【正文】 很偶然的機會進入顧問行業(yè)，把自己十幾年的工作經(jīng)驗總結講給同行們聽，不經(jīng)意發(fā)現(xiàn)，營銷人員非常渴望這些源于一線的“原創(chuàng)音樂”。 系列十一：252。 系列三：“制造危機感、無風也起浪”252。 系列五：談判的準備3小時252。對新員工具啟發(fā)引導，對老員工具總結提高，確實受益匪淺，堪稱國內一流！石藥集團中諾藥業(yè)（石家莊）有限公司總經(jīng)理李猛實踐經(jīng)驗非常到位，個別理念有些特別。培訓＆咨詢專業(yè)經(jīng)驗：先后為國內外數(shù)百家知名企業(yè)做營訓培訓服務，受客戶一致好評。 9511 區(qū)域經(jīng)理要做好職業(yè)生涯規(guī)劃 97 職涯規(guī)劃改變職涯 97 區(qū)域經(jīng)理職涯規(guī)劃的常識 9812 培訓酒類經(jīng)銷商－－酒店營銷五大誤區(qū) 100 誤區(qū)一：淡季作市場、旺季作銷量 100 誤區(qū)二：淡季布點、越多越好 102 誤區(qū)三：酒店營銷賣什么？ 103 誤區(qū)四：陷入酒店促銷惡性競爭的漩渦中不能自拔 104 誤區(qū)五：沒搞清酒店渠道在酒水產品整體運作中的角色，過分夸大酒店力量 10513 培訓商超業(yè)代－－在商超的規(guī)則中勝出 106 正確認識商超陳列的精髓：無招勝有招 106 商超陳列實戰(zhàn)技巧——知己知彼、見招拆招 108 順應商超自身陳列規(guī)范 108 進店時的陳列位搶占 111 日常拜訪中的陳列搶占 112 特殊陳列和促銷陳列 113 開發(fā)陳列冷區(qū) 114 其他相關技巧 11414 超市營銷實戰(zhàn)培訓（一）－－中小企業(yè)面臨商超渠道的先天不足 116 賣場營銷熱點話題之誤區(qū) 116 商超是零售主渠道，一定要全面進入！ 116 中小企業(yè)進商超，最重要的是盡快學會商超業(yè)務技巧（尤其是在費用談判方面） 116 中小企業(yè)做商超的種種“先天不足” 117 缺乏商超專業(yè)銷售人才 117 促銷支持系統(tǒng)滯后 117 銷售支持系統(tǒng)空白 117 銷商隊伍與商超渠道要求格格不入 118 “先天不足”如何“后天彌補” 119 必須建立專業(yè)的商超經(jīng)銷商隊伍 119 改進促銷機制 120 增強業(yè)務執(zhí)行和銷售服務功能： 120 引入商超業(yè)務熟手 12015 締造廠商之間的專業(yè)客情 121 經(jīng)銷商的選擇 122 政策制訂的精準明晰 123 建立對話平臺 125 市場管理 125 經(jīng)銷商之間的利益平衡 126 其它 12716 把握經(jīng)銷商對樣板市場的態(tài)度 13117 如何更換經(jīng)銷商？ 135 經(jīng)銷商的選擇至關重要 136 經(jīng)銷商更換的實戰(zhàn)技巧 13718 日用品區(qū)域業(yè)代職責分解 140 理念：為什么要作通路管理 141 理念：首先扮演好供應商的角色 141 理念：豎立專業(yè)形象贏得真正的客情與尊重。歷任頂新國際集團、可口可樂公司、知名大型民企銷售代表、銷售主管、銷售部大區(qū)經(jīng)理、品牌經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷顧問等職。部分學員評價：魏老師的“從理念到動作”的培訓，給予員工很強的實戰(zhàn)指導。 系列二：252。 系列十：附加內容：成為超市專家2小時《區(qū)域市場管理》15小時《經(jīng)銷商管理》15小時《零店業(yè)務運作管理stepone》21小時《零店業(yè)務運作管理steptwo》15小時《酒店業(yè)務運作管理動作分解培訓》《打造銷售執(zhí)行力動作分解培訓》系列課程252。 系列八：銷售費用管理要點1小時252。最初任職一家小民營紅酒公司，后來輾轉進入可口可樂、頂新集團等公司，在消費品營銷行業(yè)從跑街先生、直銷司機、一步一步做到銷售經(jīng)理、品牌經(jīng)理、銷售總監(jiān)?？墒鞘虑榫瓦@樣實實在在的發(fā)生了。