銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過(guò)程(完整版)
【正文】 ，它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員必須做的工作。三、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 可行性：目標(biāo)一定是通過(guò)努力可以在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)考慮的因素178。 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力：了解市場(chǎng)潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷(xiāo)售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周?chē)鷧^(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為為基礎(chǔ)。d) 一個(gè)月或一年內(nèi)，需要的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。c) 市場(chǎng)開(kāi)拓階段：市場(chǎng)開(kāi)拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷(xiāo)售區(qū)域，以保證足夠的銷(xiāo)售潛力。c) 依據(jù)訪(fǎng)問(wèn)的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷(xiāo)售人員的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。合理的安排訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn)，可以最大限度的利用銷(xiāo)售人員的時(shí)間。178。（=8小時(shí)*45% ），以上每天工作量安排均未超出。2) 重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷(xiāo)售潛力法這一方法主要解決銷(xiāo)售區(qū)域之間銷(xiāo)售潛力不平衡的問(wèn)題。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí)，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來(lái)考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3. 使用銷(xiāo)售地圖將作戰(zhàn)視覺(jué)化；4. 市場(chǎng)區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開(kāi)拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng)；9. 明確活動(dòng)目標(biāo)；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。現(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷(xiāo)售人員。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。178。 直線(xiàn)式：從公司出發(fā)，沿途拜訪(fǎng)所有客戶(hù)，然后按原路或其它路線(xiàn)直接返回公司。2) 自上而下的方法：將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷(xiāo)售區(qū)域。e) 競(jìng)爭(zhēng)性：如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng)，一般都采取減小銷(xiāo)售區(qū)域策略，同時(shí)增加銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)頻率和對(duì)每個(gè)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的有效次數(shù)是多少。） 測(cè)定每個(gè)單元的銷(xiāo)售潛力根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法，對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售潛力進(jìn)行測(cè)定。 重點(diǎn)：使銷(xiāo)售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識(shí)到這些。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的過(guò)程
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