【正文】 2．廣告策略鑒于獅山大學(xué)城的高校環(huán)境較偏僻，師生接觸電視機的機會不多。而且電視廣告費用十分高昂，不適合剛創(chuàng)業(yè)不久的公司。因此光源校園代理聯(lián)盟在創(chuàng)業(yè)初期主要是通過在大學(xué)城校園掛橫幅、贊助校園活動來進(jìn)行廣告，尤其是贊助運動會、籃球賽等服務(wù)公司“年輕、活力”形象的活動。公司發(fā)展中后期積聚了一定的運營資本后將會通過在行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布橫幅廣告，在紙質(zhì)媒體上面進(jìn)行一定邊幅和擁有一定周期的報道，適當(dāng)制造事件營銷來擴大公司的知名度。另外，在公交車或者地鐵上面嘗試做廣告推廣，為了讓更多的人了解本團隊，了解本團隊業(yè)務(wù)狀況以不斷挖掘潛在的客戶甚至發(fā)展成為合作伙伴，進(jìn)一步提高公司的知名度和社會影響力。3．宣傳推廣（1）“論壇、微博、社區(qū)”營銷利用論壇、微博、社區(qū)這些網(wǎng)絡(luò)交流平臺，借助文字、圖片、視頻等方式發(fā)布代理聯(lián)盟的新聞和服務(wù)信息，聚攏一批忠誠客戶，同時以營造專業(yè)化的氛圍吸引新老用戶，對客戶有針對性的進(jìn)行定點宣傳，以此加深市場認(rèn)知度，培養(yǎng)出忠誠度高，真正有業(yè)務(wù)往來的優(yōu)質(zhì)用戶。一方面，通過網(wǎng)頁為線上用戶提供有積極意義的意見和互動，另外通過新浪微博及騰訊微博關(guān)注中小企業(yè)及企業(yè)微群，定期在上面發(fā)布相關(guān)需求信息，進(jìn)一步接近企業(yè)和消費者，以增強外界的關(guān)注度。建立技術(shù)交流社區(qū)和行業(yè)交流社區(qū)，讓更多的潛在用戶聚攏到本團隊的網(wǎng)站上面，一方面促進(jìn)網(wǎng)站進(jìn)行搜索引擎優(yōu)化，同時也是不斷積累客戶量。（2）培訓(xùn)講座、比賽贊助舉辦、承辦相關(guān)比賽，開展代理培訓(xùn)，通過贊助、冠名等方式對企業(yè)強化宣傳，使企業(yè)品牌深入人心。一方面我們公司的發(fā)展很大程度需要依賴于高校資源，而我們作為企業(yè)方也有必要為高校里面的學(xué)生提供更多自我提升的機會，如商務(wù)談判大賽、營銷戰(zhàn)略策劃大賽等比賽，在提高學(xué)生自身能力同時也提高公司的知名度，也為挖掘?qū)I(yè)人才做好鋪墊。6．5客戶關(guān)系管理6．5．1建立顧客數(shù)據(jù)庫對購買過本團隊代理產(chǎn)品和服務(wù)的消費者信息進(jìn)行收集和整理，建立一套較為完善的客戶信息系統(tǒng)，通過數(shù)據(jù)資料及時掌握消費者的需求動向，及時地通知有關(guān)供應(yīng)商加減存貨，并在日后針對老顧客進(jìn)行接觸和營銷，并推出“老顧客介紹新顧客”的優(yōu)惠活動。6．5．2建立企業(yè)交流社區(qū)通過建立消費者交流社區(qū)，消費者能夠更好地了解本團隊；同時，為其構(gòu)建一個交流平臺，也增強消費者對本團隊和服務(wù)的忠誠度，且可以從中聽到消費者的各種訴求以進(jìn)行調(diào)整。6．5．3適時地與客戶接觸在節(jié)假日和學(xué)期初，本代理團隊通過短信、信件、明信片等方式與客戶進(jìn)行互動，通過節(jié)日問候、新服務(wù)介紹、公司簡訊等實行情感營銷，讓代理聯(lián)盟在客戶心中留下深刻的印象，以低成本的價格留住消費者。7．財務(wù)分析與預(yù)測7．1資金來源及投資預(yù)算7．1．1初始資金來源與資本結(jié)構(gòu)鑒于代理中介業(yè)務(wù)的起步成本不高，本項目計劃在成立初期（第一年）投入人民幣5000元，初期全部的資金都是由團隊主要成員籌集。以下為情況表和情況圖圖表7．1資金結(jié)構(gòu)和規(guī)模情況表 資本規(guī)模資本來源 出 資（單位：元）比 例勞廣源4,00040%梁永光3,00030%黃國榮3,00030%合計10，000100% 注：表7．