銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過程(存儲(chǔ)版)
【正文】 b) 矩形法:用這種方法,將顧客分成四類,如下所示:高顧客興趣,低公司地位高顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:可能有好機(jī)會(huì)資源分配:提高資源分配 水平,改善地位或用于其它情況機(jī)會(huì)分析:機(jī)會(huì)好,高銷售潛力,高市場地位資源分配:高水平低顧客興趣,低公司地位低顧客興趣,高公司地位機(jī)會(huì)分析:很少資源分配:1. 降低水平2. 有選擇的退出市場3. 有可能退出市場機(jī)會(huì)分析:比較穩(wěn)定資源分配:適當(dāng)水平,保持現(xiàn)狀 決定基本的銷售區(qū)域（安排銷售人員）1) 自下而上的方法：由小的地理區(qū)域單位合并為大的地理區(qū)域a) 首先確定顧客及準(zhǔn)顧客的位置、數(shù)量、規(guī)模，然后進(jìn)行銷售潛力預(yù)測；其次，依據(jù)顧客不同的需要和特點(diǎn)，對(duì)顧客進(jìn)行分類，一般采用ABC分析法；另外，公司可以依據(jù)不同的產(chǎn)品、不同的市場，對(duì)每一類型客戶再進(jìn)行分類。總銷售量/銷售人員平均銷售量=銷售區(qū)域數(shù)d) 按照銷售人員都具有平等銷售潛力的原則，劃分銷售區(qū)域。178。例如：A區(qū)域中A級(jí)客戶5家，2訪次/周；B級(jí)客戶7家，1訪次/周；C級(jí)客戶22家。b) 區(qū)域內(nèi)的銷售人員無力涵蓋市場。再來看看利潤是否增加5個(gè)銷售區(qū)域6個(gè)銷售區(qū)域銷售可變成本銷售人員費(fèi)用利潤3,100,0001,240,0001,860,000250,0001,610,0003,423,5001,396,4002,207,100300,0001,727,100可見5區(qū)變?yōu)?區(qū)是可行的。6),銷售潛力約為3,417,000(=20,500,000247。3) 調(diào)整活動(dòng)：銷售咨詢、區(qū)域培訓(xùn)、銷售會(huì)議等活動(dòng)與銷售結(jié)果聯(lián)系起來。路線形式會(huì)隨市場變化而產(chǎn)生偏差，所以當(dāng)一個(gè)路線形式使用一段時(shí)間后，就需要重新檢查，這些周期性檢查，可以真正揭示區(qū)域的狀況以便調(diào)整目標(biāo)。 跳躍式：從離公司最遠(yuǎn)的客戶開始訪問。b) 確定每個(gè)銷售人員的平均銷售量。銷售人員只拜訪某幾個(gè)關(guān)鍵客戶。h) 每天花在非銷售活動(dòng)上的時(shí)間。它包括為取得銷售潛力所必須做的所有工作。 挑戰(zhàn)性：目標(biāo)應(yīng)是需要努力才能達(dá)成的。銷售區(qū)域指的是“顧客群”。 何謂銷售區(qū)域178。 銷售區(qū)域
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