銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計過程(更新版)
【正文】 178。 設(shè)計銷售區(qū)域應實現(xiàn)的目標178。 銷售區(qū)域的市場涵蓋：明確與客戶的聯(lián)系方式，與每位客戶聯(lián)系的頻率。（用貿(mào)易區(qū)域劃分銷售區(qū)域時，可能會缺乏可以利用的統(tǒng)計資料。e) 一個月或一年內(nèi)，需要的交通旅行時間。d) 市場涵蓋的強度：有大量分銷商的公司，要求小的銷售區(qū)域，以增加市場占有率。假設(shè)：一個銷售人員一天訪問6個客戶，一個月進行120次訪問；大客戶1個月訪問8次；中客戶1個月訪問4次；小客戶1個月訪問2次；貿(mào)易區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C區(qū)域客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)客戶數(shù)量月訪問 次數(shù)A級（8次/月）540540540B級（4次/月）728624728C級（2次/月）224422442142A、B、C三個區(qū)域各需112次,108次和110次訪問，于銷售人員能夠進行120次訪問比較，可看出三個銷售人員完全可以涵蓋這三個區(qū)域。b) 有效的訪問路線設(shè)計程序：在地圖上確定顧客及準顧客位置對顧客編號用線把顧客連結(jié)起來確定交通距離、計量交通時間確定訪問路線c) 路線形式178。 三葉式：與循環(huán)式相似，只是把銷售區(qū)域細分成一系列葉片形式，銷售人員每次訪問一個葉片區(qū)域。 （路線圖略） 銷售區(qū)域的監(jiān)督為了掌握不同市場狀況的銷售區(qū)域的業(yè)績，同時及時地檢查出實際執(zhí)行過程中的偏差，應制訂評價規(guī)程。假設(shè)原有5個銷售區(qū)域，狀況如下表：區(qū)域銷售量銷售潛力金額 %銷售滲透A940，0003，000，00015%31%B700，0002，700，00013%26%C460，0002，200，00011%21%D600，0006，200，00030%9%E400，0006，400，00031%6%合計3，100，00020，500，000100%注：銷售滲透 =（銷售區(qū)域的銷售量/銷售潛力）*100%可看出：5個銷售區(qū)域的銷售潛力不平衡。8 / 8
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