1中所有出資均為現(xiàn)金出資。初期運行如有盈利，則中后期投入資金由盈利支撐。倘若盈利幅度不足以支撐未來發(fā)展設(shè)想，則中期（拓展期：第三至第五年）再投入人民幣5000元。7．1．2投入預(yù)算初期資金投入預(yù)測，初期資金投入計劃分為三個部分： 圖表7．2投資額預(yù)算表 項 目明細(xì)項目金 額（元）銷售費用業(yè)務(wù)洽談相關(guān)700品牌宣傳1000贊助費用1200管理費用　辦公用品300網(wǎng)絡(luò)通訊費300團隊建設(shè)1000固定費用長效宣傳物資20007．2業(yè)務(wù)收入與成本估算分析7．2．1各項業(yè)務(wù)說明根據(jù)項目現(xiàn)在發(fā)展情況與未來的發(fā)展規(guī)劃，在未來2年里，代理聯(lián)盟主要通過與中小企業(yè)的合作，為高校師生提供全方位、性價比高的產(chǎn)品和服務(wù)。由于綜合性代理團隊在市場上十分罕見，因此我們通過多方面對現(xiàn)在的代理同行進(jìn)行調(diào)查，并得到相關(guān)的數(shù)據(jù)支撐財務(wù)方面的銷售價額、成本預(yù)測。光源校園代理聯(lián)盟主要是依靠賺取主營業(yè)務(wù)產(chǎn)品、服務(wù)差價獲得利潤收入。7．2．2收入預(yù)測針對商品量的估計，短期商品銷售額預(yù)測，我們利用地緣優(yōu)勢，走訪佛山南海、獅山當(dāng)?shù)氐闹行⌒蜕a(chǎn)、加工企業(yè)，吸引大量中小型企業(yè)進(jìn)駐。同時也積極開拓獅山大學(xué)城的各高校市場，提高銷售量和市場占有率。同時我們結(jié)合公司中期的發(fā)展規(guī)劃，我們用相對客觀、保守的業(yè)務(wù)增長率估計公司五年內(nèi)的服務(wù)量。商品銷售額預(yù)測如下表：圖表7．3銷售額預(yù)測表 單位：元項目第一年第二年環(huán)比增長家電35000380008．6%宣傳100001250025%服裝42000442005%鮮花8000950018．8%考試40000370007．5%租車135001485010%合計1485001560505%注：①表7．4相對保守地對第一年商品銷售額進(jìn)行估計，而且第一年數(shù)據(jù)都是根據(jù)調(diào)查走訪大概得出的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。為計算方便，數(shù)據(jù)取用整數(shù)。 ②根據(jù)當(dāng)今的經(jīng)濟情況，中小企業(yè)如今的經(jīng)營環(huán)境較差，考慮到代理聯(lián)盟并不收取企業(yè)進(jìn)駐的手續(xù)費，且綜合性代理公司的高校市場占有率較大，因此估計第二年商品銷售額增長率為5%。 ③因為校內(nèi)招生政策與代理行業(yè)環(huán)境不明朗，所以難以預(yù)計第二年后銷售額情況。7．2．3成本費用估算A．成本構(gòu)成部分：由于本團隊非專業(yè)生產(chǎn)機構(gòu)，故不需要原材料、生產(chǎn)成本，故本代理團隊的的主要成本是前期成本、人力資源成本和經(jīng)營公關(guān)宣傳費用。本團隊需要進(jìn)行大量的調(diào)研去篩選進(jìn)駐公司，包括信息費、使用費、業(yè)務(wù)招待費、人力資源成本。當(dāng)然，另一方面，本團隊為積極開拓高校市場，也要需要大量的公關(guān)宣傳費用打入該市場。B．主要設(shè)計的會計科目：A、管理費用：辦公物資購置、場地使用費等。B、銷售費用：公關(guān)宣傳費用、贊助活動費用等。C．總成本費用預(yù)測表如下：本表列示公司全部的經(jīng)營成本以及在經(jīng)營期間產(chǎn)生的所有費用圖表7．4總成本費用預(yù)測表 單位 元第一年第二年管理費用500500銷售費用33002000注：在表7．8中①假設(shè)所估計的第一年宣傳費用在今后兩年內(nèi)保持有效，第二年銷售費用為正常水平。②假設(shè)第二年團隊成員增加，團隊建設(shè)需要更大投入。