【正文】 交額：6960萬元；4） 此階段的銷售率達(dá)到：%。西區(qū)市場定位為純粹的商務(wù)，共4棟樓，具體開盤時間視周邊競爭項目的市場推出情況及東區(qū)的銷售進(jìn)度以及西區(qū)工程進(jìn)度的情形而定。對目標(biāo)客戶進(jìn)行認(rèn)購登記。1. 一周內(nèi)某種戶型銷售率達(dá)到50%，該戶型價格上浮3%；2. 推出的戶型銷售率達(dá)到80%，價格上調(diào)3%；營銷推廣計劃：9月－12月底推廣主題及方式原則一. 明確的宣傳重心萬達(dá)企業(yè)品牌大形象的宣傳――新城市計劃（1）宣傳目的及方向A. 宣傳目的：讓大家對萬達(dá)有概念，因為了解而關(guān)注并信賴業(yè)內(nèi)外人士對于萬達(dá)缺乏足夠的了解，通過這一階段的品牌宣傳，讓人們了解萬達(dá)開發(fā)模式的差異性，萬達(dá)開發(fā)實現(xiàn)的能力，萬達(dá)的新城市計劃，北京萬達(dá)廣場此次開發(fā)的堅實基礎(chǔ)。同時將一切開發(fā)行為納入萬達(dá)的品牌力量和企業(yè)理想中，打造有理想的，有社會責(zé)任感的大企業(yè)形象。3. 杜絕溫吞水，讓推廣方式充滿力量 無論媒介的排布還是內(nèi)容的表現(xiàn)，純粹，有力。在媒體打包的方式中，有明確的主流媒體十二家的搭配方案，時間及版面分配方案。日播出時間：時間段可靈活組合7. 電視媒介建議不采納A. 方式一：30秒類的廣告，時間短，費(fèi)用高，資金性價比差B. 方式二：欄目運(yùn)作，策劃周期較長，可操作性不強(qiáng)，方向把握度低 8. 戶外媒介的確定 兩個階段A. 第一階段目前，在國貿(mào)附近的三環(huán)地區(qū)及四環(huán)地區(qū)，選擇合適的戶外廣告發(fā)布媒介 “絕對城市”的形象廣告亮相，純粹，有力。雜志廣告的發(fā)布屬于偶然為之，不必考慮內(nèi)容的連續(xù)性，只需要充當(dāng)好輔助媒體的切實輔助作用。 8．銷售工具海報和戶型冊是這個階段重要的銷售工具。4．廣播廣告本階段的廣播廣告內(nèi)容隨銷售進(jìn)度，推廣手段不斷變更五大商家簽約萬達(dá)――萬達(dá)新城市計劃“絕對城市”――品牌房展――房地產(chǎn)與商業(yè)創(chuàng)新統(tǒng)一開發(fā)模式等5．網(wǎng)絡(luò)廣告A. 自建網(wǎng)站建設(shè)中B. 開盤一周，主要大眾網(wǎng)站“絕對城市”首頁通欄。2．雜志廣告 產(chǎn)品詮釋期的雜志廣告，適合少投多做。論壇內(nèi)容：絕對城市？ 房地產(chǎn)與商業(yè)如何找到統(tǒng)一？產(chǎn)品樓書――產(chǎn)品規(guī)劃形態(tài)逐漸明確，效果圖繪制完成設(shè)計制作產(chǎn)品詮釋的樓書7．現(xiàn)場包裝售樓處外包裝完成，包括廣場和圍墻。 方式一：展板，在內(nèi)容上形成差異方式二：動態(tài)展區(qū)，在形式上有所創(chuàng)新將一段圍墻做成電視墻，一個又一個的電視排列開來，里面不間斷放映華納旗下的影音作品。1． 本方案適用員工及人數(shù)1) 銷售主管（2名）2) 銷售人員（12名）3) 提成比例：平均為銷售額的3‰比例提成。讓這一活動期間，這里成為北京最時尚的地方。注重感染力，設(shè)計感和文化味，與華貿(mào)等繁瑣的有架式?jīng)]氣勢的圍檔設(shè)計形成差別。 3．軟性新聞配合當(dāng)月國貿(mào)品牌房展，進(jìn)行絕對城市及萬達(dá)品牌的針對性深度報道?？偨Y(jié)本階段核心手段：簽約公關(guān)活動，開盤活動，銷售現(xiàn)場。