【正文】 同層次的供貨商的聯(lián)系合作，豐富代理聯(lián)盟品牌旗下的產(chǎn)品種類，細(xì)化市場，實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。除了電話訂貨以外，本聯(lián)盟也會在學(xué)期初與各高校合作，通過舉辦特賣場的活動吸引新顧客，并達(dá)到宣傳品牌的目的。因此光源校園代理聯(lián)盟在創(chuàng)業(yè)初期主要是通過在大學(xué)城校園掛橫幅、贊助校園活動來進(jìn)行廣告，尤其是贊助運(yùn)動會、籃球賽等服務(wù)公司“年輕、活力”形象的活動。6．5客戶關(guān)系管理6．5．1建立顧客數(shù)據(jù)庫對購買過本團(tuán)隊(duì)代理產(chǎn)品和服務(wù)的消費(fèi)者信息進(jìn)行收集和整理，建立一套較為完善的客戶信息系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)資料及時(shí)掌握消費(fèi)者的需求動向，及時(shí)地通知有關(guān)供應(yīng)商加減存貨，并在日后針對老顧客進(jìn)行接觸和營銷，并推出“老顧客介紹新顧客”的優(yōu)惠活動。由于綜合性代理團(tuán)隊(duì)在市場上十分罕見，因此我們通過多方面對現(xiàn)在的代理同行進(jìn)行調(diào)查，并得到相關(guān)的數(shù)據(jù)支撐財(cái)務(wù)方面的銷售價(jià)額、成本預(yù)測。 ③因?yàn)樾?nèi)招生政策與代理行業(yè)環(huán)境不明朗，所以難以預(yù)計(jì)第二年后銷售額情況。通過總成本費(fèi)用預(yù)測表我們可以知道，我們的費(fèi)用支出主要集中在銷售費(fèi)用中，也就是說我們的固定成本所占的比例比較少，平均少于總成本的10%，本公司表現(xiàn)出輕資產(chǎn)的特性，因此在實(shí)際經(jīng)營中面臨的風(fēng)險(xiǎn)相對比較少。普通成員平均分配剩余利潤的55%，核心成員平均分配剩余利潤的45%。努力開發(fā)更為有效可靠的市場信息收集與分析工具，減少對市場情況的誤判。8．1．3財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)由于項(xiàng)目的啟動資金來源于團(tuán)隊(duì)成員的自有資金，不需要對外引資。在對項(xiàng)目的基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)形勢評估之上，我們將對各種顯露的和潛在的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行識別。團(tuán)隊(duì)將對有關(guān)成員進(jìn)行詳細(xì)和有效的風(fēng)險(xiǎn)教育和項(xiàng)目培訓(xùn)，并在項(xiàng)目活動中，嚴(yán)格遵照項(xiàng)目制度，如進(jìn)度、人力調(diào)配、文檔管理、資源分配等。8．2風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制鑒于本項(xiàng)目特色（準(zhǔn)入門檻低，回報(bào)豐厚，市場前景廣闊），為了提高聯(lián)盟的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對能力，健全風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對機(jī)制，我團(tuán)隊(duì)將在以下三個(gè)方面進(jìn)行努力，做到事前、事中、事后的風(fēng)險(xiǎn)控制。著實(shí)建設(shè)自身品牌，提高客戶對品牌的忠誠度，展開口碑適時(shí)退出競爭激烈、市場份額過低且潛在利潤較低的市場，減少激烈競爭對項(xiàng)目的消極影響。盡快建立“牽引、激勵(lì)、約束、競爭淘汰”四位一體的管理機(jī)制，培養(yǎng)新成員創(chuàng)新意識。不多于利潤總額15%，其中個(gè)別成員額外激勵(lì)金額部分不超過總計(jì)提份額的20%。C．總成本費(fèi)用預(yù)測表如下：本表列示公司全部的經(jīng)營成本以及在經(jīng)營期間產(chǎn)生的所有費(fèi)用圖表7．4總成本費(fèi)用預(yù)測表 單位 元第一年第二年管理費(fèi)用500500銷售費(fèi)用33002000注：在表7．8中①假設(shè)所估計(jì)的第一年宣傳費(fèi)用在今后兩年內(nèi)保持有效，第二年銷售費(fèi)用為正常水平。