銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過(guò)程(專業(yè)版)
【正文】 假設(shè)原有5個(gè)銷售區(qū)域，狀況如下表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計(jì)3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透 =（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個(gè)銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡。 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細(xì)分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問(wèn)一個(gè)葉片區(qū)域。假設(shè)：一個(gè)銷售人員一天訪問(wèn)6個(gè)客戶，一個(gè)月進(jìn)行120次訪問(wèn)；大客戶1個(gè)月訪問(wèn)8次；中客戶1個(gè)月訪問(wèn)4次；小客戶1個(gè)月訪問(wèn)2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問(wèn) 次數(shù)A級(jí)（8次/月）540540540B級(jí)（4次/月）728624728C級(jí)（2次/月）224422442142A、B、C三個(gè)區(qū)域各需112次,108次和110次訪問(wèn)，于銷售人員能夠進(jìn)行120次訪問(wèn)比較，可看出三個(gè)銷售人員完全可以涵蓋這三個(gè)區(qū)域。e) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時(shí)間。 銷售區(qū)域的市場(chǎng)涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過(guò)程178。） 測(cè)定每個(gè)單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測(cè)定。e) 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷售人員的拜訪頻率和對(duì)每個(gè)客戶的訪問(wèn)時(shí)間。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來(lái)考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；4. 市場(chǎng)區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上
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