商業(yè)地產(chǎn)定單開發(fā)，顛覆傳統(tǒng)商業(yè)操作行為，創(chuàng)新超人的實現(xiàn)能力，在全國１８個城市陸續(xù)呈現(xiàn)。 如果9月開盤，就采用這種媒介方式；不開盤，暫不采納。3．9月5日開始廣播廣告“絕對城市”為主題的系列廣播廣告，以較高的頻次出現(xiàn)，這個階段就是要讓“絕對城市”無處不在。5. 雜志媒介的確定 《新地產(chǎn)》發(fā)行量：4萬以上(5日發(fā)刊，25日截稿)簡介：行業(yè)內(nèi)品質(zhì)較高的雜志發(fā)行途徑：直投及零售a.《生活速遞》發(fā)行量：4萬簡介：直投類雜志，到達(dá)率較高發(fā)行途徑：直投，高檔銷售場所，寫字樓b.《財經(jīng)》發(fā)行量：2萬（5／20出刊，提前20天截稿）簡介：經(jīng)濟(jì)類雜志，有穩(wěn)定的讀者群發(fā)行途徑：零售c.《南方航空》簡介：航機(jī)類雜志中較好的媒體，每月1日出刊發(fā)行途徑：南航各線路6. 廣播媒介的確定 發(fā)布時間：廣播廣告在各個階段的節(jié)點(diǎn)均高密度高頻次出現(xiàn)比如亮相，開盤，簽約，品牌房展，節(jié)日互動等等發(fā)布媒體：如果能夠在收聽率非常高的交通臺發(fā)布廣告最好，但是媒介預(yù)定情況，已經(jīng)訂滿。3. 軟性新聞媒介發(fā)布確定 媒體：鋪的面可以盡量的廣，同時要有針對性時間：時間相對集中，避免時間拉的過長，過于分散。大商業(yè)是提升商務(wù)形象的切實利益點(diǎn)，也是項目最大差異，最大特征，最大價值。C. 萬達(dá)與上的差異a．理念上――對CBD的理解不一樣b. 行為上――創(chuàng)新的具備操作實現(xiàn)能力的開發(fā)模式用實際的開發(fā)行為作為宣傳語言，讓全國十幾個城市的開發(fā)行為事實說話；訂單式開發(fā)模式，與國際頂尖品牌的聯(lián)盟，找到房地產(chǎn)與商業(yè)的統(tǒng)一，等等創(chuàng)新的開發(fā)行為的，讓萬達(dá)具有了超越大部分發(fā)展商的實現(xiàn)力。4） 第二次細(xì)分：樓宇位置系數(shù)1） 由于東區(qū)內(nèi)部南北組團(tuán)樓間距將近100米，而南組團(tuán)距離二期樓間距僅為50米，在考慮到景觀等因素，因此樓宇位置系數(shù)為南組團(tuán)比北組團(tuán)價格相對較低；2） 由于東區(qū)樓宇位置差異不是很大，因此樓宇位置系數(shù)保持在5%以內(nèi)；3） 樓宇位置系數(shù)表樓號123456系數(shù)%%%%%%5） 第三次細(xì)分：樓層1） 基準(zhǔn)價格：102002） 原則一：最高樓層與最低樓層差不超過15%；3） 原則二：越高越貴；4） 說明：東區(qū)東側(cè)商鋪遮擋公寓5層以下戶型視線，西側(cè)商鋪遮擋3層以下戶型視線，因此4號樓在6層有樓層系數(shù)突變；6號樓在3層有樓層系數(shù)突變；5） 平均層差：59元6） 平均最高：11831元7） 平均最低：10061元8） 平均最大價差：1770元6） 第四次細(xì)分：戶型權(quán)重1） 原則一：根據(jù)不同戶型的市場接納程度；2） 原則二：根據(jù)不同戶型所占不同比例；3） 原則三：系數(shù)差異不超過4%；4） 4號樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室52%%3居室74%%錯層26%%四居室2%%躍層2%%5） 5號樓系數(shù)戶型數(shù)量比例系數(shù)1居室46%%3居室23%%2居室23%%7） 