為計(jì)算方便，數(shù)據(jù)取用整數(shù)。倘若盈利幅度不足以支撐未來發(fā)展設(shè)想，則中期（拓展期：第三至第五年）再投入人民幣5000元。（2）培訓(xùn)講座、比賽贊助舉辦、承辦相關(guān)比賽，開展代理培訓(xùn)，通過贊助、冠名等方式對企業(yè)強(qiáng)化宣傳，使企業(yè)品牌深入人心。2．廣告策略鑒于獅山大學(xué)城的高校環(huán)境較偏僻，師生接觸電視機(jī)的機(jī)會不多。C．渠道策略光源代理聯(lián)盟定位為以電話訂貨為主的銷售，通過電子設(shè)備實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者和本聯(lián)盟的相互溝通和下訂。A．產(chǎn)品策略（1） 提高供應(yīng)商準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)對產(chǎn)品的質(zhì)量檢查、控制由于代理機(jī)構(gòu)自身不生產(chǎn)產(chǎn)品的局限性，本代理在項(xiàng)目初期在做好市場調(diào)研，了解到高校師生的需求后，做出市場選擇。代理聯(lián)盟由本校學(xué)生組成，深知消費(fèi)群體的需要，能更好地捕捉市場商機(jī)，服務(wù)顧客。 社會：高校與商企的壁壘依舊存在，商企進(jìn)入校園門檻較高，使同學(xué)對各種商品的選擇性大大減少，且商品價(jià)格會普遍較高。C．建立成熟的傳承機(jī)制由于項(xiàng)目在高校范圍內(nèi)運(yùn)營、團(tuán)隊(duì)由高校學(xué)生組織，則在客觀上決定了團(tuán)隊(duì)成員流動率將比普通商業(yè)團(tuán)隊(duì)的要高，所以為了能將團(tuán)隊(duì)文化、團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢等完善地傳承下去，團(tuán)隊(duì)成熟傳承機(jī)制的建立必不可少。5．5．1目標(biāo)：打造統(tǒng)一、高效的代理營銷隊(duì)伍。B．不斷降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)濟(jì)效益為實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)，我們將加強(qiáng)在運(yùn)營管理的計(jì)劃、組織和控制方面不斷改善，不斷提高，以在運(yùn)營管理領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)高效投入產(chǎn)出比。D．豐富的人脈資源由于團(tuán)隊(duì)成員均為學(xué)生干部，任期間積累了大量人脈資源，該資源經(jīng)整理后能為項(xiàng)目提供強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫。我們的基本經(jīng)營思想是打造一個(gè)具有代表性的強(qiáng)勢品牌，讓顧客看到我們品牌推出的代理產(chǎn)品、服務(wù)，就能油然地對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、價(jià)格、售后等產(chǎn)生認(rèn)可。（2）完善代理平臺，解決市場規(guī)模增大出現(xiàn)的問題，形成更有效的專業(yè)分工。（1）擴(kuò)大市場份額，將觸角延伸至大學(xué)城區(qū)內(nèi)其他學(xué)校，形成區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)。（2）開發(fā)高效率營銷手段，進(jìn)行品牌推廣，提高項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)的知名度。另外，聯(lián)盟還將通過明確的團(tuán)隊(duì)定位、權(quán)限分配、發(fā)展計(jì)劃等打造優(yōu)質(zhì)、獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個(gè)整體，使所有成員都團(tuán)結(jié)起來，為著聯(lián)盟的發(fā)展壯大而不斷努力。聯(lián)盟顧客關(guān)系的哲學(xué)是：客戶就是上帝。B． 控制物流成本聯(lián)盟擬向當(dāng)?shù)乜爝f公司尋求物流合作，通過長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，享受優(yōu)惠物流價(jià)格、及時(shí)物流信息等，降低代理項(xiàng)目物流成本。