尤其在進入營銷行業(yè)初期我曾經(jīng)遇到過一些波折，在民營企業(yè)做大區(qū)經(jīng)理后又進入外企從基層業(yè)代做起，如今回想：這四年最基層的一線業(yè)務操作經(jīng)驗非常寶貴，對我后來做銷售管理的務實風格塑造，以及做營銷顧問編寫銷售人員的培訓教材時的針對性、可操作性有莫大的幫助；其二，我有非常頑固地記錄、總結習慣，十年來，讀書筆記、工作日記從不間斷，也正是這個原因，我現(xiàn)在寫書、寫教材都比較輕松。專職的培訓是從2002年開始，但培訓經(jīng)驗至少有七八年——做為一名出色的銷售經(jīng)理，我?guī)缀跆焯煲o下屬做培訓。賒銷、惡性沖貨已從廠家共同頭痛的營銷“癌癥”到現(xiàn)在成為正規(guī)企業(yè)的“歷史故事”，大家面臨新一輪的問題是如何提高物流效率，如何改進既有的銷售隊伍和經(jīng)銷通路更有效的跟國際大賣場打交道。而以這種方法作咨詢，耗時往往會在一年左右，時間和運營成本極高。花了很多的錢，花了很多的時間，一次又一次的失望，已經(jīng)讓他們厭倦。 培訓經(jīng)理每天收到幾十封郵件，都是培訓公司發(fā)來推薦課程的；216。但過后總是會有失落感——總覺得“講的的確不錯，可是好象沒多大用？”“聽課時候挺熱鬧，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法還是沒有結果。但是請記住，互動僅僅是形式，不是內容！如果講團隊精神、戶外拓展、心態(tài)調整等課程也許需要互動多一點。畢竟靠潛移默化逐漸改變員工的行為質量來影響業(yè)績，大多數(shù)企業(yè)還做不了，也等不起。不少企業(yè)高薪聘請營銷專家來講課，講完后總覺得“講的挺好，也很對，課堂氛圍也很活躍，可是好象沒多大用？”總覺得理論性太強，對業(yè)務實戰(zhàn)沒有指導作用，聽課時挺“熱鬧”，聽完課后再翻翻筆記——哎！想得到的問題解決方法卻還是沒有結果。另外，營銷培訓需要把理論教育變成動作分解，把“應該做什么”變成“怎樣去做”，教會學員“抬起腿、向前伸、向下踩，OK！這就叫邁了一步！”這種傻瓜式的動作分解培訓會大大增強學員的積極性和吸收效果。給出經(jīng)銷商選擇的整體思路，選擇經(jīng)銷商不是越大越好，選擇經(jīng)銷商要全面考慮。業(yè)代現(xiàn)在明白了經(jīng)銷商選擇的思路、標準、動作、評估工具、就一定能科學的去尋找經(jīng)銷商嗎？不盡然，到了一個陌生市場，面對那么多的人和車，不知道當?shù)胤窖栽趺粗v，不知道批發(fā)市場門朝那邊開，一下子又會暈頭轉向，老虎吃天不知何處下嘴，一肚子學問不知怎么用，所以還要給業(yè)代一個工作流程。只講怎樣做正確的事，員工可能明白以前哪里做錯了，為什么做錯了、應該是怎么做，但問題是很多局面已成事實。如果該特價信息已經(jīng)上刊（超市的特價海報）無法中止，可與超市采購經(jīng)理/科長協(xié)商，爭取將絕大部分產品下架并減少陳列排面和海報——人為造成該特價產品在超市“很不起眼”、“存貨極少”，甚至“已經(jīng)售完，有價無貨”的現(xiàn)象。如果對方堅持要以清場要挾，你就得撥撥算盤珠子，看舍棄大賣場和舍棄這幾個中小超市哪個劃得來，然后壯士斷臂，用簡單的原則解決復雜的事情——只要你產品好賣，今天清場，過幾個月可能還可以進店。要想全方位地提高業(yè)務人員的營銷素質和管理技能，專題培訓的課題設置最好能互相關聯(lián)，并且突出邏輯次序，形成完整的培訓系統(tǒng)。通過渠道營銷和管理技能教育兩條主線的有機結合實現(xiàn)培訓的系統(tǒng)化。這種心態(tài)聽起來有點急功近利，但銷售培訓的對象是一線拼殺的戰(zhàn)士而非學者，針對銷售人員，好的營銷培訓效果也的確應該是能讓他們迅速吸收，能盡快運用于實踐。依據(jù)以上內容、教材設置的建議思路如下：首先應該給員工一點理論教育：建立正確的觀念：正確的看待廠家和經(jīng)銷商之間的關系，糾正那些做經(jīng)銷商管理就是做客情，做客情就是做江湖義氣，酒量大銷量就大，關系好銷量就好等常見錯誤思想。評估模型如何建立、主要內容、使用方法、注意事項等也要逐步落實到動作。