通過總成本費用預(yù)測表我們可以知道，我們的費用支出主要集中在銷售費用中，也就是說我們的固定成本所占的比例比較少，平均少于總成本的10%，本公司表現(xiàn)出輕資產(chǎn)的特性，因此在實際經(jīng)營中面臨的風(fēng)險相對比較少。7．3利潤預(yù)測與分配7．3．1利潤額預(yù)測圖表7．5 預(yù)測利潤表 單位：元項目2013年2014年一、營業(yè)收入146035157718減：營業(yè)成本111348122098營業(yè)稅金及附加//銷售費用33002000管理費用500500二、利潤總額3088733120減：所得稅費用//三、凈利潤3088733120注意：在表7．9中①營業(yè)成本主要包括交還供貨商家的產(chǎn)品成本，以及交還服務(wù)提供商的服務(wù)費用②營業(yè)收入未包含兼營業(yè)務(wù)收入。7．3．2利潤分配方案項目在當(dāng)年實現(xiàn)盈利的情況下，凈利潤按以下步驟進(jìn)行分配：A．計提收益留存，此部分留存資金，主要用于滿足下一年度項目日常開支及開拓發(fā)展所需，如商品服務(wù)宣傳和對代理聯(lián)盟品牌的宣傳等。同時，這些資金也會作為項目業(yè)務(wù)的風(fēng)險緩沖資金，用以應(yīng)對突發(fā)情況下對資金的需求，及時避免商譽受損。計提金額不少于2000元，不多于利潤總額20%B．計提年度團隊建設(shè)費用與成員額外激勵此部分利潤主要用于加強團隊內(nèi)部建設(shè)，及對工作成績突出的個別優(yōu)秀成員的資金獎勵，是對團隊核心競爭力建設(shè)的資金保障，以保持團隊的穩(wěn)定性與工作積極性。計提金額不少于2000元。不多于利潤總額15%，其中個別成員額外激勵金額部分不超過總計提份額的20%。C．向成員分配剩余利潤利潤計提剩余部分將作為團隊所有成員的報酬。普通成員平均分配剩余利潤的55%，核心成員平均分配剩余利潤的45%。7．4財務(wù)指標(biāo)分析7．4．1非貼現(xiàn)現(xiàn)金流量指標(biāo)A．投資回收期投資回收期=（累計凈現(xiàn)金流量出現(xiàn)正值的年數(shù)1）+上一年累計凈現(xiàn)金流量的絕對值/出現(xiàn)正值年份凈現(xiàn)金流量投資回收期=（年）本項目投資較少，前期投入少，但是現(xiàn)金流入快，投資回收期較短，不足半年的時間就可以收回所有的前期投資。B．投資報酬率投資報酬率（ROI）=年均利潤/投資總額100%投資報酬率=100% =%以上數(shù)據(jù)表明投資回報周期短，見效快。8．風(fēng)險評估8．1風(fēng)險分析及對策8．1．1經(jīng)營管理風(fēng)險A．潛在風(fēng)險代理聯(lián)盟經(jīng)營初期，對項目的管理還沒有非常成熟的經(jīng)驗與完善的模式，需要核心管理層不斷嘗試并探索出符合團隊實際情況的管理模式，這可能使團隊的管理短暫陷入混亂。我們對市場也可能存在認(rèn)識不足，這將可能導(dǎo)致核心管理層經(jīng)營決策失當(dāng)，帶來損失。B．對策加強團隊組織結(jié)構(gòu)建設(shè)，建立具有充分彈性和適應(yīng)性的組織機構(gòu)。盡快建立“牽引、激勵、約束、競爭淘汰”四位一體的管理機制，培養(yǎng)新成員創(chuàng)新意識。提高核心管理層自身素質(zhì)，借鑒優(yōu)秀經(jīng)驗，進(jìn)而提高自己的經(jīng)營管理能力，形成為企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展考慮的思維，帶領(lǐng)團隊創(chuàng)造效益。努力開發(fā)更為有效可靠的市場信息收集與分析工具，減少對市場情況的誤判。在項目經(jīng)營良好的情況下，適度增加成員的福利分配，鼓勵有潛力的新成員加入核心管理層。8．1．2市場風(fēng)險A．潛在風(fēng)險無法有效打開客戶市場，或錯誤選擇市場。同行業(yè)競爭日漸激烈，出現(xiàn)惡性競爭的情況。B．對策對校內(nèi)目標(biāo)市場作調(diào)研，認(rèn)真分析目標(biāo)客戶的真實需求。