第五次細(xì)分：面積權(quán)重1） 原則一：考慮不同面積的總價不同，其市場接納程度；2） 原則二：考慮面積配比；3） 原則三：系數(shù)差異不超過5%；4） 4號樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%120130 %%130150 %%180190 %%270以上 %%5） 5號樓面積系數(shù)面積范圍總面積比例系數(shù)60 %%110120 %%130150 %%8） 第六次細(xì)分：朝向1） 原則一：考慮朝向、景觀、采光因素；2） 原則二：系數(shù)不超過6%（不考慮朝北得一居室戶型）3） 4號樓朝向系數(shù)房號ABCDEF系數(shù)%%%%%%4） 5號樓朝向系數(shù)房號ABCD系數(shù)%%%% 7．折扣 在相關(guān)調(diào)查的基礎(chǔ)上，并且分析CBD區(qū)域內(nèi)主要競爭樓盤的付款方式，另外央行新出臺的121號文件精神，結(jié)合工程進(jìn)度與公司資金要求，暫定如下三種付款方式： 一次性付款：下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的95%并簽署正式買賣合同 剩余5%房款入伙時交付 按揭付款：（8成30年） 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 辦理完銀行按揭手續(xù)，自接到通知起支付月供 建筑期付款：（按工程進(jìn)度付款） 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 工程進(jìn)度達(dá)到正負(fù)零：支付10%房款 工程進(jìn)度達(dá)到地上15層：支付10%房款 工程進(jìn)度達(dá)到封頂：支付20%房款 工程進(jìn)度達(dá)到外裝完成：支付20%房款 工程進(jìn)度達(dá)到內(nèi)裝完成：支付15%房款入伙：支付5%隨著工程進(jìn)度的不斷進(jìn)行，此種付款方式的付款比例進(jìn)行調(diào)整備選方案：封頂按揭 下定當(dāng)日交納30000元定金 一周內(nèi)交納房款的20%并簽署正式買賣合同 客戶辦理按揭，開發(fā)商提供封頂前的貼息貸款 正常情況折扣建筑期付款2%正常按揭3%一次性付款4%封頂折扣0%最大折扣4%特殊折扣說明：1） 由于北京各方面的關(guān)系網(wǎng)比較復(fù)雜，因此在折扣中特設(shè)了領(lǐng)導(dǎo)特批折扣，以避免由于關(guān)系處理不當(dāng)造成今后工作的困難；2） 由于北京客戶購房時比較注重臉面，客戶往往要折扣不是因為資金問題，而是因為面子問題，在以往銷售工作中經(jīng)常出現(xiàn)客戶由于沒有任何折扣而覺得很沒面子而取消購房的選擇，因此提供2%的特殊折扣。3. 商鋪推盤時間 考慮到商鋪普遍銷售情況良好，且越接近現(xiàn)房越可以有更好的銷售價格，因此推盤時間暫定為2004年10月份。1） 銷售周期：2004年5月—7月（3個月）2） 價格：10900元/平方米3） 此階段銷售面積：4） 此階段銷售額：5） 此階段銷售率達(dá)到：50%地上20層至結(jié)構(gòu)封頂（期間西區(qū)樣板間的投入使用）此階段東西區(qū)同時在進(jìn)行銷售，營銷部應(yīng)根據(jù)當(dāng)時實際的銷售情況結(jié)合兩個區(qū)產(chǎn)品的特點(diǎn)做處相應(yīng)的促銷策略。（3）根據(jù)樓盤形象進(jìn)度我們將2003年第四季度銷售均價定為10200 元/平方米，爭取實現(xiàn)銷售面積2萬平方米。