二、注重“殘局破解”日常工作中要管理好經(jīng)銷商盡可能防止沖貨出現(xiàn)？對極了，但沖貨在很多地方已經(jīng)發(fā)生！平時要注意掌控好終端促銷的力度防止超市砸價？沒錯，但實際上超市的惡性特價屢屢出現(xiàn)！培訓內容的實戰(zhàn)性還體現(xiàn)在不能只放馬后炮，不但要講應該怎樣做正確的事，還要講以前做錯的事怎樣補救。良好的客情可大大降低這種厄運臨頭的幾率；一旦大賣場的“惡性特價”發(fā)生，廠家銷售經(jīng)理要馬上趕到，查明事項起因，（如是否因為給超市破損/即期退換不及時，超市要特價處理這些不良品）盡可能阻止這一行為的延續(xù)。先盡可能向中小超市說明：這次特價是個意外，而且很快會制止，大賣場價格比小超市低也是正?，F(xiàn)象。不如花幾天時間告訴他一個成熟的經(jīng)理是怎樣做事，平時最容易碰到哪些問題該如何處理、如何解決，告訴他一個銷售經(jīng)理每周、每天、每月的例行事務，演示給他“銷售經(jīng)理典型的一天”的動作流程，讓他學會如何主持業(yè)務會議、如何反駁員工為自己開脫的種種借口、用哪些制度和表單監(jiān)控下屬，以及如何識別下屬的虛假、慌報行為；如何有效地檢核下屬、辦事處的工作不被下屬臨時突擊的市場假象所迷惑……四、培訓課題要形成完整的系統(tǒng)專題培訓可以讓學員迅速吸收，學以致用，但不夠全面。結合實際,落實到管理者常用專項技能的管理培訓使最容易理論化的管理素質教育變得更實際。 見過很多企業(yè)應收帳款一大堆，內部管理竟然混亂到拿不出一張應收帳款報表——到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶欠的、每的客戶欠多少、欠了多長時間、未還款原因是什么、責任業(yè)代是誰這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說不清，更有些企業(yè)連跟客戶簽的合同和欠條也找不到了，帳款無從追討。建立完善的帳款管理體系是一項長期復雜的工程，但至少應該避免低級錯誤帶來的損失，有些短時間內完全可以解決的基本問題一定要解決，有幾個大的漏洞一定要堵?。幼鳎浩髽I(yè)老總趕快審查一下自己的企業(yè)有沒有這些正在往外嘩嘩冒血的“大號”帳款漏洞。司機每天從公司拉貨去送貨時掛個人借款，送貨回來必須馬上與公司結算，送出貨物數(shù)量應和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合。252。 山東一戰(zhàn)，該企業(yè)投入促消費用約36萬元（兩萬箱進貨的返例折扣），一部分被經(jīng)銷商截流另一部分在各層通路壓價中損失，沒有一分錢真正用到原設定的促銷目標上，而且造成嚴重價格倒掛（廠家47元終端價37元）和通路產品積壓（），最后企業(yè)再三權衡不得不退出山東，白扔了36萬元，而且毀掉一個市場。 利字當頭，絕大多數(shù)經(jīng)銷商不可能受一紙協(xié)議所縛。 馬上派人（或親自）去實地調查一下典型市場（進貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步調查步驟：通過如上調查可得出以下數(shù)字：252。 終端實際銷量約多少：經(jīng)銷商出貨總量－通路庫存量。分析：人員管理的意義不僅僅在于工資支出是否有效，更在于市場是否被延誤。 報上來的報表全是任意填寫的假數(shù)字252。 如果你發(fā)現(xiàn)你的銷售經(jīng)理報根本不知到他的下屬每天在干什么，銷售人員也不用填什么日常工作表單。 外埠業(yè)務人員工作地點相對不固定，所以除了工作日報表之外還要輔加行程計劃、工作總結、電話查崗以及報銷長途車票時必須至少有一半是當?shù)剀囌镜碾娔X車票等監(jiān)控手段。常見形式如下：252。 虛報業(yè)務人員名單吃空響，一個人拿十幾份工資；252。 你能隨時掌握分公司的庫存、銷售、應收帳款情況嗎？252。包括：252。特權戶常用手法如下；252。252。 分清客戶是否真的大很多特權戶銷量大并非是成功啟動了市場造成的實際銷量大，而是靠砸價沖貨得來的非法銷量和庫存轉移而已，他的成功是以很多小戶銷量下降、賠錢失去經(jīng)銷意愿為代價的，一個大戶站起來就有十幾個小戶倒下去，表面上看他的銷量大，實際上企業(yè)不知損失了多少客戶的銷量來成全他——大戶原來并非真的大，他們只不過上搶。