運用恰當(dāng)價格、渠道、促銷策略、戰(zhàn)術(shù)，給客戶以優(yōu)惠價格，吸引客戶，打擊對手。著實建設(shè)自身品牌，提高客戶對品牌的忠誠度，展開口碑適時退出競爭激烈、市場份額過低且潛在利潤較低的市場，減少激烈競爭對項目的消極影響。努力尋找多個價格層次的供貨商，豐富產(chǎn)品價格種類，保留一些低價品牌的同時，降低自身經(jīng)營的成本，提升在同業(yè)中的價格優(yōu)勢，從而繼續(xù)保持在同行業(yè)中的低成本競爭優(yōu)勢。8．1．3財務(wù)風(fēng)險由于項目的啟動資金來源于團隊成員的自有資金，不需要對外引資。而由于項目的特點，我們經(jīng)營期間的資金風(fēng)險也較低，所以暫且不深入分析財務(wù)風(fēng)險。8．1．4法律風(fēng)險A．潛在風(fēng)險國家相關(guān)法律、法規(guī)的頒布與修訂以及產(chǎn)業(yè)政策、稅收政策等方面的調(diào)整可能會給項目的運營帶來一定的風(fēng)險。在與商家洽談、合作，簽訂有關(guān)協(xié)議及合同時，可能會出現(xiàn)法律風(fēng)險。B．對策將加強對有關(guān)政策、法規(guī)的研究，掌握國家法規(guī)政策的最新動態(tài)，及時調(diào)整項目發(fā)展目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略。利用校內(nèi)法政系智庫資源，研究制定合理合法的法律合同及業(yè)務(wù)合作法律規(guī)范，減少合同糾紛和法律風(fēng)險。8．2風(fēng)險管理機制鑒于本項目特色（準(zhǔn)入門檻低，回報豐厚，市場前景廣闊），為了提高聯(lián)盟的風(fēng)險應(yīng)對能力，健全風(fēng)險應(yīng)對機制，我團隊將在以下三個方面進(jìn)行努力，做到事前、事中、事后的風(fēng)險控制。8．2．1事前控制——風(fēng)險管理規(guī)劃以項目規(guī)劃、項目預(yù)算、項目進(jìn)度等基本信息為依據(jù)，著眼于明確的項目發(fā)展目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)以及實現(xiàn)項目目標(biāo)的手段和資源。在對項目的基礎(chǔ)的風(fēng)險形勢評估之上，我們將對各種顯露的和潛在的風(fēng)險進(jìn)行識別。之后，我們會就各項風(fēng)險對整個項目的影響程度做一些分析和評價，了解風(fēng)險的性質(zhì)并通過多角度多人員的分析等方法盡可能避免項目的失控和為具體的項目實施中的突發(fā)問題預(yù)留足夠的后備措施和緩沖空間。8．2．2事中控制——風(fēng)險管理方法在各代理項目實施過程中，我們會制訂標(biāo)準(zhǔn)并按階段衡量項目進(jìn)展?fàn)顩r，時時監(jiān)視項目實際進(jìn)展情況，根據(jù)風(fēng)險情況果斷調(diào)整和糾正項目行動。我們將采取項目的審核檢查的方式，通過對各實施階段的目標(biāo)、計劃、實際效果的對比、分析，尋找問題的根源，提出解決問題的方法。在風(fēng)險管理規(guī)劃基礎(chǔ)上進(jìn)行風(fēng)險控制，一旦監(jiān)視到風(fēng)險，就采取合理措施進(jìn)行風(fēng)險規(guī)避，可以從改變風(fēng)險性質(zhì)、改變風(fēng)險發(fā)生的概率、改變風(fēng)險的影響大小等多方面著手。8．2．3事后控制——風(fēng)險管理報告 無論項目進(jìn)展的情況如何，我們都會將風(fēng)險管理的計劃、行動、結(jié)果整理、匯總、進(jìn)行分析，形成風(fēng)險管理報告，為項目的實施、控制、管理、決策提供信息基礎(chǔ)。團隊將對有關(guān)成員進(jìn)行詳細(xì)和有效的風(fēng)險教育和項目培訓(xùn)，并在項目活動中，嚴(yán)格遵照項目制度，如進(jìn)度、人力調(diào)配、文檔管理、資源分配等。e37