另外，我團(tuán)隊(duì)還致力于鍛煉、培養(yǎng)符合社會商業(yè)發(fā)展的大學(xué)生精英，為社會不斷輸送血液。若一旦旗下某一品牌產(chǎn)品服務(wù)出現(xiàn)問題，則對項(xiàng)目品牌和團(tuán)隊(duì)商譽(yù)帶來巨大不良影響。B． 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)優(yōu)惠政策支持近年來，為支持大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，國家各級政府出臺了許多優(yōu)惠政策，涉及融資、開業(yè)、稅收、創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等諸多方面，為有志于創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生提供了很大的幫助。而團(tuán)隊(duì)也將利用這個(gè)時(shí)間努力提升自身的營銷與管理水平，完善產(chǎn)品種類和服務(wù)質(zhì)量，以優(yōu)質(zhì)貼心的服務(wù)贏得顧客對品牌的信任。品牌打造有利于整合各代理品牌信譽(yù)，為己所用。C． 持續(xù)性盈利模式本項(xiàng)目與其他個(gè)人代理最大的不同，在于代理聯(lián)盟是一個(gè)跨行業(yè)，跨商品的商業(yè)代理團(tuán)隊(duì)，依托團(tuán)隊(duì)的力量，打破銷售的季節(jié)瓶頸。由于近兩年招生政策改變，華師南海校區(qū)內(nèi)招生人數(shù)出現(xiàn)減少，代理業(yè)務(wù)量也因此受到嚴(yán)重沖擊。這樣也使校園代理和顧客處于比較不利的位置。而且，因?yàn)樗麄兌际菑氖聠我坏纳唐坊蚍?wù)的代理業(yè)務(wù)，銷售的季節(jié)性非常明顯，以代理班服為例，通常只能在校運(yùn)會11月份前后接到訂單，其他時(shí)候鮮有收入。而同類市場中，不同代理之間的相互競爭也日趨激烈，產(chǎn)品服務(wù)的品種和層次也變得越發(fā)齊全，某些商品的激烈競爭也導(dǎo)致了惡性競爭的發(fā)生。我們便繼續(xù)推出包車代理項(xiàng)目。經(jīng)分析，原校內(nèi)高級培訓(xùn)中心亦提供會電報(bào)名服務(wù)，但其必須附帶培訓(xùn)課程，所需費(fèi)用高昂，不符合大部分考生需要。我們通過網(wǎng)絡(luò)、電話等形式聯(lián)系了7家書籍批發(fā)商，并綜合對比價(jià)格、物流等因素后，把商家范圍縮小至3家。2．4業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)驗(yàn)盡管代理聯(lián)盟仍處于藍(lán)圖之中，但團(tuán)隊(duì)已有近一年的代理經(jīng)驗(yàn)，主要進(jìn)行了考試書籍、考試報(bào)名、包車三個(gè)代理項(xiàng)目的試運(yùn)行。而對包車等風(fēng)險(xiǎn)較高的業(yè)務(wù)，我們會更著重考慮保險(xiǎn)齊全的旅游運(yùn)輸公司，并尋找保險(xiǎn)公司為乘客提供相關(guān)的旅游保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。我們通過調(diào)查分析校區(qū)在校人數(shù)，確定市場規(guī)模，細(xì)分各個(gè)市場，分析其需求與現(xiàn)狀。同時(shí)針對畢業(yè)生、實(shí)習(xí)生及學(xué)生干部的正裝需求，開展長期的正裝銷售業(yè)務(wù)，并連帶銷售與之匹配的皮鞋、皮帶、襪子、領(lǐng)帶等相關(guān)產(chǎn)品。 宣傳物品：由于校內(nèi)各組織、社團(tuán)時(shí)常需要通過手工海報(bào)、橫幅、傳單等方式進(jìn)行活動宣傳。聯(lián)盟重視團(tuán)隊(duì)人力資源建設(shè)，以建立一支統(tǒng)一、高效的代理營銷隊(duì)伍為目標(biāo)，引入牽引機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制、約束機(jī)制及競爭淘汰機(jī)制等人力資源管理機(jī)制以整合和激活聯(lián)盟人力資源，團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、團(tuán)隊(duì)傳承等機(jī)制的強(qiáng)化大大地增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)延續(xù)性，為項(xiàng)目長期可持續(xù)發(fā)展打下夯實(shí)基礎(chǔ)。