、頂新集團(tuán)等公司，在消費(fèi)品營銷行業(yè)從跑街先生、直銷司機(jī)、一步一步做到銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)。可是事情就這樣實(shí)實(shí)在在的發(fā)生了。尤其在進(jìn)入營銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過一些波折，在民營企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進(jìn)入外企從基層業(yè)代做起，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務(wù)操作經(jīng)驗(yàn)非常寶貴，對(duì)我后來做銷售管理的務(wù)實(shí)風(fēng)格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓(xùn)教材時(shí)的針對(duì)性、可操作性有莫大的幫助；其二，我有非常頑固地記錄、總結(jié)習(xí)慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個(gè)原因，我現(xiàn)在寫書、寫教材都比較輕松。專職的培訓(xùn)是從2002年開始，但培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓(xùn)。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進(jìn)既有的銷售隊(duì)伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場(chǎng)打交道。而以這種方法作咨詢，耗時(shí)往往會(huì)在一年左右，時(shí)間和運(yùn)營成本極高。花了很多的錢，花了很多的時(shí)間，一次又一次的失望，已經(jīng)讓他們厭倦。 培訓(xùn)經(jīng)理每天收到幾十封郵件，都是培訓(xùn)公司發(fā)來推薦課程的；216。但過后總是會(huì)有失落感——總覺得“講的的確不錯(cuò)，可是好象沒多大用？”“聽課時(shí)候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法還是沒有結(jié)果。但是請(qǐng)記住，互動(dòng)僅僅是形式，不是內(nèi)容！如果講團(tuán)隊(duì)精神、戶外拓展、心態(tài)調(diào)整等課程也許需要互動(dòng)多一點(diǎn)。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質(zhì)量來影響業(yè)績，大多數(shù)企業(yè)還做不了，也等不起。不少企業(yè)高薪聘請(qǐng)營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對(duì)，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？”總覺得理論性太強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)沒有指導(dǎo)作用，聽課時(shí)挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結(jié)果。另外，營銷培訓(xùn)需要把理論教育變成動(dòng)作分解，把“應(yīng)該做什么”變成“怎樣去做”，教會(huì)學(xué)員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動(dòng)作分解培訓(xùn)會(huì)大大增強(qiáng)學(xué)員的積極性和吸收效果。給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標(biāo)準(zhǔn)、動(dòng)作、評(píng)估工具、就一定能科學(xué)的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個(gè)陌生市場(chǎng)，面對(duì)那么多的人和車，不知道當(dāng)?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場(chǎng)門朝那邊開，一下子又會(huì)暈頭轉(zhuǎn)向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學(xué)問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個(gè)工作流程。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯(cuò)了，為什么做錯(cuò)了、應(yīng)該是怎么做，但問題是很多局面已成事實(shí)。如果該特價(jià)信息已經(jīng)上刊（超市的特價(jià)海報(bào)）無法中止，可與超市采購經(jīng)理/科長協(xié)商，爭(zhēng)取將絕大部分產(chǎn)品下架并減少陳列排面和海報(bào)——人為造成該特價(jià)產(chǎn)品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價(jià)無貨”的現(xiàn)象。如果對(duì)方堅(jiān)持要以清場(chǎng)要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場(chǎng)和舍棄這幾個(gè)中小超市哪個(gè)劃得來，然后壯士斷臂，用簡(jiǎn)單的原則解決復(fù)雜的事情——只要你產(chǎn)品好賣，今天清場(chǎng)，過幾個(gè)月可能還可以進(jìn)店。要想全方位地提高業(yè)務(wù)人員的營銷素質(zhì)和管理技能，專題培訓(xùn)的課題設(shè)置最好能互相關(guān)聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓(xùn)系統(tǒng)。通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機(jī)結(jié)合實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)化。