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正文內(nèi)容

銷(xiāo)售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過(guò)程(完整版)

  

【正文】 ,它是指為了涵蓋整個(gè)市場(chǎng),銷(xiāo)售人員必須做的工作。三、 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 可行性:目標(biāo)一定是通過(guò)努力可以在一段時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷(xiāo)售區(qū)域 銷(xiāo)售區(qū)域是指在一定時(shí)期內(nèi)分配給銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售部門(mén)、經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域應(yīng)考慮的因素178。 銷(xiāo)售區(qū)域市場(chǎng)潛力:了解市場(chǎng)潛力在哪里,有多大,如何利用才能使市場(chǎng)潛力變成銷(xiāo)售市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周?chē)鷧^(qū)域,這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為為基礎(chǔ)。d) 一個(gè)月或一年內(nèi),需要的銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。c) 市場(chǎng)開(kāi)拓階段:市場(chǎng)開(kāi)拓初期,可設(shè)計(jì)較大的銷(xiāo)售區(qū)域,以保證足夠的銷(xiāo)售潛力。c) 依據(jù)訪(fǎng)問(wèn)的數(shù)量和頻率,計(jì)算出銷(xiāo)售人員的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)次數(shù)。合理的安排訪(fǎng)問(wèn)路線(xiàn),可以最大限度的利用銷(xiāo)售人員的時(shí)間。178。(=8小時(shí)*45% ),以上每天工作量安排均未超出。2) 重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的方法很多,現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法:銷(xiāo)售潛力法這一方法主要解決銷(xiāo)售區(qū)域之間銷(xiāo)售潛力不平衡的問(wèn)題。在做地區(qū)市場(chǎng)攻略作戰(zhàn)決策時(shí),必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來(lái)考察:1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定:在設(shè)定目標(biāo)前,要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀;2. 設(shè)定攻擊目標(biāo);3. 使用銷(xiāo)售地圖將作戰(zhàn)視覺(jué)化;4. 市場(chǎng)區(qū)隔化;5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略;6. 對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略不容遲緩;7. 開(kāi)拓新顧客的努力不能松懈;8. 用價(jià)格以外的要素來(lái)競(jìng)爭(zhēng);9. 明確活動(dòng)目標(biāo);10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。現(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū),并再雇傭1名銷(xiāo)售人員。評(píng)價(jià)規(guī)程應(yīng)包含如下因素:1) 檢查的頻率。178。 直線(xiàn)式:從公司出發(fā),沿途拜訪(fǎng)所有客戶(hù),然后按原路或其它路線(xiàn)直接返回公司。2) 自上而下的方法:將整個(gè)市場(chǎng)分隔為若干小的銷(xiāo)售區(qū)域。e) 競(jìng)爭(zhēng)性:如果一家公司決定與另一家公司競(jìng)爭(zhēng),一般都采取減小銷(xiāo)售區(qū)域策略,同時(shí)增加銷(xiāo)售人員的拜訪(fǎng)頻率和對(duì)每個(gè)客戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間。f) 對(duì)每個(gè)客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)的有效次數(shù)是多少。) 測(cè)定每個(gè)單元的銷(xiāo)售潛力根據(jù)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)方法,對(duì)各區(qū)域銷(xiāo)售潛力進(jìn)行測(cè)定。 重點(diǎn):使銷(xiāo)售人員有一個(gè)公平的市場(chǎng)潛力、收入及工作量,并使其認(rèn)識(shí)到這些。 設(shè)計(jì)銷(xiāo)售區(qū)域的過(guò)程
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