銷售區(qū)域規(guī)劃及設(shè)計(jì)過程(完整版)
【正文】 ，它是指為了涵蓋整個市場，銷售人員必須做的工作。三、 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)實(shí)現(xiàn)的目標(biāo) 可行性：目標(biāo)一定是通過努力可以在一段時間內(nèi)實(shí)現(xiàn)的。 區(qū)域作戰(zhàn)方略一、 何謂銷售區(qū)域 銷售區(qū)域是指在一定時期內(nèi)分配給銷售人員、銷售部門、經(jīng)銷商、分銷商的一組現(xiàn)有的和潛在的顧客。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域應(yīng)考慮的因素178。 銷售區(qū)域市場潛力：了解市場潛力在哪里，有多大，如何利用才能使市場潛力變成銷售市場，實(shí)現(xiàn)銷售收入。貿(mào)易區(qū)域指主要零售商和批發(fā)商所在的城市及其影響的周圍區(qū)域，這些貿(mào)易區(qū)域以消費(fèi)者購買行為為基礎(chǔ)。d) 一個月或一年內(nèi)，需要的銷售訪問時間。c) 市場開拓階段：市場開拓初期，可設(shè)計(jì)較大的銷售區(qū)域，以保證足夠的銷售潛力。c) 依據(jù)訪問的數(shù)量和頻率，計(jì)算出銷售人員的客戶訪問次數(shù)。合理的安排訪問路線，可以最大限度的利用銷售人員的時間。178。（=8小時*45% ），以上每天工作量安排均未超出。2) 重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法重新設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的方法很多，現(xiàn)介紹一種較實(shí)用的方法：銷售潛力法這一方法主要解決銷售區(qū)域之間銷售潛力不平衡的問題。在做地區(qū)市場攻略作戰(zhàn)決策時，必須將以下幾點(diǎn)作為重點(diǎn)來考察：1. 從現(xiàn)狀分析到目標(biāo)設(shè)定：在設(shè)定目標(biāo)前，要先把握自己負(fù)責(zé)的區(qū)域現(xiàn)狀；2. 設(shè)定攻擊目標(biāo)；3. 使用銷售地圖將作戰(zhàn)視覺化；4. 市場區(qū)隔化；5. 采取推進(jìn)戰(zhàn)略或上拉戰(zhàn)略；6. 對付競爭者的戰(zhàn)略不容遲緩；7. 開拓新顧客的努力不能松懈；8. 用價格以外的要素來競爭；9. 明確活動目標(biāo)；10. 在射程內(nèi)發(fā)掘新機(jī)。現(xiàn)欲將5區(qū)分為6區(qū)，并再雇傭1名銷售人員。評價規(guī)程應(yīng)包含如下因素：1) 檢查的頻率。178。 直線式：從公司出發(fā)，沿途拜訪所有客戶，然后按原路或其它路線直接返回公司。2) 自上而下的方法：將整個市場分隔為若干小的銷售區(qū)域。e) 競爭性：如果一家公司決定與另一家公司競爭，一般都采取減小銷售區(qū)域策略，同時增加銷售人員的拜訪頻率和對每個客戶的訪問時間。f) 對每個客戶訪問的有效次數(shù)是多少。） 測定每個單元的銷售潛力根據(jù)銷售預(yù)測方法，對各區(qū)域銷售潛力進(jìn)行測定。 重點(diǎn)：使銷售人員有一個公平的市場潛力、收入及工作量，并使其認(rèn)識到這些。 設(shè)計(jì)銷售區(qū)域的過程
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