這種心態(tài)聽起來有點(diǎn)急功近利，但銷售培訓(xùn)的對(duì)象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學(xué)者，針對(duì)銷售人員，好的營銷培訓(xùn)效果也的確應(yīng)該是能讓他們迅速吸收，能盡快運(yùn)用于實(shí)踐。依據(jù)以上內(nèi)容、教材設(shè)置的建議思路如下：首先應(yīng)該給員工一點(diǎn)理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關(guān)系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關(guān)系好銷量就好等常見錯(cuò)誤思想。評(píng)估模型如何建立、主要內(nèi)容、使用方法、注意事項(xiàng)等也要逐步落實(shí)到動(dòng)作。二、注重“殘局破解”日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對(duì)極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時(shí)要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價(jià)？沒錯(cuò)，但實(shí)際上超市的惡性特價(jià)屢屢出現(xiàn)！培訓(xùn)內(nèi)容的實(shí)戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應(yīng)該怎樣做正確的事，還要講以前做錯(cuò)的事怎樣補(bǔ)救。良好的客情可大大降低這種厄運(yùn)臨頭的幾率；一旦大賣場(chǎng)的“惡性特價(jià)”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項(xiàng)起因，（如是否因?yàn)榻o超市破損/即期退換不及時(shí)，超市要特價(jià)處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。先盡可能向中小超市說明：這次特價(jià)是個(gè)意外，而且很快會(huì)制止，大賣場(chǎng)價(jià)格比小超市低也是正?，F(xiàn)象。不如花幾天時(shí)間告訴他一個(gè)成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時(shí)最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個(gè)銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務(wù)，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動(dòng)作流程，讓他學(xué)會(huì)如何主持業(yè)務(wù)會(huì)議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識(shí)別下屬的虛假、慌報(bào)行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時(shí)突擊的市場(chǎng)假象所迷惑……四、培訓(xùn)課題要形成完整的系統(tǒng)專題培訓(xùn)可以讓學(xué)員迅速吸收，學(xué)以致用，但不夠全面。結(jié)合實(shí)際,落實(shí)到管理者常用專項(xiàng)技能的管理培訓(xùn)使最容易理論化的管理素質(zhì)教育變得更實(shí)際。 見過很多企業(yè)應(yīng)收帳款一大堆，內(nèi)部管理竟然混亂到拿不出一張應(yīng)收帳款報(bào)表——到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶欠的、每的客戶欠多少、欠了多長時(shí)間、未還款原因是什么、責(zé)任業(yè)代是誰這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說不清，更有些企業(yè)連跟客戶簽的合同和欠條也找不到了，帳款無從追討。建立完善的帳款管理體系是一項(xiàng)長期復(fù)雜的工程，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤帶來的損失，有些短時(shí)間內(nèi)完全可以解決的基本問題一定要解決，有幾個(gè)大的漏洞一定要堵?。?dòng)作：企業(yè)老總趕快審查一下自己的企業(yè)有沒有這些正在往外嘩嘩冒血的“大號(hào)”帳款漏洞。司機(jī)每天從公司拉貨去送貨時(shí)掛個(gè)人借款，送貨回來必須馬上與公司結(jié)算，送出貨物數(shù)量應(yīng)和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合。252。 山東一戰(zhàn)，該企業(yè)投入促消費(fèi)用約36萬元（兩萬箱進(jìn)貨的返例折扣），一部分被經(jīng)銷商截流另一部分在各層通路壓價(jià)中損失，沒有一分錢真正用到原設(shè)定的促銷目標(biāo)上，而且造成嚴(yán)重價(jià)格倒掛（廠家47元終端價(jià)37元）和通路產(chǎn)品積壓（），最后企業(yè)再三權(quán)衡不得不退出山東，白扔了36萬元，而且毀掉一個(gè)市場(chǎng)。 利字當(dāng)頭，絕大多數(shù)經(jīng)銷商不可能受一紙協(xié)議所縛。 馬上派人（或親自）去實(shí)地調(diào)查一下典型市場(chǎng)（進(jìn)貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步調(diào)查步驟：通過如上調(diào)查可得出以下數(shù)字：252。 終端實(shí)際銷量約多少：經(jīng)銷商出貨總量－通路庫存量。分析：人員管理的意義不僅僅在于工資支出是否有效，更在于市場(chǎng)是否被延誤。 報(bào)上來的報(bào)表全是任意填寫的假數(shù)字252。 如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售經(jīng)理報(bào)根本不知到他的下屬每天在干什么，銷售人員也不用填什么日常工作表單。 