因此本項目在銷售過程中的基本價格策略為低開高走，適時、穩(wěn)步、合理的提升價格。 價格確定辦法：成本法 利潤法 市場比較法本報告僅以市場比較法進(jìn)行萬達(dá)廣場項目的預(yù)期價格測算，我們選取了項目周邊9個在售的與本案同類型和直接構(gòu)成競爭對手的項目進(jìn)行了打分分析見下表：從表中可以看出，在區(qū)域市場比較，本項目的市場理論價格為11565元/平方米。 提高比例： %三、 包租方案二216。 空置率 20%216。 大戶型180㎡ US$ ￥ 216。二、投資商與終端租用客戶 ——主力戶型需求二元悖論 投資商需求：總價100萬元左右；80~120 平方米； 終端租用客戶需求：130~200平方米； 投資商和終端租用客戶在面積需求層面有不要調(diào)和需求沖突，如何完善處理兩全需求是最核心的問題。 正常情況投資商比例超過５０％。萬達(dá)西區(qū)針對總價控制在１００左右的戶型應(yīng)設(shè)為主力戶型。 這說明下半年的銷售要比上半年勢頭要好。 總建筑面積為72000平米；除去地下兩層及底商和東配樓約為2萬平米，公寓面積約為5萬平米；216。 服務(wù)優(yōu)質(zhì)216。 500強(qiáng)企業(yè)及其它駐京外國人216。 商和住的關(guān)系：商住分開，距離相近；216。三、 商務(wù)公寓及商住公寓案名定位１、 西區(qū)案名定為：北京萬達(dá)國際商務(wù)公寓；２、 東區(qū)案名定為：北京萬達(dá)國際商務(wù)港四、 核心價值定位１、商務(wù)面積定位：可自由分割；主流使用面積控制：130 — 200平方米。因此，北京 CBD各種業(yè)態(tài)的需求將不可限量。電視臺附屬行業(yè)的隨即涌入將會增加CBD地區(qū)物業(yè)品種的需求量。萬達(dá)北京項目原市場定位、產(chǎn)品設(shè)計理念和方案由于確定時間早，現(xiàn)已明顯適應(yīng)不了市場現(xiàn)時和未來發(fā)展的需求； 對應(yīng)于市場需求，產(chǎn)品定位不清晰； 項目市場定位不清晰； 項目概念、主題定位不清晰；三、 項目威脅 泛CBD的產(chǎn)品競爭及價格競爭力 雖然在市政府的規(guī)劃中，CBD內(nèi)的住宅比例只有25%，但泛CBD的住宅和商務(wù)項目卻相當(dāng)多。 CBD的繁華商務(wù) 在國貿(mào)周邊，聚集了北京市70%的涉外機(jī)構(gòu)、50%以上的星級酒店和國際交往活動場所。CBD聚集著規(guī)模宏大、錯落有致的建筑群和實力雄厚的企業(yè)王國，還有與之匹配的創(chuàng)造財富神話的精英。3..新出臺政策法規(guī)對北京房地產(chǎn)的新影響（1）繼今年2月份國土資源部發(fā)布緊急通知停止別墅類土地的供應(yīng)，6月13日，中國人民銀行發(fā)布了關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)管理的通知（121號文件），根據(jù)這一通知，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請銀行貸款，其自有資金應(yīng)不低于開發(fā)項目總投資的30%；對土地儲備機(jī)構(gòu)發(fā)放的貸款為抵押貸款，貸款額度不得超過所收購?fù)恋卦u估價值的70%，貸款期限最長不得超過2年；承建房地產(chǎn)建設(shè)項目的建筑施工企業(yè)只能將獲得的流動資金貸款用于購買施工所必需的設(shè)備；商業(yè)銀行只能對購買主體結(jié)構(gòu)已封頂住房的個人發(fā)放個人住房