經(jīng)預(yù)測，項(xiàng)目從第一年開始盈利，營業(yè)額約14萬，獲得利潤3萬；第二年?duì)I業(yè)額為15萬，利潤增長率為7%，第三年收入額為19萬，%，第四年項(xiàng)目向獅山大學(xué)城拓展，營業(yè)額額為24萬，凈利潤為5萬，第五年收入額為33萬，凈利潤為7萬。(四) 獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化 代理聯(lián)盟注重團(tuán)隊(duì)優(yōu)質(zhì)文化打造，通過增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力建設(shè)、實(shí)施個(gè)體與組織的目標(biāo)管理、明確團(tuán)隊(duì)定位等形式，使“光源校園代理聯(lián)盟”凝聚為一個(gè)整體，使所有成員都團(tuán)結(jié)起來，為著聯(lián)盟的發(fā)展壯大而不斷努力。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目之代理聯(lián)盟創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目策劃書1．執(zhí)行總結(jié)1．1團(tuán)隊(duì)及項(xiàng)目簡介光源校園代理聯(lián)盟是一支立足于佛山地區(qū)的校園商業(yè)代理團(tuán)隊(duì)，由精英大學(xué)生團(tuán)隊(duì)代替?zhèn)€人，通過合理的銷售日程安排，完成跨商品、跨行業(yè)的多方代理銷售服務(wù)。(三) 先進(jìn)的管理體系 運(yùn)營方面，代理聯(lián)盟合理安排銷售日程、以高校市場需求為導(dǎo)向，建立扁平化組織結(jié)構(gòu)及針對創(chuàng)新、柔性、質(zhì)量、成本、繼承性等功能目標(biāo)的運(yùn)營系統(tǒng)，為聯(lián)盟在激烈的競爭市場中占據(jù)優(yōu)勢地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。第二階段第3~4年獅山大學(xué)城搭建區(qū)域代理網(wǎng)絡(luò)；拓展服務(wù)種類和層次；注冊成立公司，做本區(qū)域代理龍頭第三階段第5年后佛山地區(qū)向佛山其他高校進(jìn)軍，優(yōu)化區(qū)域管理模式；把聯(lián)盟打造成佛山乃至珠三角地區(qū)領(lǐng)先的代理渠道平臺1．4財(cái)務(wù)規(guī)劃 聯(lián)盟成立初期共需籌集資金5000元，全額通過創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員投資籌集。聯(lián)盟立足的華南師范大學(xué)南海校區(qū)，擁有豐富的人力、智庫資源，在為聯(lián)盟提供精英成員的同時(shí)亦能為聯(lián)盟的建設(shè)發(fā)展做戰(zhàn)略性輔助?，F(xiàn)時(shí)，通過一年來對校內(nèi)市場的觀察和分析，我們初定的業(yè)務(wù)范圍如下：A．主營業(yè)務(wù)：家電業(yè)務(wù)：針對新生對洗衣機(jī)、電熱水壺等家電的需求，我們通過與本地家電廠商、家電賣場達(dá)成合作，兼以回收畢業(yè)生遺留的二手電器獲得貨源，為同學(xué)們提供近在身邊的一條龍家電產(chǎn)品服務(wù)，省去其外出購貨、選貨、提貨的麻煩，并提供送貨上門包安裝、質(zhì)量三包、畢業(yè)回收的貼心服務(wù)。也有滿足個(gè)人的一些個(gè)性服裝訂制業(yè)務(wù)。B．兼營業(yè)務(wù)：家電相關(guān)：家電維修、清洗業(yè)務(wù)，洗衣清潔用品訂購配送，舊家電回收等交通卡相關(guān)：交通卡充值業(yè)務(wù)等宣傳物品相關(guān)：海報(bào)、宣傳單設(shè)計(jì)，名片制作等服裝相關(guān)：班服、會服設(shè)計(jì)與正裝及其相關(guān)產(chǎn)品的出租等考試相關(guān)：售賣考試用書，考試集體租車等包車相關(guān)：旅游代理、出行保險(xiǎn)等2．1．2市場選擇上述所列出的一系列業(yè)務(wù)，都是我們團(tuán)隊(duì)近一年來對市場的認(rèn)真觀察與深入調(diào)查確定的。通過現(xiàn)場勘察商家，評驗(yàn)產(chǎn)品樣板等橫向?qū)Ρ?