面對特權客戶的種種劣行，廠家顯得非常軟弱，怕“丟銷量”、怕“欠錢不還”，一再退讓，完全被人家牽著鼻子走，結果客戶更加囂張，條件越開越高，返利越要越多，欠款數(shù)字越來越大，砸價沖貨越來越厲害，廠家越陷越深，損失越嚴重。252。 本月增加客戶、注銷客戶、本月客戶變更情況；252。 他們有標準的述職報告模式嗎？252。 促銷費用自己做生意；252。252。 某速凍食品領先企業(yè)年銷售額4個多億，全國十幾個分公司、辦事處，經(jīng)理都是從本地招聘派駐，令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開月會，如果有什么事（如報銷、探親等）可以回來呆幾天，公司報銷路費。期間出了多少問題造成了多少不良后果管理層至今還不知道。更重要的是惡劣風氣一旦蔓延會有更多的人效仿、市場正在被延誤，管理人員卻渾然不覺，也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷。因為一切都要靠人來執(zhí)行。如果該區(qū)域非常重要，不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救，就考慮將通路上的低底板價產品和即期品全部回收（有這些產品在，你的價格秩序無法保障，再多投入也是白搭），然后更換經(jīng)銷商、以正常價格加促銷的方式二次啟動市場，逐漸消除負面影響。252。銷售政策制定的具體陷阱很多，在此不必贅述。 企業(yè)對經(jīng)銷商的市場支持費用絕對不能以現(xiàn)扣、貨款折扣形式體現(xiàn)，否則一定被經(jīng)銷商截流或折進價格里銷售。漏洞二：銷售政策案例：某乳品企業(yè)開發(fā)山東市場，經(jīng)銷商政策是，廠家47元/箱，買3送1，外加現(xiàn)扣17個點，并與經(jīng)銷商約定，3送1政策要求經(jīng)銷商下傳至二批商、零售商、最終將3送1促銷體現(xiàn)到消費者手里，17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷商的終端拓市費用（超市三費、零店鋪貨）并與經(jīng)銷商簽定了“3松1促銷下傳協(xié)議”“目標攻入的超市名單”，結果經(jīng)銷商當月進貨兩萬箱之后再無進貨。業(yè)務員收款前在財務部辦理發(fā)票及欠款憑條的接收手續(xù)，收款回來馬上與財務部作結算，收回貨款及退回的票據(jù)欠條應和登記領用數(shù)字相吻合。自我審查2：每一筆逾期帳款（不包括呆帳）現(xiàn)在有沒責任到人去追收。 不少企業(yè)有大宗帳款——一個大客戶欠公司的帳款數(shù)額幾十萬上百萬，而這種大宗帳款都是長期逐漸累加形成（為什么不在他只欠你幾萬十幾萬時就停貨追討？）細追究一下原因才知道，該企業(yè)竟然沒有信用審核員，經(jīng)銷商常常不經(jīng)過業(yè)務員直接向公司要貨，開票員見訂單就開票，儲運部見票就發(fā)貨，公司內部沒有人知道這筆貨該不該發(fā)。最終通過這五大步驟的運用,真正實現(xiàn)營銷培訓的“落地”，培訓的實戰(zhàn)效果方得彰顯。營銷培訓的系統(tǒng)應該分兩條主線：（一）、渠道管理培訓：包括經(jīng)銷商、零店、商超各渠道的業(yè)務操作技巧和相應的管理技能；而且每一個渠道的專題培訓要分級別設置STEPONE/STEPTWO等由淺入深的階梯式教程?！?、管理技能、素質教育培訓要避免空洞，盡可能具體化營銷培訓除了上述針對具體問題的業(yè)務操作專題培訓以外，還有一類偏重于素質教育的課題。如以上措施均不能奏效，就要當機立斷、馬上給該超市停貨。經(jīng)銷商已經(jīng)選錯、二批已經(jīng)開始砸價、跨區(qū)沖貨已經(jīng)泛濫、客戶已經(jīng)拖欠貨款、超市已經(jīng)要把產品清場……。告訴他到陌生市場下了車先干什么、后干什么、再干什么。不但要考察他的實力，還要看他是否有強烈的合作意愿、商譽、口碑、終端網(wǎng)絡、行銷意識等綜合指標。那么