外埠業(yè)務(wù)人員工作地點(diǎn)相對(duì)不固定，所以除了工作日?qǐng)?bào)表之外還要輔加行程計(jì)劃、工作總結(jié)、電話查崗以及報(bào)銷長途車票時(shí)必須至少有一半是當(dāng)?shù)剀囌镜碾娔X車票等監(jiān)控手段。常見形式如下：252。 虛報(bào)業(yè)務(wù)人員名單吃空響，一個(gè)人拿十幾份工資；252。 你能隨時(shí)掌握分公司的庫存、銷售、應(yīng)收帳款情況嗎？252。包括：252。特權(quán)戶常用手法如下；252。252。 分清客戶是否真的大很多特權(quán)戶銷量大并非是成功啟動(dòng)了市場(chǎng)造成的實(shí)際銷量大，而是靠砸價(jià)沖貨得來的非法銷量和庫存轉(zhuǎn)移而已，他的成功是以很多小戶銷量下降、賠錢失去經(jīng)銷意愿為代價(jià)的，一個(gè)大戶站起來就有十幾個(gè)小戶倒下去，表面上看他的銷量大，實(shí)際上企業(yè)不知損失了多少客戶的銷量來成全他——大戶原來并非真的大，他們只不過上搶。面對(duì)特權(quán)客戶的種種劣行，廠家顯得非常軟弱，怕“丟銷量”、怕“欠錢不還”，一再退讓，完全被人家牽著鼻子走，結(jié)果客戶更加囂張，條件越開越高，返利越要越多，欠款數(shù)字越來越大，砸價(jià)沖貨越來越厲害，廠家越陷越深，損失越嚴(yán)重。252。 本月增加客戶、注銷客戶、本月客戶變更情況；252。 他們有標(biāo)準(zhǔn)的述職報(bào)告模式嗎？252。 促銷費(fèi)用自己做生意；252。252。 某速凍食品領(lǐng)先企業(yè)年銷售額4個(gè)多億，全國十幾個(gè)分公司、辦事處，經(jīng)理都是從本地招聘派駐，令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開月會(huì)，如果有什么事（如報(bào)銷、探親等）可以回來呆幾天，公司報(bào)銷路費(fèi)。期間出了多少問題造成了多少不良后果管理層至今還不知道。更重要的是惡劣風(fēng)氣一旦蔓延會(huì)有更多的人效仿、市場(chǎng)正在被延誤，管理人員卻渾然不覺，也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷。因?yàn)橐磺卸家咳藖韴?zhí)行。如果該區(qū)域非常重要，不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救，就考慮將通路上的低底板價(jià)產(chǎn)品和即期品全部回收（有這些產(chǎn)品在，你的價(jià)格秩序無法保障，再多投入也是白搭），然后更換經(jīng)銷商、以正常價(jià)格加促銷的方式二次啟動(dòng)市場(chǎng)，逐漸消除負(fù)面影響。252。銷售政策制定的具體陷阱很多，在此不必贅述。 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)支持費(fèi)用絕對(duì)不能以現(xiàn)扣、貨款折扣形式體現(xiàn)，否則一定被經(jīng)銷商截流或折進(jìn)價(jià)格里銷售。漏洞二：銷售政策案例：某乳品企業(yè)開發(fā)山東市場(chǎng)，經(jīng)銷商政策是，廠家47元/箱，買3送1，外加現(xiàn)扣17個(gè)點(diǎn)，并與經(jīng)銷商約定，3送1政策要求經(jīng)銷商下傳至二批商、零售商、最終將3送1促銷體現(xiàn)到消費(fèi)者手里，17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷商的終端拓市費(fèi)用（超市三費(fèi)、零店鋪貨）并與經(jīng)銷商簽定了“3松1促銷下傳協(xié)議”“目標(biāo)攻入的超市名單”，結(jié)果經(jīng)銷商當(dāng)月進(jìn)貨兩萬箱之后再無進(jìn)貨。業(yè)務(wù)員收款前在財(cái)務(wù)部辦理發(fā)票及欠款憑條的接收手續(xù)，收款回來馬上與財(cái)務(wù)部作結(jié)算，收回貨款及退回的票據(jù)欠條應(yīng)和登記領(lǐng)用數(shù)字相吻合。自我審查2：每一筆逾期帳款（不包括呆帳）現(xiàn)在有沒責(zé)任到人去追收。 不少企業(yè)有大宗帳款——一個(gè)大客戶欠公司的帳款數(shù)額幾十萬上百萬，而這種大宗帳款都是長期逐漸累加形成（為什么不在他只欠你幾萬十幾萬時(shí)就停貨追討？）細(xì)追究一下原因才知道，該企業(yè)竟然沒有信用審核員，經(jīng)銷商常常不經(jīng)過業(yè)務(wù)員直接向公司要貨，開票員見訂單就開票，儲(chǔ)運(yùn)部見票就發(fā)貨，公司內(nèi)部沒有人知道這筆貨該不該發(fā)。最終通過這五大步驟的運(yùn)用,真正實(shí)現(xiàn)營銷培訓(xùn)的“落地”，培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn)效果方得彰顯。營銷培訓(xùn)的系統(tǒng)應(yīng)該分兩條主線：（一）、渠道管理培訓(xùn)：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務(wù)操作技巧和相應(yīng)的管理技能；而且每一個(gè)渠道的專題培訓(xùn)要分級(jí)別設(shè)置STEPONE/STEPTWO等由淺入深的階梯式教程?！?、管理技能、素質(zhì)教育培訓(xùn)要避免空洞，盡可能具體化營銷培訓(xùn)除了上述針對(duì)具體問題的業(yè)務(wù)操作專題培訓(xùn)以外，還有一類偏重于素質(zhì)教育的課題。如以上措施均不能奏效，就要當(dāng)機(jī)立斷、馬上給該超市停貨。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯(cuò)、二批已經(jīng)開始砸價(jià)、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產(chǎn)品清場(chǎng)……。告訴他到陌生市場(chǎng)下了車先干什么、后干什么、再干什么。不但要考察他的實(shí)力，還要看他是否有強(qiáng)烈的合作意愿、商譽(yù)、口碑、終端網(wǎng)絡(luò)、行銷意識(shí)等綜合指標(biāo)。那么