，篩選出適合我們業(yè)務(wù)所需的產(chǎn)品和服務(wù)提供商，并就有關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量要求、定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、物流渠道、售后服務(wù)、相關(guān)責(zé)任等事項(xiàng)簽處協(xié)議或合同，以保障顧客及團(tuán)隊(duì)自身利益。對于外包的兼營業(yè)務(wù)，我們將承擔(dān)相關(guān)產(chǎn)品的成本，但不承擔(dān)其銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員的宣傳、管理等相關(guān)費(fèi)用，而以其利潤的一定比例作為收入。由此估算，我們最大可占市場份額約為80%；在完成市場選擇之后，我們便開展商家選擇程序，尋找優(yōu)質(zhì)、低價(jià)貨源。2．4．2考試代理項(xiàng)目在銷售書籍過程中，我們發(fā)現(xiàn)了另一潛在市場——會電報(bào)考代理。在到其羅村車場進(jìn)行現(xiàn)場了解，確定其證照齊全，保險(xiǎn)完備的情況下，便與車隊(duì)負(fù)責(zé)人達(dá)成合作協(xié)議。3．1行業(yè)內(nèi)環(huán)境分析A．代理業(yè)務(wù)市場分布情況目前，就獅山大學(xué)城的華師校園內(nèi)，代理涉及的產(chǎn)品服務(wù)類別已日漸豐富，從小型家電（電風(fēng)扇、洗衣機(jī)）、服裝飲食，到考試報(bào)名、書籍等學(xué)習(xí)相關(guān)的產(chǎn)品服務(wù)，再到適應(yīng)學(xué)生不同時(shí)期需求的班服、正裝、畢業(yè)禮鮮花等十多種代理業(yè)務(wù)，已基本涵蓋了大學(xué)生日常學(xué)習(xí)生活所需的各種產(chǎn)品和服務(wù)，每年涉及的市場金額近百萬。以一個(gè)團(tuán)隊(duì)的形式專注于同一類商品的銷售，雖能集思廣益，有助分工細(xì)化，但未免浪費(fèi)人力，降低效率。現(xiàn)時(shí)，校園內(nèi)的代理行業(yè)正處于混亂狀態(tài)，代理的商家既有正規(guī)的品牌大廠商、大公司，也有無名網(wǎng)店或個(gè)人經(jīng)營的小團(tuán)隊(duì)。C．校方政策變化另一個(gè)影響代理行業(yè)發(fā)展的外在因素，是代理們賴以生存的客源——在校學(xué)生。B． 獲得更好貨源與個(gè)人代理被動接受商家招聘或自己尋找商家不同，代理聯(lián)盟可以根據(jù)自身及市場需要，對供應(yīng)商進(jìn)行嚴(yán)格的篩選，積累豐富的商家信息、人脈，并憑借自身優(yōu)勢與更安全可靠、廉價(jià)穩(wěn)定的商家達(dá)成長期合作協(xié)議，使代理聯(lián)盟緊握價(jià)格與質(zhì)量的優(yōu)勢。而在代理銷售已有產(chǎn)品和服務(wù)品牌的同時(shí)，可以打造代理聯(lián)盟的大品牌，在便于日后的宣傳和提高團(tuán)隊(duì)影響力的同時(shí)，也減少對商家品牌的依賴，提高了自主性。預(yù)計(jì)需要運(yùn)營一個(gè)學(xué)期的時(shí)間來樹立自己的品牌，打響校內(nèi)的知名度。故此，校園代理聯(lián)盟有更多的機(jī)會獲得商家的支持。B． 一旦出現(xiàn)問題，難以保持商譽(yù)前文提到，本項(xiàng)目要爭取樹立自己的大品牌，以綜合各代理品牌的信譽(yù)。4．項(xiàng)目長期戰(zhàn)略4．1團(tuán)隊(duì)景愿4．1．1團(tuán)隊(duì)使命我們團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中，積極承擔(dān)社會責(zé)任，努力營造校內(nèi)外健康代理行業(yè)環(huán)境：一方面，積極搭建并不斷鞏固連通高校與企業(yè)互動的橋梁，減少甚至消除通道上的不利障礙；另一方面，為高校及企業(yè)雙方提供安全屏障，維護(hù)高校市場營銷和諧穩(wěn)定的秩序。聯(lián)盟將從以下三個(gè)環(huán)節(jié)降低成本：A． 控制進(jìn)貨成本一方面，聯(lián)盟直接尋找產(chǎn)品制造廠商或服務(wù)提供企業(yè)談判，拒絕中間代理商，降低產(chǎn)品及服務(wù)的直接成本；另一方面，聯(lián)盟和廠商、企業(yè)采取合作的態(tài)度，不收取商家額外的贊助、代理費(fèi)之余，主動與商家對其運(yùn)營、營銷等方面發(fā)展出謀